顧客討價還價的真正動機是什么？如何掌握顧客討價還價的心理和動機
銷售人員在洽談中必然會遇到討價還價問題，這就要求銷售人員必須認真分析顧客討價還價的真正動機。經驗顯示，顧客討價還價的動機大體有以下幾種：
第一、顧客總是想買到更便宜的商品。這是人之常情。任何人都希望自己手中有限的貨幣能盡可能地買到更多的東西。
第二、顧客有一種強烈的自我表現欲，希望在討價還價中顯示自己的能力，向周圍的人露一手，以證明他有才能，從而提高自己的身份。
第三、顧客對銷售人員及其產品的價值不太信任，懷疑它不值那么多錢，銷售人員有虛報價格的嫌疑，怕自己吃虧上當。
第四、根據以往的經驗，顧客知道銷售人員最終總能在價格上作些讓步，從而能撈到好處。
第五、顧客想從另一位經銷商那里購買產品，他想讓你削價以給第三者施加壓力。
第六、顧客可能知道銷售人員曾以更低的價格把產品賣給過別人。
第七、顧客以價格為借口，獲得其它方面的優惠。
第八、老顧客憑著過去雙方的信譽，總想壓低價格。
第九、顧客想試驗一下銷售人員對價格的態度到底如何，以便了解到產品的真正價格。
第十、顧客先入為主，對產品價格早有看法，他過低估計了生產成本。
十一、顧客眼下經濟狀況不佳，支付能力有限。
十二、顧客根本就沒準備花太多的錢來購買銷售人員的產品。
很明顯，掌握顧客討價還價的心理和動機，這對于銷售人員在洽談中靈活自如地應付是十分重要的。如果銷售人員要想在討價還價中獲勝，就必須首先分析在價格異議的背后，究竟是哪一種動機在作怪。唯有如此，銷售人員才能摸準顧客是否有意購買或愿意花多少錢購買，這樣，就可以少降價甚至不降價銷售，或者根本不與他白費口舌——因為有些顧客并不因為你削價便購買你的商品。
銷售人員在洽談中必然會遇到討價還價問題，這就要求銷售人員必須認真分析顧客討價還價的真正動機。經驗顯示，顧客討價還價的動機大體有以下幾種：
控制促銷費用的小技巧有哪些？供應商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判
控制促銷費用的小技巧有哪些？供應商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判促銷是銷售的有力助推手段，但通常促銷是需要花錢的。對于供應商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。所以，如何能花盡可能少的錢，達到最佳的促銷效果，是每個廠家都希望的。由于賣場促銷資源有稀缺性，賣場會想方設法通過抬高促銷門坎兒向供應商爭...第一、顧客總是想買到更便宜的商品。這是人之常情。任何人都希望自己手中有限的貨幣能盡可能地買到更多的東西。
第二、顧客有一種強烈的自我表現欲，希望在討價還價中顯示自己的能力，向周圍的人露一手，以證明他有才能，從而提高自己的身份。
第三、顧客對銷售人員及其產品的價值不太信任，懷疑它不值那么多錢，銷售人員有虛報價格的嫌疑，怕自己吃虧上當。
第四、根據以往的經驗，顧客知道銷售人員最終總能在價格上作些讓步，從而能撈到好處。
第五、顧客想從另一位經銷商那里購買產品，他想讓你削價以給第三者施加壓力。
第六、顧客可能知道銷售人員曾以更低的價格把產品賣給過別人。
第七、顧客以價格為借口，獲得其它方面的優惠。
第八、老顧客憑著過去雙方的信譽，總想壓低價格。
第九、顧客想試驗一下銷售人員對價格的態度到底如何，以便了解到產品的真正價格。
第十、顧客先入為主，對產品價格早有看法，他過低估計了生產成本。
十一、顧客眼下經濟狀況不佳，支付能力有限。
十二、顧客根本就沒準備花太多的錢來購買銷售人員的產品。
很明顯，掌握顧客討價還價的心理和動機，這對于銷售人員在洽談中靈活自如地應付是十分重要的。如果銷售人員要想在討價還價中獲勝，就必須首先分析在價格異議的背后，究竟是哪一種動機在作怪。唯有如此，銷售人員才能摸準顧客是否有意購買或愿意花多少錢購買，這樣，就可以少降價甚至不降價銷售，或者根本不與他白費口舌——因為有些顧客并不因為你削價便購買你的商品。
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