家裝電商創(chuàng)業(yè)者沙龍：十幾位大咖談家裝電商干貨滿滿

4月26日，由家裝電商創(chuàng)業(yè)者于鑫（微信公眾號(hào)：yuxin7218,魚頭論道），發(fā)起的家裝電商創(chuàng)業(yè)者沙龍，在北京五道口華清商務(wù)會(huì)館的3空間會(huì)議室舉行第二次聚會(huì)，得到了全國互聯(lián)網(wǎng)家裝創(chuàng)業(yè)者以及兩位傳統(tǒng)家裝公司大佬的熱情響應(yīng)。

沙龍嘉賓圍繞“目前整體市場環(huán)境、投資環(huán)境下，家裝電商的方向”、“現(xiàn)存在的家裝電商的商業(yè)邏輯、市場規(guī)則”、“不同點(diǎn)切入市場的優(yōu)劣勢以及發(fā)展路徑的可能性”等幾個(gè)話題分別發(fā)言并展開熱烈討論，得出了很多精彩觀點(diǎn)，可謂“干貨”滿滿。



參與者名單（排名不分先后）：

家裝電商大咖（應(yīng)部分項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)者要求，部分參會(huì)人員不做披露）：

【張磊，北京，3空間/創(chuàng)始人】

【王大川，北京，云據(jù)網(wǎng)絡(luò)科技/創(chuàng)始人】

【左漢榮，福州，博若森/董事長】

【周新，青島，樂豪斯/董事長】

【江暉，北京，家圖網(wǎng)/高級(jí)副總裁/聯(lián)合創(chuàng)始人】

【董華順，北京/鄭州，小白愛家/創(chuàng)始人】

【衛(wèi)琦，深圳，某工裝上市公司旗下家裝項(xiàng)目/運(yùn)營負(fù)責(zé)人】

【郭文龍，石家莊，家裝寶·云裝修平臺(tái)/CEO】

【許培嘉，濟(jì)南，夢想家/創(chuàng)始人】

【華帥，上海，怎么裝/CEO】

【戴洪亮，廈門，美家?guī)虲EO，X團(tuán)裝修網(wǎng)創(chuàng)始人】

【陽文明，北京，72xuan/創(chuàng)始人】

【姜濤，北京，洪濤股份旗下優(yōu)裝美家負(fù)責(zé)人】

家裝行業(yè)大咖：

【李泰巖，北京，元洲裝飾/董事長】

【孫威，北京，實(shí)創(chuàng)裝飾/董事長】

【洪山河，北京，業(yè)之峰裝飾/CIO】

【石志飛，石家莊，品界裝飾/總經(jīng)理】

【王建濤，鄭州，超凡裝飾/總經(jīng)理】

家裝行業(yè)自媒體：

【王鈞平，上海，《裝修財(cái)經(jīng)在線》發(fā)行人】



以下為現(xiàn)場精彩觀點(diǎn)摘選：

于鑫/魚頭：最近家裝電商異?；鸨?，但我更多的不是興奮，而是隱隱約約的危機(jī)感，這包括來自家裝行業(yè)，也來自家裝電商創(chuàng)業(yè)方面，這也是我此時(shí)召集這個(gè)沙龍的目的。今天，既然大家多數(shù)處在初創(chuàng)階段，而且多數(shù)切入點(diǎn)又不相同，即使是相同，未來也不排除我們有可能合作，也可能會(huì)存在競爭關(guān)系，即使是競爭關(guān)系，通過競爭，也能夠把市場優(yōu)化，在市場上引起共鳴，反過來促進(jìn)我們更快的發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)首先要提高我們的運(yùn)營效率，互聯(lián)網(wǎng)還要完成一個(gè)目標(biāo)就是進(jìn)行推廣，如果不進(jìn)行推廣的話，它僅僅是一個(gè)區(qū)域的小型的單體，它的效率再高，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值也沒法完全體現(xiàn)。實(shí)際上真正要做規(guī)模化其實(shí)也是我們現(xiàn)在裝修公司面臨的一個(gè)問題，我想在這一點(diǎn)上，傳統(tǒng)家裝企業(yè)也會(huì)有些體會(huì)，規(guī)模越來越大，運(yùn)營成本卻越來越高，其實(shí)另外一個(gè)方面，互聯(lián)網(wǎng)也在幫助我們做規(guī)?；氖虑?。剛才洪總提到互聯(lián)網(wǎng)可以不賺錢，我是不贊同這個(gè)觀點(diǎn)的，可能我們看到表面上是有資本進(jìn)來了，我們在短期內(nèi)不賺錢，但是其實(shí)他們的目標(biāo)還是要追求利潤，不過就是一個(gè)長期跟短期的目標(biāo)而已，而且這種盈利應(yīng)該是在實(shí)現(xiàn)規(guī)?；幕A(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的，我說得再直白一點(diǎn)，多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)公司追求的是在規(guī)?；幕A(chǔ)上實(shí)現(xiàn)盈利，比如說在一個(gè)裝修客戶身上可以賺100塊錢，但是由于實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化，而且是在低成本運(yùn)營基礎(chǔ)上，當(dāng)然我們本身是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，已經(jīng)解決了效率問題，再實(shí)現(xiàn)規(guī)?；谖⒗幕A(chǔ)上，我相信它的盈利能力也是非常大的，這是我的一個(gè)觀點(diǎn)。

還有一個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的，大家有一個(gè)方向就是在打造家裝生態(tài)圈，既然我們提到做平臺(tái)就是在打造一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)圈，其實(shí)我們從另外一個(gè)角度來理解，其實(shí)它就是一個(gè)超級(jí)大的裝修公司，只不過這個(gè)裝修公司不是像我們原有的傳統(tǒng)做裝修的公司的這種架構(gòu)和體系，它是用互聯(lián)網(wǎng)的方式，把整個(gè)家裝生態(tài)圈當(dāng)中所有的環(huán)節(jié)整合到一塊，它也能夠?qū)崿F(xiàn)對于各個(gè)環(huán)節(jié)的管控，也能夠讓每一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)、體驗(yàn)更好，它是用另外一種方式解決，當(dāng)然也基于人，也基于現(xiàn)有的運(yùn)作方式，去改良、去重新構(gòu)建商業(yè)模型和利益分配體系。

我們說互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我覺得它有一種排他性，比如土巴兔，至少它這種模式，它當(dāng)老大了，它絕對不會(huì)允許有第二家當(dāng)老二，除了這點(diǎn)之外，互聯(lián)網(wǎng)公司在合作伙伴里面，絕對不允許有些很強(qiáng)勢的公司在它的平臺(tái)上生存?？赡芪疫@個(gè)觀點(diǎn)稍微有點(diǎn)偏激，但是假如說我是一個(gè)平臺(tái)，如果我發(fā)展成功了，絕對不會(huì)在我的合作伙伴里面，有一個(gè)全國各地所有的地方都有分支機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，如果都是這家優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，我這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值可能會(huì)打折扣，我絕對不會(huì)允許這樣的事情發(fā)生，作為平臺(tái)的發(fā)展角度來看，不會(huì)允許。實(shí)際上，我們更多的是在鼓勵(lì)業(yè)主直接接觸服務(wù)商，比如提到直接接觸設(shè)計(jì)師，未來我們所有的合作方可能就是個(gè)體戶，個(gè)體的設(shè)計(jì)師，當(dāng)然也有些小型的公司，但是它是做得專而精的裝修公司，但是它絕對是體量比較小的，服務(wù)很好的，間接運(yùn)營成本比較低。有一個(gè)事實(shí)我們要思考，天貓?jiān)倥?，它也絕對不會(huì)僅扶持一家快遞公司，它有N家快遞公司在里面。

張磊：我談幾個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)過程中體會(huì)到的有三件事情：第一件事情，從總的方向來看，通過互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的體驗(yàn)，或者說互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)所占的市場份額在急劇上升，傳統(tǒng)家裝行業(yè)確實(shí)遭受著沖擊，這是行業(yè)的大趨勢。第二件事情，服務(wù)從傳統(tǒng)的商品性服務(wù)，商品性消費(fèi)，逐漸體現(xiàn)為以服務(wù)消費(fèi)帶動(dòng)實(shí)體消費(fèi)來起步，在這個(gè)過程中是以服務(wù)來驅(qū)動(dòng)，然后切入到商品。第三件事情，家裝行業(yè)是一個(gè)非常碎片化的市場，全國最大的家裝公司，最知名的家裝公司加起來的市場份額也就百分之十幾，接下來可能會(huì)出現(xiàn)一輪全新的市場，競爭與合作是永恒的話題，在這個(gè)過程中需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)合作，去尋找合作伙伴，然后快速的聯(lián)合、快速的兼并，如此才能更快的發(fā)展。所以我的一個(gè)觀點(diǎn)就是，每一個(gè)我們能接觸到的朋友都可以是我們的合作伙伴，希望能夠有更多志同道合的朋友，一起奮斗實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

戴洪亮：我自己總結(jié)了幾個(gè)觀點(diǎn)。第一，在座的來自各個(gè)領(lǐng)域，我覺得互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)的在本質(zhì)上沒區(qū)別，線下的公司更有機(jī)會(huì)成為未來的老大。第二，做過互聯(lián)網(wǎng)的人，總不想挽起手臂去下工地，做了這么久我還沒有下過一次工地，既然我機(jī)會(huì)不大，那我就沖著這個(gè)目的來。

李泰巖：我做傳統(tǒng)行業(yè)十八年，2014年8月找到合伙人開始做互聯(lián)網(wǎng)家裝?，F(xiàn)在產(chǎn)品出來了，純互聯(lián)網(wǎng)公司也做起來了，但是缺少一個(gè)CEO，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)也抱著另外一個(gè)目的，尋找真正的互聯(lián)網(wǎng)合作機(jī)會(huì)。

華帥：和大家的觀點(diǎn)有些不一樣的地方，我認(rèn)為，家裝這個(gè)行業(yè)它是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)型的行業(yè)，服務(wù)業(yè)本來就是靠人做的，而且管理也是靠人管人，所以這一行本身就是很難做到絕對標(biāo)準(zhǔn)化的?，F(xiàn)在也有一些資本方上來就問我，你可以幫助跟你合作的裝修公司迅速擴(kuò)大市場份額嗎？如果不能你的平臺(tái)存在有什么價(jià)值呢？我跟他說即使我們平臺(tái)很缺錢，我也不會(huì)去撒一個(gè)彌天大謊，因?yàn)檫@是不可能的，沒有哪一家家裝公司可以通過互聯(lián)網(wǎng)思維、互聯(lián)網(wǎng)所謂標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，迅速的從1%、2%，擴(kuò)展到20%以上，這個(gè)我覺得本身就是個(gè)悖論。只要是以人的服務(wù)為核心的產(chǎn)品的，標(biāo)準(zhǔn)一定是會(huì)千差萬別，這不是流水線。但是行業(yè)一定是在進(jìn)化的，“怎么裝”就是從系統(tǒng)切入的，希望幫助更多的傳統(tǒng)家裝企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化、系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)型的這樣一個(gè)平臺(tái)，提升企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)效率，降低運(yùn)營成本。一旦傳統(tǒng)家裝公司先行邁出這一步，把自己的信息透明化、公開到網(wǎng)上，贏面遠(yuǎn)比目前所謂互聯(lián)網(wǎng)家裝公司要大，因?yàn)樗麄兏泳邆浞?wù)管理經(jīng)驗(yàn)和資源整合能力。

第二個(gè)觀點(diǎn):整個(gè)家裝行業(yè)的營銷，接下來一定是從流量導(dǎo)向向口碑導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可以讓口碑的傳播效率更高，傳播半徑更廣。怎么裝是希望通過系統(tǒng)和平臺(tái)，把每一個(gè)裝修的過程結(jié)構(gòu)化的展現(xiàn)出來，并且各個(gè)裝修公司之間，有同樣可以對比的數(shù)據(jù)，這樣才能夠進(jìn)行一個(gè)橫向比較，讓消費(fèi)者更方便的做出決策，同時(shí)也極大降低企業(yè)的營銷費(fèi)用。

許培嘉：說到O2O，我認(rèn)為是線上和線下的融合。互聯(lián)網(wǎng)本身不能解決房子裝修的好不好。這還是要落實(shí)到線下具體的服務(wù)人員，包括設(shè)計(jì)師、工人等。但互聯(lián)網(wǎng)天然就是一個(gè)效率工具。可以更快更好的整合碎片化的需求和碎片化當(dāng)然供應(yīng)，并進(jìn)行更精準(zhǔn)的匹配，從而極大的減少浪費(fèi)、提高效率?；ヂ?lián)網(wǎng)可以讓設(shè)計(jì)師、工隊(duì)等回歸到自己最本質(zhì)的東西--做好設(shè)計(jì)、做好施工，服務(wù)好客戶，不用忽悠、不用關(guān)系，就有源源不斷的客戶。

未來一定在移動(dòng)端，移動(dòng)端的核心就是場景，誰能在用戶需要的時(shí)候恰到好處的出現(xiàn)。誰能隨時(shí)隨地的快速解決用戶的問題。誰能更好的盤活線下供給端的閑置資源，誰就能脫穎而出。

江暉：我做了十五年的IT互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在的家居行業(yè)其實(shí)跟2000年的IT很像，以前因?yàn)?a href="http://www.hljzhjs.cn/dianqi/" target="_blank">電腦是個(gè)大件，所以有很多人都去研究顯卡，主板等各種配件，自己組裝電腦。隨著技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)在已經(jīng)買電腦已經(jīng)很少有人去了解機(jī)箱里面有什么配件，用什么技術(shù)，只要能實(shí)現(xiàn)自己想要的功能就行了，DIY反而變成了少數(shù)極客用戶的行為。現(xiàn)在的家居行業(yè)也是這個(gè)道理，每個(gè)人只要知道自己想要的生活（需求）就行了，沒有必要當(dāng)他裝修的時(shí)候都變成一個(gè)裝修專家。所以我第一個(gè)觀點(diǎn)是，專業(yè)的人做專業(yè)的事情，幫用戶找到靠譜的人（服務(wù)商），這是我們家圖網(wǎng)(idcool.com.cn)要做的事。第二個(gè)觀點(diǎn)是服務(wù)，不光設(shè)計(jì)、施工是服務(wù)，家居產(chǎn)品很多類別是需要帶服務(wù)進(jìn)去的，所以我非常非常認(rèn)同服務(wù)會(huì)越來越重要，而且很可能會(huì)是服務(wù)帶著產(chǎn)品走。第三個(gè)觀點(diǎn)是本地化，家居必須本地化，各個(gè)地方的用戶的習(xí)慣不一樣的，想跨地域的去提供可靠的服務(wù)，目前來看我還看不到這樣的公司。目前我們能看到的大電商平臺(tái)家居類商品問題比較少的，都是對服務(wù)依賴少的品類；對服務(wù)依賴比較重的品類，都開始做本地配套服務(wù)。

周新：今天在座的講到的模式非常多，各種模式切入，但是我認(rèn)為做家裝服務(wù)品牌的最終都要做成一站式模式，一站式裝修模式更符合人性，也就是為客戶提供從設(shè)計(jì)、基礎(chǔ)裝修、主材、全屋定制家具、家具軟裝的一站式拎包入住服務(wù)。而一站式模式里產(chǎn)品占到了整個(gè)裝修額的70-80%，我認(rèn)為將來就是靠供應(yīng)鏈變現(xiàn)，靠產(chǎn)品變現(xiàn)。單純做服務(wù)的公司很難復(fù)制也很難做大，東易也只做到十幾個(gè)億。而做產(chǎn)品的歐派、尚品宅配、美樂樂輕松做到幾十個(gè)億。未來家裝是要靠服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售才能做出規(guī)模，才容易復(fù)制。樂豪斯一直堅(jiān)持走自有品牌F2C的道路，以供應(yīng)鏈產(chǎn)品為核心，用后端驅(qū)動(dòng)前端，以服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

王鈞平：我的觀點(diǎn)是，這個(gè)行業(yè)成交非常難，除了高額低頻之外，最大的問題在于安全。所有的消費(fèi)者在做家裝時(shí)都是大宗消費(fèi)的時(shí)候，我們沒有一個(gè)平臺(tái)，能夠讓消費(fèi)者的安全感得到滿足。第二，一線城市北上廣深就變成了我們線下活動(dòng)，但是其他行業(yè)也有這樣的情況，就是數(shù)據(jù)庫營銷?，F(xiàn)在很可惜的是，在家裝業(yè)我沒見到過一個(gè)媒體，可以解決這個(gè)消費(fèi)者的安全感問題，這個(gè)就是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)痛點(diǎn)，也是一個(gè)機(jī)會(huì)。以前大家做流量，都是通過百度去做的，但是現(xiàn)在主要消費(fèi)者都在移動(dòng)端，流量入口更多的是從移動(dòng)端來。

王大川：通過剛剛大家發(fā)言交流，看到各種模式和各種角度來詮釋互聯(lián)網(wǎng)+家裝，我們可以做個(gè)定義：互聯(lián)網(wǎng)+家裝應(yīng)該是三種形式，一是做全產(chǎn)業(yè)鏈里的平臺(tái)服務(wù)商，二是做2c領(lǐng)域里的家裝運(yùn)營商，三是家裝產(chǎn)業(yè)鏈里的配套商。

借著互聯(lián)網(wǎng)+的浪潮，家裝行業(yè)的風(fēng)潮再起，然而家裝行業(yè)的特殊性需要互聯(lián)網(wǎng)人士也得卷起袖子下工地，主動(dòng)去了解客戶，了解行業(yè)。未來，擁有互聯(lián)網(wǎng)開放精神和精耕細(xì)作的工匠精神的企業(yè)才能在這行拔得頭籌。

深入互聯(lián)思維更讓我們反思家裝行業(yè)的一些詬病，我認(rèn)為全產(chǎn)業(yè)鏈O2O也好，家裝平臺(tái)服務(wù)商也好，我認(rèn)為最本質(zhì)的一點(diǎn)是什么呢？就是踏踏實(shí)實(shí)做好落地的服務(wù)，因?yàn)榭蛻粽嬲龣z驗(yàn)?zāi)愕氖亲詈蟮姆?wù)品質(zhì)，至于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)集客能力都只是基礎(chǔ)，再過3-5年無人再談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)家裝!

互聯(lián)網(wǎng)是工具與技術(shù)，就像當(dāng)年你有BB機(jī)羨慕手機(jī)一樣，用開放心態(tài)去學(xué)會(huì)，不排斥也不神話，靜靜的做好自己。無論誰來，什么模式來，客戶還是客戶，客戶要的是安全、綠色、好設(shè)計(jì)、好質(zhì)量、高性價(jià)比的家，所有一切還需要能工巧匠去實(shí)現(xiàn)。

互聯(lián)網(wǎng)也是時(shí)代，在這時(shí)代中有創(chuàng)富神話，也有失敗案例，所以不必羨慕，也不必嫉妒。無論互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)家裝企業(yè)的只有回歸本源，做好當(dāng)下產(chǎn)品與服務(wù)，滿足客戶需求，做好施工質(zhì)量，提高服務(wù)能力。傳統(tǒng)轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)更多的反思家裝行業(yè)自身問題，自我變革，自我改良，摒棄行業(yè)詬病。解決自家回扣問題，服務(wù)問題，誠信問題，質(zhì)量問題，環(huán)保問題。

大川經(jīng)歷十余年家裝行業(yè)，倍感暴利時(shí)代已走遠(yuǎn)，所以精細(xì)化的管理是必然。我是2015年9月從職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)身創(chuàng)業(yè)，12月拿到天使投資,商業(yè)定位是做家裝全產(chǎn)業(yè)鏈o2o一站式整裝服務(wù)，現(xiàn)在還在研發(fā)期，課題其中之一要做業(yè)界第一家“家裝業(yè)BIM系統(tǒng)”，我們與知名上市軟件企業(yè)合作，共同打造從家裝設(shè)計(jì)、施工、產(chǎn)品、軟飾到售后的全生命周期信息模型的技術(shù)平臺(tái)，在3D設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上增加4D時(shí)間，5D成本等數(shù)據(jù)技術(shù)，最終實(shí)現(xiàn)家裝工期可控、成本可控、用工用料數(shù)據(jù)精準(zhǔn)等，未來是要形成規(guī)模化“無邊界工程管理”，因我的項(xiàng)目還在研發(fā)期，僅聊到這里。

互聯(lián)網(wǎng)帶來的家裝消費(fèi)信息透明，傳統(tǒng)家裝很難再賺信息不對稱的錢;互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播速度加快，酒香不怕巷子深的時(shí)代回歸，營銷不再為王，個(gè)人認(rèn)為做好服務(wù)本質(zhì)才是王道。

左漢榮：我對家裝互聯(lián)網(wǎng)化的理解是這樣的。家裝行業(yè)是個(gè)客戶滿意度極低的行業(yè)，為什么滿意度低？主要就在于家裝信息不透明、中間環(huán)節(jié)多、存在不少貓膩且工程質(zhì)量難以把控。那么互聯(lián)網(wǎng)化的核心就在于利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打破家裝信息不透明、減少中間環(huán)節(jié)，讓家裝實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化和簡單化。當(dāng)然，不管是互聯(lián)網(wǎng)家裝還是傳統(tǒng)家裝，其落腳點(diǎn)都必須放在解決客戶的核心痛點(diǎn)——工程質(zhì)量，回歸家裝的本質(zhì)。因此，如何控制好材料質(zhì)量、杜絕偷工減料、促進(jìn)工程標(biāo)準(zhǔn)化、提升客戶服務(wù)水準(zhǔn)就是我們做家裝的需要特別重視的內(nèi)容，從這一層面講家裝互聯(lián)網(wǎng)化也好，傳統(tǒng)家裝也罷只是在工具、渠道和策略上的差異而已，是可以相互借鑒、相互融合、取長補(bǔ)短的，未來可能也就沒有所謂的模式之分，而是很自然的融合于一體了。

郭文龍：我對家裝電商的觀點(diǎn)非常同意前面幾位的觀點(diǎn)，我認(rèn)為家裝行業(yè)無論是傳統(tǒng)家裝還是互聯(lián)網(wǎng)家裝都應(yīng)該考慮用戶的需求，要放棄我想怎么樣就怎么樣的賣方邏輯。一個(gè)好的家裝產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)該是來自于消費(fèi)者的新居工地，應(yīng)該給用戶，好的設(shè)計(jì)、好的服務(wù)、好的質(zhì)量、好的材料、好的工藝以及超高性的價(jià)比。目前在傳統(tǒng)裝飾公司的運(yùn)營體系中過于重視前段的營銷體系以及設(shè)計(jì)服務(wù)，對后端的施工以及施工流程體驗(yàn)、完工后的客戶關(guān)懷等方面的關(guān)注不夠重視，致使用戶滿意度低下，轉(zhuǎn)介紹率極低的情況出現(xiàn)。另外，互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)除了要完成互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的研發(fā)、上線等工作以外，回歸家裝行業(yè)本質(zhì)，獲取更多的行業(yè)資源是要去完成的重要事情。

所以我對互聯(lián)網(wǎng)家裝的概念，還是重線下，將設(shè)計(jì)、材料、施工、管理、服務(wù)、環(huán)保、規(guī)章制度等方面做扎實(shí)，用互聯(lián)網(wǎng)的方式將家裝服務(wù)產(chǎn)品化，對傳統(tǒng)家裝中的弊病進(jìn)行微創(chuàng)手術(shù)，逐步解決客戶消費(fèi)痛點(diǎn)，鏟除客戶消費(fèi)陷阱，讓消費(fèi)流程簡單透明，裝修產(chǎn)品極具性價(jià)比。


左慈/姜濤：首先我認(rèn)為未來是屬于傳統(tǒng)行業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的，而不是懂互聯(lián)網(wǎng)而不懂傳統(tǒng)行業(yè)的。

接下來是兩個(gè)議題，一個(gè)是傳統(tǒng)行業(yè)在做互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候什么是最重要的，什么是最關(guān)鍵的。我認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)在做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過程中，最大的問題并不是在于外部業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，最關(guān)鍵的問題是在于企業(yè)內(nèi)部的問題，包括組織架構(gòu)、人才戰(zhàn)略、企業(yè)文化、績效考評、匯報(bào)體系以及內(nèi)部利益分配平衡。如果這些內(nèi)部的問題不解決好，不想清楚及下決心去做，并能夠承受及承擔(dān)在轉(zhuǎn)型過程中的陣痛帶來的問題，會(huì)大大限制外部業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，甚至?xí)У魝鹘y(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路。另一個(gè)問題，為什么建筑裝飾行業(yè)市場如此巨大，受眾如此之廣，但這個(gè)行業(yè)在C端卻沒有任何的意見領(lǐng)袖或者行業(yè)大V出現(xiàn)？這個(gè)行業(yè)到底需不需要這些意見領(lǐng)袖？誰或者說什么樣類型的主體可能有機(jī)會(huì)成為這樣的對于C端的意見領(lǐng)袖？我其實(shí)是來學(xué)習(xí)的，也想聽聽大家的高見，謝謝。

陽文明：我之前是互聯(lián)網(wǎng)背景來做家居的，這個(gè)產(chǎn)業(yè)研發(fā)，從現(xiàn)在來總結(jié)的話，單純我們從互聯(lián)網(wǎng)的特征來看，我覺得這個(gè)行業(yè)是一個(gè)短期高頻，日常低頻、短期高頻，極度碎片化。

另外，我覺得要去把這個(gè)行業(yè)做得更好一些，一定是互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)東西，我始終認(rèn)為當(dāng)思維它是最基礎(chǔ)、最本質(zhì)的東西，但是呈現(xiàn)出來的那個(gè)形式，它只是個(gè)工具，它只是個(gè)在某一個(gè)環(huán)節(jié)上提高效率的工具。

董華順：小白愛家對家裝電商未來發(fā)展的一些淺薄觀點(diǎn)核心是做好用戶服務(wù)，打造好品牌，建設(shè)好系統(tǒng)，整合好供應(yīng)鏈。誰做的更深誰就有更強(qiáng)的生命力，誰給用戶帶來更有價(jià)值的服務(wù)和產(chǎn)品誰就富有持續(xù)性發(fā)展和高成長空間，市場導(dǎo)向，用戶思維，平臺(tái)戰(zhàn)略，產(chǎn)業(yè)為本是一把手重點(diǎn)考慮的，具體怎么做好以上幾點(diǎn)就仁者見仁，智者見智。未來屬于有準(zhǔn)備的人同時(shí)也是屬于有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)驗(yàn)分享，知識(shí)雜交，合作共贏！是一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)快速發(fā)展的必經(jīng)之路！

孫威：各位好，對于家裝電商這個(gè)事情我是這么理解的，家裝電商這個(gè)命題可能有點(diǎn)問題，就像我們現(xiàn)在人人都用電腦其實(shí)是一樣的，每個(gè)企業(yè)都有電算化，在20年前會(huì)計(jì)電算化的時(shí)候，也同樣面臨現(xiàn)在的問題。我個(gè)人有一個(gè)觀點(diǎn)，家裝企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)從傳統(tǒng)的家裝業(yè)這個(gè)角度來看，我們的發(fā)展方向應(yīng)該重度的更多，以前我們都是重度發(fā)展，我們就是一個(gè)資源整合商，我們的行業(yè)特點(diǎn)，我們是服務(wù)業(yè)，我們整合了設(shè)計(jì)、施工和材料，實(shí)際上我們最核心的東西是什么呢？是我們的運(yùn)營效率，也就是在這三個(gè)環(huán)節(jié)上，我們的投入和產(chǎn)出能不能達(dá)到一個(gè)企業(yè)運(yùn)營的平衡點(diǎn)，這是跟運(yùn)營效率有關(guān)的。我們現(xiàn)在所有的企業(yè)都做不到，我這個(gè)月接10單我就掙這10單的錢，我接100單我就掙100單的錢，我們現(xiàn)有的運(yùn)營方式都是這樣，低于30單我就賠錢了，那說明我們一直在跟誰博弈呢？在跟運(yùn)營效率博弈。

咱們今天講的家裝電商也好，互聯(lián)網(wǎng)家裝也好，能不能去中介化？去中介化我認(rèn)為有4個(gè)環(huán)節(jié)，基本上就可以把所有的方面涵蓋。第一，施工這個(gè)環(huán)節(jié)，要把施工做好，這是下一步努力的方向，第二，設(shè)計(jì)師這個(gè)環(huán)節(jié)，剛才王總說成立了一個(gè)研發(fā)部，研發(fā)部的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)方案，這也是一個(gè)去中介化的過程。第三個(gè)就是材料，材料方面咱們不多說了，因?yàn)檫@方面是有非常大的空間的。第四個(gè)是營銷費(fèi)用、集客引流的費(fèi)用?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代跟10年前不一樣，10年前的互聯(lián)網(wǎng)就是三大門戶：新浪、搜狐、網(wǎng)易，這是基本上代表了互聯(lián)網(wǎng)的?，F(xiàn)在提互聯(lián)網(wǎng)就是BAT，BAT已經(jīng)從三個(gè)維度把所有的客戶進(jìn)行了流量的三次攔截，以后還會(huì)有第四輪、第五輪，我預(yù)計(jì)我們見到客戶前至少被洗了10道。比如現(xiàn)在所有的物業(yè)公司都在去做流量攔截，路由器也在做，將來基礎(chǔ)運(yùn)營商也會(huì)做。我們僅是一個(gè)小小的公司，我們跟人家拼流量那是根本不可能的事，流量就是花錢買的。我們也做了一些嘗試，就現(xiàn)在我們用最笨的方法，回到冷兵器時(shí)代，我們獲得一個(gè)客戶的流量成本，實(shí)際上是遠(yuǎn)低于BAT的費(fèi)用的，所以這一個(gè)事也要考慮。裝修公司就要把這些最有效率的事干好，就像剛才說的把施工做好，把材料的設(shè)計(jì)做好。

我其實(shí)最關(guān)心的是互聯(lián)網(wǎng)，尤其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，它能提升運(yùn)營效率，你的運(yùn)營效率提高以后，成本降低，我做多少東西都能活。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)革命性的變化，比如說一個(gè)叫車軟件，以前沒有智能手機(jī)的時(shí)候，出租車叫車、專車叫車也很方便，大家都記住了它的客服中心的電話，我們通過其它的手段定位了我所在的地方，標(biāo)志的建筑物，或者是一個(gè)傳統(tǒng)的物理地圖，我同樣也可以找到?，F(xiàn)在變成了什么呢？我不需要這個(gè)呼叫中心，只需要一個(gè)軌跡，一個(gè)時(shí)間管理就可以了，我們覺得這個(gè)可以讓我們企業(yè)內(nèi)部的管理效率大幅度提高，同時(shí)和客戶之間的界面，原來呼叫中心最難的就是多頭界面，在CRM管理當(dāng)中，這是一個(gè)大忌，現(xiàn)在我們可以有唯一的一個(gè)界面，弄一個(gè)APP，這里面有我們公司所有的人，可能是監(jiān)理，可能是設(shè)計(jì)師，可能是客戶，可能是材料商，這些管理效率的提升，讓我們的重度垂直O(jiān)2O可以更好實(shí)現(xiàn)，扎得越深可能越有生存下去的機(jī)會(huì)。重度垂直O(jiān)2O的本地化屬性非常強(qiáng)，美國現(xiàn)在所有的O2O成功的企業(yè)做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，從上往下走成功的有20%，從下往上走的，就像我們原來傳統(tǒng)的家裝企業(yè)倒著往上做的這種有80%，這中間還有一個(gè)細(xì)節(jié)，從上往下走成功的這些企業(yè)幾乎都是價(jià)值鏈很短的，交易結(jié)構(gòu)很簡單的，利益相關(guān)者非常少的，就像1號(hào)專車、易到這樣，它具備了從上往下的特征，快速把需求的碎片和供給的碎片連接上。舉個(gè)例子，就是專車這個(gè)行業(yè)，去年以前神州這個(gè)企業(yè)我特別欣賞、特別佩服，經(jīng)常拿它舉例子，但是神州往上走的過程相比之下就落后于易道和1號(hào)專車，這是因?yàn)樗@個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈太短。

但是家裝這個(gè)行業(yè)重度垂直的過程管理，它是一個(gè)多邊平臺(tái)，利益相關(guān)者非常多，從上往下走，任何平臺(tái)商想進(jìn)入我們這個(gè)行業(yè)整合我們，幾乎是很困難的。我不知道各位了解不了解，土巴兔的流量是非常大的，但是它現(xiàn)在主要的盈利模式是賣流量。大家可能都已經(jīng)比較明白這個(gè)道理了，雖然現(xiàn)在百度靠廣告、靠流量賺錢，但是大家公認(rèn)的還是APP的到來，會(huì)嚴(yán)重切割原來靠流量賺錢、靠廣告模式賺錢的所有企業(yè)。我的觀點(diǎn)就是，我一點(diǎn)都不擔(dān)心，我就扎扎實(shí)實(shí)地把自己的工作上的事做好，把自己企業(yè)的運(yùn)營效率提高。你的運(yùn)營效率提高不了，沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候你也活不了，你自身的毛病有了，還入不敷出，這一定是有問題的。

洪山河：對家裝來講我還是一個(gè)新人。我什么時(shí)候接觸家裝呢？2009年自己做裝修，找業(yè)之峰裝修才開始做的，當(dāng)時(shí)把業(yè)之峰搞得很狼狽，提出了一系列問題，當(dāng)然業(yè)之峰老板也很重視這些問題。在那之后上了ERP系統(tǒng)，想解決這些問題。但是到了去年年底的時(shí)候，我們再回溯這個(gè)問題的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)解決的不算太理想，核心的還是剛才孫總說的，傳統(tǒng)企業(yè)最核心的，你不管怎么樣，O2O也好，互聯(lián)網(wǎng)也好，最核心的自己的立足之本還是自己企業(yè)本身的運(yùn)營效率。如果不能通過一個(gè)系統(tǒng)把自己本身前后連通、上下連通、左右協(xié)同的問題解決掉，即便是互聯(lián)網(wǎng)上有再多的單，你接起來不一定掙錢的。

所以我們這樣的企業(yè)，第一個(gè)問題是把自己的效率提高。應(yīng)該講孫總的目標(biāo)也是我們的目標(biāo)，單個(gè)行業(yè)如果毛利率高于40%的時(shí)候，一定是所有人都往這兒來的，如果你真降到20%，人就少多了。電腦行業(yè)為什么現(xiàn)在沒幾家了？就是電腦的利潤只有20%了，純利潤才百分之幾，當(dāng)然最后聯(lián)想這樣的企業(yè)變成了世界級(jí)公司。我其實(shí)在講家裝業(yè)的時(shí)候，是帶著兩大疑問進(jìn)來的。一個(gè)疑問，我聽說整個(gè)裝飾行業(yè)有3萬億的規(guī)模，如果把工裝去掉，也有1萬億的規(guī)模。據(jù)說最大的公司一年是50多億的銷售，也就是說我們最大的一家公司只有千分之五的市場占有率。在我見到所有的行業(yè)里面，這一塊是最散的行業(yè)。原來說房地產(chǎn)行業(yè)集中度低，萬科排第一，才占2%，已經(jīng)相當(dāng)散了，原來我們家裝業(yè)比房地產(chǎn)行業(yè)更散。這么大的市場，這么分散的一個(gè)行業(yè)，沒有領(lǐng)頭羊的情況，說明這個(gè)行業(yè)本身有一定的問題。為什么它發(fā)展不起來大公司？有一定的問題。從另一個(gè)方面講，這個(gè)行業(yè)有很大的機(jī)會(huì)。從去年年底開始大量的互聯(lián)網(wǎng)資金往這里面涌，其實(shí)大并不清楚這里面的情況，原因就一點(diǎn)，沒大公司，市場那么大，一定有問題，他們就往里面扎，興許就扎出大的公司了。我想互聯(lián)網(wǎng)往這里面投的思路就是這樣的思維。

第二個(gè)疑惑，咱們北方公司客戶的滿意度不如南方公司，我打聽了一下，南方公司很多工程細(xì)節(jié)抓得很細(xì)，項(xiàng)目控制得很好，客戶滿意度比北方公司高。但反過來講，有名的公司還是北方公司占多數(shù)，全國化布點(diǎn)發(fā)展快的也是北方公司。這里面是什么原因？其實(shí)跟咱們互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在以客戶滿意度為核心的發(fā)展思路正好是相悖的。為什么？肯定里邊有它的原因。因?yàn)閷@兩個(gè)問題好奇，我覺得應(yīng)該到這個(gè)行業(yè)做做，也是因?yàn)檫@個(gè)原因，所以我進(jìn)到這個(gè)行業(yè)。

進(jìn)來以后，我也有一些感受，今年3月份我去拜訪了土巴兔，也跟他們聊了一下，我個(gè)人有個(gè)感覺，其實(shí)主要有兩點(diǎn)。第一，大概在現(xiàn)在的家裝業(yè)門戶類網(wǎng)站里面，它的流量是做得最大的，所以它的批發(fā)流量的生意已經(jīng)做起來了，但是它現(xiàn)在想做的已經(jīng)不是做流量，它想把原來的15個(gè)分公司拓展到50個(gè)分公司。我們?nèi)サ哪翘焖衷黾恿艘粋€(gè)，本來是15個(gè)，我們?nèi)サ哪翘焖兂闪?6個(gè)，這是它的第一個(gè)措施。第二個(gè)措施，它強(qiáng)調(diào)原來只收20%的合同，在某些地區(qū)它已經(jīng)收到40%，要求合同到他那兒簽，錢交給他，然后他來給用戶做服務(wù)。第三，他已經(jīng)開始涉足輔料行業(yè)，他向7萬多家供應(yīng)商賣輔料，當(dāng)然這個(gè)玩法是標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)玩法，做一個(gè)集采，談一個(gè)價(jià)格，也就是說所有的經(jīng)銷商公司買輔料的話，通過他那兒買比自己向經(jīng)銷商買更便宜。通過這個(gè)他想把輔料控制起來。第四，他想建自己的標(biāo)準(zhǔn)，所有通過他們裝修的，都用他們的監(jiān)理。最后一點(diǎn)，所有通過他們的系統(tǒng)簽約的客戶，要求用他的裝修管理軟件，一套組合拳下來，我的感覺是什么？他想做互聯(lián)網(wǎng)的家裝公司，他下面做的不是一個(gè)流量批發(fā)商。能不能成功，不好說。但是對于我們在實(shí)體部門的企業(yè)感覺到互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)已經(jīng)在向下伸手了，這只爪子伸下來，我感覺有一個(gè)結(jié)果，互聯(lián)網(wǎng)最大的或者是最要命的一點(diǎn)是，我們要賺錢，他們不賺錢。但是相對來講，他的錢燒不了多久，也許我們堅(jiān)持兩年，它倒了，我們就活下來了，犧牲了它的優(yōu)勢，然后我們剩下來了，但是如果我們堅(jiān)持不下去，也許作為我們這種傳統(tǒng)的企業(yè)，可能會(huì)受到很大的沖擊。他們一上來這個(gè)免費(fèi)，那個(gè)打折的，把市場的價(jià)格體系打亂了，如果我們的成本不能及時(shí)地下降的話，就可能導(dǎo)致我們自己先死了，我們撐不下去，實(shí)際上像土巴兔這樣的公司就會(huì)起來。

從技術(shù)層面講，我并不認(rèn)為土巴兔這樣的企業(yè)有太多新的技術(shù)，其實(shí)它現(xiàn)在領(lǐng)先的還是在引流這個(gè)環(huán)節(jié)，它還沒有脫出BAT的范疇，還是差不多，還是他留了一個(gè)電話，然后去打電話核實(shí)這個(gè)人是不是真的，然后開始買你的服務(wù)，它這個(gè)玩法本身并不高深。

但我看了另外一家，就是尚品宅配，這個(gè)我看了以后，我我認(rèn)為它應(yīng)該是一個(gè)引領(lǐng)潮流的方向，就是按照客戶的需求做設(shè)計(jì)，然后直接去工廠生產(chǎn)，這個(gè)實(shí)際上就是現(xiàn)在講的工業(yè)4.0。尚品宅配自己把這套系統(tǒng)打通了，所以我認(rèn)為它的競爭力是很強(qiáng)的，像土巴兔這樣的再怎么折騰，最后它沖擊不了尚品宅配的市場，最多是尚品宅配不賺錢，因?yàn)樽詈蟮闹圃爝€是需要機(jī)器去制造，需要人去設(shè)計(jì)，需要車給用戶拉過去，還要有人來保證在這么長的一個(gè)過程中，三四十天的加工、安裝過程中不出錯(cuò)，別到時(shí)候去了螺絲裝不上了。這就帶來另外一個(gè)問題，實(shí)際上就是孫總說的這個(gè)，如果一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)把自己的內(nèi)功練好，像尚品宅配就屬于典型的自己把內(nèi)功練得比較好，它這套智能化、流程化的生產(chǎn)系統(tǒng)是下了大工夫的，從前面的個(gè)性化設(shè)計(jì)到后面的個(gè)性化生產(chǎn)、個(gè)性化運(yùn)輸、個(gè)性化安裝，這一整套，我們做ERP的都知道，這是難度相當(dāng)大的，他能把這個(gè)打通，就取得了他的競爭優(yōu)勢，他的運(yùn)作效率就會(huì)高，客戶滿意度就會(huì)高，前面營銷的，互聯(lián)網(wǎng)再怎么沖擊，對它這一塊的沖擊不大。我想包括咱們在座的各位的企業(yè)，我們怎么把自己的內(nèi)功練好，最后還是客戶說了算。

合影



以下因會(huì)場記錄失誤，未標(biāo)注發(fā)言者，但具備參考價(jià)值：

陽文明：我曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)查，就是把裝修有關(guān)的論壇，時(shí)間點(diǎn)最近的前100個(gè)用戶發(fā)的帖子的內(nèi)容做統(tǒng)計(jì)和篩選，發(fā)現(xiàn)將近70%左右的用戶是各種抱怨和吐槽，而不是有幸福感的分享和推薦?？偨Y(jié)整個(gè)裝修的過程用戶的心態(tài)是從美好的憧憬、期待逐步變成失控、惱怒到最后的抱怨和后悔。而且裝修本身是很低頻的。所以我認(rèn)為口碑和評論很難成為切入口，第一是低頻，第二是用戶無法貢獻(xiàn)龐大的高質(zhì)量內(nèi)容。

而類似于高老莊吧，這樣以意見領(lǐng)袖自媒體形式編輯高質(zhì)量內(nèi)容來聚集大量用戶，產(chǎn)生口碑和團(tuán)購是存在很大可能的。

從平臺(tái)的角度來看，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能造就土巴兔這樣的流量入口級(jí)公司，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也同樣存在巨大機(jī)會(huì)。

說個(gè)題外話，我曾經(jīng)和90后聊裝修，他拋出來幾個(gè)問題，他說我干嗎要裝修呢？這個(gè)事情讓我煩，我干嗎要那么去關(guān)注它呢？沒必要。我之前又不懂，為什么一定要去學(xué)會(huì)它呢？沒有理由。從90后的角度看這個(gè)問題，將來他們也許就不搞裝修了。

江暉：我的調(diào)查數(shù)據(jù)不是這樣的，實(shí)際上是有一批這樣的設(shè)計(jì)師，他們的圈子里是有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這是一幫設(shè)計(jì)師，他們也是自己在創(chuàng)業(yè)，我同意你這部分的觀點(diǎn)，就是說很多人不愿意找設(shè)計(jì)師，不是他沒有設(shè)計(jì)的需求，是他不知道這筆錢花了值不值，我還采訪了一些用戶，幾乎二手房的用戶多數(shù)會(huì)采用設(shè)計(jì)師，為什么呢？樓上樓下同樣的一個(gè)戶型，樓下的那一戶大概先裝了一個(gè)月，樓上那個(gè)后裝，看完他們的陽臺(tái)以后，他就想把陽臺(tái)打了重做，一樣的戶型，這很容易就能對比出來他們的空間利用。所以基本上第二次裝修的用戶想請?jiān)O(shè)計(jì)師的比例是很大的。我們說這個(gè)可能是一個(gè)消費(fèi)過程中的前后次序的問題，這個(gè)消費(fèi)的過程有點(diǎn)問題。

無記錄：互聯(lián)網(wǎng)化很多事情其實(shí)是信息化的問題，美國也沒有像淘寶、天貓這么大的平臺(tái)，是因?yàn)樗旧砭€下的很多企業(yè)就已經(jīng)有很好的信息化的程度，所以它的效率提升沒有這么明顯，可能只有20%到30%、40%的樣子。但是在我們這邊，因?yàn)楸旧韨鹘y(tǒng)企業(yè)在各行各業(yè)本身的信息化程度低。所以我剛才說，為什么線上線下大家結(jié)合不起來，其實(shí)線上需要很多線下的東西，線下也需要線上的很多的帶動(dòng)，但是大家匹配不起來，就是因?yàn)楸旧淼男畔⒒潭缺容^低，所以很難去對接，我認(rèn)為現(xiàn)在最根本的目的在這兒，互聯(lián)網(wǎng)它本身是一個(gè)效率工具，而且互聯(lián)網(wǎng)的信息化也是一個(gè)效率工具，我覺得這個(gè)概念是需要大家去溝通一下。

江暉：剛才孫總提到了傳統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)該最重視什么，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之后，有三個(gè)方面應(yīng)該是特別關(guān)注的，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，我做出來一個(gè)產(chǎn)品，更關(guān)注給消費(fèi)者帶來了什么，或者解決了什么問題，縮短了多少時(shí)間。第二個(gè)是數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)的收集、統(tǒng)計(jì)分析和利用，每個(gè)環(huán)節(jié)我們是不是做好了，其實(shí)我覺得有可能前兩塊是需要技術(shù)和人才的儲(chǔ)備，但是第三塊就是用戶管理這一塊，其實(shí)相對而言比較容易做，而且比較容易借助互聯(lián)網(wǎng)的渠道和手段來做，所以我覺得現(xiàn)有的裝修公司要注意兩個(gè)方面，一個(gè)方面是注重口碑的積累和傳播的手段。自媒體這種傳播方式在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)傳播方式里面，算是成本相對比較低的，具體是低多少，那就看自己的內(nèi)容運(yùn)營的質(zhì)量。而內(nèi)容運(yùn)營的質(zhì)量又取決于內(nèi)容運(yùn)營的素材，而內(nèi)容運(yùn)營的素材就這個(gè)垂直行業(yè)來說，沒有人能夠比得上傳統(tǒng)的家裝公司，它直接面對著用戶，直接可收集的這些素材。話說回來，剛才說到圖庫這一塊，圖庫是我們天然的一個(gè)流量的入口，有40%的流量是通過百度的圖庫下載，消費(fèi)者在網(wǎng)上瀏覽圖庫，會(huì)有很多的痛點(diǎn)，第一，圖片的標(biāo)簽和主數(shù)據(jù)架構(gòu)如果沒有做好，這會(huì)影響到搜索結(jié)果，好的數(shù)據(jù)進(jìn)，好的搜索結(jié)果出，無論你的搜索引擎、算法再怎么優(yōu)化，如果說沒有頂層這些標(biāo)簽和數(shù)據(jù)，其實(shí)你的結(jié)果不會(huì)好，這是一塊。而且通過圖庫還有另外一個(gè)銷售的痛點(diǎn)，就是我看到了，但是得不到，我看到了一個(gè)好的圖庫，但是這個(gè)圖我不知道誰裝修的，不知道誰設(shè)計(jì)的我不知道這個(gè)漂亮的沙發(fā)和這個(gè)有創(chuàng)意的家具設(shè)計(jì)從哪兒買的，我覺得這一塊是消費(fèi)者最大的一個(gè)痛點(diǎn)。而這個(gè)方面，其實(shí)理論上如果說線下裝修公司能夠做跟數(shù)據(jù)相關(guān)的這些儲(chǔ)備，及時(shí)地介入互聯(lián)網(wǎng)的用戶管理和傳播的方法，可以做很多事情。



王鈞平：您的觀點(diǎn)我認(rèn)同，說土巴兔跟尚品，這是兩家門類不一樣的公司，您剛才說到尚品宅配內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)，我比較關(guān)注流量的傳播，我覺得尚品宅配不僅內(nèi)做得好，外也做得好，它的公眾平臺(tái)是我們家裝行業(yè)加起來也沒有它一家的內(nèi)容多，它的閱讀量以億計(jì)算。我們中午吃飯的時(shí)候在聊這個(gè)問題，公眾平臺(tái)的粉絲量增長，以我們目前的操作來理解，一年增加100倍的粉絲一點(diǎn)不是問題，但是很遺憾的是我們家裝公司從業(yè)的公眾平臺(tái)連1萬粉的都很少。前幾天在上海參加了一個(gè)行業(yè)會(huì)議，大家在聊你這家公司多少粉，他說有5000粉，很自豪。另外一家有多少？他說也差不多。但是他們這些企業(yè)的公眾號(hào)都是互相關(guān)注的。我們這些企業(yè)的公眾號(hào)的粉絲，可能有80%的都是同行，這就可怕了，我們還有這樣的數(shù)據(jù)，您說有5000粉，一篇文章有多少的閱讀量呢？200、300，而且這還是在我們員工大幅轉(zhuǎn)發(fā)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的。還有一個(gè)觀點(diǎn)，張總提到一個(gè)觀點(diǎn)特別好玩，叫設(shè)計(jì)費(fèi)。正好我們裝修財(cái)經(jīng)在線最近正在討論設(shè)計(jì)費(fèi)的這個(gè)問題。我講個(gè)故事，有一個(gè)業(yè)主在微博上找到我，這個(gè)業(yè)主住在一個(gè)浦東，他第一次裝修找的是上海的某品牌公司，我問他這家公司做得怎么樣？他說做的工程基本上都沒問題，可以打到75到80分。我說丟的20分在哪兒呢？設(shè)計(jì)。我明明付了設(shè)計(jì)費(fèi)，你憑什么給我的這個(gè)是模塊式的，拿出來這個(gè)和別人的一點(diǎn)區(qū)別都沒有。于是他說問題來了，他這次又要裝修，他找了另一家品牌公司，一家在上海專做高端的公司，因?yàn)樗环判模以O(shè)計(jì)總監(jiān)，500一平方的設(shè)計(jì)費(fèi)，設(shè)計(jì)協(xié)議簽好了，付了一部分的設(shè)計(jì)費(fèi)，設(shè)計(jì)出來的方案還是之前那樣。所以我的問題就來了，我的態(tài)度可能不一定對，供大家拍磚。您是做裝修的，您收什么設(shè)計(jì)費(fèi)？您把那功能做好了，設(shè)計(jì)師就是幫您簽單子和創(chuàng)造增值服務(wù)的，您還收設(shè)計(jì)費(fèi)？我就覺得這事說不過去。后來這業(yè)主問我說這應(yīng)該怎么辦，，他說我就想要一個(gè)和別人不一樣的東西。

我們文章出來以后，后面有些朋友馬上有好多話要說，有一個(gè)業(yè)主找某公司做了別墅，花了大幾百萬裝修，該業(yè)主住在三樓，他半夜起來想喝口水，問題來了，水在樓下。你說他不可能又下樓去，冬天又冷，他只好到衛(wèi)生間弄了一口水喝。

還有一個(gè)故事，這都是設(shè)計(jì)師講的，這是我們在馬桶上放一個(gè)廁紙的盒子，我們是這么做的，廁紙的盒子都在這兒，這也不知道誰設(shè)計(jì)的，反正現(xiàn)在都是這樣的，這是違背生活細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)。

再回到電商這個(gè)領(lǐng)域，我覺得免費(fèi)應(yīng)該先免設(shè)計(jì)費(fèi)。我的觀點(diǎn)是這樣的，不是設(shè)計(jì)師的免費(fèi)，而是裝修公司免設(shè)計(jì)費(fèi)，這是一個(gè)。還有一個(gè)，你可以收設(shè)計(jì)費(fèi)，但你得把設(shè)計(jì)到底是給誰做的弄明白了。

我再講一個(gè)故事，北京物業(yè)公司在外地分公司經(jīng)常做這個(gè)事，我們給業(yè)主打電話，張總，您家房子的設(shè)計(jì)我們已經(jīng)做好了，您來看看吧。您連人家面都沒見著，你給人家做什么設(shè)計(jì)呢？我們很多裝修公司設(shè)計(jì)師根本沒鬧明白，你這設(shè)計(jì)費(fèi)不是給這房子做的，而是給這業(yè)主做的，但是我們都是這樣的設(shè)計(jì)師。

無記錄：今天上午江總提到了設(shè)計(jì)師這一塊，還給大家拋了一個(gè)問題，消費(fèi)者通過什么途徑和手段能夠了解到這個(gè)設(shè)計(jì)師他本來想要了解的那些東西。互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域還有一個(gè)思維是開放的思維，我看到業(yè)內(nèi)有很多的做法，設(shè)計(jì)師主頁里面放了很多案例，還有設(shè)計(jì)師的介紹。我覺得這種如果說我們做成電商的平臺(tái)，它要更純粹一些，其實(shí)做的就是轉(zhuǎn)化和交易，而在內(nèi)容方面可以借助外部網(wǎng)站，比如說如果我們把交易平臺(tái)和微博的設(shè)計(jì)師發(fā)布主頁聯(lián)系上，相互開一個(gè)接口，可以相互轉(zhuǎn)化和自由跳轉(zhuǎn)。如果我從一個(gè)消費(fèi)者的角度或者從用戶的角度來看，我覺得這個(gè)很OK，我看這個(gè)設(shè)計(jì)師，我看你有多少案例，看你發(fā)的圖片，你的作品是什么，你關(guān)注哪些號(hào)，你的審美標(biāo)準(zhǔn)是什么。我覺得這些看完了之后，如果說再返回到這個(gè)電商平臺(tái)，會(huì)提高轉(zhuǎn)化率和交易成功率。

陽文明：很多牽涉到我們RAM系統(tǒng)里面的用戶標(biāo)簽的建設(shè)，前段時(shí)間微博做了一個(gè)新浪微博活動(dòng)，效果非常好。往外報(bào)出來的數(shù)是實(shí)際數(shù)的1/10，因?yàn)樗麄儺?dāng)時(shí)簽的是獨(dú)家的。后來新浪發(fā)現(xiàn)這個(gè)事可以干，收集上來的銷售線索，比他們公布出去的數(shù)據(jù)要多很多，它留了一手，接下來可能還會(huì)再推。所以裝修也是在做垂直化，新浪這個(gè)產(chǎn)品單獨(dú)出來之后，他們可以和合作伙伴定制和開發(fā)相應(yīng)的功能和產(chǎn)品，包括他可以給你提供相關(guān)的用戶的信息，一部分的用戶的信息，但是是加工好的用戶的信息，然后和你的客戶對接。

魚頭：很多的裝修公司在做營銷方案的時(shí)候，在提總經(jīng)理巡查工地獎(jiǎng)勵(lì)，搞一次活動(dòng)，甚至把這個(gè)作為一種抽獎(jiǎng)，10個(gè)里面抽2個(gè)，類似這樣的。好像是覺得這個(gè)是給客戶的一種關(guān)懷，讓客戶感覺到很榮幸。但其實(shí)我們說這是你應(yīng)該做的，你即使總經(jīng)理不去，哪怕你就只有工人在那里干活，但是你收了人家的錢，你就應(yīng)該做這件事情。但是我們現(xiàn)在把這些東西作為營銷的策略放到里面去的話，其實(shí)有些搞不清自己的定位。電商企業(yè)還在想一些辦法在每個(gè)細(xì)節(jié)上去改善客戶的體驗(yàn)，這個(gè)改善的過程是電商來負(fù)責(zé)任的，不是說其中一個(gè)編輯或者一個(gè)技術(shù)負(fù)責(zé)，同樣放到裝修公司里面來，不是說原來是質(zhì)檢負(fù)責(zé)，職能部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，現(xiàn)在升到總經(jīng)理負(fù)責(zé)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，我覺得是一種觀念問題。

還有一個(gè)，我提另外一個(gè)觀念，客戶參與感的問題。有些裝飾公司的服務(wù)理念，從頭到尾的材料全給你提供，不用客戶去現(xiàn)場，但是我相信不去現(xiàn)場的客戶，或者說很少去現(xiàn)場的客戶占比還是比較少的。我們再看到一個(gè)例子就是愛空間，專門有一篇文章就是講跟客戶溝通的。而且我們看其中的內(nèi)容，今天干什么、工人叫什么。其實(shí)這個(gè)東西跟客戶有實(shí)際的價(jià)值嗎？客戶知道這個(gè)工人的姓名有用嗎？沒有用。但是我的觀點(diǎn)是什么呢，客戶感覺你是非常開放的，是這樣的。當(dāng)然客戶對其中的細(xì)節(jié)的事情可能并不關(guān)注，但我強(qiáng)調(diào)這個(gè)例子我想說明什么？其實(shí)在裝修的過程當(dāng)中，我們的客戶的參與度是非常高的。我們很多人都在說，我們在創(chuàng)造一種模式讓客戶預(yù)交錢，所有東西都不用管了，非常省心，甚至還能省錢，到底省不省錢，其實(shí)我們比客戶更清楚。當(dāng)然客戶也在省心，省的是各種的糾結(jié)，但是客戶還是要參與感。剛才也在講套餐模式，無論我們是以服務(wù)商的身份出現(xiàn)，還是平臺(tái)的身份出現(xiàn)，我們也在強(qiáng)調(diào)一站式服務(wù)，可能會(huì)更便捷，不用客戶到處去找。

我覺得一站式跟參與感雖然是兩個(gè)方向，但是我們也要考慮一下，你覺得實(shí)現(xiàn)了一站式，客戶就不會(huì)去參與？尤其對服務(wù)商來講，你也實(shí)現(xiàn)了一站式，所有的服務(wù)都有，然后就忽略了客戶的參與感。其實(shí)在我的發(fā)言里面，已經(jīng)代表了我的態(tài)度?？蛻粼谘b修過程中要參與，而且我覺得是高度參與。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是一個(gè)結(jié)果性消費(fèi)，你只要支付完了，這個(gè)事情就結(jié)束了。而家裝是一個(gè)過程消費(fèi)，這個(gè)過程消費(fèi)你不能忽略掉。



孫威：如果按照傳統(tǒng)家裝思維來看互聯(lián)網(wǎng)這件事情，我認(rèn)為它是分為三段的，第一段是客戶怎么來，我們要問一下，客戶怎么來這件事情，互聯(lián)網(wǎng)能解決掉嗎？我認(rèn)為肯定是能解決的。而且在這個(gè)過程當(dāng)中，來什么，客戶在哪兒，他的細(xì)分市場是什么？我認(rèn)為這個(gè)肯定可以通過互聯(lián)網(wǎng)來改變。第二個(gè)我認(rèn)為客戶來了之后的體驗(yàn)和成交。成交和體驗(yàn)這件事情，到底互聯(lián)網(wǎng)在現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)了嗎？我會(huì)告訴你，根本不可能實(shí)現(xiàn)，除非說這件事情，科技已經(jīng)發(fā)展到客戶自己DIY就可以把整個(gè)家裝全部做完，這個(gè)才有可能，但是當(dāng)下是不可能的。到底線上能不能形成一種體驗(yàn)？我們認(rèn)為不能，線上怎么做我們在思考。第三塊就是家裝是個(gè)人消費(fèi)，所以說第三段就是服務(wù)。所以說接下來如果把家裝分成三段，客戶怎么來，來了怎么辦，最后是怎么服務(wù)，如果分成這三段，你會(huì)發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)怎么做，已經(jīng)做到第二段了。剩下的你不要個(gè)性化。我再給你們舉個(gè)小例子。我在銀行辦業(yè)務(wù)的時(shí)候被刁難了，然后我就拍了一下桌子，拍完以后我就后悔了。一會(huì)兒大堂經(jīng)理、銀行副行長都來了，我趕緊跟他們道歉，我說真沒什么事。我為什么這樣？其實(shí)這件事我完全可以不發(fā)飆，因?yàn)槲以趪庥幸粋€(gè)帳號(hào)，我莫名其妙地收到銀行給我傳來的終止服務(wù)的函，我說什么理由？我去銀行問了半天沒人理我。銀行是服務(wù)業(yè)，中國的民眾都是被慣壞的，我們到銀行辦業(yè)務(wù)都跟大爺似的，其實(shí)銀行是完全可以拒絕這個(gè)服務(wù)，直接給你一張清單，賬戶一清就完事，包括航空公司都有清單，只不過現(xiàn)在中國的服務(wù)業(yè)消費(fèi)環(huán)境來說，已經(jīng)完全被慣壞了，這些客戶已經(jīng)不是說只是上帝的問題，客戶簡直就像父母一樣了。這個(gè)時(shí)候其實(shí)是不對的。小米這種做法，跟客戶之間建立的是一種非常友好的朋友的這種關(guān)系，這是最健康的。最開始雷軍做的是發(fā)燒友的群體，他們是一幫就像朋友一樣的人，深度的參與。他有三層粉絲圈，其實(shí)最外面那一圈都是跟著跑的，但是核心圈，那50萬鐵粉相當(dāng)于50萬個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理。這個(gè)是很厲害的。甚至它的UI是可以深度開放的，它的UI為什么做得那么好，甚至中間還反復(fù)過，比如說很多的米粉提建議，說這個(gè)功能不要了，下次迭代就把它給刪掉了。一刪掉，一群人不干了，說這個(gè)功能好，還是留著，你說咱們那家企業(yè)會(huì)做到這樣？

小米原來沒想靠硬件賺錢，但是沒想到硬件賺了大錢，這是雷軍和黎萬強(qiáng)他們絕對沒想到的。不是說他們的成功都是他們意料之中的。

再有一個(gè)，蘋果的手機(jī)當(dāng)中最賺錢的是4S。蘋果5S出來以后，蘋果5已經(jīng)沒了，4S還在。而你們絕對想不到，5C的成本比5S還高?，F(xiàn)在的6plus也不行，這是它的產(chǎn)品策略上的問題，外面的人根本看不出來。包括現(xiàn)在5S還有，它的制造成本非常低，但是銷量其實(shí)很高。咱們家裝行業(yè)去看這些東西，我們現(xiàn)在是很難做出規(guī)模的，你做不出規(guī)模來，所以我們講效率，都在做信息化，但是我們信息化的過程中，到目前為止，中國家裝行業(yè)沒有一個(gè)特別好的信息化的系統(tǒng)，非常痛苦，而且這個(gè)是嚴(yán)重制約了企業(yè)規(guī)?；囊粋€(gè)最大的問題，絕不是互聯(lián)網(wǎng)端解決了流量的問題，我們就發(fā)展起來了，絕對不是。我們現(xiàn)在要解決信息化的問題，沒有互聯(lián)網(wǎng)，我們一樣很快就完了。你現(xiàn)在規(guī)模越大，費(fèi)用越高，你干著干著就干不下去了。其實(shí)看電商能不能成功就看兩點(diǎn)，一個(gè)是你這個(gè)模式能不能把銷售成本大幅降低，或者最后把運(yùn)營成本大幅降低。從這個(gè)上面講，小米是從這里突破，它實(shí)際上是營銷模式的創(chuàng)新、開發(fā)模式的創(chuàng)新。它是雙創(chuàng)新導(dǎo)致它的發(fā)展的。

張磊：我們的設(shè)計(jì)師完全可以每做一套設(shè)計(jì)，這套設(shè)計(jì)就在這里，來了一個(gè)新客戶，基于他的素材來做，那個(gè)速度是非?？斓?。甚至這個(gè)人可以直接服務(wù)客戶，幫他做3D的設(shè)計(jì)。我們的設(shè)計(jì)是一個(gè)設(shè)計(jì)參考圖，我們不要求客戶必須按照我們的設(shè)計(jì)去買材料。大多數(shù)客戶在裝修的時(shí)候，做設(shè)計(jì)的時(shí)候，需要知道自己的布局感是怎么樣的，色彩搭配是怎么樣的，他買的材料要自由選擇，他選擇的空間很大，他可能選擇的時(shí)候會(huì)做一些微調(diào)。我們怎么看設(shè)計(jì)？他如果想要現(xiàn)代簡約或者后現(xiàn)代的話，這里面的設(shè)計(jì)理念，通過什么樣的設(shè)計(jì)思想找出我需要什么樣的主材，怎么樣的不同主材，不同品牌的東西搭配起來，上面可能還會(huì)有很多東西結(jié)合，但是任何一家主材廠如果種類不全的話，它拼不出來。但是他為了拼出來，最后客戶一看就不是我想要的。