顧客討價(jià)還價(jià)的真正動(dòng)機(jī)是什么？如何掌握顧客討價(jià)還價(jià)的心理和動(dòng)機(jī)
銷售人員在洽談中必然會(huì)遇到討價(jià)還價(jià)問題，這就要求銷售人員必須認(rèn)真分析顧客討價(jià)還價(jià)的真正動(dòng)機(jī)。經(jīng)驗(yàn)顯示，顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)大體有以下幾種：
第一、顧客總是想買到更便宜的商品。這是人之常情。任何人都希望自己手中有限的貨幣能盡可能地買到更多的東西。
第二、顧客有一種強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲，希望在討價(jià)還價(jià)中顯示自己的能力，向周圍的人露一手，以證明他有才能，從而提高自己的身份。
第三、顧客對(duì)銷售人員及其產(chǎn)品的價(jià)值不太信任，懷疑它不值那么多錢，銷售人員有虛報(bào)價(jià)格的嫌疑，怕自己吃虧上當(dāng)。
第四、根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，顧客知道銷售人員最終總能在價(jià)格上作些讓步，從而能撈到好處。
第五、顧客想從另一位經(jīng)銷商那里購(gòu)買產(chǎn)品，他想讓你削價(jià)以給第三者施加壓力。
第六、顧客可能知道銷售人員曾以更低的價(jià)格把產(chǎn)品賣給過別人。
第七、顧客以價(jià)格為借口，獲得其它方面的優(yōu)惠。
第八、老顧客憑著過去雙方的信譽(yù)，總想壓低價(jià)格。
第九、顧客想試驗(yàn)一下銷售人員對(duì)價(jià)格的態(tài)度到底如何，以便了解到產(chǎn)品的真正價(jià)格。
第十、顧客先入為主，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格早有看法，他過低估計(jì)了生產(chǎn)成本。
十一、顧客眼下經(jīng)濟(jì)狀況不佳，支付能力有限。
十二、顧客根本就沒準(zhǔn)備花太多的錢來購(gòu)買銷售人員的產(chǎn)品。
很明顯，掌握顧客討價(jià)還價(jià)的心理和動(dòng)機(jī)，這對(duì)于銷售人員在洽談中靈活自如地應(yīng)付是十分重要的。如果銷售人員要想在討價(jià)還價(jià)中獲勝，就必須首先分析在價(jià)格異議的背后，究竟是哪一種動(dòng)機(jī)在作怪。唯有如此，銷售人員才能摸準(zhǔn)顧客是否有意購(gòu)買或愿意花多少錢購(gòu)買，這樣，就可以少降價(jià)甚至不降價(jià)銷售，或者根本不與他白費(fèi)口舌——因?yàn)橛行╊櫩筒⒉灰驗(yàn)槟阆鲀r(jià)便購(gòu)買你的商品。
銷售人員在洽談中必然會(huì)遇到討價(jià)還價(jià)問題，這就要求銷售人員必須認(rèn)真分析顧客討價(jià)還價(jià)的真正動(dòng)機(jī)。經(jīng)驗(yàn)顯示，顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)大體有以下幾種：
控制促銷費(fèi)用的小技巧有哪些？供應(yīng)商采取何種方式與賣場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行促銷談判
控制促銷費(fèi)用的小技巧有哪些？供應(yīng)商采取何種方式與賣場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行促銷談判促銷是銷售的有力助推手段，但通常促銷是需要花錢的。對(duì)于供應(yīng)商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。所以，如何能花盡可能少的錢，達(dá)到最佳的促銷效果，是每個(gè)廠家都希望的。由于賣場(chǎng)促銷資源有稀缺性，賣場(chǎng)會(huì)想方設(shè)法通過抬高促銷門坎兒向供應(yīng)商爭(zhēng)...第一、顧客總是想買到更便宜的商品。這是人之常情。任何人都希望自己手中有限的貨幣能盡可能地買到更多的東西。
第二、顧客有一種強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲，希望在討價(jià)還價(jià)中顯示自己的能力，向周圍的人露一手，以證明他有才能，從而提高自己的身份。
第三、顧客對(duì)銷售人員及其產(chǎn)品的價(jià)值不太信任，懷疑它不值那么多錢，銷售人員有虛報(bào)價(jià)格的嫌疑，怕自己吃虧上當(dāng)。
第四、根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，顧客知道銷售人員最終總能在價(jià)格上作些讓步，從而能撈到好處。
第五、顧客想從另一位經(jīng)銷商那里購(gòu)買產(chǎn)品，他想讓你削價(jià)以給第三者施加壓力。
第六、顧客可能知道銷售人員曾以更低的價(jià)格把產(chǎn)品賣給過別人。
第七、顧客以價(jià)格為借口，獲得其它方面的優(yōu)惠。
第八、老顧客憑著過去雙方的信譽(yù)，總想壓低價(jià)格。
第九、顧客想試驗(yàn)一下銷售人員對(duì)價(jià)格的態(tài)度到底如何，以便了解到產(chǎn)品的真正價(jià)格。
第十、顧客先入為主，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格早有看法，他過低估計(jì)了生產(chǎn)成本。
十一、顧客眼下經(jīng)濟(jì)狀況不佳，支付能力有限。
十二、顧客根本就沒準(zhǔn)備花太多的錢來購(gòu)買銷售人員的產(chǎn)品。
很明顯，掌握顧客討價(jià)還價(jià)的心理和動(dòng)機(jī)，這對(duì)于銷售人員在洽談中靈活自如地應(yīng)付是十分重要的。如果銷售人員要想在討價(jià)還價(jià)中獲勝，就必須首先分析在價(jià)格異議的背后，究竟是哪一種動(dòng)機(jī)在作怪。唯有如此，銷售人員才能摸準(zhǔn)顧客是否有意購(gòu)買或愿意花多少錢購(gòu)買，這樣，就可以少降價(jià)甚至不降價(jià)銷售，或者根本不與他白費(fèi)口舌——因?yàn)橛行╊櫩筒⒉灰驗(yàn)槟阆鲀r(jià)便購(gòu)買你的商品。
粵公網(wǎng)安備 44030402000745號(hào) 