營(yíng)銷管理：如何有效地價(jià)格讓步？建材營(yíng)銷常見(jiàn)的讓步方式

開(kāi)店，無(wú)可避免要遇到討價(jià)還價(jià)的情況。即使定價(jià)再怎么實(shí)在，利潤(rùn)空間一壓再壓，依然無(wú)法避免有壓價(jià)的顧客。價(jià)格永遠(yuǎn)是買賣的焦點(diǎn)，但是談價(jià)類型有很多種方式，不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。你是否知道？假如你銷售的一件商品，報(bào)價(jià)是300元，你可以將價(jià)格降到250元成交，因此你談判的空間是50元。怎樣讓出這50元是值得探討的。下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式。

第一、50元0元0元0元；初級(jí)買家經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談價(jià)的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。首先買家會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無(wú)路可退，即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的買賣。——當(dāng)然，有些賣家就會(huì)說(shuō)，我為了信用而平本甚至低于成本出賣，可是要記住，顧客才不管這些。有時(shí)候，低價(jià)平本或者低于成本出賣，也未必能得到顧客信任。

即使是經(jīng)驗(yàn)老道的賣家有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買家會(huì)使用各種方法來(lái)試探你的底價(jià)，通常會(huì)拿別家競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力，就經(jīng)常有買家拿著別家店的商品來(lái)給我看，并說(shuō)：“人家賣這么低，你為何賣這么高？”可能你對(duì)這句話并不陌生，下一步你將如何處理？其實(shí)想想，如果買家是認(rèn)定了對(duì)方價(jià)格低，為何不去那家低價(jià)的店買呢？這正好印證了一個(gè)道理：挑貨的才是買貨人。

很多賣家在這時(shí)迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，甚至降到底價(jià)也不惜。但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎？如果遇到這樣的情況，請(qǐng)放平心態(tài)，耐心和顧客說(shuō)明，你的商品價(jià)值幾何，如何物有所值。因?yàn)榇蠹叶贾溃愃茍D片的衣服，但是材質(zhì)和做工，甚至品牌都有差異之分。這就是“韓版”和“韓國(guó)進(jìn)口”的差別。要曉之以理，動(dòng)之以情。這個(gè)時(shí)候不得不說(shuō)，信用度高，服務(wù)態(tài)度好，將決定了顧客是否愿意多花錢選擇你店的一個(gè)重要因素。但是不要一時(shí)意氣將價(jià)格馬上拉到底價(jià)明示給顧客。因?yàn)檫@樣，將會(huì)導(dǎo)致買家對(duì)你的不信任，或者干脆就覺(jué)得，你的利潤(rùn)空間還很大。會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生猶豫懷疑。

建材營(yíng)銷：建材經(jīng)銷商加盟都要詳細(xì)了解廠家的實(shí)力和運(yùn)作思路

1、經(jīng)銷商發(fā)展的主要障礙是創(chuàng)辦人陷阱。創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦人的勇氣和決心，是支持稚嫩的企業(yè)在嚴(yán)酷環(huán)境下得以生存的最原始力量。此時(shí)，企業(yè)的成長(zhǎng)命系老板一念，我（老板）大于我們（企業(yè)和企業(yè)的所有人），我們由我決定，老板的意識(shí)、風(fēng)格、魅力決定一切，企業(yè)的發(fā)展靠老板在一線抓機(jī)會(huì)，某種意義上就是玩投機(jī)、玩技巧。建...

第二、5元10元15元20元；許多賣家習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了10元和15元，但仍然被對(duì)方無(wú)情地拒絕了，為了避免談價(jià)破裂和得到成交，你只能把最后的20元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到成交嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，買家所得到的越來(lái)越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì)滿足。這不僅是談判的心理也是人類長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)。

在銷售女鞋時(shí)候就犯過(guò)如此錯(cuò)誤，導(dǎo)致一名老顧客在購(gòu)買了3雙鞋子以后，竟然大膽將價(jià)格壓到了成本價(jià)以下。當(dāng)然再也無(wú)法成交。當(dāng)然這種讓步方式并不是沒(méi)有成交的可能，也許買賣方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面幾十元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在買賣的時(shí)候不能存在任何的僥幸心理，開(kāi)店本身是一件非常辛苦的事情，要珍惜，并認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)上門的顧客，最終提高買賣的成功率。

第三、10元10元10元1010元；從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談價(jià)破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次10元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)10元。

以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的，原因在于它們都會(huì)使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

第四、20元10元15元5元；第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的購(gòu)買欲望，在買賣中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)要使用讓出底價(jià)的策略，引導(dǎo)買家順著你的思路進(jìn)行談價(jià)，最終取得雙贏的交易。

第五、最后要和大家說(shuō)明的是：

a、開(kāi)店做生意，本著誠(chéng)信至上的原則，坦誠(chéng)對(duì)待每一位顧客，讓顧客對(duì)你的店產(chǎn)生信任感——這才是作為一名賣家真正的成功。

b、將價(jià)格定得實(shí)在，也能達(dá)到盡量節(jié)省和顧客討價(jià)還價(jià)所耗費(fèi)的時(shí)間和精力。所謂物有所值，意思就是一分價(jià)錢一分貨，什么樣的物品定什么樣的價(jià)格，千萬(wàn)不要漫天開(kāi)價(jià)，然后讓顧客就地還價(jià)。這樣生意做不長(zhǎng)久。

c、誠(chéng)懇待客，注重服務(wù)——遠(yuǎn)比降低價(jià)格更讓顧客愿意回頭。

家居建材產(chǎn)品力，企業(yè)要如何打造家居建材的產(chǎn)品力

家居建材產(chǎn)品要具有產(chǎn)品力才行，家居建材的產(chǎn)品力打造要從把握以下三個(gè)方面：第一、產(chǎn)品要做好打造產(chǎn)品力是企業(yè)的基本底線。很多企業(yè)覺(jué)得，我銷售的又不是高端產(chǎn)品，有些問(wèn)題也很正常，甚至認(rèn)為有瑕疵是理所當(dāng)然。如果企業(yè)對(duì)產(chǎn)品有著這樣的態(tài)度，很難想象企業(yè)能做的有多好。不論產(chǎn)品如何定位，把產(chǎn)品盡可能做完美，符合...