胡艷力：正式對話之前我提兩個要求，一個是對于臺下嘉賓的，一個是對于臺上嘉賓的。臺下嘉賓，我希望你們只要有疑問和不同的意見隨時隨地提出來，無論我們在講什么，在哪個環(huán)節(jié)，我希望大家來會議第一是有收獲，第二是提出你的想法與大家分享。對于臺上嘉賓的要求，大家知無不言言無不盡，有碰撞是好的，如果你有所保留我也是可以看出來的，大家應(yīng)該更能看出來。就這兩個要求，臺下有一個話筒，希望有工作人員能及時移到有疑問的人的手中，如果你不需要話筒，肺活量很大的話，我希望你能直接站出來主持人我有疑問或者主持人我有不同的意見，我希望我們這場對話不僅僅是我們之間的交流，更多是臺上和臺下一體化的交流。我們開始進入正常的對話。對于一個媒體我是這樣認為的，媒體更多的是人云亦云，沒有對于電商這塊有更多的研究，所以我把我的疑問包括臺下嘉賓的一些代表性的疑問拋給大家。首先我想請孟會長，您雖然是協(xié)會，剛才說到電商是一個探索的階段，我想了解一下2012年之前更多的企業(yè)是在談要不要做電商，2012年之后更多的企業(yè)的訴求點在于怎么做電商，所以電商這個話題其實已經(jīng)熱很多年了，我想了解電商在協(xié)會來看到底進程是怎么樣，如果你有數(shù)據(jù)是更好的，您簡單跟我們講兩句。
孟國強：胡主編是我們建材家居業(yè)的名人，大家打開我們的微信、短信、微博等等經(jīng)常看到胡艷力活躍的身影，這些年給我們這個行業(yè)做了很大的貢獻。我們希望你進一步提升，將來大家還要不斷地打交道，這次網(wǎng)易和我們協(xié)會是戰(zhàn)略合作伙伴，我個人覺得是非常榮幸的事情。關(guān)于電商的問題，實際從協(xié)會以及我們建材家居這個流通行業(yè)，我一直這樣想，建材家居行業(yè)到現(xiàn)在為止也仍然是我們整個國民經(jīng)濟發(fā)展中的一個朝陽行業(yè)，從改革開放的角度講它是一個先導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)也不為過，因為這么多年這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展實際上一直在引導(dǎo)著市場，所以說這個行業(yè)的部署、上一個模式的突進、上一個模式的轉(zhuǎn)變很多很多都率先在這個行業(yè)中發(fā)現(xiàn)。一系列的變革中形成了非常嚴厲的一系列制度建設(shè)，我們最先提出來的，比如家居的責任制、投訴機制，現(xiàn)在都很完善了。現(xiàn)在面臨著電商，實際我們建材家居很多老總包括今天在座的很多老總都很關(guān)注，一個成都的品牌說現(xiàn)在摸索電商，把所有品牌、所有產(chǎn)品都在這個平臺展示給你，你看到我的價格看到我的品牌可以來買。這行業(yè)是非常敏感的，應(yīng)當說我們行業(yè)的企業(yè)做了很多艱辛的努力。剛才有人問我電商在你這個行業(yè)里是什么狀況，我只能講現(xiàn)在我們?nèi)匀槐３衷谝粋€探索、摸索的階段，特別是我們的交易系統(tǒng)，大家做了很多的努力，包括我們這個行業(yè)對天貓的態(tài)度是非常可敬的。這個行業(yè)當中不排斥天貓，很多人對天貓是心存敬意，我見到的所有企業(yè)都沒有怕，就是怎么能夠把你的先進的經(jīng)銷模式引進到我這個行業(yè)中來，讓我也能享受電子商務(wù)給企業(yè)帶來的便利。電商上最讓我們吃驚的不可思議的，有個企業(yè)在天貓上開了個店，我們不排斥天貓，大多數(shù)的企業(yè)應(yīng)當直接進入電子商務(wù)交易的系統(tǒng)，現(xiàn)在我了解的還不是很多。我們的家居企業(yè)包括賣場，我們的生產(chǎn)企業(yè)也好，我們能不能有所作為，我個人看是完全可以有非常大的發(fā)展空間的，我們今天的大會就是線上線下相結(jié)合，關(guān)于線下的優(yōu)勢，剛才幾個老總做了很詳細的分析，現(xiàn)下剛才劉教授也做了很詳細的分析，線上現(xiàn)下，我們怎么能把各種優(yōu)勢結(jié)合在一起，能夠結(jié)合得更好，通過O2O這種模式的推進，讓我們的消費者能夠享受更多的生活便利，能夠更進一步提升自己的生活品質(zhì)，我們期待在這個過程中得到更好的發(fā)展，要談這樣一個問題，而不是一種模式就代替另外一種模式，是怎么通過電子商務(wù)先進的理念和技術(shù)提升傳統(tǒng)的商業(yè)模式，讓傳統(tǒng)的商業(yè)模式不斷地升華。
胡艷力：您有數(shù)據(jù)了解多少企業(yè)用O2O模式？
孟國強：這個我沒有，你們可以去了解。據(jù)我了解應(yīng)該有很多企業(yè)都有涉獵，但是沒有構(gòu)成我們主要的模式，換句話說大家還在觀望、猶豫或者探索、部分參與。
胡艷力：其實之前我們一直在探討，O2O這個模式對于家居行業(yè)來講是怎樣的影響，以前的模式更多的是依靠現(xiàn)下的經(jīng)銷商體系包括傳統(tǒng)的渠道，所以整個電商來到的時候很多人都覺得O2O對于我們家居行業(yè)，之前的體系是很難擴的，所以真正的O2O對于我們來講到底怎么變革，我們企業(yè)到底采用哪種模式才能真正實現(xiàn)自己的利益，這是我們接下來更多討論的話題。我打個比喻，現(xiàn)在講的略微直白一點，傳統(tǒng)渠道依然是我們家居企業(yè)的正室，電商充其量是個小三的地位，所以我建議接下來O2O對于家居行業(yè)是否是一個偽命題，到底怎么能幫助企業(yè)實現(xiàn)更多的盈利，請王總跟我們說兩句。簡單介紹一下，王總之前一直在進口家居的銷售，現(xiàn)在也在做變革，真的是顛覆性的，您能有代表性地給我回答一下。
王蘭玉：謝謝胡艷力，謝謝在座的朋友，我先做一個廣告，希望大家關(guān)注28日美茲網(wǎng)，美茲網(wǎng)上市之后會徹底改變消費模式，我們網(wǎng)絡(luò)1.0版將會發(fā)布，謝謝大家關(guān)注。剛才車總講的時候，其實我很有沖動去打斷車總，就像我昨天跟艷力說的，我們要講一些客戶真正需要的東西，O2O的模式不是重要的，就像我們?nèi)藛T之間交流，社會關(guān)系的相處，你怎么樣表達，有多種方式，我想六十年代的人或者五十年代的人以前跟自己的父母、跟自己的朋友是書信聯(lián)系，后面是電話聯(lián)系，現(xiàn)在是手機聯(lián)系，改變了我們跟朋友之間的關(guān)系，好的朋友、好的服務(wù)仍然沒在改變，所以技術(shù)只會帶來這個世界的大的變革，就像剛才劉老師講的一樣，不管是蒸汽機也好，不管是計算機也好，還是今天的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也好，它只是一項技術(shù)，不可以替代任何的產(chǎn)品跟服務(wù)，這些都是學者探討的。我十年以前是IBM中國最代理，不是傳統(tǒng)家居企業(yè)，我們來到家居企業(yè)學習十年，因為家居企業(yè)是全世界最難服務(wù)的行業(yè)，因為它有它的特性，它又是一個家最需要的、我們每個客戶自己很難解決的理想服務(wù)。我記得12年以前我們IBM的策劃團隊來到家居行業(yè)的時候，十幾年以前什么模式都已經(jīng)存在，只是因為今天的傳送技術(shù)已經(jīng)革新了，技術(shù)在改進，我們原來所有設(shè)想的技術(shù)或者是模式今天得以實施，這不應(yīng)該成為我們改變商業(yè)本質(zhì)的一個新的模式。剛才我說我很想打斷車總的話，車總說的話有他個人的道理，但是不代表這個趨勢。趨勢是這個世界這個社會不是某一個企業(yè)來主導(dǎo)，更不是今天的互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)，這是市場在主導(dǎo)，這是技術(shù)在主導(dǎo)，任何人都有權(quán)利，都應(yīng)該去適應(yīng)新的技術(shù)、新的市場。我想跟車總說回到新世界，就像我們做電腦的時候，我們那個年代，一個一米多的柜臺可以收無數(shù)的租金，這是不合理的，羊毛出在羊身上，今天大家在談羊毛出在豬身上，談這種觀點的人最終一定會被歷史證明他是個剝削者，他是個欺騙者，盡管我說的這句話有點過，但是我相信歷史一定會證明，因為和約精神是商業(yè)的本質(zhì)，是人格的本質(zhì)，任何一個人不會屈服于或者短時間屈服于一個凌辱自己的人，當然我不是說家居產(chǎn)品。我老是覺得我們的傳統(tǒng)企業(yè)一定會大有可為，但是一定是為客戶著想的傳統(tǒng)企業(yè)，而不是個人私利的傳統(tǒng)企業(yè)，因為今天的互聯(lián)網(wǎng)是自由的。我一直跟很多政府的朋友聊天，互聯(lián)網(wǎng)給了所有傳統(tǒng)企業(yè)一個最好的機會，互聯(lián)網(wǎng)給了我們中國的經(jīng)濟一次跟世界最好的機會，因為互聯(lián)網(wǎng)，中國的企業(yè)才有可能干到全世界，包括我們家居流通行業(yè)的企業(yè)都是如此。如果你的事業(yè)是一個200平米的小店，你本來是服務(wù)者，或者在重要的舞臺去服務(wù)的人。所以我老是覺得今天的傳統(tǒng)企業(yè)特別是中間企業(yè)，包括家居產(chǎn)業(yè)，包括多級制的代理商體系，我覺得互聯(lián)網(wǎng)將會迅速摧毀這套體系，盡管這套體系曾經(jīng)為中國的家居業(yè)的繁榮發(fā)展做出了他們應(yīng)有的貢獻。這并不代表這種體系永遠是對的。如果說你是一個具有社會責任感的企業(yè)家，我覺得為了自己也是為了別人。我覺得今天的傳統(tǒng)企業(yè)，特別是大型的傳統(tǒng)企業(yè)要勇于承擔社會責任，盡量減少或者是不應(yīng)該存在虛假的口號、虛假的所有一切，實實在在地回歸到互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，客戶說話，這就是我們美滋網(wǎng)的所有一切，本身我們公司定價就比較低，從意大利開始包括美國的原裝進口家具，網(wǎng)絡(luò)定價全都是三折開始，這是以后固定價，線上現(xiàn)下一起。當然當我們?nèi)绱说偷膬r格的時候，我們不可能承擔中間環(huán)節(jié)這么高的租金、這么高的費用，連我原來代理的一些進口家具包括意大利的品牌，如果這次能降價，我也淘汰了，因為我的上帝是客戶，我的上帝不是中間租房子的人，我也不是我自己的上帝。我個人覺得我們從電腦行業(yè)轉(zhuǎn)到家居行業(yè)，是具有一定社會責任的。
胡艷力：我對您剛才談的一個話題很感興趣，先滅了自己才能更好地發(fā)展，把原有的模式進行一些顛覆，包括美滋網(wǎng)的上線，你做這樣一個轉(zhuǎn)變對于傳統(tǒng)渠道，之前我們有很多體驗，怎么來協(xié)調(diào)。
王蘭玉：只有滅了自己才有新生，我們當然也會滅了自己，我們會逐漸改變傳統(tǒng)渠道，但是我們在建立1000個店的新渠道。商業(yè)本質(zhì)沒有改變，特別是互聯(lián)網(wǎng)開始，所有的客戶都有最大的自由化尋找全世界，再不是尋找周邊商圈的產(chǎn)品，他們可以尋找全世界的產(chǎn)品，所以最優(yōu)性價比的產(chǎn)品跟服務(wù)必然是未來傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的必然之路。我們一定會逐漸地從高租金的這種渠道里面退出，然后建立自己的客戶需要的新的現(xiàn)下的服務(wù)渠道，這是必然的，因為不是我們決定的，是市場和客戶決定的。
胡艷力：原來那個渠道退出的時候有困難嗎？
王蘭玉：我們跟這些老板相處了十年，還可以。但是傳統(tǒng)渠道需要改變一種思維，我底下跟他們說過，不可以用綁架，不可以用恐嚇去招商，這是商業(yè)上的不道德。
胡艷力：已經(jīng)在我們討論的話題之外了。對于新的渠道的建立，您這邊是怎么個做法，就是對于現(xiàn)下1000個體驗店。
王蘭玉：我們分三個店，大的體驗店，我們有更多的是小區(qū)的服務(wù)店，沒有面積的服務(wù)店，我相信我們的品牌，我相信我們的服務(wù)，當然我們還會在家居企業(yè)離不開這個渠道的合作伙伴，因為他們已經(jīng)被綁架了。
胡艷力：其實對于綁架這個話題我們之前做過探討，也有討論，對于新的形勢下你是不是還要擴張，是不是每年都要漲租金，客觀來認識這個問題，這是行業(yè)發(fā)展的一個階段，它是一個必經(jīng)階段，應(yīng)該尊重市場發(fā)展的客觀規(guī)律，作為媒體作為一些企業(yè)，我希望有一些聲音，我們還是要順應(yīng)大趨勢的發(fā)展，這個話題是題外話，我簡單羅嗦兩句。就剛才王總的一些探討，對于自我的征服，其實這種模式是剛開始，我們無法驗證它在未來的發(fā)展到底是OK還是不OK，我們縱觀整個家居行業(yè)來講有很多模式了，希望潘總給我們講一講，線上交易現(xiàn)下體驗做的一體化還不錯。
潘守正：無論在天貓以及離開天貓以后，當時在天貓寫了很多刷流量的小程序，因為大的趨勢離開了天貓，是這樣一個土壤讓我們成長，我們離開天貓以后去做O2O的嘗試，小車往哪里開，完全一抹黑。我們開第一個店的時候，我當時是創(chuàng)始人，當時在成都的銷量是8萬，那個店開出來特別偏，偏到顧客要導(dǎo)購去帶，而且走到一半就帶沒了。但是開店的第一個月銷售額40萬，這堅定了我們?nèi)ラ_線下體驗店的決心，我們現(xiàn)在把租金會控制得特別低，我們認為顧客沒有必要為非常高檔的租金去買單，對于家居行業(yè)我們還是新軍，我們盡量多去參觀學習，多去王總的超舒適學習。美樂樂下一步的發(fā)展，肯定會真正通過互聯(lián)網(wǎng)賣家具的家居企業(yè)。
胡艷力：簡單問一下，剛才提到了幾個點，首先了解一下你對美滋網(wǎng)的看法，簡單評論一下。王總從自己的角度，您從外界的角度看美滋網(wǎng)。
潘守正：他們跟我們的想法是不謀而合的，他幫我們提供了床墊（床墊裝修效果圖），我們會從美國原裝進口床墊回來，我去參觀過一個櫥柜企業(yè)，說世界上所有的消費者都希望買到價廉物美的產(chǎn)品，不能因為信息不對稱，確實有土豪愿意去買這個東西，然后我們就從中間賺價格，王總確實希望把中間環(huán)節(jié)降低，用直購直銷的方式。他昨天在培訓(xùn)，有80個經(jīng)銷商的培訓(xùn)，我覺得可能太快了，美樂樂從開店到今天為止還沒有大規(guī)模地展開加盟，從今年才剛剛開始，我們一直都很努力地去嘗試，這個路是別人沒有走過的，我們想從美國或者意大利直接進口回來，這個我們應(yīng)該跟王總坐下來聊一聊。
胡艷力：說了現(xiàn)下體驗，您最關(guān)注的點應(yīng)該是讓消費者更多地點擊你們的網(wǎng)站，消費你們的產(chǎn)品，告訴大家你們到底怎么做的，美樂樂對外公布的數(shù)據(jù)每天的UV是100萬。
王蘭玉：年初的時候是100萬，峰值是400萬，我跟大家解說一下，美樂樂在硬件上投資非常少，軟件的投入非常大，我們幾個合伙人都是計算機出身的，整個高管團隊都是一個圈子。美樂樂主要投百度、騰訊、360，一年大概是2個億。我們有150個以上的SU的專業(yè)人員，我們會測算每個關(guān)鍵詞的效率。曾經(jīng)有一段時間有一家公司來模仿美樂樂做網(wǎng)站，他怎么搶也不會把第一頁搶完，我們只要在第一頁出現(xiàn)就行，追求的是低投入高產(chǎn)出。我們廣告的投入產(chǎn)出去年的數(shù)字是1：10，而在某些數(shù)據(jù)，比如上海華東地區(qū)廣告產(chǎn)出是1：20，這是非常大的數(shù)據(jù)，SU的專業(yè)人員每天測算。我們會有專業(yè)的團隊每天都在寫稿，這還不算，我們有一個學校，給他贊助了教室，請老師過去講課，如何做SU，每天給那些孩子講課，布置作業(yè)讓他們做。我們要求每天必須轉(zhuǎn)50個鏈接，誰轉(zhuǎn)的多效果好就獎勵iPad，那些孩子自己掏錢去做。我投5個億，你的團隊是這樣的，我直接挖一個更長技術(shù)的人過來，一樣能搞定，但是不能搞SU，這是長期積累的過程。我們這幾年都在這樣不停地積累，所以這個優(yōu)勢還是蠻明顯的，我們的流量是在持續(xù)地增長，2013年我加入美樂樂開始，我們在整個公關(guān)上面加大努力。
胡艷力：剛才說是1：10的投入產(chǎn)出比，你們投入2個億現(xiàn)在是20個億是嗎？
王蘭玉：差不多這個數(shù)據(jù)。
胡艷力：純利潤是多少？
王蘭玉：我們處在再一輪融資的關(guān)鍵時期，所以純利潤暫時還沒有說。
胡艷力：臺下的嘉賓有沒有對美滋網(wǎng)和美樂樂兩個網(wǎng)站有自己的想法和提問的？
問：你好，我想借這個機會說一下我們也在做資源整合，今年展銷會我們開始運作了，去年也在運作，王總說了一個問題，革自己的命，包括您剛才說的天貓，天貓沖擊的市場有兩大塊，第一大塊家具城，第二大塊代理商。現(xiàn)在要是互聯(lián)網(wǎng)進入這個平臺的話，革的家具城的命和代理商的命，因為這個代理商是我們操作的。這個代理商從廠家代理過來產(chǎn)品，比如我在北京做了一個品牌，我有這個品牌的獨家代理權(quán)，每個商場都是我做的，這個產(chǎn)品一萬塊，我就賣十萬塊，別人沒有辦法去做，只有從我這兒拿，可我有兩萬塊給了家具城，這樣的話就剝削了好多，包括代理商肯定也要賺錢，還有我們的店面費用。要說互聯(lián)網(wǎng)進入的話，這些廠家和客戶互動，這個產(chǎn)品一萬塊一萬五可以賣了，代理商就不好做了，代理商和商場是有壓力的。我個人認為，天貓和各大家具城，家具城靠的是租金，不是靠產(chǎn)品，王總您看我這樣說對嗎？
王蘭玉：其實任何一個行業(yè)、任何一項技術(shù)，國家到主導(dǎo)的時候都是反對壟斷的，如果你真的想成為一個客戶的品牌，不是一個logo，是要讓客戶受益的。打個比方，我是湖南人，是我們湖南地區(qū)的總代理，就像汽車代理很快會面臨一次革命，它自己獲得了短期之內(nèi)不應(yīng)該得到的利潤，我們原來的家具城也好，代理的多級制也好，都曾經(jīng)在前面的十幾年為這個社會做出了蓋有的貢獻，其實你也獲得了該得到的東西，但是市場部應(yīng)該讓你永遠是對的，所以才有創(chuàng)新的人，才有后來者。如果一個人永遠霸占在某一個領(lǐng)域，這是為什么要強制性地打破壟斷，另外特別是代理這些人，只是你改變了工種，改變了一個開店位置的模式，包括家具城，它自己也要在變化，在新的形勢下的新行為，如何去出租，如何去調(diào)整它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何跟我們電商的公司合作，而不是一味地說no，這是錯誤的。并不是說它這個模式一定錯誤，只是它要改變，它要接受新的挑戰(zhàn)，而不是死守原來的利益。你如果做這種聯(lián)盟或者是加盟的這些人，也要告訴這些人改變，要為客戶著想。另外你就是出租房子，打一口號，為什么要賺那么多的錢，這是錯誤的，好好想想。
胡艷力：我不知道理解得對不對，你是在問問題還是陳述觀點，我理解的電商其實是價格統(tǒng)一透明的，對于傳統(tǒng)渠道來講價格是有問題的，有虛高的成分，有不同的地方，這兩個本來就是不對付的東西，如何融合，是這個意思。
王蘭玉：兩個O是沒有任何意義的，今天在座的人每人都有手機，不是說有手機有什么了不起，O跟O沒有任何意義。兩個O中間要做什么事情，這才是未來的意義，是服務(wù)，是最優(yōu)的產(chǎn)品價格跟最直接的服務(wù)，你只是出租房子的人，你服務(wù)了誰，你理所應(yīng)當是為我們的商家服務(wù)，當然突破商家為客戶服務(wù)，而不是把這些商家捏在一起，管制他，恐嚇他。
胡艷力：我理解您的意思了，其實談了半天，我們在O2O有關(guān)鍵的詞，線上線下如何統(tǒng)一，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)如何對接起來，等等問題都是需要我們?nèi)ヌ接懙?。剛才說了這么多，想請劉老師說一下，您作為給好多企業(yè)做咨詢戰(zhàn)略的老師，怎么理解？
劉東明：我覺得非常有創(chuàng)新性，其實我們剛才提到了O2O、電商這些具體的模式是什么，我覺得都不重要，重要的是要回歸到什么，信息的中間商都會被擊碎，這只是一個漸進過程，既然這塊沒機會了，我們的重點到底進行什么，就回到一個產(chǎn)品、一個服務(wù)，而這個產(chǎn)品是要求廠商，具體怎么操作?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展是在做人性的所有嗜好，我們所有消費者的需求將推動商業(yè)模式。我想請大家一起做個互動，大家請舉起兩只手做個人字給我看一下，還都可以，但是分一下類，只有兩種，這兩個有什么區(qū)別？你做的是哪個？一個是在給自己看，一個是在給對方看，我們的本源一定是回歸到消費者的需求，消費者需要什么我們提供什么，站在客戶的角度去設(shè)計所有的細節(jié)，這就是今年談的最多的互聯(lián)網(wǎng)思維，用戶的需要就是我們的核心，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會讓商業(yè)發(fā)展的更好，但是我們的消費者會變得更懶、更傻、更爽，凡是不是這三個的立刻干掉他，如果你自己不革命，那么就會被革命，如果你不自殺，就有可能變成他殺。
胡艷力：劉老師的想法就是互聯(lián)網(wǎng)思維，從2000年開始做，后來有天涯論壇這些，有一部分人會轉(zhuǎn)移到那邊，后來出現(xiàn)博客，后來又有微博，現(xiàn)在又出微信，這些是網(wǎng)友的需求，他會用大腦去投票，沒有什么思維，哪個好用、符合我的需求，這就是可以的模式。劉老師的意思是更應(yīng)該回歸商業(yè)的本質(zhì)，但在座的企業(yè)都愿意聽一些數(shù)的解讀，因為商業(yè)的本質(zhì)經(jīng)過劉老師的點撥都有理解，數(shù)上到底應(yīng)該怎么做，您給我們解讀一下。
徐曉明：今天上午的信息量非常大，今天會議的主題O2O，齊家網(wǎng)是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，為家居的裝修服務(wù)提供一體化的解決方案，今年3月11日是九周年的生日。目前在家居裝修建材的垂直領(lǐng)域的電商平臺上是40%左右的份額，做的很不錯，從2012年就開始思考O2O的模式對于公司今后的發(fā)展。做電商是一個趨勢問題，沒有必要去爭，更多的企業(yè)不管是現(xiàn)下還是線上已經(jīng)到了要轉(zhuǎn)型的階段，不管先上后下還是先下后上，最后趨勢都是這個，齊家網(wǎng)經(jīng)過九年的發(fā)展，作為純互聯(lián)網(wǎng)公司，我們在互聯(lián)網(wǎng)平臺建設(shè)上有非常好的經(jīng)驗和經(jīng)歷，包括明天我們在蘇州召開了一個大型的線下實體店，參加的商家有150到200家，從報名現(xiàn)狀來看也能看出我們經(jīng)銷商對電子商務(wù)迫切的向往。面臨第二個問題，怎么來快速在O2O這個框架下做好自己的線下實體店的開發(fā)，內(nèi)部定義叫互聯(lián)網(wǎng)店，現(xiàn)下不簡單的是一個顧客下單或者是實體店，把線下的體驗和網(wǎng)上的互聯(lián)網(wǎng)關(guān)聯(lián)起來，真正形成線上和現(xiàn)下的交易。所以公司提出了在今年要開80家左右的實體店。線上線下做的比較好的是京東，每個企業(yè)都會在O2O模式下遇到很大的挑戰(zhàn)，我們要有信心。我作為一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我不想過多地談我們互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的利益發(fā)展，我想更多地探討一下現(xiàn)在正在探索的線下實體店，實體店的核心競爭力就是基本功，電子商務(wù)企業(yè)比較輕，包括資產(chǎn)跟管理規(guī)范，但是線下的企業(yè)一般都比較重，包括資產(chǎn)，我們作為一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要向現(xiàn)下的實體店學習，我們未來做O2O需要認真地來做，才能健康發(fā)展。我們引進了很多零售企業(yè)的優(yōu)秀人才，不是一上來就讓他用傳統(tǒng)零售企業(yè)的思維去做，馬上在全國去開店，而是把這些優(yōu)秀人才引進過來，變成技術(shù)人才。
胡艷力：我聽了您的發(fā)言，覺得您要做電商背景下的紅星美凱龍，野心是挺大的。
徐曉明：沒有，上午車總的講話給我的感觸很大，不存在誰會把誰打敗，明道，要適合自己的戰(zhàn)略規(guī)劃來定位自己的商業(yè)策略，每個企業(yè)都必須要做大，不管是線上公司還是線下公司。
胡艷力：體驗店目前開了多少家了？
徐曉明：自營店50家，今年目標是60家。我們現(xiàn)在的商業(yè)模式不是簡單的租金方式，模式上有兩種，代銷，聯(lián)合商家做商品展示，提供銷售，我做線上現(xiàn)下的推廣。
胡艷力：你的模式是在于保底的提點，有進場費嗎？
徐曉明：未來會考慮。
胡艷力：你的流量怎么解決？跟他類似就不用說了。
徐曉明：沒有，我們不需要過多地考慮流量。
胡艷力：聽了一圈下來，大家的矛頭一個是經(jīng)銷商，一個是傳統(tǒng)的渠道企業(yè)，車總，不知道您有哪些感想？簡單給我們講兩句，車總真的是一個創(chuàng)新的引領(lǐng)者。
車建新：今天臺下的受眾群是家居流通市場，所以今天的發(fā)言是針對大部分人來說的。作為O2O來講，我們現(xiàn)在在試點，我在發(fā)言中講了，我們首先在鄭州和貴陽推出實價，現(xiàn)在商場還在還價，還價的話O2O就不好推。我們先做試點，然后做O2O，也是在進行當中。所以說剛才大家講的很好，O2O是一個必然趨勢，當然我們的節(jié)奏怎么把握也很重要，要把握一個度，對家具流通商場來講，第一把商場先管理好，把商場的服務(wù)做好，這也是我們的重中之重，這也是一個線下。我想我們兩步同步走，第一步練好自己的內(nèi)功，第二步未來的趨勢要抓住。
胡艷力：對于網(wǎng)絡(luò)這種新鮮的渠道，您是怎么看待的？
車建新：中國的家居建材市場很大，每年增長最起碼5%、10%，所以說容量很大，不管美滋也好、齊家網(wǎng)也好，都是有足夠大的容量，一年增長的可能性是500億到1000億，市場還在增長。
胡艷力：臺下的嘉賓有不同觀點或者有疑問的請舉手示意我。林氏木業(yè)是一個純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有一定的代表性。
問：我想問一下車總，今天的主題是O2O，我們是屬于在天上不能著地的O，在座的更多的是線下做的非常牛的企業(yè)，第一，從天上往地下飛的快一點還是從地上往天上追的快？第二，雙方合作的空間可能性。
車建新：兩條路都可以，也不矛盾，談不上哪條路最快。第二，合作的可能性也比較大，我們今后商場有可能O2O的很多企業(yè)在這兒推出商場，很可能美樂樂不要自己開店了，到我們的商場來O2O了，這完全有可能。
胡艷力：感謝，大家還有很多疑問，由于時間的關(guān)系，我們最后一個發(fā)言的機會，每人說兩句就可以了，其實我們在電商的背景下，雖然大家都知道處于探索階段，市場份額也不高，但是它是一個趨勢，大家都知道，所以我想請在座的嘉賓來為我們分享一下，您認為未來的渠道會是怎樣的。剛才車總也說了，未來美滋、美樂樂、齊家網(wǎng)都到車總那兒開店，不知道嘉賓有沒有不同觀點？
線上線下融合，線上線下同質(zhì)、同價、同服務(wù)恐怕是未來發(fā)展的趨勢。
作為一個互聯(lián)網(wǎng)的代表企業(yè)，向家居建材行業(yè)去學習，在未來給消費者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，是我們努力的方向。
我給大家的建議是小步快走，一步步走，走穩(wěn)很重要，謝謝大家。
我剛才沒有攻擊車總的意思，我曾經(jīng)跟另外一個家具城品牌探討過在家具城里開大型的線下體驗店的模式，這是車總需要考慮的，任何客戶都是需要體驗和服務(wù)的，紅星美凱龍已經(jīng)架構(gòu)一個很好的線下體系，為什么去排斥它？我們今天處于服務(wù)流通行業(yè)的任何的一級企業(yè)、二級企業(yè)、三級企業(yè)都好，要有為客戶著想的思想，這是品牌思想，這是服務(wù)思想，就像毛主席說的為人民服務(wù)，這是大眾的利益，而不是你的利益，你的利益最微小，謝謝。
劉東明：剛才林總說的比喻很好，我順著林總的說，我們的傳統(tǒng)企業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)要插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀飛上天，天上飛的老鷹要快速入地，企業(yè)的傳播要互聯(lián)網(wǎng)化，渠道要互聯(lián)網(wǎng)化，涉及到電商這塊，再往上有組織結(jié)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)化，再往上是整個企業(yè)的全體互聯(lián)網(wǎng)化，小步快走，連帶更新。如果現(xiàn)在有切入點，小切口，走進去，然后提升更新，反過來老鷹落地的時候應(yīng)該是剛才徐總總結(jié)的，就是關(guān)于管理、關(guān)于供應(yīng)鏈等等一系列線下的，這是我們需要學習的。最后老鷹或者老虎哪個勝不重要，誰最終首先能夠提供更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品，叫如虎添翼者勝，謝謝。
2014年的今天我們在探討這樣的模式，我們正處于O2O的起步階段，不管怎么樣都是大勢所趨，最終要服務(wù)消費者，最終要在商業(yè)帝國中建立自己的一席地位。
胡艷力：一體化的過程中有很多問題，價格問題、配合問題，上午討論的不夠充分，下午更多的是實操方面，希望在電商的渠道下能成功，謝謝大家，謝謝在座各位！
孟國強：胡主編是我們建材家居業(yè)的名人，大家打開我們的微信、短信、微博等等經(jīng)常看到胡艷力活躍的身影，這些年給我們這個行業(yè)做了很大的貢獻。我們希望你進一步提升，將來大家還要不斷地打交道，這次網(wǎng)易和我們協(xié)會是戰(zhàn)略合作伙伴，我個人覺得是非常榮幸的事情。關(guān)于電商的問題，實際從協(xié)會以及我們建材家居這個流通行業(yè)，我一直這樣想，建材家居行業(yè)到現(xiàn)在為止也仍然是我們整個國民經(jīng)濟發(fā)展中的一個朝陽行業(yè)，從改革開放的角度講它是一個先導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)也不為過，因為這么多年這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展實際上一直在引導(dǎo)著市場，所以說這個行業(yè)的部署、上一個模式的突進、上一個模式的轉(zhuǎn)變很多很多都率先在這個行業(yè)中發(fā)現(xiàn)。一系列的變革中形成了非常嚴厲的一系列制度建設(shè)，我們最先提出來的，比如家居的責任制、投訴機制，現(xiàn)在都很完善了。現(xiàn)在面臨著電商，實際我們建材家居很多老總包括今天在座的很多老總都很關(guān)注，一個成都的品牌說現(xiàn)在摸索電商，把所有品牌、所有產(chǎn)品都在這個平臺展示給你，你看到我的價格看到我的品牌可以來買。這行業(yè)是非常敏感的，應(yīng)當說我們行業(yè)的企業(yè)做了很多艱辛的努力。剛才有人問我電商在你這個行業(yè)里是什么狀況，我只能講現(xiàn)在我們?nèi)匀槐３衷谝粋€探索、摸索的階段，特別是我們的交易系統(tǒng)，大家做了很多的努力，包括我們這個行業(yè)對天貓的態(tài)度是非常可敬的。這個行業(yè)當中不排斥天貓，很多人對天貓是心存敬意，我見到的所有企業(yè)都沒有怕，就是怎么能夠把你的先進的經(jīng)銷模式引進到我這個行業(yè)中來，讓我也能享受電子商務(wù)給企業(yè)帶來的便利。電商上最讓我們吃驚的不可思議的，有個企業(yè)在天貓上開了個店，我們不排斥天貓，大多數(shù)的企業(yè)應(yīng)當直接進入電子商務(wù)交易的系統(tǒng)，現(xiàn)在我了解的還不是很多。我們的家居企業(yè)包括賣場，我們的生產(chǎn)企業(yè)也好，我們能不能有所作為，我個人看是完全可以有非常大的發(fā)展空間的，我們今天的大會就是線上線下相結(jié)合，關(guān)于線下的優(yōu)勢，剛才幾個老總做了很詳細的分析，現(xiàn)下剛才劉教授也做了很詳細的分析，線上現(xiàn)下，我們怎么能把各種優(yōu)勢結(jié)合在一起，能夠結(jié)合得更好，通過O2O這種模式的推進，讓我們的消費者能夠享受更多的生活便利，能夠更進一步提升自己的生活品質(zhì)，我們期待在這個過程中得到更好的發(fā)展，要談這樣一個問題，而不是一種模式就代替另外一種模式，是怎么通過電子商務(wù)先進的理念和技術(shù)提升傳統(tǒng)的商業(yè)模式，讓傳統(tǒng)的商業(yè)模式不斷地升華。
胡艷力：您有數(shù)據(jù)了解多少企業(yè)用O2O模式？
孟國強：這個我沒有，你們可以去了解。據(jù)我了解應(yīng)該有很多企業(yè)都有涉獵，但是沒有構(gòu)成我們主要的模式，換句話說大家還在觀望、猶豫或者探索、部分參與。
胡艷力：其實之前我們一直在探討，O2O這個模式對于家居行業(yè)來講是怎樣的影響，以前的模式更多的是依靠現(xiàn)下的經(jīng)銷商體系包括傳統(tǒng)的渠道，所以整個電商來到的時候很多人都覺得O2O對于我們家居行業(yè)，之前的體系是很難擴的，所以真正的O2O對于我們來講到底怎么變革，我們企業(yè)到底采用哪種模式才能真正實現(xiàn)自己的利益，這是我們接下來更多討論的話題。我打個比喻，現(xiàn)在講的略微直白一點，傳統(tǒng)渠道依然是我們家居企業(yè)的正室，電商充其量是個小三的地位，所以我建議接下來O2O對于家居行業(yè)是否是一個偽命題，到底怎么能幫助企業(yè)實現(xiàn)更多的盈利，請王總跟我們說兩句。簡單介紹一下，王總之前一直在進口家居的銷售，現(xiàn)在也在做變革，真的是顛覆性的，您能有代表性地給我回答一下。
王蘭玉：謝謝胡艷力，謝謝在座的朋友，我先做一個廣告，希望大家關(guān)注28日美茲網(wǎng)，美茲網(wǎng)上市之后會徹底改變消費模式，我們網(wǎng)絡(luò)1.0版將會發(fā)布，謝謝大家關(guān)注。剛才車總講的時候，其實我很有沖動去打斷車總，就像我昨天跟艷力說的，我們要講一些客戶真正需要的東西，O2O的模式不是重要的，就像我們?nèi)藛T之間交流，社會關(guān)系的相處，你怎么樣表達，有多種方式，我想六十年代的人或者五十年代的人以前跟自己的父母、跟自己的朋友是書信聯(lián)系，后面是電話聯(lián)系，現(xiàn)在是手機聯(lián)系，改變了我們跟朋友之間的關(guān)系，好的朋友、好的服務(wù)仍然沒在改變，所以技術(shù)只會帶來這個世界的大的變革，就像剛才劉老師講的一樣，不管是蒸汽機也好，不管是計算機也好，還是今天的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也好，它只是一項技術(shù)，不可以替代任何的產(chǎn)品跟服務(wù)，這些都是學者探討的。我十年以前是IBM中國最代理，不是傳統(tǒng)家居企業(yè)，我們來到家居企業(yè)學習十年，因為家居企業(yè)是全世界最難服務(wù)的行業(yè)，因為它有它的特性，它又是一個家最需要的、我們每個客戶自己很難解決的理想服務(wù)。我記得12年以前我們IBM的策劃團隊來到家居行業(yè)的時候，十幾年以前什么模式都已經(jīng)存在，只是因為今天的傳送技術(shù)已經(jīng)革新了，技術(shù)在改進，我們原來所有設(shè)想的技術(shù)或者是模式今天得以實施，這不應(yīng)該成為我們改變商業(yè)本質(zhì)的一個新的模式。剛才我說我很想打斷車總的話，車總說的話有他個人的道理，但是不代表這個趨勢。趨勢是這個世界這個社會不是某一個企業(yè)來主導(dǎo)，更不是今天的互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)，這是市場在主導(dǎo)，這是技術(shù)在主導(dǎo)，任何人都有權(quán)利，都應(yīng)該去適應(yīng)新的技術(shù)、新的市場。我想跟車總說回到新世界，就像我們做電腦的時候，我們那個年代，一個一米多的柜臺可以收無數(shù)的租金，這是不合理的，羊毛出在羊身上，今天大家在談羊毛出在豬身上，談這種觀點的人最終一定會被歷史證明他是個剝削者，他是個欺騙者，盡管我說的這句話有點過，但是我相信歷史一定會證明，因為和約精神是商業(yè)的本質(zhì)，是人格的本質(zhì)，任何一個人不會屈服于或者短時間屈服于一個凌辱自己的人，當然我不是說家居產(chǎn)品。我老是覺得我們的傳統(tǒng)企業(yè)一定會大有可為，但是一定是為客戶著想的傳統(tǒng)企業(yè)，而不是個人私利的傳統(tǒng)企業(yè)，因為今天的互聯(lián)網(wǎng)是自由的。我一直跟很多政府的朋友聊天，互聯(lián)網(wǎng)給了所有傳統(tǒng)企業(yè)一個最好的機會，互聯(lián)網(wǎng)給了我們中國的經(jīng)濟一次跟世界最好的機會，因為互聯(lián)網(wǎng)，中國的企業(yè)才有可能干到全世界，包括我們家居流通行業(yè)的企業(yè)都是如此。如果你的事業(yè)是一個200平米的小店，你本來是服務(wù)者，或者在重要的舞臺去服務(wù)的人。所以我老是覺得今天的傳統(tǒng)企業(yè)特別是中間企業(yè)，包括家居產(chǎn)業(yè)，包括多級制的代理商體系，我覺得互聯(lián)網(wǎng)將會迅速摧毀這套體系，盡管這套體系曾經(jīng)為中國的家居業(yè)的繁榮發(fā)展做出了他們應(yīng)有的貢獻。這并不代表這種體系永遠是對的。如果說你是一個具有社會責任感的企業(yè)家，我覺得為了自己也是為了別人。我覺得今天的傳統(tǒng)企業(yè)，特別是大型的傳統(tǒng)企業(yè)要勇于承擔社會責任，盡量減少或者是不應(yīng)該存在虛假的口號、虛假的所有一切，實實在在地回歸到互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，客戶說話，這就是我們美滋網(wǎng)的所有一切，本身我們公司定價就比較低，從意大利開始包括美國的原裝進口家具，網(wǎng)絡(luò)定價全都是三折開始，這是以后固定價，線上現(xiàn)下一起。當然當我們?nèi)绱说偷膬r格的時候，我們不可能承擔中間環(huán)節(jié)這么高的租金、這么高的費用，連我原來代理的一些進口家具包括意大利的品牌，如果這次能降價，我也淘汰了，因為我的上帝是客戶，我的上帝不是中間租房子的人，我也不是我自己的上帝。我個人覺得我們從電腦行業(yè)轉(zhuǎn)到家居行業(yè)，是具有一定社會責任的。
胡艷力：我對您剛才談的一個話題很感興趣，先滅了自己才能更好地發(fā)展，把原有的模式進行一些顛覆，包括美滋網(wǎng)的上線，你做這樣一個轉(zhuǎn)變對于傳統(tǒng)渠道，之前我們有很多體驗，怎么來協(xié)調(diào)。
王蘭玉：只有滅了自己才有新生，我們當然也會滅了自己，我們會逐漸改變傳統(tǒng)渠道，但是我們在建立1000個店的新渠道。商業(yè)本質(zhì)沒有改變，特別是互聯(lián)網(wǎng)開始，所有的客戶都有最大的自由化尋找全世界，再不是尋找周邊商圈的產(chǎn)品，他們可以尋找全世界的產(chǎn)品，所以最優(yōu)性價比的產(chǎn)品跟服務(wù)必然是未來傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的必然之路。我們一定會逐漸地從高租金的這種渠道里面退出，然后建立自己的客戶需要的新的現(xiàn)下的服務(wù)渠道，這是必然的，因為不是我們決定的，是市場和客戶決定的。
胡艷力：原來那個渠道退出的時候有困難嗎？
王蘭玉：我們跟這些老板相處了十年，還可以。但是傳統(tǒng)渠道需要改變一種思維，我底下跟他們說過，不可以用綁架，不可以用恐嚇去招商，這是商業(yè)上的不道德。
胡艷力：已經(jīng)在我們討論的話題之外了。對于新的渠道的建立，您這邊是怎么個做法，就是對于現(xiàn)下1000個體驗店。
王蘭玉：我們分三個店，大的體驗店，我們有更多的是小區(qū)的服務(wù)店，沒有面積的服務(wù)店，我相信我們的品牌，我相信我們的服務(wù)，當然我們還會在家居企業(yè)離不開這個渠道的合作伙伴，因為他們已經(jīng)被綁架了。
胡艷力：其實對于綁架這個話題我們之前做過探討，也有討論，對于新的形勢下你是不是還要擴張，是不是每年都要漲租金，客觀來認識這個問題，這是行業(yè)發(fā)展的一個階段，它是一個必經(jīng)階段，應(yīng)該尊重市場發(fā)展的客觀規(guī)律，作為媒體作為一些企業(yè)，我希望有一些聲音，我們還是要順應(yīng)大趨勢的發(fā)展，這個話題是題外話，我簡單羅嗦兩句。就剛才王總的一些探討，對于自我的征服，其實這種模式是剛開始，我們無法驗證它在未來的發(fā)展到底是OK還是不OK，我們縱觀整個家居行業(yè)來講有很多模式了，希望潘總給我們講一講，線上交易現(xiàn)下體驗做的一體化還不錯。
潘守正：無論在天貓以及離開天貓以后，當時在天貓寫了很多刷流量的小程序，因為大的趨勢離開了天貓，是這樣一個土壤讓我們成長，我們離開天貓以后去做O2O的嘗試，小車往哪里開，完全一抹黑。我們開第一個店的時候，我當時是創(chuàng)始人，當時在成都的銷量是8萬，那個店開出來特別偏，偏到顧客要導(dǎo)購去帶，而且走到一半就帶沒了。但是開店的第一個月銷售額40萬，這堅定了我們?nèi)ラ_線下體驗店的決心，我們現(xiàn)在把租金會控制得特別低，我們認為顧客沒有必要為非常高檔的租金去買單，對于家居行業(yè)我們還是新軍，我們盡量多去參觀學習，多去王總的超舒適學習。美樂樂下一步的發(fā)展，肯定會真正通過互聯(lián)網(wǎng)賣家具的家居企業(yè)。
胡艷力：簡單問一下，剛才提到了幾個點，首先了解一下你對美滋網(wǎng)的看法，簡單評論一下。王總從自己的角度，您從外界的角度看美滋網(wǎng)。
潘守正：他們跟我們的想法是不謀而合的，他幫我們提供了床墊（床墊裝修效果圖），我們會從美國原裝進口床墊回來，我去參觀過一個櫥柜企業(yè)，說世界上所有的消費者都希望買到價廉物美的產(chǎn)品，不能因為信息不對稱，確實有土豪愿意去買這個東西，然后我們就從中間賺價格，王總確實希望把中間環(huán)節(jié)降低，用直購直銷的方式。他昨天在培訓(xùn)，有80個經(jīng)銷商的培訓(xùn)，我覺得可能太快了，美樂樂從開店到今天為止還沒有大規(guī)模地展開加盟，從今年才剛剛開始，我們一直都很努力地去嘗試，這個路是別人沒有走過的，我們想從美國或者意大利直接進口回來，這個我們應(yīng)該跟王總坐下來聊一聊。
胡艷力：說了現(xiàn)下體驗，您最關(guān)注的點應(yīng)該是讓消費者更多地點擊你們的網(wǎng)站，消費你們的產(chǎn)品，告訴大家你們到底怎么做的，美樂樂對外公布的數(shù)據(jù)每天的UV是100萬。
王蘭玉：年初的時候是100萬，峰值是400萬，我跟大家解說一下，美樂樂在硬件上投資非常少，軟件的投入非常大，我們幾個合伙人都是計算機出身的，整個高管團隊都是一個圈子。美樂樂主要投百度、騰訊、360，一年大概是2個億。我們有150個以上的SU的專業(yè)人員，我們會測算每個關(guān)鍵詞的效率。曾經(jīng)有一段時間有一家公司來模仿美樂樂做網(wǎng)站，他怎么搶也不會把第一頁搶完，我們只要在第一頁出現(xiàn)就行，追求的是低投入高產(chǎn)出。我們廣告的投入產(chǎn)出去年的數(shù)字是1：10，而在某些數(shù)據(jù)，比如上海華東地區(qū)廣告產(chǎn)出是1：20，這是非常大的數(shù)據(jù)，SU的專業(yè)人員每天測算。我們會有專業(yè)的團隊每天都在寫稿，這還不算，我們有一個學校，給他贊助了教室，請老師過去講課，如何做SU，每天給那些孩子講課，布置作業(yè)讓他們做。我們要求每天必須轉(zhuǎn)50個鏈接，誰轉(zhuǎn)的多效果好就獎勵iPad，那些孩子自己掏錢去做。我投5個億，你的團隊是這樣的，我直接挖一個更長技術(shù)的人過來，一樣能搞定，但是不能搞SU，這是長期積累的過程。我們這幾年都在這樣不停地積累，所以這個優(yōu)勢還是蠻明顯的，我們的流量是在持續(xù)地增長，2013年我加入美樂樂開始，我們在整個公關(guān)上面加大努力。
胡艷力：剛才說是1：10的投入產(chǎn)出比，你們投入2個億現(xiàn)在是20個億是嗎？
王蘭玉：差不多這個數(shù)據(jù)。
胡艷力：純利潤是多少？
王蘭玉：我們處在再一輪融資的關(guān)鍵時期，所以純利潤暫時還沒有說。
胡艷力：臺下的嘉賓有沒有對美滋網(wǎng)和美樂樂兩個網(wǎng)站有自己的想法和提問的？
問：你好，我想借這個機會說一下我們也在做資源整合，今年展銷會我們開始運作了，去年也在運作，王總說了一個問題，革自己的命，包括您剛才說的天貓，天貓沖擊的市場有兩大塊，第一大塊家具城，第二大塊代理商。現(xiàn)在要是互聯(lián)網(wǎng)進入這個平臺的話，革的家具城的命和代理商的命，因為這個代理商是我們操作的。這個代理商從廠家代理過來產(chǎn)品，比如我在北京做了一個品牌，我有這個品牌的獨家代理權(quán)，每個商場都是我做的，這個產(chǎn)品一萬塊，我就賣十萬塊，別人沒有辦法去做，只有從我這兒拿，可我有兩萬塊給了家具城，這樣的話就剝削了好多，包括代理商肯定也要賺錢，還有我們的店面費用。要說互聯(lián)網(wǎng)進入的話，這些廠家和客戶互動，這個產(chǎn)品一萬塊一萬五可以賣了，代理商就不好做了，代理商和商場是有壓力的。我個人認為，天貓和各大家具城，家具城靠的是租金，不是靠產(chǎn)品，王總您看我這樣說對嗎？
王蘭玉：其實任何一個行業(yè)、任何一項技術(shù)，國家到主導(dǎo)的時候都是反對壟斷的，如果你真的想成為一個客戶的品牌，不是一個logo，是要讓客戶受益的。打個比方，我是湖南人，是我們湖南地區(qū)的總代理，就像汽車代理很快會面臨一次革命，它自己獲得了短期之內(nèi)不應(yīng)該得到的利潤，我們原來的家具城也好，代理的多級制也好，都曾經(jīng)在前面的十幾年為這個社會做出了蓋有的貢獻，其實你也獲得了該得到的東西，但是市場部應(yīng)該讓你永遠是對的，所以才有創(chuàng)新的人，才有后來者。如果一個人永遠霸占在某一個領(lǐng)域，這是為什么要強制性地打破壟斷，另外特別是代理這些人，只是你改變了工種，改變了一個開店位置的模式，包括家具城，它自己也要在變化，在新的形勢下的新行為，如何去出租，如何去調(diào)整它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何跟我們電商的公司合作，而不是一味地說no，這是錯誤的。并不是說它這個模式一定錯誤，只是它要改變，它要接受新的挑戰(zhàn)，而不是死守原來的利益。你如果做這種聯(lián)盟或者是加盟的這些人，也要告訴這些人改變，要為客戶著想。另外你就是出租房子，打一口號，為什么要賺那么多的錢，這是錯誤的，好好想想。
胡艷力：我不知道理解得對不對，你是在問問題還是陳述觀點，我理解的電商其實是價格統(tǒng)一透明的，對于傳統(tǒng)渠道來講價格是有問題的，有虛高的成分，有不同的地方，這兩個本來就是不對付的東西，如何融合，是這個意思。
王蘭玉：兩個O是沒有任何意義的，今天在座的人每人都有手機，不是說有手機有什么了不起，O跟O沒有任何意義。兩個O中間要做什么事情，這才是未來的意義，是服務(wù)，是最優(yōu)的產(chǎn)品價格跟最直接的服務(wù)，你只是出租房子的人，你服務(wù)了誰，你理所應(yīng)當是為我們的商家服務(wù)，當然突破商家為客戶服務(wù)，而不是把這些商家捏在一起，管制他，恐嚇他。
胡艷力：我理解您的意思了，其實談了半天，我們在O2O有關(guān)鍵的詞，線上線下如何統(tǒng)一，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)如何對接起來，等等問題都是需要我們?nèi)ヌ接懙?。剛才說了這么多，想請劉老師說一下，您作為給好多企業(yè)做咨詢戰(zhàn)略的老師，怎么理解？
劉東明：我覺得非常有創(chuàng)新性，其實我們剛才提到了O2O、電商這些具體的模式是什么，我覺得都不重要，重要的是要回歸到什么，信息的中間商都會被擊碎，這只是一個漸進過程，既然這塊沒機會了，我們的重點到底進行什么，就回到一個產(chǎn)品、一個服務(wù)，而這個產(chǎn)品是要求廠商，具體怎么操作?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展是在做人性的所有嗜好，我們所有消費者的需求將推動商業(yè)模式。我想請大家一起做個互動，大家請舉起兩只手做個人字給我看一下，還都可以，但是分一下類，只有兩種，這兩個有什么區(qū)別？你做的是哪個？一個是在給自己看，一個是在給對方看，我們的本源一定是回歸到消費者的需求，消費者需要什么我們提供什么，站在客戶的角度去設(shè)計所有的細節(jié)，這就是今年談的最多的互聯(lián)網(wǎng)思維，用戶的需要就是我們的核心，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會讓商業(yè)發(fā)展的更好，但是我們的消費者會變得更懶、更傻、更爽，凡是不是這三個的立刻干掉他，如果你自己不革命，那么就會被革命，如果你不自殺，就有可能變成他殺。
胡艷力：劉老師的想法就是互聯(lián)網(wǎng)思維，從2000年開始做，后來有天涯論壇這些，有一部分人會轉(zhuǎn)移到那邊，后來出現(xiàn)博客，后來又有微博，現(xiàn)在又出微信，這些是網(wǎng)友的需求，他會用大腦去投票，沒有什么思維，哪個好用、符合我的需求，這就是可以的模式。劉老師的意思是更應(yīng)該回歸商業(yè)的本質(zhì)，但在座的企業(yè)都愿意聽一些數(shù)的解讀，因為商業(yè)的本質(zhì)經(jīng)過劉老師的點撥都有理解，數(shù)上到底應(yīng)該怎么做，您給我們解讀一下。
徐曉明：今天上午的信息量非常大，今天會議的主題O2O，齊家網(wǎng)是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，為家居的裝修服務(wù)提供一體化的解決方案，今年3月11日是九周年的生日。目前在家居裝修建材的垂直領(lǐng)域的電商平臺上是40%左右的份額，做的很不錯，從2012年就開始思考O2O的模式對于公司今后的發(fā)展。做電商是一個趨勢問題，沒有必要去爭，更多的企業(yè)不管是現(xiàn)下還是線上已經(jīng)到了要轉(zhuǎn)型的階段，不管先上后下還是先下后上，最后趨勢都是這個，齊家網(wǎng)經(jīng)過九年的發(fā)展，作為純互聯(lián)網(wǎng)公司，我們在互聯(lián)網(wǎng)平臺建設(shè)上有非常好的經(jīng)驗和經(jīng)歷，包括明天我們在蘇州召開了一個大型的線下實體店，參加的商家有150到200家，從報名現(xiàn)狀來看也能看出我們經(jīng)銷商對電子商務(wù)迫切的向往。面臨第二個問題，怎么來快速在O2O這個框架下做好自己的線下實體店的開發(fā)，內(nèi)部定義叫互聯(lián)網(wǎng)店，現(xiàn)下不簡單的是一個顧客下單或者是實體店，把線下的體驗和網(wǎng)上的互聯(lián)網(wǎng)關(guān)聯(lián)起來，真正形成線上和現(xiàn)下的交易。所以公司提出了在今年要開80家左右的實體店。線上線下做的比較好的是京東，每個企業(yè)都會在O2O模式下遇到很大的挑戰(zhàn)，我們要有信心。我作為一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我不想過多地談我們互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的利益發(fā)展，我想更多地探討一下現(xiàn)在正在探索的線下實體店，實體店的核心競爭力就是基本功，電子商務(wù)企業(yè)比較輕，包括資產(chǎn)跟管理規(guī)范，但是線下的企業(yè)一般都比較重，包括資產(chǎn)，我們作為一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要向現(xiàn)下的實體店學習，我們未來做O2O需要認真地來做，才能健康發(fā)展。我們引進了很多零售企業(yè)的優(yōu)秀人才，不是一上來就讓他用傳統(tǒng)零售企業(yè)的思維去做，馬上在全國去開店，而是把這些優(yōu)秀人才引進過來，變成技術(shù)人才。
胡艷力：我聽了您的發(fā)言，覺得您要做電商背景下的紅星美凱龍，野心是挺大的。
徐曉明：沒有，上午車總的講話給我的感觸很大，不存在誰會把誰打敗，明道，要適合自己的戰(zhàn)略規(guī)劃來定位自己的商業(yè)策略，每個企業(yè)都必須要做大，不管是線上公司還是線下公司。
胡艷力：體驗店目前開了多少家了？
徐曉明：自營店50家，今年目標是60家。我們現(xiàn)在的商業(yè)模式不是簡單的租金方式，模式上有兩種，代銷，聯(lián)合商家做商品展示，提供銷售，我做線上現(xiàn)下的推廣。
胡艷力：你的模式是在于保底的提點，有進場費嗎？
徐曉明：未來會考慮。
胡艷力：你的流量怎么解決？跟他類似就不用說了。
徐曉明：沒有，我們不需要過多地考慮流量。
胡艷力：聽了一圈下來，大家的矛頭一個是經(jīng)銷商，一個是傳統(tǒng)的渠道企業(yè)，車總，不知道您有哪些感想？簡單給我們講兩句，車總真的是一個創(chuàng)新的引領(lǐng)者。
車建新：今天臺下的受眾群是家居流通市場，所以今天的發(fā)言是針對大部分人來說的。作為O2O來講，我們現(xiàn)在在試點，我在發(fā)言中講了，我們首先在鄭州和貴陽推出實價，現(xiàn)在商場還在還價，還價的話O2O就不好推。我們先做試點，然后做O2O，也是在進行當中。所以說剛才大家講的很好，O2O是一個必然趨勢，當然我們的節(jié)奏怎么把握也很重要，要把握一個度，對家具流通商場來講，第一把商場先管理好，把商場的服務(wù)做好，這也是我們的重中之重，這也是一個線下。我想我們兩步同步走，第一步練好自己的內(nèi)功，第二步未來的趨勢要抓住。
胡艷力：對于網(wǎng)絡(luò)這種新鮮的渠道，您是怎么看待的？
車建新：中國的家居建材市場很大，每年增長最起碼5%、10%，所以說容量很大，不管美滋也好、齊家網(wǎng)也好，都是有足夠大的容量，一年增長的可能性是500億到1000億，市場還在增長。
胡艷力：臺下的嘉賓有不同觀點或者有疑問的請舉手示意我。林氏木業(yè)是一個純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有一定的代表性。
問：我想問一下車總，今天的主題是O2O，我們是屬于在天上不能著地的O，在座的更多的是線下做的非常牛的企業(yè)，第一，從天上往地下飛的快一點還是從地上往天上追的快？第二，雙方合作的空間可能性。
車建新：兩條路都可以，也不矛盾，談不上哪條路最快。第二，合作的可能性也比較大，我們今后商場有可能O2O的很多企業(yè)在這兒推出商場，很可能美樂樂不要自己開店了，到我們的商場來O2O了，這完全有可能。
胡艷力：感謝，大家還有很多疑問，由于時間的關(guān)系，我們最后一個發(fā)言的機會，每人說兩句就可以了，其實我們在電商的背景下，雖然大家都知道處于探索階段，市場份額也不高，但是它是一個趨勢，大家都知道，所以我想請在座的嘉賓來為我們分享一下，您認為未來的渠道會是怎樣的。剛才車總也說了，未來美滋、美樂樂、齊家網(wǎng)都到車總那兒開店，不知道嘉賓有沒有不同觀點？
線上線下融合，線上線下同質(zhì)、同價、同服務(wù)恐怕是未來發(fā)展的趨勢。
作為一個互聯(lián)網(wǎng)的代表企業(yè)，向家居建材行業(yè)去學習，在未來給消費者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，是我們努力的方向。
我給大家的建議是小步快走，一步步走，走穩(wěn)很重要，謝謝大家。
我剛才沒有攻擊車總的意思，我曾經(jīng)跟另外一個家具城品牌探討過在家具城里開大型的線下體驗店的模式，這是車總需要考慮的，任何客戶都是需要體驗和服務(wù)的，紅星美凱龍已經(jīng)架構(gòu)一個很好的線下體系，為什么去排斥它？我們今天處于服務(wù)流通行業(yè)的任何的一級企業(yè)、二級企業(yè)、三級企業(yè)都好，要有為客戶著想的思想，這是品牌思想，這是服務(wù)思想，就像毛主席說的為人民服務(wù)，這是大眾的利益，而不是你的利益，你的利益最微小，謝謝。
劉東明：剛才林總說的比喻很好，我順著林總的說，我們的傳統(tǒng)企業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)要插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀飛上天，天上飛的老鷹要快速入地，企業(yè)的傳播要互聯(lián)網(wǎng)化，渠道要互聯(lián)網(wǎng)化，涉及到電商這塊，再往上有組織結(jié)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)化，再往上是整個企業(yè)的全體互聯(lián)網(wǎng)化，小步快走，連帶更新。如果現(xiàn)在有切入點，小切口，走進去，然后提升更新，反過來老鷹落地的時候應(yīng)該是剛才徐總總結(jié)的，就是關(guān)于管理、關(guān)于供應(yīng)鏈等等一系列線下的，這是我們需要學習的。最后老鷹或者老虎哪個勝不重要，誰最終首先能夠提供更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品，叫如虎添翼者勝，謝謝。
2014年的今天我們在探討這樣的模式，我們正處于O2O的起步階段，不管怎么樣都是大勢所趨，最終要服務(wù)消費者，最終要在商業(yè)帝國中建立自己的一席地位。
胡艷力：一體化的過程中有很多問題，價格問題、配合問題，上午討論的不夠充分，下午更多的是實操方面，希望在電商的渠道下能成功，謝謝大家，謝謝在座各位！
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