顧客不肯下單，家居建材銷售中顧客不肯下單是什么原因造成？
在終端門店的日常銷售過程中，讓家居建材經(jīng)銷們最頭疼的問題恐怕就是有顧客，但是顧客卻遲遲不下單。對于導(dǎo)購員們來說，最害怕的也莫過于被顧客拒絕，那么究竟是什么原因?qū)е骂櫩筒豢舷聠文兀?a href="http://www.hljzhjs.cn/" target="_blank">建材之家整理了下面這六種原因或許大家應(yīng)該仔細看看。
第一、客戶對產(chǎn)品依然存在顧慮；從心理學(xué)的角度講，當(dāng)人們感到困惑時更容易拒絕別人的提議。如果你的客戶說“不行”，或者“我不能接受”等語句，極有可能是他對你介紹給他的產(chǎn)品還心存疑惑。你的產(chǎn)品在同類市場中是否有很大優(yōu)勢？在性價比上真的比競爭對手高出很多么？對于自身產(chǎn)品的了解和把握以及如何應(yīng)對客戶在產(chǎn)品上提出的種種顧忌和猜疑是銷售人員必須學(xué)會面對的挑戰(zhàn)。
第二、對產(chǎn)品的信息解釋不足；銷售人員應(yīng)具備敏銳的洞察力，如果你能確定對方是潛在客戶，你所推薦的產(chǎn)品也確實能滿足他的需求。那么當(dāng)他依然拒絕簽單的話，這就證明你并沒有完成銷售過程中“說服客戶”這一環(huán)節(jié)。
當(dāng)然這并不意味著你要繼續(xù)滔滔不絕講解產(chǎn)品，每個客戶的脾氣秉性各有差異，說得太多反而會招惹客戶的厭煩。如果他真的對此產(chǎn)品有興趣，你需要試探性地詢問，看看是否遺漏了某些阻礙客戶最終做出決定的產(chǎn)品信息，從而及時對銷售陳述做出調(diào)整以促成訂單。
第三、缺少更有力的推銷方法；有些經(jīng)驗不足的銷售人員會苦于沒有恰當(dāng)?shù)匿N售技巧，而一味向客戶灌輸大量信息，這種方法不僅收效甚微，還容易流失訂單。在語言上銷售人員要充滿自信，用確信無疑的口吻陳述產(chǎn)品，語氣要堅定，因為客戶買的是保證，而非疑問。有說服力的銷售完全靠陳述的觀念是片面的，在恰當(dāng)?shù)臅r候提出問題會讓對方思考并作出回應(yīng)，要讓客戶從被動的聽轉(zhuǎn)化為有效的參與才會更有希望說服他們購買。
第四、信息確認失誤；如同逛街購物一樣，有時候消費者本身并沒有對某類產(chǎn)品產(chǎn)生購買意向；也可能是誤打誤撞接觸到了某類產(chǎn)品，客戶有時也不知道自己真正需要什么。然而，一些銷售人員對客戶需求認識不清還極力推薦自己的產(chǎn)品，結(jié)果讓客戶很反感。即使客戶第一次拒絕了你，一旦清晰他的真正需求后，就可以順藤摸瓜找到他真正的需求點，進而向他推薦適合這類客戶的產(chǎn)品，計劃外的訂單也是可以達成的。
第五、購買時機不對；有時客戶表示拒絕，只是希望整個銷售節(jié)奏可以慢下來，此刻拒絕你的的潛臺詞可能只是“現(xiàn)在不買”；或者他們有拖延癥也說不定，當(dāng)天拒絕成交不代表以后的某一天不會購買。
如果確定客戶有購買意向，就應(yīng)該明確客戶購買的最佳時機；并且要適當(dāng)采取一些措施，減少拖延的發(fā)生試探性的詢問“先生，看得出您還在猶豫，那您打算什么時候購買呢？”。這位客戶不過是現(xiàn)在手頭緊了一些，既然有所需求，緩一緩也是正常的。
第六、“只是不買你的”；客戶成交不僅因為他認可你的產(chǎn)品，還包括認可你的為人。經(jīng)過幾番交涉，你給客戶留下的印象是精明能干？是油嘴滑舌？還是誠實可靠？客戶最終購買的既是商品也是與你日后的合作關(guān)系，這都是建立在信任的基礎(chǔ)之上。
客戶喜歡你，信任你，才會與你建立合作。否則雖然你的產(chǎn)品很好，但是客戶并不愿意從你手上購買。這與你的整體表現(xiàn)有關(guān)，你的銷售陳述中的遲疑；你語調(diào)中透漏的不自信；你對產(chǎn)品的優(yōu)勢把握不足都會阻礙客戶下單。他寧愿選擇一個他感到喜歡的人，也不愿意把這樣一個訂單隨便砸在一個看起來業(yè)務(wù)能力不高，表現(xiàn)糟糕的銷售人員手上。
在終端門店的日常銷售過程中，讓家居建材經(jīng)銷們最頭疼的問題恐怕就是有顧客，但是顧客卻遲遲不下單。對于導(dǎo)購員們來說，最害怕的也莫過于被顧客拒絕，那么究竟是什么原因?qū)е骂櫩筒豢舷聠文兀?a href="http://www.hljzhjs.cn/" target="_blank">建材之家整理了下面這六種原因或許大家應(yīng)該仔細看看。
建材營銷，做家居建材銷售要避免的錯誤有哪些？
建材營銷，做家居建材銷售要避免的錯誤有哪些？銷售是一個非常鍛煉人的行業(yè)，也是門檻比較低的行業(yè)，同時，也是人才輩出的行業(yè)。但如果因為門檻低而把營銷想當(dāng)然地看成是一個非常容易成功的行業(yè)，那么，你就大錯特錯了。雖然這個行業(yè)幫助一大批人成就了夢想，但每年也同樣也有一大批人在這個行業(yè)倒下。如果你有意進入這...第一、客戶對產(chǎn)品依然存在顧慮；從心理學(xué)的角度講，當(dāng)人們感到困惑時更容易拒絕別人的提議。如果你的客戶說“不行”，或者“我不能接受”等語句，極有可能是他對你介紹給他的產(chǎn)品還心存疑惑。你的產(chǎn)品在同類市場中是否有很大優(yōu)勢？在性價比上真的比競爭對手高出很多么？對于自身產(chǎn)品的了解和把握以及如何應(yīng)對客戶在產(chǎn)品上提出的種種顧忌和猜疑是銷售人員必須學(xué)會面對的挑戰(zhàn)。
第二、對產(chǎn)品的信息解釋不足；銷售人員應(yīng)具備敏銳的洞察力，如果你能確定對方是潛在客戶，你所推薦的產(chǎn)品也確實能滿足他的需求。那么當(dāng)他依然拒絕簽單的話，這就證明你并沒有完成銷售過程中“說服客戶”這一環(huán)節(jié)。
當(dāng)然這并不意味著你要繼續(xù)滔滔不絕講解產(chǎn)品，每個客戶的脾氣秉性各有差異，說得太多反而會招惹客戶的厭煩。如果他真的對此產(chǎn)品有興趣，你需要試探性地詢問，看看是否遺漏了某些阻礙客戶最終做出決定的產(chǎn)品信息，從而及時對銷售陳述做出調(diào)整以促成訂單。
第三、缺少更有力的推銷方法；有些經(jīng)驗不足的銷售人員會苦于沒有恰當(dāng)?shù)匿N售技巧，而一味向客戶灌輸大量信息，這種方法不僅收效甚微，還容易流失訂單。在語言上銷售人員要充滿自信，用確信無疑的口吻陳述產(chǎn)品，語氣要堅定，因為客戶買的是保證，而非疑問。有說服力的銷售完全靠陳述的觀念是片面的，在恰當(dāng)?shù)臅r候提出問題會讓對方思考并作出回應(yīng)，要讓客戶從被動的聽轉(zhuǎn)化為有效的參與才會更有希望說服他們購買。
第四、信息確認失誤；如同逛街購物一樣，有時候消費者本身并沒有對某類產(chǎn)品產(chǎn)生購買意向；也可能是誤打誤撞接觸到了某類產(chǎn)品，客戶有時也不知道自己真正需要什么。然而，一些銷售人員對客戶需求認識不清還極力推薦自己的產(chǎn)品，結(jié)果讓客戶很反感。即使客戶第一次拒絕了你，一旦清晰他的真正需求后，就可以順藤摸瓜找到他真正的需求點，進而向他推薦適合這類客戶的產(chǎn)品，計劃外的訂單也是可以達成的。
第五、購買時機不對；有時客戶表示拒絕，只是希望整個銷售節(jié)奏可以慢下來，此刻拒絕你的的潛臺詞可能只是“現(xiàn)在不買”；或者他們有拖延癥也說不定，當(dāng)天拒絕成交不代表以后的某一天不會購買。
如果確定客戶有購買意向，就應(yīng)該明確客戶購買的最佳時機；并且要適當(dāng)采取一些措施，減少拖延的發(fā)生試探性的詢問“先生，看得出您還在猶豫，那您打算什么時候購買呢？”。這位客戶不過是現(xiàn)在手頭緊了一些，既然有所需求，緩一緩也是正常的。
第六、“只是不買你的”；客戶成交不僅因為他認可你的產(chǎn)品，還包括認可你的為人。經(jīng)過幾番交涉，你給客戶留下的印象是精明能干？是油嘴滑舌？還是誠實可靠？客戶最終購買的既是商品也是與你日后的合作關(guān)系，這都是建立在信任的基礎(chǔ)之上。
客戶喜歡你，信任你，才會與你建立合作。否則雖然你的產(chǎn)品很好，但是客戶并不愿意從你手上購買。這與你的整體表現(xiàn)有關(guān)，你的銷售陳述中的遲疑；你語調(diào)中透漏的不自信；你對產(chǎn)品的優(yōu)勢把握不足都會阻礙客戶下單。他寧愿選擇一個他感到喜歡的人，也不愿意把這樣一個訂單隨便砸在一個看起來業(yè)務(wù)能力不高，表現(xiàn)糟糕的銷售人員手上。
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