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吳晨曦:新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 如何順勢(shì)而為?

   2014-12-25 搜狐焦點(diǎn)家居佚名168250
核心提示:吳晨曦:新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 如何順勢(shì)而為?感謝大家!今天給我的命題是家居行業(yè)如何做互聯(lián)網(wǎng),那我就簡(jiǎn)單說一下TATA是怎么做的吧。電子商務(wù)是偽命題我覺得電子商務(wù)是一個(gè)偽命題,所以在我們公司從來沒有電子商務(wù)。TATA最早是在搜狐焦點(diǎn)家居起家的。1999年TATA開始做木門,那個(gè)時(shí)候一年差不多賣幾百萬元,掙不了錢。2002年入駐焦點(diǎn)網(wǎng)論壇,在家居裝修版塊慢慢做,到2003年通過焦點(diǎn)論壇一年就接了700萬的活,要知道那……
吳晨曦:新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 如何順勢(shì)而為?

感謝大家!今天給我的命題是“家居行業(yè)如何做互聯(lián)網(wǎng)”,那我就簡(jiǎn)單說一下TATA是怎么做的吧。
電子商務(wù)是“偽命題”
我覺得電子商務(wù)是一個(gè)“偽命題”,所以在我們公司從來沒有電子商務(wù)。TATA最早是在搜狐焦點(diǎn)家居起家的。1999年TATA開始做木門,那個(gè)時(shí)候一年差不多賣幾百萬元,掙不了錢。2002年入駐焦點(diǎn)網(wǎng)論壇,在“家居裝修版塊”慢慢做,到2003年通過焦點(diǎn)論壇一年就接了700萬的活,要知道那個(gè)時(shí)候TATA公司一年才接700萬的單子。
2004年1700萬——2005年4000多萬——2006年8000萬——2007年過億。
2010年以后,我們開始使用電子訂單,類似電子商務(wù),但沒有支付。再后來,我們上了天貓。雖然到現(xiàn)在我們做的還不錯(cuò),但是整個(gè)過程我都沒有這么深入的考慮過“電子商務(wù)是什么東西”。
我經(jīng)常跟別人開玩笑講一個(gè)段子,我的助理張巖去參加一個(gè)行業(yè)大會(huì),會(huì)上要談“電子商務(wù)”。他問我怎么談?該說什么?我告訴他,你就說定位、進(jìn)店率、轉(zhuǎn)化率、講閉環(huán)和支付系統(tǒng),談什么都可以,只要說到這些詞就可以了。當(dāng)然,真正未來的生意電子商務(wù)還是要重視的。



對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的思考:創(chuàng)新很重要
我也經(jīng)常思考這個(gè)問題,互聯(lián)網(wǎng)未來給我們帶來什么樣的麻煩?
TATA是個(gè)品牌,也是品牌的制造商,我也經(jīng)常思考這個(gè)問題。前一段時(shí)間我讀了幾本美國(guó)人寫的書,《創(chuàng)新者的窘境》、《創(chuàng)新者的解答》、《創(chuàng)新者的基因》,這幾本書講的道理還是比較有意思的,他說一個(gè)人想創(chuàng)新,想吻合未來得發(fā)展、得創(chuàng)新,你不創(chuàng)新就會(huì)死亡?,F(xiàn)在很多大的企業(yè),看起來如日中天,有可能在很快的時(shí)間內(nèi)就會(huì)死亡。其死亡的原因就是有一個(gè)新替代它的企業(yè),一個(gè)懂得創(chuàng)新的企業(yè)。
所以,創(chuàng)新就變得非常重要。無論是渠道、產(chǎn)品、營(yíng)銷模式還是管理都需要?jiǎng)?chuàng)新。
我們今天來的人大都是搞宣傳的,天天絞盡腦汁做宣傳的創(chuàng)新。這個(gè)創(chuàng)新的本質(zhì)怎么形成?它的手法怎么做?幾乎每個(gè)老總都在自己公司里講“要?jiǎng)?chuàng)新”,但是老總自己講話的方式都沒有創(chuàng)新,還是那一套,講來講去光讓別人創(chuàng)新,自己都沒有創(chuàng)新。當(dāng)下,大家不停的創(chuàng)新,其實(shí)到最后什么都沒有做,因?yàn)樗乃季S不是這樣的思維。
“老板一言堂”的企業(yè)很難創(chuàng)新
我覺得在中國(guó),集權(quán)制企業(yè)也就是老板一言堂的企業(yè)很難創(chuàng)新。這時(shí)候企業(yè)幾乎沒法創(chuàng)新,創(chuàng)新的本質(zhì)是基礎(chǔ)員工在基礎(chǔ)的問題上進(jìn)行創(chuàng)新。天貓也是小二文化,都是最基層員工做主。我們老式的思維是老總決策、底下執(zhí)行,導(dǎo)致上面決策,下面天天說我們公司什么都好,就是執(zhí)行力差一點(diǎn),這樣想本身就是一個(gè)固化思維。
沃爾瑪PK蘇寧 前者會(huì)創(chuàng)新
一個(gè)企業(yè)如果想創(chuàng)新的時(shí)候,最好的辦法就是體制外創(chuàng)新。沃爾瑪想做高端就做了一個(gè)山姆會(huì)員店,想做互聯(lián)網(wǎng)買了1好店,這些業(yè)務(wù)都是跟自己切開完全獨(dú)立的,這種創(chuàng)新本身的危險(xiǎn)性變得很小。即使沃爾瑪傳統(tǒng)超市的業(yè)務(wù)不行了,還有1好店和山姆會(huì)員店,這是一種聰明的做法。
反過來,在中國(guó)很多企業(yè)就沒這么聰明。拿蘇寧來說,做了1000多億,然后創(chuàng)新做了一個(gè)蘇寧易購(gòu),做到現(xiàn)在只有10幾億,而且一直在往下走,因?yàn)樘K寧和蘇寧易購(gòu)這兩個(gè)東西一直都是矛盾體。


TATA們的商業(yè)模式困局在哪?
TATA也在思考這個(gè)問題——我們這種商業(yè)模式困難在哪?為什么中國(guó)很多企業(yè)在做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的時(shí)候沒辦法做成電子商務(wù)?
當(dāng)年TATA從10萬元起家,做了好幾年窮的都揭不開鍋,后來用了焦點(diǎn)論壇慢慢自救了一把。焦點(diǎn)開了一個(gè)天津論壇,我就趕快把店開到天津,天津焦點(diǎn)裝修論壇第一個(gè)網(wǎng)友叫“烏克蘭小白豬”,當(dāng)時(shí)我們店還沒開業(yè)她就幫我們到處宣傳“TATA要來天津了”,很快我們就在天津存活下來。
困局一:經(jīng)銷商體系致價(jià)格不統(tǒng)一
當(dāng)年TATA往外做加盟商的時(shí)候,公司才賣幾百萬,能力非常薄弱。但是一下子就做了15個(gè)加盟商,每一個(gè)加盟商投資50萬,加起來都超過了TATA全年的銷售額,營(yíng)銷投資成本超過企業(yè)價(jià)值,這樣企業(yè)就會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng),就變的非??焖?。但是這絕不叫健康,大家一起群發(fā)起來,又一起群體死亡,不僅僅家居建材行業(yè)是這樣,很多行業(yè)是這樣。
衛(wèi)浴行業(yè)來舉例,每年各大展會(huì)上,品牌商都回去找經(jīng)銷商、代理商。在代理商自由發(fā)展的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)大問題——價(jià)格不統(tǒng)一。同樣的馬桶北京賣880元、上海賣1200元,全國(guó)1000個(gè)代理商就有1000種價(jià)格,而且高高低低。這個(gè)時(shí)候企業(yè)要想做電商也是沒辦法做的,所以說,最初快速發(fā)展的商業(yè)模式恰巧阻礙了目前的商業(yè)模式,也跟著給我們家居建材行業(yè)帶來了非常大的困擾。
這種情況下,大家都痛苦死了。說我們想做電子商務(wù)就是沒法做,沒法做的原因是價(jià)格體系全國(guó)不統(tǒng)一,這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)代理商太討厭了,但是又不敢就觸碰。
困局二:家居建材行業(yè)需要售后
不用這個(gè)渠道企業(yè)自己獨(dú)立賣,也會(huì)產(chǎn)生問題。不用經(jīng)銷商在服裝、鞋帽、襪子等不需要后期服務(wù)的行業(yè)是可行的,但在需要后期服務(wù)的木門、櫥柜、衣柜等行業(yè)很難,這些還需要安裝、需要庫存。
林氏木業(yè)不用經(jīng)銷商,而且他瘋狂的成長(zhǎng)。他們的思維方式跟我們很不一樣,比如,同樣采購(gòu)1萬把椅子,采購(gòu)價(jià)1000元/把,如果你賣4000元他就賣1500元,賣著賣著如果還有一些庫存就900元賣了。就這樣,林氏在全國(guó)加起來差不多600多人,總共賣了十幾個(gè)億。
通常在國(guó)內(nèi),能賣到十幾個(gè)億的品牌,加上安裝人員的話員工也不差不多得1萬多人。上萬人的公司跟600人的公司差哪兒?而且上萬人的公司還得有裝修費(fèi)、攤位租金,這些其實(shí)都是需要消費(fèi)者來買單的,這也就導(dǎo)致上萬人公司未來競(jìng)爭(zhēng)會(huì)產(chǎn)生非常大問題。


如何突破商業(yè)困局?
怎么破解這個(gè)局?我不太清楚大家是怎么做的,就說說TATA的情況。
TATA破局方式一:統(tǒng)一價(jià)格體系+建立分銷體系
為了滿足在互聯(lián)網(wǎng)上通行,我專門制作了系列,差不多有20、30款產(chǎn)品,這個(gè)系列價(jià)格統(tǒng)一,并且在天貓上、在我們自己商城上銷售。
雖然給經(jīng)銷商的利潤(rùn)少一些,但是我給他們的安裝費(fèi)很高,他是有利潤(rùn)的。而且TATA采用的銷售模式是“銷售額返利”,賣的多就賺的多。這樣我們?cè)谌珖?guó)各城市的直營(yíng)公司、合資公司都在追求公司給他們定的任務(wù)和目標(biāo),突破自己的銷售額,爭(zhēng)取得到公司的獎(jiǎng)勵(lì)。所以有大量的走銷量,他對(duì)利潤(rùn)的追求就變的小一些,這是TATA公司的特點(diǎn)?,F(xiàn)在我們?cè)谔熵埳喜畈欢噘u了4個(gè)多億,這4億的銷售額都是這一類產(chǎn)品。
我已經(jīng)慢慢把新研發(fā)產(chǎn)品往里放,越放越多,價(jià)格慢慢也就統(tǒng)一。對(duì)于未來是不是繼續(xù)在天貓做?還是去別的地方做?這些都不重要,因?yàn)橐院笪覀兡軐?duì)外說這個(gè)產(chǎn)品是多少錢,是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。
早起我們做視頻簽售,當(dāng)時(shí)我用視頻在全國(guó)幾百個(gè)城市同步宣布今天打多少折扣,我只敢放統(tǒng)一折扣,不敢放全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。這在當(dāng)時(shí)是可行的,但是現(xiàn)在光統(tǒng)一折扣已經(jīng)不行了。因?yàn)槟悴荒茉诰W(wǎng)上說“統(tǒng)一折扣”,要說這個(gè)東西多少錢?
現(xiàn)在我們產(chǎn)品的價(jià)格基本統(tǒng)一了一半,但是現(xiàn)在行業(yè)里很多企業(yè)還做不到這一點(diǎn)。
所以說做互聯(lián)網(wǎng),一個(gè)是要統(tǒng)一價(jià)格體系,一個(gè)是要建立分銷體系。很多企業(yè)想著我做互聯(lián)網(wǎng)了就不要代理商了,把代理商的利潤(rùn)都抓過來減免給消費(fèi)者。這種想吃掉代理商的思維都是自殺式行為。
沒有渠道困擾想借電商創(chuàng)業(yè)?需要有優(yōu)質(zhì)的傳播理由
如果你沒有渠道系統(tǒng)想做電子商務(wù),就要有炒作的概念。你看小米的雷軍,學(xué)喬布斯穿著T恤、牛仔褲在大屏幕前走來走去,實(shí)際上是不停的往喬布斯上靠;褚時(shí)健做橙子,也是靠別人包裝出來的。所以說,這個(gè)東西無論怎么樣都要讓人知道,只有讓人知道后才能把渠道系統(tǒng)建立起來。林氏木業(yè)就很重視這個(gè),大家老拿天貓來它,它也很樂意大家拿這個(gè)說事。
我們有一些人想做互聯(lián)網(wǎng),問做一個(gè)電子商務(wù)能不能創(chuàng)業(yè)?
我覺得你首先得確定會(huì)不會(huì)策劃?能不能把產(chǎn)品做的特殊?你要是能做到全中國(guó)人都覺得特殊,那你就這樣來做。然后,在傳播過程中,你的東西做出來還要做利潤(rùn)。其實(shí)林氏木業(yè)的利潤(rùn)應(yīng)該很好,這個(gè)利潤(rùn)不是說早期需要免費(fèi)模式,沒有這樣的,傳播行業(yè)不需要這個(gè)。
TATA破局方式二:體制外創(chuàng)新 創(chuàng)立“派的門”品牌
TATA做了電商以后我還在思考另一個(gè)問題——僅僅這個(gè)電商能不能堅(jiān)持到長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來?為此,有又做了體制外的創(chuàng)新,我創(chuàng)立了派的門。
關(guān)于派的門,我們公司內(nèi)部產(chǎn)生了爭(zhēng)議,當(dāng)時(shí)一批人認(rèn)為要建傳統(tǒng)店,一批人認(rèn)為只走互聯(lián)網(wǎng)。這兩個(gè)矛盾到我這兒讓選擇,我也有點(diǎn)優(yōu)柔寡斷了,就說“兩個(gè)都試試”。一批人在北京先試試專賣店,這樣北京一下子開了十幾個(gè)派的門店。而另一批人只做北京之外的互聯(lián)網(wǎng),不用門店。
干了兩年后出結(jié)果了。北京的店賣了2000多萬,去年毀損2000多萬,今年虧損4000萬,成本太高,不好干,我就說別干了。而另一批人十幾個(gè)人也賣了3000萬,利潤(rùn)很好,他們躲在工廠的小屋里,弄個(gè)電腦敲打敲打就賣了3000萬。所以后來我決定,把北京門店去掉只做線上,這幾天我們派的門發(fā)展的非常迅速。雙十一那天,TATA在天貓賣了7100萬,派的門賣了240萬;但是派的門雙十一當(dāng)天在京東賣了門類第一名,賣了70多萬。
我現(xiàn)在對(duì)派的門的期望非常高,我跟TATA的代理商說,不要看派的門小,這個(gè)公司有可能會(huì)把TATA吃掉。TATA一個(gè)門賣好幾千元,派的一個(gè)門賣幾百元,買了派的門要是想找TATA安裝是可以的,只收600元安裝費(fèi),而外面其他品牌只收200、300元安裝費(fèi),為此很多人就不找TATA安裝了。這個(gè)事TATA的經(jīng)銷商也開始警醒,說要不聯(lián)合起來都不給派的安裝。我說這必須得給安裝,這還是得有點(diǎn)行政照顧。如果沒有這一條,這個(gè)品牌怎么做我也不知道。我看浙江很多木門企業(yè),他們?cè)谔熵埳喜蛔銮?,直接賣的很便宜,這種門賣出去沒人裝,導(dǎo)致他最終也是賣不出去。
如何破解傳統(tǒng)傳統(tǒng)渠道與電商的矛盾?
如果將來要做帶有服務(wù)性質(zhì)的渠道,除非自有的社會(huì)服務(wù)系統(tǒng)成熟了我覺得才可以做。但是社會(huì)成熟了以后我們?cè)僮隹赡苡滞砹恕,F(xiàn)在沒有任何一個(gè)櫥柜公司電子商務(wù)做的很棒,因?yàn)槿绻麤]有傳統(tǒng)渠道就沒辦法安裝,有傳統(tǒng)渠道又會(huì)形成抵制。這個(gè)問題怎么解決?一個(gè)是把產(chǎn)品簡(jiǎn)便化,越來越簡(jiǎn)便,誰看著圖紙就可以安裝。
電子商務(wù)的本質(zhì)是性價(jià)比高,讓消費(fèi)者快速找到你
另外,也有一些大品牌做子品牌,這也是一種辦法。但是所有的東西都有一個(gè)道理,我們做電子商務(wù)的,無論是怎樣天花亂墜,本質(zhì)是性價(jià)比高,讓消費(fèi)者快速使用互聯(lián)網(wǎng)找到你,同時(shí)你也能快速找到客戶。另外,電子商務(wù)首先不能考慮天貓,雖然我在天貓賣了很多門,但絕不僅僅是天貓一個(gè)路,如果單獨(dú)考慮這個(gè)我們的思維有可能固化,有可能出現(xiàn)問題。
做好產(chǎn)品帶理念附加到一個(gè)產(chǎn)品身上,產(chǎn)生盈利模式,進(jìn)行服務(wù),復(fù)制過程中要有管控,管控出來的理念再升華,再提升產(chǎn)品,再加大利潤(rùn),再擴(kuò)大復(fù)制,再進(jìn)行更嚴(yán)格的管控,都是這樣不定的螺旋式循環(huán),把企業(yè)做出來。
互聯(lián)網(wǎng)只是企業(yè)發(fā)展中的工具
而,互聯(lián)網(wǎng)僅僅是任何一個(gè)環(huán)節(jié)里的工具。我們使用互聯(lián)網(wǎng)理念傳播的快,讓更多人知道我們的理念。我們加大做好產(chǎn)品,因?yàn)槲覀兛梢詼p少成本和提升產(chǎn)品的質(zhì)量,產(chǎn)生高附加值,產(chǎn)生利潤(rùn)。而當(dāng)利潤(rùn)增加了做渠道系統(tǒng)就容易復(fù)制,哪怕你是獨(dú)立渠道,自己建的分公司,還是加盟渠道,使用的經(jīng)銷商,利潤(rùn)一高渠道生存能力就強(qiáng),渠道的擴(kuò)展能力就強(qiáng),利潤(rùn)就變的很重要。當(dāng)利潤(rùn)一高,大家所得也高了,這時(shí)候就產(chǎn)生的一個(gè)非常大的復(fù)制性,管控性就容易。當(dāng)你員工收入高了,企業(yè)文化好了,你的管理就容易一些。你員工餓的吃不上飯,你自己也沒有主意了,員工會(huì)四處散跑。管控的本質(zhì)其中有一項(xiàng),好的利潤(rùn)也是加大管控的手段,你沒有這個(gè)利潤(rùn)就不能做好管控。
我覺得企業(yè)需要思考兩個(gè)問題:
消費(fèi)者憑什么選擇你?員工為什么跟著你?
第一,你想消費(fèi)者,不論是通過互聯(lián)網(wǎng)還是通過店面知道你的品牌,這都不重要,重要的是他憑什么相信你?他憑什么要買你的產(chǎn)品?第二,員工為什么跟你干?我覺得企業(yè)就得做好這兩件事,因?yàn)闊o論是哪個(gè)時(shí)代都得順著消費(fèi)者的勢(shì),順著員工的勢(shì),其他是一個(gè)催化劑,是一個(gè)工具而已,這是我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的觀點(diǎn)。
聊聊TATA公司的發(fā)展模式
為什么選擇了做門?
跟大家說一說我做TATA木門的一些想法,其實(shí)我不會(huì)做木匠活,我也從來沒想過這輩子會(huì)做個(gè)木匠。當(dāng)年我?guī)е鴰浊г奖本┊?dāng)北漂,一開始我想做互聯(lián)網(wǎng),我覺得做互聯(lián)網(wǎng)的人洋氣,那會(huì)兒我就跑到中關(guān)村找工作,連賣電腦的都不要我。因?yàn)槲矣惺覂?nèi)設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn),后來我就去德勝門市場(chǎng)去做設(shè)計(jì),到了那人家就開始搶。那會(huì)兒裝飾公司太好干了,簽單就跟趕集一樣,于是我在一個(gè)裝修公司干了二十幾天就不干了,我自己開了一個(gè)裝飾公司。
做了裝飾后我就有野心了,雖然那會(huì)兒才20多歲,但總覺得自己要做大事業(yè),要改變家居行業(yè)。其實(shí)真實(shí)的情況是,窮的先別說改變家居行業(yè),先說晚飯?jiān)趺闯园?hellip;…
后來到了99年,大地裝飾跑到北京來招商,當(dāng)時(shí)包括業(yè)之峰、東易日盛都去那租了攤位。那個(gè)時(shí)候我就開始研究加盟連鎖模式,一研究發(fā)現(xiàn)太難了,工人太難管理了,而且這種模式也很難復(fù)制,我就想生產(chǎn)要工廠化。后來我把原來掙的錢都砸進(jìn)去了,一直到2001年窮的過不下去了,我就把衣柜、家具這些業(yè)務(wù)都去掉,專門做起了門這一項(xiàng)。
到了2003年公司增長(zhǎng)速度很快,我開始很頭疼,天天在工廠里貓著管理生產(chǎn)。后來我就開始找OEM,到2003年我找了兩家OEM工廠,到2004年我不找OEM了開始一邊建廠一邊尋求合資工廠,我注資給工廠,然后把工廠進(jìn)行分股。然后我給工廠派活,多少錢一個(gè)門。例如,我從工廠買門單價(jià)1500元,我再1800元賣給我們的銷售分公司,然后銷售分公司3000元賣給消費(fèi)者。就用這個(gè)模式,我們工廠也越來越多,現(xiàn)在已經(jīng)有18個(gè)工廠了,不過后來的一些基本都是我自己花錢建的。


TATA公司結(jié)構(gòu)
我們TATA公司整個(gè)分為三塊,總部、工廠和銷售。
我們?cè)谌珖?guó)的直營(yíng)公司有北京、天津、重慶、南京、長(zhǎng)沙、成都、廣州,這些城市現(xiàn)在直營(yíng)店越來越多。這些城市的直營(yíng)店都是我派人開的,我拿的錢。開完了以后我賣給他們,然后我從工廠買過來再賣給他們,我就一個(gè)二道販子,所有工廠都有我的股份,現(xiàn)在很多優(yōu)秀的城市都有我的股份,我只有一個(gè)總部是我全資的,其他都有我的股份。我毛利潤(rùn)做到多少,我1000元買來,我賣出去1260元,我毛利潤(rùn)26%,我中間廣告費(fèi)、稅收、研發(fā)成本、辦公費(fèi)用、宣傳成本,加起來20%,我就保持這么點(diǎn)利潤(rùn)。
TATA銷售模式
營(yíng)銷這塊跟大家講個(gè)例子吧,我拿15萬給我們一個(gè)小伙子,跟他說你去重慶去做老總吧。他在重慶干了8年整,現(xiàn)在基本上干到一個(gè)億。當(dāng)年我告訴他,等你做到1000萬的時(shí)候,你可以拿30萬買公司30%的股份,小伙子聽很高興,幾年來掙錢掙了30萬給我,他占了30%的股份。后來我說你賣到4000萬的時(shí)候,你花200萬可以買到49%的股份,這個(gè)小伙子又掙錢?,F(xiàn)在做到1億的時(shí)候,他給我500萬就可以買70%的股份了。最近我去成都,這個(gè)小伙子帶我去喝酒說,吳總我很感謝你,我用了不到十年的時(shí)間就成為一個(gè)億元公司的老總,買房也買了車,真心感謝TATA給了我這么多。我問他,公司給你什么了?我就拿了15萬給你,你后來就給我了30萬、100萬、幾百萬,給我錢你還感謝我?
TATA工廠發(fā)展模式
其實(shí)這個(gè)生意不是誰家生意的問題,所有的生意都是一個(gè)平臺(tái)的搭建而已,大家都在這上面共同的發(fā)揮自己。TATA就是在這種思想指導(dǎo)下進(jìn)行的,雖然是買和賣。例如,TATA那么多工廠慢慢都會(huì)將股權(quán)給員工,我在吉林、天津、安徽、鄭州都買了工廠,買了工廠后我只拿其中一部分,剩下的都是全國(guó)各地的廠長(zhǎng)拿,他們自己投資工廠、然后投資銷售,我從中抽成6%,就是這樣的一個(gè)過程。
TATA做的很單純,到目前為止我只做木門這一塊,我跟別人說我就長(zhǎng)了一張木門的臉,別人看到我就是木門,我連個(gè)飯館都沒有開。我們公司這些年差不多在物流上的費(fèi)用要7000、8000萬,即使這樣我們也沒有想著自己做物流。早起跟我們合作的物流公司,他們只為TATA服務(wù),剛開始差不多賺了200多萬,他們老板很聰明找我商量說能不能跟TATA合資,說等他賺了400萬就給TATA200萬。他的目的很簡(jiǎn)單,害怕我不讓他干了,如果綁著公司他就能一直干下去。我告訴他,我們物流費(fèi)用都是下面營(yíng)銷公司交的,不是我給的。而且現(xiàn)在為了讓物流公司服務(wù)做的更好,除了這家物流公司我還找了另外幾個(gè)對(duì)手,現(xiàn)在有4個(gè)物流公司給TATA服務(wù),而且只為TATA服務(wù)。
TATA就是這么單純的公司,什么都沒做的原因就是想把木門做好。
木門行業(yè)是一個(gè)擁有非常廣闊前景的行業(yè),未來家居建材行業(yè)的渠道系統(tǒng)為什么會(huì)面臨如此多的考驗(yàn)?其實(shí)就是經(jīng)銷商質(zhì)量問題,也就是我們初期粗放式的發(fā)展模式。一個(gè)做到40億的公司,他經(jīng)銷商里有10-20個(gè)過億的人,這些人手頭有錢就想著要投資,這自然就導(dǎo)致其用心度就會(huì)變化,管理層面也會(huì)發(fā)生變化,最終導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)總是長(zhǎng)不大,總是出現(xiàn)各種問題。未來,家居建材行業(yè)誰要是能把這個(gè)問題解決了,誰才能是所謂的百億級(jí)企業(yè)。
TATA的管理模式
提到管理,我們公司用人的手法是什么?我們的思維方式是什么?我一直認(rèn)為,每一個(gè)最基層的員工,包括我們門崗、寶潔、生產(chǎn)工人、安裝工人、策劃人員、高層,每一個(gè)人都是平等的,大家一起做這件事過程中,我們只是角色不同而已。
但是人都是平等的,大家都有自己的夢(mèng)想,都有自己的理想,都有自己的未來,都有自己的幸福觀和自己的家庭要照顧。我們每個(gè)人都想賺錢,因?yàn)榇蠹叶夹枰?,滿大街的人都想獲得利益,在利益方面大家不要教,天生就會(huì)。
如果一個(gè)企業(yè),一個(gè)人把利當(dāng)成工具管理別人,這個(gè)人就變的有本事。一個(gè)人被利益引誘著,這個(gè)人就變的低層,相對(duì)沒有本事,人的差別就在這兒。人要有本事就盡量的把這個(gè)利益當(dāng)成一個(gè)工具去調(diào)動(dòng),我們說設(shè)計(jì)績(jī)效考核,各種各樣的游戲規(guī)則,其實(shí)都是這樣的做法。
人不僅僅光需要利益,還需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)感。我們哪個(gè)企業(yè)都要有團(tuán)隊(duì)感,所有人見著你臉都拉著,給你多少錢你都不干,人得有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的親情感,得有這個(gè)需求。除了這個(gè)問題還有競(jìng)爭(zhēng)的需求,我們?cè)u(píng)估誰是冠軍,我們?yōu)槭裁纯傆歇?jiǎng)勵(lì),除了給錢之外給個(gè)獎(jiǎng)狀大家就很高興。
除了有競(jìng)爭(zhēng)的需求、團(tuán)隊(duì)的需求、錢的需求,還有一個(gè)需求——安全感。我們很多企業(yè)做末位淘汰制,這個(gè)企業(yè)不可能有凝聚力,所有人都想我不會(huì)淘汰,我保護(hù)自己就踩到別人,這個(gè)過程在我們整個(gè)品牌,傳統(tǒng)企業(yè)品牌管理過程中一定要思考這個(gè)問題——怎么才能讓他有安全感?
司馬遷有一句話,“善者因之,其次順之,其次利導(dǎo)之,其次整齊之最下者與之爭(zhēng)”。有本事的人因人性而管理,人性的本質(zhì)需要財(cái)富、需要團(tuán)隊(duì)感、需要競(jìng)爭(zhēng)、需要安全感、需要錢,需要關(guān)愛、需要競(jìng)爭(zhēng)、需要存活,需要安全,這些需要我們都給他設(shè)置好規(guī)則,把這些需求都當(dāng)成我們的工具管理起來,在全中國(guó)的渠道管理上就會(huì)起到作用。
反之,經(jīng)營(yíng)利導(dǎo)之,不行的。
如果沒有這么大本事,你簡(jiǎn)單一點(diǎn),其次“利導(dǎo)之”。利引導(dǎo),雖然長(zhǎng)遠(yuǎn)不可能存在,但是效果還是很好的。如果還是不行,其次“教誨之”,就是做培訓(xùn),我們企業(yè)經(jīng)常做企業(yè),而且是心靈上的培訓(xùn),鼓勵(lì)大家喊口號(hào)。其次“整其之”,我們每天是軍事化管理,到這兒都不行了就跟他干架,經(jīng)常有一些品牌老總跟員工干架。
現(xiàn)在對(duì)渠道系統(tǒng)的建設(shè)和我們?cè)趺此伎??一個(gè)老的經(jīng)銷商到了十幾年以后他管理的思維就落伍了,他想在家里守著了,他的孩子去了國(guó)外,他存了幾千萬,他住著大別墅,他害怕這里丟掉,他的斗志已經(jīng)沒有了,他找一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人,他跟職業(yè)經(jīng)理人說首先不要亂花錢,實(shí)際上這是產(chǎn)生沒落了。我們一個(gè)品牌他的渠道,經(jīng)銷商的平均年齡決定了這個(gè)企業(yè)的操作層面,職業(yè)經(jīng)理人沒有,只要沒有股份職業(yè)經(jīng)理人肯定聽董事長(zhǎng)的,到后來還是不行。
未來,TATA怎么做?
我們這個(gè)城市不好了,年齡大了,我就拿錢買一部分股份。這個(gè)城市比如我花300萬買你70%的股份,我在公司內(nèi)競(jìng)聘年輕人去這個(gè)地方當(dāng)老總。然后再對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化財(cái)務(wù)、模式、管理等。這些人都在公司工作兩三年了,基本上這個(gè)公司比較了解。
等他們干好了一些,我就賣我買來的股份給他們,我原來300萬賣70%,我把300萬賣50%我還剩30%,如果干的再有一點(diǎn)起色,人家說這個(gè)公司很好就買了,我再賣給我內(nèi)部的人,我內(nèi)部老的經(jīng)銷商手里有很多錢,他就住進(jìn)來了。
我還是保持20%的股份,我還沒有虧,我拿這300萬又不停的買,所以我現(xiàn)在變的帶有我股份的人很多,大家在一起競(jìng)爭(zhēng),股份就變的很散,一個(gè)地方占了很多的地方的份,小年輕人不斷有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),年紀(jì)大的人有錢可以不斷的去投資工廠?,F(xiàn)在TATA全部的工廠和大部分優(yōu)秀城市都是股份制發(fā)展,這樣問題就比較簡(jiǎn)單一些,在處理一些統(tǒng)一性上不像別人那么麻煩。
TATA用這些管理思想附加到一個(gè)木門上,實(shí)際上附加到任何商品上都是我們的生存理念,附加到櫥柜上也是。但是TATA有一個(gè)專注的文化,我專一只干一件事,過去經(jīng)常吹牛把自己的目標(biāo)放的很高遠(yuǎn),把自己的理想變的很高尚,吹了這么多年,把自己吹信了,就按照這個(gè)方法干,最后越干越簡(jiǎn)單。
在這個(gè)體制內(nèi)不斷使用年輕人,我們品牌總監(jiān)王楠是1988年的,1988年的總監(jiān)在公司里干了七年,她在公司里不停的想奇形怪狀的東西,我都想不出來。我們鼓勵(lì)員工干的有價(jià)值,我們每個(gè)人有評(píng)估系統(tǒng),能看到全國(guó)經(jīng)銷商在TATA的價(jià)值,這個(gè)城市股票漲錢了,那個(gè)股票漲錢了。我們公司財(cái)務(wù)部看股票一降價(jià)就開始漲,我收起來漲了我再賣掉,這樣公司也賺錢,財(cái)務(wù)作為一個(gè)資本操作的方法。
這些做法都是基于一個(gè)問題、基于一個(gè)做事情的目標(biāo),專注做一個(gè)事情,TATA一家人文化,專注一個(gè)行業(yè),輕資產(chǎn)擴(kuò)張。TATA的專注文化、一家人文化、輕資產(chǎn)文化,互聯(lián)網(wǎng)文化、唯美主義文化,給我們這個(gè)公司帶來相對(duì)安全、健康,核心還是不貪心,慢慢的做,扎扎實(shí)實(shí)的把這個(gè)木門做好。
謝謝大家!

 
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