縣級家具建材賣場注意不能盲目效仿跟風(fēng)經(jīng)營，要找到適合自身發(fā)展的獨特之路

中國有3000多個縣，縣與縣之間的經(jīng)濟發(fā)展水平各不相同，雖然從行政建制上都叫縣，但是差別很大，尤其是南方縣和北方縣的差異甚大。南方的某些縣的經(jīng)濟發(fā)展水平可能相當(dāng)于北方的一個地級市，南方的某些村的經(jīng)濟發(fā)展水平可能相當(dāng)于北方的一個縣。這種南北方經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性，也使得南北方縣級市場的家具消費者，在消費意識、品牌選擇、消費能力、產(chǎn)品的風(fēng)格款式、供貨周期、產(chǎn)品價格、售后服務(wù)等方面有很大的差異，而作為縣級家具賣場老大的經(jīng)銷商們在做賣場管理時，卻沒有根據(jù)上述的不同而具體問題具體分析，往往是不經(jīng)市場調(diào)研分析，盲目效仿，跟風(fēng)經(jīng)營，結(jié)果是盈利水平低，甚至是勞民傷財?！　　?br />

建材營銷：家具掃樓戰(zhàn)，如何更好的在小區(qū)“賣家具”呢？

建材營銷：家具掃樓戰(zhàn)，如何更好的在小區(qū)賣家具呢？每年的年末都是家居建材活動的高峰期，也是一年當(dāng)中競爭最激烈的時刻。很多地區(qū)，同一時間有多場活動， 面對數(shù)量有限的客戶資源，如何高效的賣潔具，鎖定精準(zhǔn)客戶，就成為擺在每個經(jīng)銷商面前的重要問題!那么，如何更好的在小區(qū)---這個客戶來源最集中的地方 賣家具呢?家裝圈：家居建材營銷戰(zhàn)場前移，商家打入小區(qū)社交圈文章簡介：家裝圈：家居建材營銷戰(zhàn)場前移，......

一、品牌選擇盲目跟風(fēng)，品牌切換成本高。

每年的廣東家具展和成都家具展會吸引全國各地的家具經(jīng)銷商到展會選擇品牌和產(chǎn)品。廣東家具展主要針對一二線城市的經(jīng)銷商，成都家具展主要針對三四線城市的經(jīng)銷商，隨著廣東家具企業(yè)渠道下沉的發(fā)展趨勢及川派家具企業(yè)產(chǎn)品升級，在一二線城市尋求突破的戰(zhàn)略規(guī)劃，廣東展和成都展近幾年參展企業(yè)出現(xiàn)了融合的趨勢。而作為縣級家具老大的賣場所經(jīng)銷商的品牌，就是中國各家具派系的一個濃縮。多派系（廣派、川派、浙派、京派、冀派、魯派、北派（東北））家具品牌的產(chǎn)品會出現(xiàn)在縣級大型的家具賣場里。

如此多的家具品牌，到底誰能賣好呢？誰最適合市場呢？做那個品牌能賺到錢呢？這要具體問題具體分析，而現(xiàn)實的情況是，縣級家具賣場老大年年在換品牌，年年在裝修。可以說是三年一大裝，兩年一小裝，掙的錢幾乎全花在裝修上了。經(jīng)銷商苦不堪言。究其原因是經(jīng)銷商在品牌的選擇上出現(xiàn)了問題：

（1）唯大品牌論。每年的家具展會上，行業(yè)的一二線品牌都會在展會上露個面，每年大品牌推出的新品系列是縣級有實力的大經(jīng)銷商的首選，在他們的認(rèn)知里，他們定位的是只做大品牌，做大品牌才有錢途，小品牌看不上！一個品牌能不能在縣級市場長期的存活下來取決于多種因素，而并非是大品牌才能活下來。

有的品牌的產(chǎn)品過于高端，縣級市場的目標(biāo)消費群體少之又少，結(jié)果是有價無市。

有的品牌產(chǎn)品的設(shè)計過于超前，縣級市場的消費理念及消費潮流滯后，產(chǎn)品一時間難以讓消費者接受。

有的品牌的產(chǎn)品很適合市場，銷量也很好，就是供貨周期太長，消費者（縣級市場的消費者提前預(yù)定的意識還較弱，短期之內(nèi)就要用）不買賬。為什么很多的廣派產(chǎn)品在縣級市場難以有所作為，而川派產(chǎn)品卻可以大行其道，不僅僅是產(chǎn)品適銷對路的問題。供貨周期是一個主因。這是很多廣派企業(yè)到目前為止，還不知道為什么在縣級市場干不過川派家具企業(yè)的原因。通過走訪發(fā)現(xiàn)，凡是在縣級市場賣的比較好的品牌，都是供貨周期較短的。如顧家。再好的品牌和產(chǎn)品，解決不了物流和供貨周期的問題，在縣級市場也難有大的作為?！　　?br />
（2）效仿成功經(jīng)銷商，沒有考慮自身市場與成功經(jīng)銷商所在市場的不同。某地的成功經(jīng)銷商做某個品牌的某系列挺好，我也要做。經(jīng)銷商每年都要參加不同品牌的商務(wù)年會或新品發(fā)布會，生產(chǎn)企業(yè)往往會在會上講解成功經(jīng)銷商的案例，目的就是要其他經(jīng)銷商效仿。很多經(jīng)銷商就會不經(jīng)思考，選擇做某系列產(chǎn)品的專賣店。他們的思維是他們能做好，我也能做好。而事實是在四川賣的好的產(chǎn)品，在河北未必賣好。同一手產(chǎn)品擺在了不同消費者面前?？赡軙敛环?。如深圳的海鷗沙發(fā)在福建泉州賣的很好，在深圳卻賣的很差，是什么原因呢，工廠領(lǐng)導(dǎo)也很納悶，同樣的產(chǎn)品，為什么在深圳就不行呢？通過市場走訪及店內(nèi)員工訪談?wù)业搅舜鸢福瓉碓谌莓?dāng)?shù)氐闹髁鲬粜投际谴罂蛷d，要求產(chǎn)品的尺寸大，海鷗沙發(fā)的尺寸很適合泉州，而深圳普遍都是小戶型（跟房價高有很大關(guān)系）客廳比較小。大尺寸的沙發(fā)根本放不下。經(jīng)銷商若不了解當(dāng)?shù)匦^(qū)的主流戶型是怎樣的，貿(mào)然去經(jīng)銷商一手產(chǎn)品，一個因素考慮不周全，就可能是一個失敗的案例！　　　

（3）老經(jīng)銷商做生產(chǎn)企業(yè)的新品。由于工廠的原因，不得不換品牌或產(chǎn)品。家具生產(chǎn)企業(yè)，為了自身發(fā)展的需要或戰(zhàn)略營銷From EMKT.com.cn目標(biāo)的實現(xiàn)，近幾年家具生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品跟風(fēng)模仿成風(fēng)，失敗的多成功的少，最后的結(jié)果往往是經(jīng)銷商受傷。工廠多元化、多品牌、多系列發(fā)展是家具行業(yè)很普遍的現(xiàn)象，從品牌的改名稱就可見一斑。全友家私改為“全友家居”，顧家工藝改為“顧家家居”，金虎家私改為“金虎家居”、喜洋洋沙發(fā)改為“喜洋洋家居”等等，還有很多。大小企業(yè)紛紛將“家具”改為“家居”。有的企業(yè)是戰(zhàn)略及產(chǎn)品的調(diào)整需要改名，有的企業(yè)是純粹的跟風(fēng)！這種盲目的改名也害死了好多企業(yè)。消費者不知道企業(yè)到底是主營什么。近幾年，家具企業(yè)看到了定制市場的高速增長，紛紛推出了定制家具。生產(chǎn)企業(yè)也順著原來的家具經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)開設(shè)了專賣店。到目前為止，行業(yè)內(nèi)也鮮有成功者。家具生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商在定制跟風(fēng)上都吃了不少苦頭。本人并不看好毫無定制經(jīng)驗的家具經(jīng)銷商去和專業(yè)做定制家具的經(jīng)銷商去拼。在當(dāng)前的市場條件下，經(jīng)銷商嘗試的成本太高，剛剛摸著點門道，已是遍體鱗傷了！錢是給專業(yè)人士掙的！　　　



二、品牌聯(lián)盟成風(fēng)，聯(lián)合促銷流于形式，沒有行之有效的聯(lián)盟機制，溝通成本高，聯(lián)盟品牌之間互難信任。

品牌聯(lián)盟近幾年發(fā)展的異常迅速，不管是廠家還是經(jīng)銷商，大家都是為了抱團(tuán)取暖，聯(lián)合推廣，聯(lián)合獲取更多的目標(biāo)顧客，制造更大的聲勢，占有更大的市場份額，獲得更多的利益。品牌聯(lián)盟可以實現(xiàn)共同投入、聯(lián)合推廣，聯(lián)合促銷、共享廣告、共享客戶資源、共享利益，共擔(dān)風(fēng)險等功能。在單打獨斗難有大作為的市場條件下，各大品牌紛紛組建了聯(lián)盟。各種形式的聯(lián)盟紛紛涌現(xiàn)，概括起來主要有兩種：一種是以工廠為主導(dǎo)的聯(lián)盟如中國家居聯(lián)盟（中國家居行業(yè)的一線品牌）、金牌聯(lián)盟等。一種是全國各地家居品牌經(jīng)銷商組織的聯(lián)盟，如西安誠信聯(lián)盟、淄博紅星聯(lián)盟、邯鄲金牌聯(lián)盟、西寧萬佳聯(lián)盟、煙臺富爾瑪聯(lián)盟、貴陽紅星聯(lián)盟、張家口的一線聯(lián)盟、領(lǐng)袖聯(lián)盟以及臨時性的以聯(lián)合促銷為目的的各種名稱的聯(lián)盟等。

以工廠為主導(dǎo)的聯(lián)盟，由于其成員品牌間開展的業(yè)務(wù)有重疊或部分重疊，甚至是直接的競爭對手，而各個品牌在全國各地的經(jīng)銷商間可能也是彼此競爭的關(guān)系。雖然，有些聯(lián)盟成立有幾年了，但是在終端鮮見有大動作，各種利益及競爭關(guān)系的牽扯，使得開展活動異常艱難。

而以經(jīng)銷商組織的多數(shù)聯(lián)盟，大多是以進(jìn)行聯(lián)合促銷為目的的聯(lián)盟，除了做促銷之外，日常幾乎沒有什么交集。聯(lián)盟具有臨時性、不穩(wěn)定性、消費者信賴性低的特點，由于沒有穩(wěn)定的組織部門，在做聯(lián)合促銷時，溝通成本太高，在方案的設(shè)計、費用的投入、市場推廣、 售后、會議組織等方面內(nèi)耗很大，隨著聯(lián)盟的泛濫。聯(lián)盟聯(lián)合促銷的效果越來越差，在聯(lián)盟成員達(dá)不到自身利益的情況下，聯(lián)盟的慢慢消亡也成了必然?！　　?br />
三、商場外部形象盲目效仿，徒有虛名。不但沒有增加商場的良好形象，反而增加了消費者對商場形象與實際狀況之間形成的明顯落差，對商場產(chǎn)生不信任。

有些商場為了提高商場的外部形象，在商場的名稱上和外部裝修上做足了文章，為了顯示商場的檔次，商場的外立面做的相當(dāng)漂亮，并在名稱上加上“國際”兩個字，而實際上，就是一個大排檔，別說國際品牌、連一個知名的品牌都沒有！有的商場甚至將商場名字中的“家具”故意改為“家居”。而實際上就是一個只賣家具的商場。這是何苦呢，還會引起消費者的誤解。這種盲目的效仿，很可能會使得商場所定位的目標(biāo)客戶不進(jìn)店或非目標(biāo)客戶進(jìn)店，都會嚴(yán)重影響商場的銷售！商場的外部形象要和商場內(nèi)部的品牌，裝修、產(chǎn)品以及所定位的目標(biāo)客戶匹配起來，才能產(chǎn)生良好的效果?！　　?br />
四、商場內(nèi)部薪資考核管理盲目效仿，銷售團(tuán)隊內(nèi)部矛盾頻出，老板時常“救火”！

最近有不少商場的老板給我打電話，咨詢一件事：“王老師，你說我的商場的導(dǎo)購員的提成是單提好，還是統(tǒng)一提成平均分配好？以前是單提，問題也挺多，后來我見XX縣李總那里是統(tǒng)一提，大家均分，運行的不錯，我就實行統(tǒng)提，但是現(xiàn)在問題更多……”。行業(yè)借鑒，本身無可厚非，但是不充分考慮自身的實際情況，貿(mào)然的改變一種考核制度，對于商場來說是一種傷害，假如一年要是變化多次的話，這個商場的老板在員工的心目中就是一個“不靠譜的人”。每個員工都會根據(jù)考核制度，發(fā)表對自己是否有利的意見或建議。做不好薪資考核，就會出現(xiàn)優(yōu)秀的、有能力的、想表現(xiàn)的員工，能力得不到充分的發(fā)揮。混子日的會拖累能力強的員工。薪酬考核的設(shè)計適合不適合，決定了銷售團(tuán)隊有沒有戰(zhàn)斗力?！　　?br />

家裝圈：家居建材營銷戰(zhàn)場前移，商家打入小區(qū)社交圈

家裝圈：家居建材營銷戰(zhàn)場前移，商家打入小區(qū)社交圈近日，在高新園區(qū)一處樓盤的交房現(xiàn)場，買房已經(jīng)有一年多的林琳終于拿到了自己新家的鑰匙。而就在從交房 現(xiàn)場走到自己新房樓下等待電梯的一兩分鐘里，他的手里就已經(jīng)被塞滿了各種各樣裝修公司、家居賣場的促銷傳單。對于等待訂單的各類裝修公司和家居賣場來說， 正在逐漸降溫的天氣卻是一個積極的信號。因為隨著供暖期的到來，我市有近二十個樓盤進(jìn)入交房季。近......

在當(dāng)前的市場條件下，作為縣級家具零售市場的老大，隨著規(guī)模的擴大，競爭的加劇，競爭對手的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品利潤的下滑，管理上的滯后。能否在新一輪的經(jīng)銷商洗牌當(dāng)中勝出。需要對賣場進(jìn)行全面的升級，作為老板的您更是需要與時俱進(jìn)，不僅要向行業(yè)借鑒、模仿，更要有針對性的進(jìn)行改造、提升，找到適合自身發(fā)展的獨特之路?！　　?br />