孫威在2015互聯(lián)網(wǎng)家裝O2O與大家分享實(shí)創(chuàng)家裝O2O的發(fā)展與進(jìn)程

尊敬的各位來賓、尊敬的各位朋友，大家上午好！

關(guān)于O2O的話題今天請(qǐng)來了很多朋友，今天我們這個(gè)論壇沒有任何形式的東西，互聯(lián)網(wǎng)講究撈干貨，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)在發(fā)生著微妙的變化，我們自己生活在這個(gè)環(huán)境里覺得很舒服，那么別人更看重隨著阿里的上市，產(chǎn)品電商的紅利已到盡頭，生活服務(wù)類電商剛剛開始，家裝是最大的板塊，幾萬億的市場(chǎng)份額，并且以每年復(fù)合增長率17%的速度在增長。去年房地產(chǎn)總的份額是7萬億，按這個(gè)速度的話，房地產(chǎn)因?yàn)榛旧喜辉鲩L了，7年以后，我們這個(gè)行業(yè)是可以超過房地產(chǎn)的。那么是什么能加速顛覆呢？到底是互聯(lián)網(wǎng)家裝，還是家裝電商？不管怎么提，總之，我們不去改變、不去顛覆，別人就會(huì)顛覆我們。



最近有很多跨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入了我們這個(gè)領(lǐng)域，有的是工裝公司開始進(jìn)入家裝，我所知道的現(xiàn)在五家上市公司，目前已經(jīng)有兩家，金螳螂投資了家裝E站，亞廈收購了炫維，江河股份所控股的港源也要進(jìn)入高端定制化的家裝市場(chǎng)，廣田和弘高也在躍躍欲試。還有雷軍的小米也在投資我們這個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)蛋糕雖然大，以往我們認(rèn)為這個(gè)大資本對(duì)我們這個(gè)行業(yè)沒有影響，不會(huì)對(duì)我們?cè)斐墒裁刺蟮挠绊懀乾F(xiàn)在看來不是資本的問題了，是這個(gè)蛋糕太大了。

我們的一個(gè)業(yè)務(wù)骨干剛剛被鏈家挖走，工資翻了三倍，產(chǎn)品經(jīng)理。鏈家的幾萬名業(yè)務(wù)員手中的數(shù)據(jù)，據(jù)博洛尼蔡總說，比搜房的數(shù)據(jù)量還大，這個(gè)非?？膳?。不同的行業(yè)都在向我們行業(yè)滲透，我們傳統(tǒng)的家裝企業(yè)該如何去變革，我談?wù)勎覀儗?shí)創(chuàng)這幾年的情況。

第一，我們?cè)谧龌ヂ?lián)網(wǎng)階段先經(jīng)歷了組織的變革，以往的線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在我們的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)當(dāng)中實(shí)際上是占有主導(dǎo)的，對(duì)于新業(yè)務(wù)的進(jìn)入，往往是持一種相對(duì)排斥的態(tài)度，對(duì)于我們整個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展、成長，實(shí)際上是有很大的制約作用。對(duì)此我們做了一個(gè)非常果斷、非常痛苦的決定，就是獨(dú)立出來電商部門，并且匹配相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行對(duì)接。我們?cè)?010年的10月10日注冊(cè)了一個(gè)電商公司，為什么選這一天呢？因?yàn)橛?jì)算機(jī)的語言是1和0，所以我們就101010，結(jié)果那一天是星期日，我破例找工商局局長在星期日那天給我注冊(cè)了這個(gè)公司，這其實(shí)說明不了什么，只是我們的一種決心而已。

組織的再造從線上到線下，到推廣，從專業(yè)人才的引進(jìn)到我們激勵(lì)機(jī)制的調(diào)整，經(jīng)歷了一個(gè)漫長的痛苦階段，最開始我們挖過來很多專業(yè)的人，到我們這兒上班第一天就辭職了，為什么？你這不是互聯(lián)網(wǎng)公司，怎么看都不像互聯(lián)網(wǎng)公司。那么我們?yōu)榱俗屛覀兛粗窕ヂ?lián)網(wǎng)公司，我們就只能把它獨(dú)立出來。網(wǎng)絡(luò)的整合營銷傳播和線下的推廣有著本質(zhì)的不同。

我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)化的過程中，線下店面的作用其實(shí)不能不重視，因?yàn)楝F(xiàn)在有一個(gè)什么現(xiàn)象呢？BAT如此之火，馬云在前天已經(jīng)超過李嘉誠了，亞洲首富，超了三個(gè)億。BAT的成功實(shí)際上是讓我們所有在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的企業(yè)成本都在推高，線下的地推的成本和效果現(xiàn)在在發(fā)生著微妙的變化，我們認(rèn)為現(xiàn)在線下的成本越來越有優(yōu)勢(shì)了，并且效果越來越好。在全面互聯(lián)網(wǎng)化的過程中，千萬不要放棄體驗(yàn)館。

HRBP的引入，是讓我們成為一個(gè)專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司非常重要的一步，之前我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的員工薪酬怎么定、激勵(lì)怎么定、崗位有什么技術(shù)特點(diǎn)，我們?cè)瓉淼腍R根本就太熟悉，所以你要想徹底的進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，首先要找一個(gè)專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)的HR。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的人群當(dāng)中現(xiàn)在主力軍是90后，我們要了解90后。我們公司曾經(jīng)發(fā)生過一個(gè)笑話，我們有一個(gè)小孩非常棒，是我們的產(chǎn)品經(jīng)理，在公司扛著睡袋五天五夜加班，到月底人力那打出來的是曠工五天，因?yàn)橹皼]有見過這樣的員工，其實(shí)他五天都在公司里。這就是現(xiàn)在的90后。

第二，打造適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)人群的產(chǎn)品和價(jià)格體系。互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)比價(jià)和評(píng)價(jià)的邏輯，在互聯(lián)網(wǎng)上你的產(chǎn)品一定要可比較，過去我們賺錢都是賺的信息不對(duì)稱的錢，BAT改變了這個(gè)世界，讓信息很對(duì)稱。我們要敢于去比較，敢于讓客戶去評(píng)價(jià)，否則你也做不了互聯(lián)網(wǎng)。裝修報(bào)價(jià)體系實(shí)際上我們的很多企業(yè)研究了很多年，有非常多的報(bào)價(jià)方式，我本人也是專業(yè)的預(yù)算員出身，我認(rèn)為合理的價(jià)格就是在第一時(shí)間讓顧客可以能看得到、能看得明白，所以我們一直是在嘗試這種整體報(bào)價(jià)，一口價(jià)的模式。

“12不限、12升級(jí)”是我們最近上了ERP以后，用大數(shù)據(jù)去分析，其實(shí)已經(jīng)說白了就是一個(gè)統(tǒng)計(jì)的工作，現(xiàn)在這個(gè)名比較洋，叫大數(shù)據(jù)。分析完以后我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多限制非常沒有道理，會(huì)帶來很多顧客的不滿。我們包的東西很多，有些消費(fèi)者其實(shí)有些東西用不上，但是他還有一些特殊的需求，我們把這些特殊的需求全部給他滿足，由企業(yè)來容錯(cuò)，但是綜合成本算下來，其實(shí)沒有變。這就是我們?yōu)槭裁匆幌蕖?br />
第三，族群化的樣板間。我們最近在十里河做了五個(gè)示范單位，之前樣板間都是被風(fēng)格化，面對(duì)這些巴洛克、新古典（古典裝修效果圖）、新中式 （中式 裝修效果圖）等等有很多都很難對(duì)號(hào)入座，我們根據(jù)這些族群化的特點(diǎn)、亮點(diǎn)，推出了五個(gè)樣板。第一個(gè)是宜家控，第二個(gè)是無印良品，第三個(gè)是紙牌屋，第四是新中式，第五是ZARA HOME。比如無印良品全屋的木作系統(tǒng)是實(shí)創(chuàng)根據(jù)風(fēng)格做了二次設(shè)計(jì)，所有里面的擺設(shè)、家具都是用的無印良品，它的品質(zhì)感、它的定位會(huì)自然而然讓你產(chǎn)生聯(lián)想。這樣族群化的樣板間的設(shè)計(jì)，同樣可以做到一口價(jià)。

昨天我在微信朋友圈當(dāng)中發(fā)了紙牌屋，這是我們做的一個(gè)現(xiàn)代（現(xiàn)代裝修效果圖）純美國人的美式（美式裝修效果圖）裝飾風(fēng)格的樣板，全屋的木作系統(tǒng)，加上60%左右的進(jìn)口建材，我的很多朋友猜的價(jià)格大致都是在三千塊錢一平米左右，今天待會(huì)兒我們會(huì)公布價(jià)格。

再就是客戶體驗(yàn)再造。剛才在貴賓室的時(shí)候，我跟我的一位朋友做一個(gè)簡(jiǎn)短的交流，他們的產(chǎn)品很高端、很好，有凈水設(shè)備，T3航站樓和麥當(dāng)勞都是用的他們的產(chǎn)品，我們也深度合作了很久。我問他在互聯(lián)網(wǎng)上賣的怎么樣，他們說我們有展示，但是賣得不好，必須得線下面對(duì)面，這其實(shí)是困擾我們企業(yè)的一大難題，我們必須面對(duì)面的去接觸，直觀的感受才能實(shí)現(xiàn)銷售，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)完全可以做到線上的體驗(yàn)超過線下。

就在今年9月初，汪峰的演唱會(huì)，可以說是演唱會(huì)O2O的第一個(gè)案例，我就去了現(xiàn)場(chǎng)。天很熱，音響效果很不好，我坐在最前排，我有1/3的時(shí)間沒有看到汪峰，都是背對(duì)著我?；氐郊依?，樂視提供了72小時(shí)的30塊錢線上的產(chǎn)品，我看了以后，感觸非常深，16臺(tái)高清4K的攝像機(jī)，不同的機(jī)位，7.2聲道，汪峰臉上的坑我都看得清清楚楚，坐在家里吃著西瓜喝著飲料，這種感覺線上是完全勝過線下的。還有之前看過的一場(chǎng)NBA比賽，在萬事達(dá)體育館，也是同樣受到這種刺激。那么我們裝修線上的體驗(yàn)其實(shí)可以展示得更加詳細(xì)，我們一款產(chǎn)品，網(wǎng)頁長度超過16米，它里面是分層次，根據(jù)消費(fèi)者的瀏覽習(xí)慣重新設(shè)計(jì)的，所以我想跟大家分享的是，線上的體驗(yàn)完全可以超過線下，但不能替代。

要想做好互聯(lián)網(wǎng)，要有足夠的品質(zhì)保證。其實(shí)我們與天貓合作了將近四年，一直規(guī)模不大，這個(gè)原因不是在于天貓，是在于我們自己。說句良心話，不太敢做，非常害怕這種惡評(píng)。因?yàn)樵谔熵埖钠渌a(chǎn)品評(píng)價(jià)體系當(dāng)中，一個(gè)惡評(píng)可能會(huì)把你這個(gè)企業(yè)毀掉。我們家裝這個(gè)行業(yè)，服務(wù)鏈條這么長，又是人為的因素很多，不可預(yù)見的東西也很多，我們很難做到消費(fèi)者絕對(duì)滿意。但是變革就這么來了，我們不去面對(duì)也得面對(duì)。在徹底擁抱互聯(lián)網(wǎng)之前，我們做了很多努力，實(shí)小創(chuàng)是我們打造的全過程交付管理的服務(wù)平臺(tái)，全部來自于北京的退伍軍人，我們專門為他們開發(fā)了APP，增強(qiáng)了與客戶的互動(dòng)。同時(shí)我們也開發(fā)了一套業(yè)務(wù)端的APP，在今天大家可以體驗(yàn)，利用手機(jī)30秒鐘可以完成簽單。

最后一點(diǎn)，敢于自我評(píng)價(jià)，把我們的內(nèi)部評(píng)價(jià)直接放到互聯(lián)網(wǎng)上，變成外部評(píng)價(jià)。

謝謝。我的分享到此結(jié)束。