建材營(yíng)銷：建材小區(qū)營(yíng)銷必看，為什么你的建材小區(qū)掃樓不成功？

一般“掃樓”是小區(qū)銷售人員的慣用手法，也是業(yè)界公認(rèn)的開(kāi)發(fā)小區(qū)較差方法之一。究竟問(wèn)題出現(xiàn)在哪里呢?又應(yīng)該如何解決?下面建材之家收集之后為大家詳細(xì)的介紹介紹：

建材營(yíng)銷：如何做最有前途的經(jīng)銷商？

文章簡(jiǎn)介：建材營(yíng)銷：如何做最有前途的經(jīng)銷商？請(qǐng)聽(tīng)建材之家小編慢慢道來(lái)：第一、組建銷售團(tuán)隊(duì)型；一流的經(jīng)銷商建隊(duì)伍，擴(kuò)規(guī)模，二流的經(jīng)銷商做營(yíng)銷，搞策 略，三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，拼價(jià)格。有前途的經(jīng)銷商很注重人才的培養(yǎng)和使用，大膽的引進(jìn)人才。不在乎短期利益的損耗，更不在乎員工工資超過(guò)自己的親人。建材 營(yíng)銷：建材經(jīng)銷商要如何改進(jìn)防止被淘汰？文章簡(jiǎn)介：建材營(yíng)銷：建材經(jīng)銷商要如何改進(jìn)？以下幾類經(jīng)銷商將有可能......

第一、現(xiàn)狀的掃樓情況大概有以下幾種情況：

1、家居建材商廣招銷售人員；建材商家經(jīng)常在報(bào)紙、招聘會(huì)、網(wǎng)絡(luò)上看見(jiàn)招聘銷售人員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”，最后再加上一條“本廣告長(zhǎng)期有限”。

2、培訓(xùn)和上崗；家居建材銷售人員進(jìn)入公司后給簡(jiǎn)單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品價(jià)格等，最多也就是三、五天的時(shí)間就可以在老業(yè)務(wù)的帶領(lǐng)下進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)了。

3、工作方式；家居建材銷售人員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門(mén)，見(jiàn)到業(yè)主就開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號(hào)碼，得到電話后迅速記下離開(kāi)，明天就開(kāi)始打電話推銷產(chǎn)品;沒(méi)有見(jiàn)到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進(jìn)度;任何人都見(jiàn)不到的就直接離開(kāi)。

4、業(yè)務(wù)合作；家居建材商家和其他銷售人員打成一片，相互交換自己手中的電話號(hào)碼，然后再次挨個(gè)打電話。

5、結(jié)果；一個(gè)月下來(lái)也沒(méi)有得到幾個(gè)資料，甚至業(yè)績(jī)經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對(duì)現(xiàn)狀又得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可只能一走了之。

6、再次循環(huán)；又一次廣招銷售人員，走上老路。



第二、問(wèn)題的原因分析

經(jīng)過(guò)和業(yè)主、銷售人員的多方了解，我們發(fā)現(xiàn)，目前大部分銷售人員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運(yùn)氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來(lái)就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運(yùn)氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒(méi)有老本兒。

1、建材商招聘銷售人員時(shí)挑選不精細(xì)；并不是任何人都能做好業(yè)務(wù)這一行業(yè)的，作為一名合格的銷售人員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點(diǎn)素質(zhì)。很多銷售人員都是今天這里做幾天，一看沒(méi)有業(yè)績(jī)馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒(méi)有業(yè)績(jī)就又開(kāi)始換，一年能換上五六次。

2、業(yè)務(wù)知識(shí)不合格；據(jù)了解，建材銷售人員大部分屬于“空手套白狼”心態(tài)，對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)不是很清楚，對(duì)裝修知識(shí)也是一問(wèn)三不知，敲開(kāi)門(mén)就問(wèn)“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不能從產(chǎn)品差異化、裝修注意事項(xiàng)等方面詳細(xì)介紹，最多只能是留個(gè)電話，能不能留下還要看自己的本事和業(yè)主當(dāng)時(shí)的心情。

3、信息搜集不全；很多銷售人員在跑小區(qū)時(shí)基本都是從頂層開(kāi)始敲門(mén)一直敲到底層，只關(guān)心當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)的和還沒(méi)有購(gòu)買自己產(chǎn)品的客戶，對(duì)業(yè)主的實(shí)際消費(fèi)能力、裝修進(jìn)度、業(yè)主之間的關(guān)系、購(gòu)買其他品牌的理由、裝修主要關(guān)注點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略等缺乏了解，導(dǎo)致公司不能有針對(duì)性的制定策略。

4、跟蹤不到位；對(duì)于已經(jīng)收集上來(lái)的業(yè)主、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)等的電話沒(méi)有合理運(yùn)用到位，導(dǎo)致最終合作機(jī)會(huì)很低。

5、缺乏總結(jié)和交流；每天也會(huì)回到公司匯報(bào)或登記，但相互之間的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有得到充分的交流，教訓(xùn)總結(jié)也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經(jīng)驗(yàn)。

6、工作激情逐步下降；對(duì)于銷售人員來(lái)講前期主要是了解市場(chǎng)、摸索經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)平平是很正常的，但這時(shí)如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和業(yè)務(wù)分析，基本看不到前途會(huì)變光明，在沒(méi)有業(yè)績(jī)的情況下激情也就越來(lái)越低。

建材營(yíng)銷：建材經(jīng)銷商要如何改進(jìn)防止被淘汰？

文章簡(jiǎn)介：建材營(yíng)銷：建材經(jīng)銷商要如何改進(jìn)？以下幾類經(jīng)銷商將有可能被淘汰第一類、靠廠家支持型；這類經(jīng)銷商的常見(jiàn)口頭禪是，廠家給政策支持我就進(jìn)貨，不 給政策支持我就不進(jìn)貨。廠家給費(fèi)用支持我就做活動(dòng)，不支持我就不做活動(dòng)。廠家給補(bǔ)貼發(fā)工資我就多招銷售人員，不給補(bǔ)貼我就不招。廠家給外拓補(bǔ)貼我就多跑 動(dòng)，不給支持我就跑不動(dòng)。廠家支持是他的關(guān)鍵詞。建材行業(yè)高手處理事情的幾個(gè)手法文章簡(jiǎn)介：建材行業(yè)高手處理事......