建材營(yíng)銷，家居建材導(dǎo)購(gòu)如何用FABE接待不同類型的顧客？
集成吊頂導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中，會(huì)遇到各種各樣不同類型的消費(fèi)者，他們的除了年齡、性別不同之前，各自的性格特征也不都相同。那么面對(duì)不同類型的顧客，導(dǎo)購(gòu)們?cè)撊绾握_的接待呢？下面跟著建材之家一起來(lái)學(xué)學(xué)吧。
第一、如何接待不同類型的顧客？這里我們要說(shuō)的是采用FABE銷售技巧來(lái)處理顧客接待的問(wèn)題，首先來(lái)了解下什么是FABE銷售法。
F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。
A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)?？梢灾苯?，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……
B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。
E：（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。
第二、FABE銷售技巧；下面根據(jù)具體事例，我們逐一根據(jù)不同客戶類型來(lái)分析：
1、好爭(zhēng)辯者：不相信售貨員并對(duì)介紹都持異議，力圖找到差錯(cuò)，較謹(jǐn)慎，決定緩慢。
導(dǎo)購(gòu)：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識(shí)，交談中多用肯定的語(yǔ)氣。
2、心情君：心情/脾氣明顯不好。稍遇一點(diǎn)惱怒的事情即勃然大怒，其行動(dòng)好象是故意的。
導(dǎo)購(gòu)：避免爭(zhēng)論，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)客戶需要出示好的花色品種。
3、果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對(duì)其他的見(jiàn)解不感興趣，愿意售貨員的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔一些。
導(dǎo)購(gòu)：爭(zhēng)取作成買(mǎi)賣(mài)，不要爭(zhēng)論，自然的銷售，機(jī)智老練的插入一些見(jiàn)解。
4、有疑慮的顧客：對(duì)銷售員的話心存疑慮。不愿受人支配。要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。
導(dǎo)購(gòu)：用制造工藝，品牌，商標(biāo)，售后服務(wù)等作為說(shuō)明，讓顧客觸摸，察看商品。
5、注意了解事實(shí)情況者：對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣，愿意具體一些。對(duì)銷售人員介紹中的差錯(cuò)特別敏感。注意查看現(xiàn)行的商標(biāo)。
導(dǎo)購(gòu)：強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工工藝，制造廠商的真實(shí)情況，自動(dòng)提供詳細(xì)信息。
6、猶豫不定者：不自在，敏感。在非慣常的價(jià)格下購(gòu)買(mǎi)商品。對(duì)自己的判斷沒(méi)有把握。
導(dǎo)購(gòu)：對(duì)顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。
7、易于沖動(dòng)的顧客：短時(shí)間內(nèi)做選購(gòu)的決定。較急噪，無(wú)耐心。易于突然終止購(gòu)買(mǎi)。
導(dǎo)購(gòu)：顧客進(jìn)店后，揣磨出顧客的心理，只有這樣才能有效地說(shuō)服顧客，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。
8、優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭(zhēng)比較激烈。要售貨員幫助作出決定，要求銷售人員當(dāng)參謀，要求做出的決定是對(duì)的。
導(dǎo)購(gòu)：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長(zhǎng)處和價(jià)值。
9、四周環(huán)顧者：主要了解最新的信息。不要售貨員說(shuō)廢話。可能大量購(gòu)買(mǎi)。
導(dǎo)購(gòu)：注視“購(gòu)買(mǎi)”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。
10、拖延購(gòu)買(mǎi)的顧客：往往要等到明天才能購(gòu)買(mǎi)。對(duì)自己的判斷缺乏自信。感到?jīng)]有把握。
導(dǎo)購(gòu)：補(bǔ)充，增強(qiáng)顧客的判斷。
11、沉默的顧客：不愿交談，只愿思考。對(duì)信息好象不感興趣，但是確實(shí)是在注意聽(tīng)有關(guān)信息。好象滿不在乎。
導(dǎo)購(gòu)：詢問(wèn)直截了當(dāng)，注視“購(gòu)買(mǎi)”跡象。
12、考慮比較周到的顧客：需要與人商量。尋求別人當(dāng)參謀。對(duì)自己不知的事感到?jīng)]有把握。
導(dǎo)購(gòu)：通過(guò)少數(shù)一致看法，引出自己的見(jiàn)解，與這些客戶接近。
其實(shí)無(wú)論是哪種類型的顧客，導(dǎo)購(gòu)們?cè)谟陬櫩徒徽労蜏贤ǖ倪^(guò)程中最關(guān)鍵的是要接近顧客、了解顧客，真正抓住他們的購(gòu)買(mǎi)需求，只有對(duì)癥下藥、找到痛點(diǎn)才能達(dá)成共識(shí)，促成交易。
集成吊頂導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中，會(huì)遇到各種各樣不同類型的消費(fèi)者，他們的除了年齡、性別不同之前，各自的性格特征也不都相同。那么面對(duì)不同類型的顧客，導(dǎo)購(gòu)們?cè)撊绾握_的接待呢？下面跟著建材之家一起來(lái)學(xué)學(xué)吧。
建材營(yíng)銷，家居建材企業(yè)品牌營(yíng)銷要考慮好接地氣營(yíng)銷
建材營(yíng)銷，家居建材企業(yè)品牌營(yíng)銷要考慮好接地氣營(yíng)銷在如今的家居建材企業(yè)營(yíng)銷中，我們不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是很多企業(yè)都在請(qǐng)大牌明星來(lái)代言，或者是在央視大量投放廣告，這樣方式并不是不好，不過(guò)成本也是比較大的。其實(shí)品牌營(yíng)銷還可以有另一種方式，一種接地氣的方式。在品牌之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，這種方式也是可取的，不...第一、如何接待不同類型的顧客？這里我們要說(shuō)的是采用FABE銷售技巧來(lái)處理顧客接待的問(wèn)題，首先來(lái)了解下什么是FABE銷售法。
F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。
A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)?？梢灾苯?，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……
B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。
E：（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。
第二、FABE銷售技巧；下面根據(jù)具體事例，我們逐一根據(jù)不同客戶類型來(lái)分析：
1、好爭(zhēng)辯者：不相信售貨員并對(duì)介紹都持異議，力圖找到差錯(cuò)，較謹(jǐn)慎，決定緩慢。
導(dǎo)購(gòu)：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識(shí)，交談中多用肯定的語(yǔ)氣。
2、心情君：心情/脾氣明顯不好。稍遇一點(diǎn)惱怒的事情即勃然大怒，其行動(dòng)好象是故意的。
導(dǎo)購(gòu)：避免爭(zhēng)論，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)客戶需要出示好的花色品種。
3、果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對(duì)其他的見(jiàn)解不感興趣，愿意售貨員的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔一些。
導(dǎo)購(gòu)：爭(zhēng)取作成買(mǎi)賣(mài)，不要爭(zhēng)論，自然的銷售，機(jī)智老練的插入一些見(jiàn)解。
4、有疑慮的顧客：對(duì)銷售員的話心存疑慮。不愿受人支配。要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。
導(dǎo)購(gòu)：用制造工藝，品牌，商標(biāo)，售后服務(wù)等作為說(shuō)明，讓顧客觸摸，察看商品。
5、注意了解事實(shí)情況者：對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣，愿意具體一些。對(duì)銷售人員介紹中的差錯(cuò)特別敏感。注意查看現(xiàn)行的商標(biāo)。
導(dǎo)購(gòu)：強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工工藝，制造廠商的真實(shí)情況，自動(dòng)提供詳細(xì)信息。
6、猶豫不定者：不自在，敏感。在非慣常的價(jià)格下購(gòu)買(mǎi)商品。對(duì)自己的判斷沒(méi)有把握。
導(dǎo)購(gòu)：對(duì)顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。
7、易于沖動(dòng)的顧客：短時(shí)間內(nèi)做選購(gòu)的決定。較急噪，無(wú)耐心。易于突然終止購(gòu)買(mǎi)。
導(dǎo)購(gòu)：顧客進(jìn)店后，揣磨出顧客的心理，只有這樣才能有效地說(shuō)服顧客，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。
8、優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭(zhēng)比較激烈。要售貨員幫助作出決定，要求銷售人員當(dāng)參謀，要求做出的決定是對(duì)的。
導(dǎo)購(gòu)：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長(zhǎng)處和價(jià)值。
9、四周環(huán)顧者：主要了解最新的信息。不要售貨員說(shuō)廢話。可能大量購(gòu)買(mǎi)。
導(dǎo)購(gòu)：注視“購(gòu)買(mǎi)”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。
10、拖延購(gòu)買(mǎi)的顧客：往往要等到明天才能購(gòu)買(mǎi)。對(duì)自己的判斷缺乏自信。感到?jīng)]有把握。
導(dǎo)購(gòu)：補(bǔ)充，增強(qiáng)顧客的判斷。
11、沉默的顧客：不愿交談，只愿思考。對(duì)信息好象不感興趣，但是確實(shí)是在注意聽(tīng)有關(guān)信息。好象滿不在乎。
導(dǎo)購(gòu)：詢問(wèn)直截了當(dāng)，注視“購(gòu)買(mǎi)”跡象。
12、考慮比較周到的顧客：需要與人商量。尋求別人當(dāng)參謀。對(duì)自己不知的事感到?jīng)]有把握。
導(dǎo)購(gòu)：通過(guò)少數(shù)一致看法，引出自己的見(jiàn)解，與這些客戶接近。
其實(shí)無(wú)論是哪種類型的顧客，導(dǎo)購(gòu)們?cè)谟陬櫩徒徽労蜏贤ǖ倪^(guò)程中最關(guān)鍵的是要接近顧客、了解顧客，真正抓住他們的購(gòu)買(mǎi)需求，只有對(duì)癥下藥、找到痛點(diǎn)才能達(dá)成共識(shí)，促成交易。
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