尊敬的各位同行，尊敬的各位同行，大家上午好！電子商務(wù)這兩年非常熱，對于我們做實體商業(yè)來講可能會帶來很多煩惱甚至恐懼。面對電子商務(wù)心里不能慌，要冷靜地應(yīng)對，冷靜地分析。家電蘇寧和國美，他們曾經(jīng)一度驚慌之中，所以在2012年國美的利潤大幅度下滑，但是2013年國美的利潤相趨穩(wěn)定，蘇寧的利潤下降了95.5%，從原來的32億年利潤下降到一點幾。國美上升了200%，達到了9億多利潤，凈利潤18%，心理狀態(tài)逐步從驚慌走向了穩(wěn)定。電子商務(wù)最可怕的是我們心里可怕。



現(xiàn)在我們分析一下電子商務(wù)的情況。電子商務(wù)最能夠銷售的產(chǎn)品就是圖書。第二個就是家電達到了25%以上。第三個就是鞋帽、服裝達到了百分之十幾。家居建材統(tǒng)算下來，包括低檔在30%左右，中高檔建材占的比例是0.3%左右。所以說我們的家居建材中高檔和圖書、家電、服裝鞋帽是相差巨大的，所以這么多年來證明家居建材在電子商務(wù)上的銷售是最難的，也是最后的一個堡壘。為什么這么說？因為家居建材線上體驗是最重要的，體驗它的尺寸，體驗感覺，像我去買汽車，我去看了一遍，回來比較了幾家，要下手買我還要再到現(xiàn)場。買家居建材，我相信就是和買汽車一樣，需要到現(xiàn)場去感覺，到現(xiàn)場才能定下心來，才能夠購買。我跟大家說的意思就是我們要沉著地應(yīng)對，不要心慌。今天中國建筑材料流通協(xié)會發(fā)起召開中國建材家居行業(yè)O2O大會，我覺得是及時的一次大會，O2O對我們只有好處沒有壞處。我們紅星美凱龍也在今年推出O2O，選擇兩個商場，要推O2O不能還價，還一個六折、七折八折然后再推O2O，鄭州和貴陽這兩個城市推出實價，然后再推出O2O，不能在網(wǎng)上再去做還價的體系，我們線下的店幾乎都是還價打折的，消費者來了以后可以打個七折、八折甚至六折銷售，這個標價就不行，所以我們先推出了實價，然后再推出O2O。我們家居建材的難點就在這兒，就是我們需要先標實價再推O2O。我們做了試點，不管怎么樣講，O2O是未來的一個主題，也是未來我們要必經(jīng)的路，這條路是必須要經(jīng)過的，不經(jīng)過是不現(xiàn)實的。但是我覺得還是要沉著地應(yīng)對。

家居是要體驗，特別中高檔的，家居行業(yè)當中還有一個最大的優(yōu)勢就是通過經(jīng)銷商體系，工廠把經(jīng)銷商全部放棄掉，自己來做B2C的話是比較難的，所以我們的第一道體系就是我們要現(xiàn)場體驗，第二套體系就是經(jīng)銷商體系，進行經(jīng)銷商占領(lǐng)的市場要把它舍棄掉可能會要工廠的命。第三個難點就是我們家居建材的配送、安裝是比較繁瑣的，這個是工廠直接做B2C比較難的，因為它需要在全國配送，特別是安裝比較難。所以家居建材做電子商務(wù)的路還很漫長，三五年內(nèi)電子商務(wù)銷售家居建材不會有太大的起伏，我們估計是這樣的。當然我們也不是說不能應(yīng)對，所以開展O2O的試點，這是第一點。

第二點，我們紅星美凱龍推出了文化營銷、口碑營銷，一方面增加我們的文化含量，增加我們品牌的美譽度，我們推出了魯班文化節(jié)、愛家日、家居世博會這樣的文化營銷，包括我們參加米蘭展等等的文化營銷?，F(xiàn)在我們在選試點商場，提升我們家居的文化含量，提升我們品牌的美譽度。所以這兩年推出了文化營銷。第二推出了口碑營銷，抓住為消費者服務(wù)的滿意度、對產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度、對環(huán)保的滿意度、對服務(wù)的滿意度，口碑營銷。今年紅星美凱龍的管理主題就是口碑為王，把口碑做好。我相信我們的市場還很大，我們不是說馬上去溝通，但是我們的文化營銷、口碑營銷也是非常重要的。我們自己的陣地是不是把它收好、收牢，這個很重要，不是說我們先把我們自己的陣地丟掉，去得別人的陣地，而是要先把自己的陣地收好、收強，再去得別人的陣地。所以說口碑營銷，我相信是我們目前的重中之重。孟會長請我來給大家介紹紅星美凱龍，這也是他的一個心愿，文化營銷、口碑營銷是我們的陣地。去年我們推出了價格營銷，因為電子商務(wù)的競爭其中最重要的還是價格競爭，所以我們從去年開始就降低毛利率，去年搞了幾場大促，今年搞了八次大促，大促期間我們返給消費者8個點、5個點。不管怎么樣講，雖然返8個點，點數(shù)不是太多，但我們還協(xié)同工廠再返8個點，加起來就16個點。16個點降低的毛利率，我們就能夠和電子商務(wù)競爭，我們又具有實體商場，我們又具有文化含量，我們具有口碑，我們具有價格的優(yōu)勢，我相信我們的實體店會比電子商務(wù)更好，因為價格優(yōu)勢是電子商務(wù)的一個最大的優(yōu)勢。因為我們現(xiàn)在是占領(lǐng)了百分之九十九點幾的市場，所以我們要主動把我們的價格、毛利率降下來，這是我們商家要做的事情。所以我們紅星美凱龍在這兩年當中利用大促降低毛利率，吸引網(wǎng)絡(luò)的消費者，把網(wǎng)絡(luò)的消費者吸引到我們的實體店來銷售。所以價格營銷，我覺得也是重中之重。最終我們在探索O2O，因為我們有那么多實體店，大家也有那么多實體店，我們不可能把實體店丟掉，實體店的優(yōu)勢是很大的。

所以我在這兒給大家簡單地報告一下，我們要抓住我們實體店的優(yōu)勢，我們拿我們的優(yōu)勢來和別人競爭，而不是完全把我們的弱勢拿出來和別人競爭。O2O要做，要探索，但是我們的文化營銷、口碑營銷、價格營銷也是我們目前的重中之重。所以說我在這兒強烈地呼吁一下，我們遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，但是我們不能夠心慌，要冷靜地應(yīng)對。我們要把我們自己的事情先做好，我們的商場可能還亂七八糟，服務(wù)還很不好，但是我們?nèi)プ鰟e的事情也不應(yīng)該。因為現(xiàn)在銷售的主流還是我們的實體商場，像家電，應(yīng)該說給電子商務(wù)打的落花流水，但是國美凈利潤還有18%，國美反過來講倒是我們學習的榜樣。因為家電在2012年和京東的競爭走了一個階段，把新聞炒作了，幫助電子商務(wù)做了一次最大的廣告，兩家競爭價格，打口水戰(zhàn)，打到《華爾街時報》都登了，打到中國五大媒體都在跟蹤，變成大的新聞事件，幫助了電子商務(wù)。我們家居行業(yè)不必要去，我們搞我們其他的促銷，不要和他正面地競爭，和他正面地新聞炒作。家電2012年就做了一個最大的新聞炒作，家電遇到了前所未有的災(zāi)難，但是國美在2013年就走出了這個陰影，它做的比較好。蘇寧線上還是個不定因素，蘇寧究竟成功還是失敗，這還要取決于它的管理，取決于它的戰(zhàn)略。目前來講它是很危險的，它的利潤只有一點幾個億。因為各門店龐大的費用在這兒，所以還是很危險，但是國美目前來講可能是我們學習的榜樣。所以我在這兒強烈地呼吁一下，我們不要去過度地新聞炒作，炒作O2O，炒作線上線下，其實家電就吃了炒作的虧，把整個老百姓都弄到線上去買家電，所以自己炒作自己，把自己的份額丟掉了，而且丟的不是一點。蘇寧2011年稅后利潤是48個億，2012年是42個億，2013年變成1.45個億，所以我認為它做了不必要的炒作，讓全中國人民都知道要到網(wǎng)上去買家具，進行比價，沒有沉著地應(yīng)對。他們在前面，家電可能達到25以上，我們的家居低檔的多3%左右，中高檔可能達到0.3%左右，我們不需要那么恐懼，不需要那么心慌。所以我們要沉著地應(yīng)對，不要自己去炒作的太厲害，新聞的炒作會讓我們失去陣地，會讓我們的份額減少?？偟膩碇v家具的主流還在我們經(jīng)銷商手里，我覺得我們一方面要探索O2O，最重要的還要做好文化營銷、口碑營銷和價格營銷。