由華夏陶瓷網(wǎng)、中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷年鑒聯(lián)合主辦，佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)辦，嘉俊陶瓷特別支持的“第四屆中國(guó)陶瓷50人論壇暨《2014家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展報(bào)告》發(fā)布會(huì)“，2015年3月25日(周三)下午在佛山中國(guó)陶瓷總部基地陶瓷劇場(chǎng)3樓多功能會(huì)議室舉行。家居電商知名學(xué)者、中國(guó)家居家裝電商研究院首席專(zhuān)家、全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾商會(huì)電商專(zhuān)委會(huì)高級(jí)顧問(wèn)、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)裝飾建材委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)唐人應(yīng)邀在會(huì)上就“家居建材企業(yè)終端的互聯(lián)化再造”主題發(fā)表精彩演講。以下是他演講的全部錄音整理之一。
唐人作主題為“家居建材企業(yè)終端的互聯(lián)網(wǎng)化再造”的演講
剛剛劉總言過(guò)其辭了，我一直是做行業(yè)電商的觀察者，只不過(guò)我做的比較專(zhuān)注，而且只關(guān)注家居行業(yè)。我從2012年3月15號(hào)開(kāi)始進(jìn)入家居電商研究領(lǐng)域，三年了，看了很多，也思考了很多，今天把我想的東西，看到的東西和大家簡(jiǎn)單的分享一下。
今天我主要講兩點(diǎn)：第一、周邊發(fā)生的互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)東西，究竟是什么?對(duì)我們行業(yè)到底有什么樣的影響?第二、作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的互聯(lián)網(wǎng)道路究竟應(yīng)該怎么走?
第一部分：關(guān)于泛家裝電商理論
大家聽(tīng)到比較多的是大家居、泛家居，泛家裝這個(gè)概念是我提出來(lái)的，泛家裝實(shí)際上涵蓋了傳統(tǒng)的家裝、建材、家居、家私甚至家訪、家電等等，這個(gè)概念提出來(lái)之后，可能會(huì)改變整個(gè)行業(yè)構(gòu)架。
1、家居電商營(yíng)銷(xiāo)鏈分析
我們現(xiàn)在講的家居電商到底是什么?O2O怎樣理解?O2O在我整個(gè)研究里面不是很重要的概念，我從2012年底就提出，未來(lái)電商發(fā)展的道路、方向是一體化，不是O2O，O2O分成線上一個(gè)，線下一個(gè)，但未來(lái)是一體化的道路。
看這個(gè)圖，我簡(jiǎn)單的畫(huà)一下，發(fā)現(xiàn)電商原來(lái)改變的不僅僅是我們所理解的，在天貓開(kāi)一個(gè)店，用便宜的價(jià)格賣(mài)東西，不是的!真正改變的是，它提供了一種完全不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。這個(gè)圖再抽象一下，藍(lán)色的圓圈縮成一個(gè)圈，黃色的縮成一個(gè)圈，再拉一條直線就是O2O，這張圖可以看出很多東西，
2、2013年五六月份提出家裝電商概念
仔細(xì)分析家具電商營(yíng)銷(xiāo)鏈，我提出一個(gè)新的觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)就是，未來(lái)在這個(gè)行業(yè)里面有可能出現(xiàn)線上流量入口，推理很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者在做裝修之前，會(huì)進(jìn)行大量的咨詢(xún)和搜索，誰(shuí)的網(wǎng)站做的比較好，流量會(huì)進(jìn)行集中，集中之后，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)大的規(guī)律，就有可能形成線上的流量入口概念，這是我2012年8月份提出來(lái)的。家裝電商未來(lái)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)就是流量入口。
2013年5月份，有一次在分析幾個(gè)電商平臺(tái)，如美樂(lè)樂(lè)等幾家網(wǎng)站流量的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)它的流量符合我當(dāng)初判斷的流量入口標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上我提出一個(gè)概念：家裝電商，我當(dāng)初認(rèn)為家居電商在2012年底是“線上下不來(lái)，線上上不去”，當(dāng)初O2O還沒(méi)有很熱，但是已經(jīng)開(kāi)始有了。我們發(fā)現(xiàn)天貓想下來(lái)，但線下則不斷說(shuō)要上去做電商，但是總是找不到一個(gè)非常有效的方式做。我自從發(fā)現(xiàn)家裝電商這條路之后，覺(jué)得它有可能能夠帶動(dòng)整個(gè)家居行業(yè)的發(fā)展。
整個(gè)行業(yè)發(fā)展到了2014年，家裝電商開(kāi)始爆發(fā)，兩個(gè)案例：一個(gè)是土巴兔獲得紅杉資本的投資，上個(gè)月12號(hào)獲得新一輪2億美金的投資，投資人包括紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投還有58同城。家裝電商變成一個(gè)行業(yè)的熱點(diǎn)，到后面我發(fā)現(xiàn)，每半個(gè)月或者一兩個(gè)星期就會(huì)曝出一個(gè)新的電商模式;另一個(gè)是，家裝E站，它獲得了金堂螂的巨額投資。透過(guò)這兩個(gè)案例，我們發(fā)現(xiàn)，大家原來(lái)是圍繞天貓?jiān)谫u(mài)東西，現(xiàn)在開(kāi)始圍繞家裝做了。
消費(fèi)者在我們這個(gè)行業(yè)里面只有一個(gè)需求，就是家裝消費(fèi)需求，如果我們不從家裝消費(fèi)需求這樣一個(gè)痛點(diǎn)去觀察整個(gè)消費(fèi)過(guò)程，只是一味在賣(mài)東西的話(huà)，可能是不完整的。所以在這個(gè)基礎(chǔ)上，我提出一個(gè)泛家裝的概念，我也斟酌過(guò)，現(xiàn)在有很多的概念，如大家居，整體家居等等，但是我認(rèn)為家裝可能有更好的體驗(yàn)消費(fèi)過(guò)程。如果我們光談家具，似乎只是在賣(mài)商品，而不是在滿(mǎn)足消費(fèi)需求。所以我在去年6月份的時(shí)候提出泛家裝電商的概念，這個(gè)概念經(jīng)過(guò)半年多時(shí)間研究、觀察、琢磨，逐步、逐步的成熟。
3、泛家裝電商的四個(gè)“一”
泛家裝電商概念，我用了四個(gè)“1”來(lái)概括：第一個(gè)“1”：1個(gè)流量入口，土巴兔已經(jīng)開(kāi)始形成這樣的流量入口，這是一個(gè)很可怕的流量入口。
第二個(gè)“1”，這個(gè)也很可怕，我今年拜訪的所有企業(yè)沒(méi)有一個(gè)在談這個(gè)，沒(méi)有一個(gè)在用這個(gè)，就是3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)，里面有兩個(gè)概念，第一個(gè)概念，3D云設(shè)計(jì)有一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)叫炫染環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)一個(gè)新的算法——叫并聯(lián)的GPU，能把炫染一張圖原來(lái)花兩三個(gè)小時(shí)的時(shí)間，縮短到近10秒鐘，這給我們帶來(lái)了幾乎是實(shí)時(shí)的3D效果圖，這一點(diǎn)非常重要。所謂的“云”，在于現(xiàn)在可以把很多消費(fèi)者的戶(hù)型圖直接調(diào)出來(lái)，設(shè)計(jì)好之后馬上展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，這一點(diǎn)我等一下還要繼續(xù)講。
第三個(gè)“1”，一系列家具商品選擇。這一系列家具商品選擇包括家具、家私、家訪等等，這個(gè)很有意思。我今天中午在東鵬和何總一起聊，衛(wèi)浴馬桶和地板他們之間的差異要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于地板和家具之間的差異，地板和家具都是木制品，為什么地板和馬桶卻分在一類(lèi)，而家具分在另一類(lèi)?大家有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題?原因是整個(gè)過(guò)程中建材在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程當(dāng)中在一個(gè)設(shè)計(jì)平臺(tái)上，家具的銷(xiāo)售是在第二個(gè)設(shè)計(jì)平臺(tái)上，還有第三個(gè)設(shè)計(jì)平臺(tái)是做軟裝設(shè)計(jì)的。設(shè)計(jì)平臺(tái)不一樣，就把這個(gè)行業(yè)分開(kāi)了。在未來(lái)云設(shè)計(jì)這樣一個(gè)平臺(tái)出來(lái)之后，我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候，就可把所有的這些產(chǎn)品全部納入里面，給你一個(gè)非常好的3D虛擬體驗(yàn)。在技術(shù)上這已經(jīng)不是什么先進(jìn)的東西了。我設(shè)計(jì)的時(shí)候把地板納入進(jìn)來(lái)，把整個(gè)墻面，不管是瓷磚或者是墻紙，還有家具納進(jìn)來(lái)，窗簾裝進(jìn)去，這是一個(gè)過(guò)程，未來(lái)就變成這樣一個(gè)過(guò)程，整個(gè)行業(yè)因?yàn)橛辛?D云設(shè)計(jì)，依托互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)發(fā)生很大的變化，這個(gè)我們會(huì)逐步感受到的。
這個(gè)變化對(duì)企業(yè)有什么樣的影響?大家要去關(guān)注，我也在關(guān)注，具體的影響怎么樣，我現(xiàn)在也不敢下一個(gè)結(jié)論。
第四個(gè)“1”，一個(gè)家裝復(fù)合工程，未來(lái)這個(gè)行業(yè)會(huì)變成一個(gè)新的格局，比如“愛(ài)空間”家裝項(xiàng)目，結(jié)構(gòu)完全變成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的家居產(chǎn)品服務(wù)過(guò)程，而最關(guān)鍵的可能是在前面：一個(gè)流量入口，一個(gè)3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)。而且我認(rèn)為，這個(gè)3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)可能會(huì)非常關(guān)鍵，因?yàn)榱髁咳肟谀壳耙呀?jīng)有像土巴兔這樣的企業(yè)，我們沒(méi)有必要再去競(jìng)爭(zhēng)什么，后來(lái)者要找到新的模式去切入，這可能還需要一段時(shí)間。
家裝電商實(shí)際上最本質(zhì)的東西就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的工具改造已有的東西，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么?互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是信息互動(dòng)，所以我們?cè)诹私饣ヂ?lián)網(wǎng)的時(shí)候，不要把互聯(lián)網(wǎng)想的很神秘，認(rèn)為這個(gè)東西是我們不熟悉的，我們不了解的。實(shí)際上，如果看透之后它就是一個(gè)信息互動(dòng)的過(guò)程。我們看齊家網(wǎng)，它的出現(xiàn)，或者它早期的團(tuán)購(gòu)模式的出現(xiàn)，就是誕生于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上面BBS論壇，它是用戶(hù)互動(dòng)造成的一個(gè)結(jié)果。大家在一起在談，介紹買(mǎi)東西的經(jīng)驗(yàn)，我們?nèi)鍌€(gè)人一起找老板弄一個(gè)便宜價(jià)格，這就是團(tuán)購(gòu)的雛形。土巴兔模式的存在也是信息互動(dòng)，大量的裝修用戶(hù)上網(wǎng)搜索信息，你只要把信息做的足夠好，就能夠把用戶(hù)吸引過(guò)來(lái)。
家居建材行業(yè)趨勢(shì)，2015年家居建材行業(yè)的趨勢(shì)將有哪些變化？
家居建材行業(yè)趨勢(shì)，2015年家居建材行業(yè)的趨勢(shì)將有哪些變化？隨著經(jīng)濟(jì)的理性增長(zhǎng)時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)GDP貢獻(xiàn)最大的房地產(chǎn)市場(chǎng)也將從原來(lái)的高 速發(fā)展變?yōu)槔硇允袌?chǎng)化發(fā)展，作為房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，家居建材行業(yè)的趨勢(shì)將出現(xiàn)以下變化：第一、市場(chǎng)淡旺季模糊，理性消費(fèi)時(shí)代來(lái)臨隨著各地房產(chǎn)市場(chǎng)的松 綁，2015年春節(jié)后家居建材市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)小陽(yáng)春，但不會(huì)持續(xù)太久。這個(gè)時(shí)代叫大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)，市場(chǎng)原有的淡旺季劃分......
第二個(gè)部分：傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展
傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展分兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是純線上電商發(fā)展來(lái)勢(shì)洶涌，表現(xiàn)在什么地方呢?美國(guó)的電商前十家里面有九家是傳統(tǒng)企業(yè)，只有一家亞馬遜是屬于純電商的，他們?yōu)槭裁催@樣子發(fā)展?中國(guó)的電商對(duì)傳統(tǒng)的沖擊為什么這么大?那是因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的不合理性，效率太低下所造成的。我們整個(gè)家居渠道是極度地依賴(lài)商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展畸形發(fā)展的，經(jīng)營(yíng)效率非常低。每一個(gè)品類(lèi)都是有幾千個(gè)品牌在低效率的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品價(jià)格虛高，運(yùn)行到現(xiàn)在每個(gè)參與方都好象覺(jué)得不值錢(qián)了。純電商企業(yè)就是在這種背景下切入進(jìn)來(lái)了，這是第一個(gè)階段。電商切入進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)，我們這個(gè)行業(yè)是極度需要線下支持的，不管是實(shí)物體驗(yàn)也好，還是售前的測(cè)量，售后的安裝等等都需要線下服務(wù)。所以這個(gè)行業(yè)是在第一個(gè)階段跑的比較慢的，而且陶瓷這個(gè)品類(lèi)可能是在跑的比較慢的行業(yè)里面跑的更慢的品類(lèi)。跑的慢的品類(lèi)，大部分時(shí)間是在家居行業(yè)。但即便在家居行業(yè)，“雙十一”的時(shí)候有出現(xiàn)了一天銷(xiāo)售3個(gè)億的林氏木業(yè)，但是，陶瓷行業(yè)還沒(méi)有這么輝煌的戰(zhàn)果。
我在2012年底就總結(jié)了，情況是“線下上不來(lái)，線上下不去”，這個(gè)就點(diǎn)出了O2O線上和線下想打通的痛點(diǎn)，到現(xiàn)在基本上還是處于這種情況，“線上上不來(lái)，線下上不去”?，F(xiàn)在，我認(rèn)為已經(jīng)到了第二個(gè)階段，傳統(tǒng)企業(yè)怎么通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展去增強(qiáng)線下的核心競(jìng)爭(zhēng)力?不管是總理也好，馬云也好，大家都開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移到線下。天貓上面賣(mài)的再多，不要講我們這個(gè)行業(yè)，就是服裝等百貨行業(yè)，實(shí)際上大頭還在線下，如果一個(gè)平臺(tái)不能帶著這些企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道去發(fā)展的話(huà)，我看還是成不了行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)頭羊。所以未來(lái)，大家聽(tīng)了我這個(gè)話(huà)之后，至少會(huì)減輕焦慮，線上發(fā)展沒(méi)有那么可怕，即使那些線上企業(yè)總銷(xiāo)量加起來(lái)，總比估計(jì)也就是20——30%，不知道有多少能夠超過(guò)50%?我沒(méi)有去調(diào)查，因?yàn)槲业年P(guān)注點(diǎn)集中在家居行業(yè)，我估計(jì)不會(huì)超過(guò)50%的，相信那些主要企業(yè)的渠道仍然大量在線下，雖然生意越來(lái)越不好做，但還是存在的。
我們這個(gè)行業(yè)更是這樣子，所以我有一個(gè)判斷，由于具備O2O這樣的特性，家居行業(yè)在第一階段發(fā)展落后了一點(diǎn)，但是也因?yàn)橛羞@樣的特性，我們可能會(huì)在第二個(gè)階段考慮的更多點(diǎn)，有更多的努力去嘗試各種各樣的方式，去突破，未來(lái)我們有可能反倒走在前面，這是我對(duì)這個(gè)行業(yè)電商發(fā)展一個(gè)判斷。
下面我們就站在傳統(tǒng)企業(yè)的角度看看電商究竟怎么做?總結(jié)了大量企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，我提出了四項(xiàng)基本原則，傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商的四項(xiàng)基本原則，仍然是四個(gè)一，第一、一個(gè)根本目的;第二、一項(xiàng)核心業(yè)務(wù);第三、一場(chǎng)組織變革;第四、一場(chǎng)持續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)。
我們先講第一個(gè)“1”，一個(gè)根本目的。企業(yè)發(fā)展電商，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)根本目的是什么?周邊都在做電商，我們也來(lái)做電商吧!然后去外面招一個(gè)人，成立一個(gè)電商部門(mén)，在天貓、京東開(kāi)一個(gè)店，這是做電商嗎?這個(gè)電商對(duì)我們企業(yè)有什么幫助?所以我們回過(guò)頭來(lái)再重新考慮，一開(kāi)始考慮我們干嗎要做電商?做電商也好，干什么也好，根本目的是提升、增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，電商這個(gè)事情和我們核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有關(guān)系，你干嗎要去做?有沒(méi)有道理?不是因?yàn)橹苓叺娜硕荚谧?，你就要做，關(guān)鍵是你做這個(gè)東西能否提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以我們千萬(wàn)不要把我們的工具當(dāng)目的，為了做電商而做電商。比如說(shuō)我們到現(xiàn)在為止，傳統(tǒng)渠道幾乎沒(méi)有一個(gè)做電商做成的，為什么做不成?他們就是為了做電商而電商。比如，傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)，我們要做一個(gè)天貓，要做一個(gè)超過(guò)天貓的天貓，你說(shuō)它能做成嗎?完全是為了做電商而電商，包括蘇寧，蘇寧的失敗、蘇寧的挫折也給我們四項(xiàng)基本原則的理論帶來(lái)了非常豐富的養(yǎng)分?；剡^(guò)頭來(lái)分析，它為什么要做電商?搞互聯(lián)網(wǎng)化是要在發(fā)展中最終比他們更有生存力，但他們不是這樣想的。他們?nèi)プ鲭娚?，做了一個(gè)易購(gòu)，后來(lái)停了，但發(fā)現(xiàn)沒(méi)有電商就沒(méi)有未來(lái)，于是又做，再發(fā)現(xiàn)兩個(gè)線上、線下沒(méi)有一體化起來(lái)，到最后，蘇寧是以線下的成本做線上的生意，不虧本才怪呢?我看就是沒(méi)有搞清楚為什么要做電商?蘇寧在這方面很簡(jiǎn)單。
第二個(gè)“1”，一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)。蘇寧的核心業(yè)務(wù)是線下的店，如果把線下的店做的更扎實(shí)，用互聯(lián)網(wǎng)把店武裝起來(lái)，使的經(jīng)營(yíng)效率更高，一下子就超過(guò)了國(guó)美，把線下的店做的更扎實(shí)，更有特色，和京東差異化發(fā)展，就有了更多的生存空間，就不需要一天到晚跟著京東的屁股后面，事實(shí)上，怎么追也追不上去啊!一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商非常非常重要，很難理解這一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)是什么業(yè)務(wù)?對(duì)大部分傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)這項(xiàng)核心業(yè)務(wù)是線下的業(yè)務(wù)，也就是說(shuō)如果把第一個(gè)目的和第二個(gè)核心業(yè)務(wù)結(jié)合在一起，才是正道。互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展的根本目的是為了加強(qiáng)線下的經(jīng)銷(xiāo)體系。這是很關(guān)鍵很關(guān)鍵的一句話(huà)，大家如果能聽(tīng)清楚，想通了，電商發(fā)展的方向至少是找到感覺(jué)了。所以我們發(fā)現(xiàn)電商，不是趕時(shí)髦，在天貓開(kāi)店，開(kāi)店賣(mài)的再好，家居行業(yè)也沒(méi)有超過(guò)10%的，賣(mài)的再好也沒(méi)有辦法改變傳統(tǒng)那一塊。所以我們的核心業(yè)務(wù)仍然在線下，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展就必須把線下做的更精、更強(qiáng)。怎么做得更強(qiáng)?
第三個(gè)“1”，一場(chǎng)組織變革。我們做電商絕對(duì)不是只成立一個(gè)電商部門(mén)，而是要將互聯(lián)網(wǎng)融入到整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系里面，來(lái)改變我們整個(gè)經(jīng)營(yíng)構(gòu)架，管理方法甚至管理文化?；ヂ?lián)網(wǎng)思維，落實(shí)到企業(yè)里面肯定是“改變”，包括我們的成本結(jié)構(gòu)、分配機(jī)制等等，所以是一個(gè)持續(xù)的組織變革的過(guò)程。在“改變”之后，我們的企業(yè)會(huì)變成一種新的組織形態(tài)。但未來(lái)，估計(jì)實(shí)際上能夠完成這個(gè)過(guò)程的可能只有少部分的企業(yè)，大部分的企業(yè)就逐步、逐步跟不上形勢(shì)被淘汰了。這個(gè)行業(yè)，家居企業(yè)有的說(shuō)6萬(wàn)、7萬(wàn)、8萬(wàn)家，真正這個(gè)行業(yè)500家就夠了，所以，大家要在凈化過(guò)程當(dāng)中尋找到適合自己的發(fā)展模式。
大家都講互聯(lián)網(wǎng)思維，云里霧里我也搞不清楚。我們舉小米雷軍的7字訣來(lái)分析，前4個(gè)字：專(zhuān)注、極致，和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有關(guān)系，專(zhuān)注、極致，就是品類(lèi)戰(zhàn)略，我們做品類(lèi)第一，創(chuàng)造一個(gè)新的品類(lèi)，這和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有關(guān)系?？诒突ヂ?lián)網(wǎng)非常有關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)信息互動(dòng)的功能可以迅速擴(kuò)大，宣傳的半徑，宣傳的速度會(huì)很快。剛開(kāi)始我也沒(méi)有理解，快速的迭代，這種模式在我們企業(yè)里面，逐步逐步的形成一種新的文化，企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是完全不同工作氣氛。我再舉一個(gè)案例，大家覺(jué)得微軟是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的企業(yè)，偉大的企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)，但是微軟在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代永遠(yuǎn)沒(méi)有找到感覺(jué)，沒(méi)有很好的應(yīng)用發(fā)展。我有一次問(wèn)我一個(gè)同學(xué)，他是中國(guó)微軟高管，我說(shuō)，微軟為什么不行?他講了一個(gè)故事，微軟開(kāi)發(fā)一套產(chǎn)品要三年，一年調(diào)查，一年編程，一年測(cè)試?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品周期最長(zhǎng)半年，現(xiàn)在看來(lái)半年絕對(duì)是太長(zhǎng)了，小米迭代周期是每周，這種節(jié)奏決定一個(gè)企業(yè)到底能往前走多遠(yuǎn)。還有一些小的的東西，我最近接觸一些家具企業(yè)，他們開(kāi)始想把品牌年輕化，品牌與時(shí)俱進(jìn)的感覺(jué)非常重要，做品牌年輕化，產(chǎn)品能夠在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，或者在生產(chǎn)設(shè)計(jì)過(guò)程中和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，這些都是更具創(chuàng)新性的東西。
第四個(gè)“1”，一場(chǎng)持久戰(zhàn)。永遠(yuǎn)不要著急，所謂的顛覆大部分都是忽悠型的，真正企業(yè)的失敗是你自己跟不上發(fā)展的形勢(shì)。所以我們看任何的電商化發(fā)展，都是持久的，比如說(shuō)土巴兔2014年之前是沒(méi)有人知道的，現(xiàn)在正在成為一個(gè)很了不起的企業(yè)。其實(shí)，在這之前已經(jīng)積累了七年的時(shí)間，默默無(wú)聞七年?；ヂ?lián)網(wǎng)化發(fā)展實(shí)際上也是一個(gè)從零到有的積累過(guò)程。特別是我們的企業(yè)一下子要做3000萬(wàn)、5000萬(wàn)，動(dòng)不動(dòng)就做一個(gè)驚人的電商規(guī)劃，這些都是不太靠譜的，一定是逐步逐步轉(zhuǎn)變的過(guò)程。所以叫持久戰(zhàn)。蘇寧就是太急了，國(guó)美到現(xiàn)在好象沒(méi)有改變，不是還活的好好的，蘇寧要是以這樣一種心態(tài)來(lái)進(jìn)行變革，到現(xiàn)在整個(gè)進(jìn)程絕對(duì)和現(xiàn)在是不一樣的，所以;千萬(wàn)不能急!
接下來(lái)要看做哪些變革?這是我在2013年10月份講到的，當(dāng)初我們的局面是“線下上不去，線上上不來(lái)”。線上的渠道在發(fā)生變化，線下的渠道也在發(fā)生變化，作為企業(yè)來(lái)說(shuō)干嗎?怎么辦?在線上做電商走不通，我們總要做一些什么。我們是要在線下線上動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，動(dòng)態(tài)發(fā)展過(guò)程中找到一個(gè)自己優(yōu)化的過(guò)程，這是我整個(gè)思路的演進(jìn)過(guò)程。
以上這個(gè)是在2014年4月份提出的，家居渠道未來(lái)發(fā)展的六大特征：第一個(gè)信息透明化;第二個(gè)線上線下一體化，逐步逐步放棄O2O的概念，更多趨向一體化。美樂(lè)樂(lè)是目前一體化在行業(yè)里面做的最好一個(gè)案例。當(dāng)美樂(lè)樂(lè)消費(fèi)者在美樂(lè)樂(lè)線下店里面或者在美樂(lè)樂(lè)網(wǎng)上面下單的時(shí)候，你說(shuō)是在線上還是線下?沒(méi)有線上線下概念;第三個(gè)是虛實(shí)交互展示，線上展示有它的特點(diǎn)，線下展示有它的特點(diǎn)，如何把線上和線下展示并在一起，最大化展示產(chǎn)品的信息，是我們未來(lái)要研究一個(gè)課題;第四個(gè)強(qiáng)調(diào)用戶(hù)體驗(yàn)，這個(gè)行業(yè)里面還有其他的體驗(yàn)，第一個(gè)體驗(yàn)是品牌體驗(yàn)，品牌體驗(yàn)我是站在消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題的，這樣考慮比較清楚，我到紅星、居然去買(mǎi)東西的時(shí)候，感到非常茫然，不知道挑選哪幾家?不知道哪一家好?沒(méi)有給我們提供到底選擇哪個(gè)品牌?選擇品牌對(duì)我來(lái)講是非常重要的一件事，所以沒(méi)有品牌體驗(yàn)。我們有虛擬體驗(yàn)，虛擬體驗(yàn)非常有意思，我剛才講到3D云設(shè)計(jì)技術(shù)，消費(fèi)者在買(mǎi)家具的時(shí)候，不僅僅要看這張沙發(fā)皮質(zhì)怎么樣，舒軟度怎么樣，還要看到這張沙發(fā)放在我家里面是什么樣子?這種體驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，沒(méi)有想象空間是沒(méi)有辦法做到的，但是3D云設(shè)計(jì)技術(shù)可以做到，目前定制家居新品類(lèi)這么火，正好無(wú)意中滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)虛擬體驗(yàn)的需求。當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)跟我講，這個(gè)沙發(fā)怎么怎么好，他已經(jīng)把這些家具放在你的家居空間里面了，這個(gè)客單轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你憑三寸不爛之舌的描述。當(dāng)把虛擬體驗(yàn)做出來(lái)之后，家具企業(yè)客單轉(zhuǎn)化率可以提高2—3倍。這是虛擬體驗(yàn)的需求。
所以我們?cè)谥v用戶(hù)體驗(yàn)的時(shí)候，不要一概而論，需求有很多種，有的需求是通過(guò)線下商店來(lái)滿(mǎn)足的，有的需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)滿(mǎn)足?，F(xiàn)在的商場(chǎng)是基于商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展的畸形產(chǎn)物，實(shí)際上行業(yè)里面不需要這么多的商場(chǎng)，消費(fèi)者也不需要這么多的商場(chǎng)。而未來(lái)新型的商場(chǎng)一定要有互聯(lián)網(wǎng)的因素。以上是未來(lái)的商場(chǎng)渠道六大特征。
這個(gè)是我去年9月份的時(shí)候，在上海組織了一場(chǎng)由中家協(xié)主辦的電商論壇，題目是：對(duì)雙軌制的破局思考。當(dāng)初我定位，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，我們有線下渠道，又開(kāi)始創(chuàng)造線上電商渠道，這個(gè)過(guò)程是非常痛苦的，越往前走越痛苦，怎么突圍?這個(gè)論壇我請(qǐng)了一些企業(yè)來(lái)參會(huì)，我也在不斷的思考，這是一個(gè)很有意思的論壇，我前前后后為了這場(chǎng)論壇寫(xiě)了40多篇文章，包括顧家怎么把線下經(jīng)銷(xiāo)商一起拉到天貓的旗艦店，等等?這些案例，大家可以去看一下。
傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最重要的可能是一個(gè)方向性的東西，終端的互聯(lián)網(wǎng)再造，四項(xiàng)基本原則，一個(gè)根本目的，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)是我們線下的業(yè)務(wù)，一場(chǎng)組織變革。組織變革怎么變呢?改變我們的經(jīng)銷(xiāo)體系，改造經(jīng)銷(xiāo)體系落實(shí)到實(shí)處該做什么呢?互聯(lián)網(wǎng)終端再造，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)去重新塑造一個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代終端，一個(gè)終端大概分幾塊，第一是展示，這個(gè)展示是虛實(shí)交互的展示，我們產(chǎn)品300平方米的面積，只能放200SKU，我們公司可能有3000SKU，還有剩下的都在線上出現(xiàn)。虛實(shí)的展示，實(shí)的展示是品質(zhì)、舒軟度，虛的有圖有真相有文字，更好的描述設(shè)計(jì)理念等等，這樣肯定是一個(gè)優(yōu)化的過(guò)程;第二是設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)是通過(guò)一種設(shè)計(jì)來(lái)完成的，就是3D云設(shè)計(jì);第三個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)體系里面就可以把現(xiàn)在微信、微博等等工具最終變成一個(gè)集成的營(yíng)銷(xiāo)手段;第四個(gè)是終端管理，包括人的管理、績(jī)效管理、銷(xiāo)售管理，以及支付等都數(shù)字化。我現(xiàn)在把終端再造概念提出來(lái)了，目前還在試點(diǎn)中，有不少企業(yè)都已經(jīng)在走，或多或少在某個(gè)方面都在往前走，但是真正要把這條路走通，還需要大家的共同努力。
回過(guò)頭總結(jié)一下：第一互聯(lián)網(wǎng)不神秘，就是一個(gè)信息互通的工具;第二企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展，一定要認(rèn)定方向，不要做很多無(wú)謂的犧牲;第三找到方向之后，堅(jiān)定不移的走，步子不一定要快，但是要持續(xù)的往下走?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展可能是未來(lái)我們整個(gè)發(fā)展的方向，希望以后和大家多交流，多探討，這樣在這方面我也可以獲得更多的經(jīng)驗(yàn)，也可以和大家繼續(xù)分享，謝謝大家!
唐人作主題為“家居建材企業(yè)終端的互聯(lián)網(wǎng)化再造”的演講
剛剛劉總言過(guò)其辭了，我一直是做行業(yè)電商的觀察者，只不過(guò)我做的比較專(zhuān)注，而且只關(guān)注家居行業(yè)。我從2012年3月15號(hào)開(kāi)始進(jìn)入家居電商研究領(lǐng)域，三年了，看了很多，也思考了很多，今天把我想的東西，看到的東西和大家簡(jiǎn)單的分享一下。
今天我主要講兩點(diǎn)：第一、周邊發(fā)生的互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)東西，究竟是什么?對(duì)我們行業(yè)到底有什么樣的影響?第二、作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的互聯(lián)網(wǎng)道路究竟應(yīng)該怎么走?
第一部分：關(guān)于泛家裝電商理論
大家聽(tīng)到比較多的是大家居、泛家居，泛家裝這個(gè)概念是我提出來(lái)的，泛家裝實(shí)際上涵蓋了傳統(tǒng)的家裝、建材、家居、家私甚至家訪、家電等等，這個(gè)概念提出來(lái)之后，可能會(huì)改變整個(gè)行業(yè)構(gòu)架。
1、家居電商營(yíng)銷(xiāo)鏈分析
我們現(xiàn)在講的家居電商到底是什么?O2O怎樣理解?O2O在我整個(gè)研究里面不是很重要的概念，我從2012年底就提出，未來(lái)電商發(fā)展的道路、方向是一體化，不是O2O，O2O分成線上一個(gè)，線下一個(gè)，但未來(lái)是一體化的道路。
看這個(gè)圖，我簡(jiǎn)單的畫(huà)一下，發(fā)現(xiàn)電商原來(lái)改變的不僅僅是我們所理解的，在天貓開(kāi)一個(gè)店，用便宜的價(jià)格賣(mài)東西，不是的!真正改變的是，它提供了一種完全不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。這個(gè)圖再抽象一下，藍(lán)色的圓圈縮成一個(gè)圈，黃色的縮成一個(gè)圈，再拉一條直線就是O2O，這張圖可以看出很多東西，
2、2013年五六月份提出家裝電商概念
仔細(xì)分析家具電商營(yíng)銷(xiāo)鏈，我提出一個(gè)新的觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)就是，未來(lái)在這個(gè)行業(yè)里面有可能出現(xiàn)線上流量入口，推理很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者在做裝修之前，會(huì)進(jìn)行大量的咨詢(xún)和搜索，誰(shuí)的網(wǎng)站做的比較好，流量會(huì)進(jìn)行集中，集中之后，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)大的規(guī)律，就有可能形成線上的流量入口概念，這是我2012年8月份提出來(lái)的。家裝電商未來(lái)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)就是流量入口。
2013年5月份，有一次在分析幾個(gè)電商平臺(tái)，如美樂(lè)樂(lè)等幾家網(wǎng)站流量的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)它的流量符合我當(dāng)初判斷的流量入口標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上我提出一個(gè)概念：家裝電商，我當(dāng)初認(rèn)為家居電商在2012年底是“線上下不來(lái)，線上上不去”，當(dāng)初O2O還沒(méi)有很熱，但是已經(jīng)開(kāi)始有了。我們發(fā)現(xiàn)天貓想下來(lái)，但線下則不斷說(shuō)要上去做電商，但是總是找不到一個(gè)非常有效的方式做。我自從發(fā)現(xiàn)家裝電商這條路之后，覺(jué)得它有可能能夠帶動(dòng)整個(gè)家居行業(yè)的發(fā)展。
整個(gè)行業(yè)發(fā)展到了2014年，家裝電商開(kāi)始爆發(fā)，兩個(gè)案例：一個(gè)是土巴兔獲得紅杉資本的投資，上個(gè)月12號(hào)獲得新一輪2億美金的投資，投資人包括紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投還有58同城。家裝電商變成一個(gè)行業(yè)的熱點(diǎn)，到后面我發(fā)現(xiàn)，每半個(gè)月或者一兩個(gè)星期就會(huì)曝出一個(gè)新的電商模式;另一個(gè)是，家裝E站，它獲得了金堂螂的巨額投資。透過(guò)這兩個(gè)案例，我們發(fā)現(xiàn)，大家原來(lái)是圍繞天貓?jiān)谫u(mài)東西，現(xiàn)在開(kāi)始圍繞家裝做了。
消費(fèi)者在我們這個(gè)行業(yè)里面只有一個(gè)需求，就是家裝消費(fèi)需求，如果我們不從家裝消費(fèi)需求這樣一個(gè)痛點(diǎn)去觀察整個(gè)消費(fèi)過(guò)程，只是一味在賣(mài)東西的話(huà)，可能是不完整的。所以在這個(gè)基礎(chǔ)上，我提出一個(gè)泛家裝的概念，我也斟酌過(guò)，現(xiàn)在有很多的概念，如大家居，整體家居等等，但是我認(rèn)為家裝可能有更好的體驗(yàn)消費(fèi)過(guò)程。如果我們光談家具，似乎只是在賣(mài)商品，而不是在滿(mǎn)足消費(fèi)需求。所以我在去年6月份的時(shí)候提出泛家裝電商的概念，這個(gè)概念經(jīng)過(guò)半年多時(shí)間研究、觀察、琢磨，逐步、逐步的成熟。
3、泛家裝電商的四個(gè)“一”
泛家裝電商概念，我用了四個(gè)“1”來(lái)概括：第一個(gè)“1”：1個(gè)流量入口，土巴兔已經(jīng)開(kāi)始形成這樣的流量入口，這是一個(gè)很可怕的流量入口。
第二個(gè)“1”，這個(gè)也很可怕，我今年拜訪的所有企業(yè)沒(méi)有一個(gè)在談這個(gè)，沒(méi)有一個(gè)在用這個(gè)，就是3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)，里面有兩個(gè)概念，第一個(gè)概念，3D云設(shè)計(jì)有一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)叫炫染環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)一個(gè)新的算法——叫并聯(lián)的GPU，能把炫染一張圖原來(lái)花兩三個(gè)小時(shí)的時(shí)間，縮短到近10秒鐘，這給我們帶來(lái)了幾乎是實(shí)時(shí)的3D效果圖，這一點(diǎn)非常重要。所謂的“云”，在于現(xiàn)在可以把很多消費(fèi)者的戶(hù)型圖直接調(diào)出來(lái)，設(shè)計(jì)好之后馬上展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，這一點(diǎn)我等一下還要繼續(xù)講。
第三個(gè)“1”，一系列家具商品選擇。這一系列家具商品選擇包括家具、家私、家訪等等，這個(gè)很有意思。我今天中午在東鵬和何總一起聊，衛(wèi)浴馬桶和地板他們之間的差異要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于地板和家具之間的差異，地板和家具都是木制品，為什么地板和馬桶卻分在一類(lèi)，而家具分在另一類(lèi)?大家有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題?原因是整個(gè)過(guò)程中建材在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程當(dāng)中在一個(gè)設(shè)計(jì)平臺(tái)上，家具的銷(xiāo)售是在第二個(gè)設(shè)計(jì)平臺(tái)上，還有第三個(gè)設(shè)計(jì)平臺(tái)是做軟裝設(shè)計(jì)的。設(shè)計(jì)平臺(tái)不一樣，就把這個(gè)行業(yè)分開(kāi)了。在未來(lái)云設(shè)計(jì)這樣一個(gè)平臺(tái)出來(lái)之后，我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候，就可把所有的這些產(chǎn)品全部納入里面，給你一個(gè)非常好的3D虛擬體驗(yàn)。在技術(shù)上這已經(jīng)不是什么先進(jìn)的東西了。我設(shè)計(jì)的時(shí)候把地板納入進(jìn)來(lái)，把整個(gè)墻面，不管是瓷磚或者是墻紙，還有家具納進(jìn)來(lái)，窗簾裝進(jìn)去，這是一個(gè)過(guò)程，未來(lái)就變成這樣一個(gè)過(guò)程，整個(gè)行業(yè)因?yàn)橛辛?D云設(shè)計(jì)，依托互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)發(fā)生很大的變化，這個(gè)我們會(huì)逐步感受到的。
這個(gè)變化對(duì)企業(yè)有什么樣的影響?大家要去關(guān)注，我也在關(guān)注，具體的影響怎么樣，我現(xiàn)在也不敢下一個(gè)結(jié)論。
第四個(gè)“1”，一個(gè)家裝復(fù)合工程，未來(lái)這個(gè)行業(yè)會(huì)變成一個(gè)新的格局，比如“愛(ài)空間”家裝項(xiàng)目，結(jié)構(gòu)完全變成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的家居產(chǎn)品服務(wù)過(guò)程，而最關(guān)鍵的可能是在前面：一個(gè)流量入口，一個(gè)3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)。而且我認(rèn)為，這個(gè)3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)可能會(huì)非常關(guān)鍵，因?yàn)榱髁咳肟谀壳耙呀?jīng)有像土巴兔這樣的企業(yè)，我們沒(méi)有必要再去競(jìng)爭(zhēng)什么，后來(lái)者要找到新的模式去切入，這可能還需要一段時(shí)間。
家裝電商實(shí)際上最本質(zhì)的東西就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的工具改造已有的東西，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么?互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是信息互動(dòng)，所以我們?cè)诹私饣ヂ?lián)網(wǎng)的時(shí)候，不要把互聯(lián)網(wǎng)想的很神秘，認(rèn)為這個(gè)東西是我們不熟悉的，我們不了解的。實(shí)際上，如果看透之后它就是一個(gè)信息互動(dòng)的過(guò)程。我們看齊家網(wǎng)，它的出現(xiàn)，或者它早期的團(tuán)購(gòu)模式的出現(xiàn)，就是誕生于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上面BBS論壇，它是用戶(hù)互動(dòng)造成的一個(gè)結(jié)果。大家在一起在談，介紹買(mǎi)東西的經(jīng)驗(yàn)，我們?nèi)鍌€(gè)人一起找老板弄一個(gè)便宜價(jià)格，這就是團(tuán)購(gòu)的雛形。土巴兔模式的存在也是信息互動(dòng)，大量的裝修用戶(hù)上網(wǎng)搜索信息，你只要把信息做的足夠好，就能夠把用戶(hù)吸引過(guò)來(lái)。
家居建材行業(yè)趨勢(shì)，2015年家居建材行業(yè)的趨勢(shì)將有哪些變化？
家居建材行業(yè)趨勢(shì)，2015年家居建材行業(yè)的趨勢(shì)將有哪些變化？隨著經(jīng)濟(jì)的理性增長(zhǎng)時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)GDP貢獻(xiàn)最大的房地產(chǎn)市場(chǎng)也將從原來(lái)的高 速發(fā)展變?yōu)槔硇允袌?chǎng)化發(fā)展，作為房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，家居建材行業(yè)的趨勢(shì)將出現(xiàn)以下變化：第一、市場(chǎng)淡旺季模糊，理性消費(fèi)時(shí)代來(lái)臨隨著各地房產(chǎn)市場(chǎng)的松 綁，2015年春節(jié)后家居建材市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)小陽(yáng)春，但不會(huì)持續(xù)太久。這個(gè)時(shí)代叫大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)，市場(chǎng)原有的淡旺季劃分......
第二個(gè)部分：傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展
傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展分兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是純線上電商發(fā)展來(lái)勢(shì)洶涌，表現(xiàn)在什么地方呢?美國(guó)的電商前十家里面有九家是傳統(tǒng)企業(yè)，只有一家亞馬遜是屬于純電商的，他們?yōu)槭裁催@樣子發(fā)展?中國(guó)的電商對(duì)傳統(tǒng)的沖擊為什么這么大?那是因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的不合理性，效率太低下所造成的。我們整個(gè)家居渠道是極度地依賴(lài)商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展畸形發(fā)展的，經(jīng)營(yíng)效率非常低。每一個(gè)品類(lèi)都是有幾千個(gè)品牌在低效率的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品價(jià)格虛高，運(yùn)行到現(xiàn)在每個(gè)參與方都好象覺(jué)得不值錢(qián)了。純電商企業(yè)就是在這種背景下切入進(jìn)來(lái)了，這是第一個(gè)階段。電商切入進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)，我們這個(gè)行業(yè)是極度需要線下支持的，不管是實(shí)物體驗(yàn)也好，還是售前的測(cè)量，售后的安裝等等都需要線下服務(wù)。所以這個(gè)行業(yè)是在第一個(gè)階段跑的比較慢的，而且陶瓷這個(gè)品類(lèi)可能是在跑的比較慢的行業(yè)里面跑的更慢的品類(lèi)。跑的慢的品類(lèi)，大部分時(shí)間是在家居行業(yè)。但即便在家居行業(yè)，“雙十一”的時(shí)候有出現(xiàn)了一天銷(xiāo)售3個(gè)億的林氏木業(yè)，但是，陶瓷行業(yè)還沒(méi)有這么輝煌的戰(zhàn)果。
我在2012年底就總結(jié)了，情況是“線下上不來(lái)，線上下不去”，這個(gè)就點(diǎn)出了O2O線上和線下想打通的痛點(diǎn)，到現(xiàn)在基本上還是處于這種情況，“線上上不來(lái)，線下上不去”?，F(xiàn)在，我認(rèn)為已經(jīng)到了第二個(gè)階段，傳統(tǒng)企業(yè)怎么通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展去增強(qiáng)線下的核心競(jìng)爭(zhēng)力?不管是總理也好，馬云也好，大家都開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移到線下。天貓上面賣(mài)的再多，不要講我們這個(gè)行業(yè)，就是服裝等百貨行業(yè)，實(shí)際上大頭還在線下，如果一個(gè)平臺(tái)不能帶著這些企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道去發(fā)展的話(huà)，我看還是成不了行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)頭羊。所以未來(lái)，大家聽(tīng)了我這個(gè)話(huà)之后，至少會(huì)減輕焦慮，線上發(fā)展沒(méi)有那么可怕，即使那些線上企業(yè)總銷(xiāo)量加起來(lái)，總比估計(jì)也就是20——30%，不知道有多少能夠超過(guò)50%?我沒(méi)有去調(diào)查，因?yàn)槲业年P(guān)注點(diǎn)集中在家居行業(yè)，我估計(jì)不會(huì)超過(guò)50%的，相信那些主要企業(yè)的渠道仍然大量在線下，雖然生意越來(lái)越不好做，但還是存在的。
我們這個(gè)行業(yè)更是這樣子，所以我有一個(gè)判斷，由于具備O2O這樣的特性，家居行業(yè)在第一階段發(fā)展落后了一點(diǎn)，但是也因?yàn)橛羞@樣的特性，我們可能會(huì)在第二個(gè)階段考慮的更多點(diǎn)，有更多的努力去嘗試各種各樣的方式，去突破，未來(lái)我們有可能反倒走在前面，這是我對(duì)這個(gè)行業(yè)電商發(fā)展一個(gè)判斷。
下面我們就站在傳統(tǒng)企業(yè)的角度看看電商究竟怎么做?總結(jié)了大量企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，我提出了四項(xiàng)基本原則，傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商的四項(xiàng)基本原則，仍然是四個(gè)一，第一、一個(gè)根本目的;第二、一項(xiàng)核心業(yè)務(wù);第三、一場(chǎng)組織變革;第四、一場(chǎng)持續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)。
我們先講第一個(gè)“1”，一個(gè)根本目的。企業(yè)發(fā)展電商，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)根本目的是什么?周邊都在做電商，我們也來(lái)做電商吧!然后去外面招一個(gè)人，成立一個(gè)電商部門(mén)，在天貓、京東開(kāi)一個(gè)店，這是做電商嗎?這個(gè)電商對(duì)我們企業(yè)有什么幫助?所以我們回過(guò)頭來(lái)再重新考慮，一開(kāi)始考慮我們干嗎要做電商?做電商也好，干什么也好，根本目的是提升、增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，電商這個(gè)事情和我們核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有關(guān)系，你干嗎要去做?有沒(méi)有道理?不是因?yàn)橹苓叺娜硕荚谧?，你就要做，關(guān)鍵是你做這個(gè)東西能否提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以我們千萬(wàn)不要把我們的工具當(dāng)目的，為了做電商而做電商。比如說(shuō)我們到現(xiàn)在為止，傳統(tǒng)渠道幾乎沒(méi)有一個(gè)做電商做成的，為什么做不成?他們就是為了做電商而電商。比如，傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)，我們要做一個(gè)天貓，要做一個(gè)超過(guò)天貓的天貓，你說(shuō)它能做成嗎?完全是為了做電商而電商，包括蘇寧，蘇寧的失敗、蘇寧的挫折也給我們四項(xiàng)基本原則的理論帶來(lái)了非常豐富的養(yǎng)分?；剡^(guò)頭來(lái)分析，它為什么要做電商?搞互聯(lián)網(wǎng)化是要在發(fā)展中最終比他們更有生存力，但他們不是這樣想的。他們?nèi)プ鲭娚?，做了一個(gè)易購(gòu)，后來(lái)停了，但發(fā)現(xiàn)沒(méi)有電商就沒(méi)有未來(lái)，于是又做，再發(fā)現(xiàn)兩個(gè)線上、線下沒(méi)有一體化起來(lái)，到最后，蘇寧是以線下的成本做線上的生意，不虧本才怪呢?我看就是沒(méi)有搞清楚為什么要做電商?蘇寧在這方面很簡(jiǎn)單。
第二個(gè)“1”，一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)。蘇寧的核心業(yè)務(wù)是線下的店，如果把線下的店做的更扎實(shí)，用互聯(lián)網(wǎng)把店武裝起來(lái)，使的經(jīng)營(yíng)效率更高，一下子就超過(guò)了國(guó)美，把線下的店做的更扎實(shí)，更有特色，和京東差異化發(fā)展，就有了更多的生存空間，就不需要一天到晚跟著京東的屁股后面，事實(shí)上，怎么追也追不上去啊!一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商非常非常重要，很難理解這一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)是什么業(yè)務(wù)?對(duì)大部分傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)這項(xiàng)核心業(yè)務(wù)是線下的業(yè)務(wù)，也就是說(shuō)如果把第一個(gè)目的和第二個(gè)核心業(yè)務(wù)結(jié)合在一起，才是正道。互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展的根本目的是為了加強(qiáng)線下的經(jīng)銷(xiāo)體系。這是很關(guān)鍵很關(guān)鍵的一句話(huà)，大家如果能聽(tīng)清楚，想通了，電商發(fā)展的方向至少是找到感覺(jué)了。所以我們發(fā)現(xiàn)電商，不是趕時(shí)髦，在天貓開(kāi)店，開(kāi)店賣(mài)的再好，家居行業(yè)也沒(méi)有超過(guò)10%的，賣(mài)的再好也沒(méi)有辦法改變傳統(tǒng)那一塊。所以我們的核心業(yè)務(wù)仍然在線下，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展就必須把線下做的更精、更強(qiáng)。怎么做得更強(qiáng)?
第三個(gè)“1”，一場(chǎng)組織變革。我們做電商絕對(duì)不是只成立一個(gè)電商部門(mén)，而是要將互聯(lián)網(wǎng)融入到整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系里面，來(lái)改變我們整個(gè)經(jīng)營(yíng)構(gòu)架，管理方法甚至管理文化?；ヂ?lián)網(wǎng)思維，落實(shí)到企業(yè)里面肯定是“改變”，包括我們的成本結(jié)構(gòu)、分配機(jī)制等等，所以是一個(gè)持續(xù)的組織變革的過(guò)程。在“改變”之后，我們的企業(yè)會(huì)變成一種新的組織形態(tài)。但未來(lái)，估計(jì)實(shí)際上能夠完成這個(gè)過(guò)程的可能只有少部分的企業(yè)，大部分的企業(yè)就逐步、逐步跟不上形勢(shì)被淘汰了。這個(gè)行業(yè)，家居企業(yè)有的說(shuō)6萬(wàn)、7萬(wàn)、8萬(wàn)家，真正這個(gè)行業(yè)500家就夠了，所以，大家要在凈化過(guò)程當(dāng)中尋找到適合自己的發(fā)展模式。
大家都講互聯(lián)網(wǎng)思維，云里霧里我也搞不清楚。我們舉小米雷軍的7字訣來(lái)分析，前4個(gè)字：專(zhuān)注、極致，和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有關(guān)系，專(zhuān)注、極致，就是品類(lèi)戰(zhàn)略，我們做品類(lèi)第一，創(chuàng)造一個(gè)新的品類(lèi)，這和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有關(guān)系?？诒突ヂ?lián)網(wǎng)非常有關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)信息互動(dòng)的功能可以迅速擴(kuò)大，宣傳的半徑，宣傳的速度會(huì)很快。剛開(kāi)始我也沒(méi)有理解，快速的迭代，這種模式在我們企業(yè)里面，逐步逐步的形成一種新的文化，企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是完全不同工作氣氛。我再舉一個(gè)案例，大家覺(jué)得微軟是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的企業(yè)，偉大的企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)，但是微軟在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代永遠(yuǎn)沒(méi)有找到感覺(jué)，沒(méi)有很好的應(yīng)用發(fā)展。我有一次問(wèn)我一個(gè)同學(xué)，他是中國(guó)微軟高管，我說(shuō)，微軟為什么不行?他講了一個(gè)故事，微軟開(kāi)發(fā)一套產(chǎn)品要三年，一年調(diào)查，一年編程，一年測(cè)試?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品周期最長(zhǎng)半年，現(xiàn)在看來(lái)半年絕對(duì)是太長(zhǎng)了，小米迭代周期是每周，這種節(jié)奏決定一個(gè)企業(yè)到底能往前走多遠(yuǎn)。還有一些小的的東西，我最近接觸一些家具企業(yè)，他們開(kāi)始想把品牌年輕化，品牌與時(shí)俱進(jìn)的感覺(jué)非常重要，做品牌年輕化，產(chǎn)品能夠在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，或者在生產(chǎn)設(shè)計(jì)過(guò)程中和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，這些都是更具創(chuàng)新性的東西。
第四個(gè)“1”，一場(chǎng)持久戰(zhàn)。永遠(yuǎn)不要著急，所謂的顛覆大部分都是忽悠型的，真正企業(yè)的失敗是你自己跟不上發(fā)展的形勢(shì)。所以我們看任何的電商化發(fā)展，都是持久的，比如說(shuō)土巴兔2014年之前是沒(méi)有人知道的，現(xiàn)在正在成為一個(gè)很了不起的企業(yè)。其實(shí)，在這之前已經(jīng)積累了七年的時(shí)間，默默無(wú)聞七年?；ヂ?lián)網(wǎng)化發(fā)展實(shí)際上也是一個(gè)從零到有的積累過(guò)程。特別是我們的企業(yè)一下子要做3000萬(wàn)、5000萬(wàn)，動(dòng)不動(dòng)就做一個(gè)驚人的電商規(guī)劃，這些都是不太靠譜的，一定是逐步逐步轉(zhuǎn)變的過(guò)程。所以叫持久戰(zhàn)。蘇寧就是太急了，國(guó)美到現(xiàn)在好象沒(méi)有改變，不是還活的好好的，蘇寧要是以這樣一種心態(tài)來(lái)進(jìn)行變革，到現(xiàn)在整個(gè)進(jìn)程絕對(duì)和現(xiàn)在是不一樣的，所以;千萬(wàn)不能急!
接下來(lái)要看做哪些變革?這是我在2013年10月份講到的，當(dāng)初我們的局面是“線下上不去，線上上不來(lái)”。線上的渠道在發(fā)生變化，線下的渠道也在發(fā)生變化，作為企業(yè)來(lái)說(shuō)干嗎?怎么辦?在線上做電商走不通，我們總要做一些什么。我們是要在線下線上動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，動(dòng)態(tài)發(fā)展過(guò)程中找到一個(gè)自己優(yōu)化的過(guò)程，這是我整個(gè)思路的演進(jìn)過(guò)程。
以上這個(gè)是在2014年4月份提出的，家居渠道未來(lái)發(fā)展的六大特征：第一個(gè)信息透明化;第二個(gè)線上線下一體化，逐步逐步放棄O2O的概念，更多趨向一體化。美樂(lè)樂(lè)是目前一體化在行業(yè)里面做的最好一個(gè)案例。當(dāng)美樂(lè)樂(lè)消費(fèi)者在美樂(lè)樂(lè)線下店里面或者在美樂(lè)樂(lè)網(wǎng)上面下單的時(shí)候，你說(shuō)是在線上還是線下?沒(méi)有線上線下概念;第三個(gè)是虛實(shí)交互展示，線上展示有它的特點(diǎn)，線下展示有它的特點(diǎn)，如何把線上和線下展示并在一起，最大化展示產(chǎn)品的信息，是我們未來(lái)要研究一個(gè)課題;第四個(gè)強(qiáng)調(diào)用戶(hù)體驗(yàn)，這個(gè)行業(yè)里面還有其他的體驗(yàn)，第一個(gè)體驗(yàn)是品牌體驗(yàn)，品牌體驗(yàn)我是站在消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題的，這樣考慮比較清楚，我到紅星、居然去買(mǎi)東西的時(shí)候，感到非常茫然，不知道挑選哪幾家?不知道哪一家好?沒(méi)有給我們提供到底選擇哪個(gè)品牌?選擇品牌對(duì)我來(lái)講是非常重要的一件事，所以沒(méi)有品牌體驗(yàn)。我們有虛擬體驗(yàn)，虛擬體驗(yàn)非常有意思，我剛才講到3D云設(shè)計(jì)技術(shù)，消費(fèi)者在買(mǎi)家具的時(shí)候，不僅僅要看這張沙發(fā)皮質(zhì)怎么樣，舒軟度怎么樣，還要看到這張沙發(fā)放在我家里面是什么樣子?這種體驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，沒(méi)有想象空間是沒(méi)有辦法做到的，但是3D云設(shè)計(jì)技術(shù)可以做到，目前定制家居新品類(lèi)這么火，正好無(wú)意中滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)虛擬體驗(yàn)的需求。當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)跟我講，這個(gè)沙發(fā)怎么怎么好，他已經(jīng)把這些家具放在你的家居空間里面了，這個(gè)客單轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你憑三寸不爛之舌的描述。當(dāng)把虛擬體驗(yàn)做出來(lái)之后，家具企業(yè)客單轉(zhuǎn)化率可以提高2—3倍。這是虛擬體驗(yàn)的需求。
所以我們?cè)谥v用戶(hù)體驗(yàn)的時(shí)候，不要一概而論，需求有很多種，有的需求是通過(guò)線下商店來(lái)滿(mǎn)足的，有的需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)滿(mǎn)足?，F(xiàn)在的商場(chǎng)是基于商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展的畸形產(chǎn)物，實(shí)際上行業(yè)里面不需要這么多的商場(chǎng)，消費(fèi)者也不需要這么多的商場(chǎng)。而未來(lái)新型的商場(chǎng)一定要有互聯(lián)網(wǎng)的因素。以上是未來(lái)的商場(chǎng)渠道六大特征。
這個(gè)是我去年9月份的時(shí)候，在上海組織了一場(chǎng)由中家協(xié)主辦的電商論壇，題目是：對(duì)雙軌制的破局思考。當(dāng)初我定位，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，我們有線下渠道，又開(kāi)始創(chuàng)造線上電商渠道，這個(gè)過(guò)程是非常痛苦的，越往前走越痛苦，怎么突圍?這個(gè)論壇我請(qǐng)了一些企業(yè)來(lái)參會(huì)，我也在不斷的思考，這是一個(gè)很有意思的論壇，我前前后后為了這場(chǎng)論壇寫(xiě)了40多篇文章，包括顧家怎么把線下經(jīng)銷(xiāo)商一起拉到天貓的旗艦店，等等?這些案例，大家可以去看一下。
傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最重要的可能是一個(gè)方向性的東西，終端的互聯(lián)網(wǎng)再造，四項(xiàng)基本原則，一個(gè)根本目的，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)是我們線下的業(yè)務(wù)，一場(chǎng)組織變革。組織變革怎么變呢?改變我們的經(jīng)銷(xiāo)體系，改造經(jīng)銷(xiāo)體系落實(shí)到實(shí)處該做什么呢?互聯(lián)網(wǎng)終端再造，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)去重新塑造一個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代終端，一個(gè)終端大概分幾塊，第一是展示，這個(gè)展示是虛實(shí)交互的展示，我們產(chǎn)品300平方米的面積，只能放200SKU，我們公司可能有3000SKU，還有剩下的都在線上出現(xiàn)。虛實(shí)的展示，實(shí)的展示是品質(zhì)、舒軟度，虛的有圖有真相有文字，更好的描述設(shè)計(jì)理念等等，這樣肯定是一個(gè)優(yōu)化的過(guò)程;第二是設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)是通過(guò)一種設(shè)計(jì)來(lái)完成的，就是3D云設(shè)計(jì);第三個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)體系里面就可以把現(xiàn)在微信、微博等等工具最終變成一個(gè)集成的營(yíng)銷(xiāo)手段;第四個(gè)是終端管理，包括人的管理、績(jī)效管理、銷(xiāo)售管理，以及支付等都數(shù)字化。我現(xiàn)在把終端再造概念提出來(lái)了，目前還在試點(diǎn)中，有不少企業(yè)都已經(jīng)在走，或多或少在某個(gè)方面都在往前走，但是真正要把這條路走通，還需要大家的共同努力。
回過(guò)頭總結(jié)一下：第一互聯(lián)網(wǎng)不神秘，就是一個(gè)信息互通的工具;第二企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展，一定要認(rèn)定方向，不要做很多無(wú)謂的犧牲;第三找到方向之后，堅(jiān)定不移的走，步子不一定要快，但是要持續(xù)的往下走?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展可能是未來(lái)我們整個(gè)發(fā)展的方向，希望以后和大家多交流，多探討，這樣在這方面我也可以獲得更多的經(jīng)驗(yàn)，也可以和大家繼續(xù)分享，謝謝大家!
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