消費者需求，如何正確挖掘消費者潛在需求？
消費者的需求一般分為具體需求和潛在需求。具體需求顯而易見，大家都可以看到，也容易滿足。而潛在需求，消費者就不會這么明確地表達出來了，需要銷售人員自己去引導、挖掘，而具體該怎么做呢？下面跟著建材之家一起來了解一下：
解決一個問題可以有許多種方法，為了拿到訂單，銷售人員就需要把客戶引導到自己的產品優(yōu)勢上來，讓客戶發(fā)現你的產品不僅可以達到他們的要求，甚至可以更好地滿足他們。
經典案例：老太太買李子
一天，老太太拎著籃子去市場買水果。她來到第一家水果店，問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，忙迎上去問：“老太太，買李子??？您看我這李子又大又甜，剛進回來，新鮮得很呢！” 沒想到老太太一聽，搖搖頭，轉頭走了。
老太太接著來到第二家水果店，又問：“有李子賣嗎？”第二位店主也馬上迎上去說：“老太太，您要買李子啊？我這里李子有酸的，也有甜的，那您想買哪一種？”“給我來一斤酸李子吧。”店主很高興地給老太太稱了一斤酸李子。
第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前說：“我這里是李子專賣，酸的、甜的都有，您要哪種?。?rdquo;。“給我來一斤酸李子吧。”于是，第三位店主一邊給老太太稱李子，一邊好奇地問道：“一般人在我這兒買李子都喜歡要甜的，可您為什么要買酸的呢？”老太太說：“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。”“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！您兒媳婦有您這樣的婆婆真是天大的福氣啊！”第三位店主忙說。老太太聽他這么一說也很開心，忙說：“哪里哪里，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養(yǎng)好??！”“是啊，這懷孕期間的營養(yǎng)是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明！”“是啊！那你知道哪種水果含的維生素更豐富一些嗎？”老太太問道。“我從書上看到，獼猴桃含有很豐富的維生素！”“是嗎，那你這有獼猴桃嗎？”老太太忙問。店主笑呵呵地說：“有啊，您看我這進口的獼猴桃個大、汁多、含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。
同樣的三家水果店，卻取得了不同的銷售業(yè)績，這與銷售人員有著直接的關系。
第一個店主存在強烈的思維定勢，按照自己的思維，假設了所有客戶都喜歡吃甜李子，還一味地宣傳自己的李子甜,但這并不是所有客戶的必然需求，這個店主的宣傳正好與老太太的需求背道而馳，因此他進行了一次失敗的推銷。
第二個店主首先站在了客戶的角度上分析問題，通過簡單的提問了解了客戶的基本需求，而不是盲目的按照自己的思維，宣傳自己的產品如何的好，因此，老太太買了他的李子。但是這個店主沒有開拓和創(chuàng)新的能力，他只局限地滿足了客戶的已知需求，沒有更進一步地挖掘客戶的潛在需求，因此他的成功也是被動的、局限的。
第三個店主是一個聰明的、優(yōu)秀的銷售人員，他首先也詢問了客戶的基本需求，然后又在聊天當中認識到客戶的潛在需求，并成功開拓了客戶的潛在需求，所以，老太太買了李子后，又買了獼猴桃，最后還成為了常客，這樣的銷售才是真正的成功。
總結第三個店主成功銷售成功要點，也是我們銷售人員需要學習的：
1、要了解客戶的需求。首先通過提問的方式，準確了解客戶對產品的需求，然后再圍繞客戶所需要的產品展開介紹和宣傳。了解客戶基本需求是銷售人員與客戶第一次接觸首先要明確的問題。
2、獲取客戶信息，深入挖掘潛在需求。在聊天中，店主獲悉老太太表面是要買酸李子，但是她的潛在需求是要一個健康的大胖孫子，她的潛在需求與外在表現出的需求的連接點是“最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”，為了潛在需求的達到而對兒媳婦的要求百依百順。
3、要引導客戶的需求到自己的優(yōu)勢上來。在銷售當中，銷售人員演變成了產品專家。產品是他們每天都在接觸的對象，他們對于自己產品優(yōu)缺點的了解肯定勝于客戶。如何把自己產品的優(yōu)勢與客戶需求連接起來是一個優(yōu)秀銷售人員應該具備的要求。
總的來說，客戶對于如何實現自己的潛在需求，并不一定能夠做出正確的選擇，這就需要我們銷售人員先挖掘問題的原因，通過外在表象找出內在需求，然后引導客戶需求到自己產品上來。
消費者的需求一般分為具體需求和潛在需求。具體需求顯而易見，大家都可以看到，也容易滿足。而潛在需求，消費者就不會這么明確地表達出來了，需要銷售人員自己去引導、挖掘，而具體該怎么做呢？下面跟著建材之家一起來了解一下：
解決一個問題可以有許多種方法，為了拿到訂單，銷售人員就需要把客戶引導到自己的產品優(yōu)勢上來，讓客戶發(fā)現你的產品不僅可以達到他們的要求，甚至可以更好地滿足他們。
建材銷售潛規(guī)則，家居建材銷售界的11條“潛規(guī)則”
建材銷售潛規(guī)則，家居建材銷售界的11條潛規(guī)則說道潛規(guī)則人們總是會聯想到一些不好的暗箱操作，其實潛規(guī)則的本意是指看不見的，沒有明文規(guī)定的規(guī)則，所以潛規(guī)則也可以指一些不為人知的絕佳經驗。在各行各業(yè)里經驗絕對是王道，做銷售更是要多了解行業(yè)潛規(guī)則，才能少走彎路。這11條銷售潛規(guī)則，一定要記住了！建材營銷管理...經典案例：老太太買李子
一天，老太太拎著籃子去市場買水果。她來到第一家水果店，問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，忙迎上去問：“老太太，買李子??？您看我這李子又大又甜，剛進回來，新鮮得很呢！” 沒想到老太太一聽，搖搖頭，轉頭走了。
老太太接著來到第二家水果店，又問：“有李子賣嗎？”第二位店主也馬上迎上去說：“老太太，您要買李子啊？我這里李子有酸的，也有甜的，那您想買哪一種？”“給我來一斤酸李子吧。”店主很高興地給老太太稱了一斤酸李子。
第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前說：“我這里是李子專賣，酸的、甜的都有，您要哪種?。?rdquo;。“給我來一斤酸李子吧。”于是，第三位店主一邊給老太太稱李子，一邊好奇地問道：“一般人在我這兒買李子都喜歡要甜的，可您為什么要買酸的呢？”老太太說：“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。”“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！您兒媳婦有您這樣的婆婆真是天大的福氣啊！”第三位店主忙說。老太太聽他這么一說也很開心，忙說：“哪里哪里，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養(yǎng)好??！”“是啊，這懷孕期間的營養(yǎng)是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明！”“是啊！那你知道哪種水果含的維生素更豐富一些嗎？”老太太問道。“我從書上看到，獼猴桃含有很豐富的維生素！”“是嗎，那你這有獼猴桃嗎？”老太太忙問。店主笑呵呵地說：“有啊，您看我這進口的獼猴桃個大、汁多、含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。
同樣的三家水果店，卻取得了不同的銷售業(yè)績，這與銷售人員有著直接的關系。
第一個店主存在強烈的思維定勢，按照自己的思維，假設了所有客戶都喜歡吃甜李子，還一味地宣傳自己的李子甜,但這并不是所有客戶的必然需求，這個店主的宣傳正好與老太太的需求背道而馳，因此他進行了一次失敗的推銷。
第二個店主首先站在了客戶的角度上分析問題，通過簡單的提問了解了客戶的基本需求，而不是盲目的按照自己的思維，宣傳自己的產品如何的好，因此，老太太買了他的李子。但是這個店主沒有開拓和創(chuàng)新的能力，他只局限地滿足了客戶的已知需求，沒有更進一步地挖掘客戶的潛在需求，因此他的成功也是被動的、局限的。
第三個店主是一個聰明的、優(yōu)秀的銷售人員，他首先也詢問了客戶的基本需求，然后又在聊天當中認識到客戶的潛在需求，并成功開拓了客戶的潛在需求，所以，老太太買了李子后，又買了獼猴桃，最后還成為了常客，這樣的銷售才是真正的成功。
總結第三個店主成功銷售成功要點，也是我們銷售人員需要學習的：
1、要了解客戶的需求。首先通過提問的方式，準確了解客戶對產品的需求，然后再圍繞客戶所需要的產品展開介紹和宣傳。了解客戶基本需求是銷售人員與客戶第一次接觸首先要明確的問題。
2、獲取客戶信息，深入挖掘潛在需求。在聊天中，店主獲悉老太太表面是要買酸李子，但是她的潛在需求是要一個健康的大胖孫子，她的潛在需求與外在表現出的需求的連接點是“最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”，為了潛在需求的達到而對兒媳婦的要求百依百順。
3、要引導客戶的需求到自己的優(yōu)勢上來。在銷售當中，銷售人員演變成了產品專家。產品是他們每天都在接觸的對象，他們對于自己產品優(yōu)缺點的了解肯定勝于客戶。如何把自己產品的優(yōu)勢與客戶需求連接起來是一個優(yōu)秀銷售人員應該具備的要求。
總的來說，客戶對于如何實現自己的潛在需求，并不一定能夠做出正確的選擇，這就需要我們銷售人員先挖掘問題的原因，通過外在表象找出內在需求，然后引導客戶需求到自己產品上來。
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