一方面是資本寒冬，互聯網創(chuàng)業(yè)大潮里風起云涌，另一方面，鋼鐵市場也是持續(xù)的不景氣。就在這樣的環(huán)境下，王東的找鋼網卻在三年狂賺900億，這位教師出身的老總也很善于總結經驗，一起來看看他的成功之道。

2016剛開局，找鋼網低調宣布完成了最新的E輪戰(zhàn)略融資，融資規(guī)模逾10億元。其相關負責人表示，正在拆除VIE構架，準備國內新興板上市。

獨創(chuàng)撮合+自營的模式，找鋼網既為鋼材和終端客戶直接牽線搭橋，也通過自營平臺出售鋼材，2014年交易總額689億， 已成為中國最大的鋼鐵全產業(yè)鏈電商平臺。野心不止國內市場的它，已經著手準備海外布局，未來計劃在東南亞、中東、歐洲設點。

“低調”的找鋼網，究竟是如何一步步成長為新獨角獸的呢？王東說，他能有今天，是因為做了這些。

因“一碗涼皮”進入產業(yè)互聯網——素質論是假命題

我以前是當老師的，在教育行業(yè)，搞校園網和遠程教育之類。當時在我的印象當中，傳統(tǒng)產業(yè)都是非常low的，就是很落后，從業(yè)者素質比較低，沒有人懂互聯網，當時沒有想過傳統(tǒng)產業(yè)還可以用互聯網、用互聯網的方式顛覆、重塑，給傳統(tǒng)產業(yè)帶來價值，當時沒有想過這個事情。

直到有一天發(fā)現一個事才改變了我的想法，就是這個副標題：“素質論是假命題”。在座是各個行業(yè)想做B2B的，你們可能也帶有這樣的疑問，你所在的行業(yè)，從業(yè)者的素質可能比較低，你們也可能有這個擔心。但是這里面我想說的是，素質論絕對是假命題。

我在99年川大畢業(yè)之后回到老家，我老家是河南省鄭州市，家住在黃河路旁邊，我家旁邊有一個賣涼皮的店，叫“管記涼皮”，當時很喜歡吃。這個涼皮店是一對父子經營的，父親管收錢，這個老板一看就是從村兒里面來的，臉黑人土，每一次你給他錢之后他都要認真的伸著舌頭舔一下手指頭，然后再拿票給你。

當時我很感慨，這個老板一年要吃多少細菌。后來過了很多年，我沒有去這個涼皮店。

08年的一天我又去這家涼皮店。去的時候，當時有一個懷疑，懷疑這個老板已經不在了，因為吃了那么多年細菌。但是當我進到涼皮店之后特別驚訝，老板還健在，還健在！這時候發(fā)現一個特別讓我驚訝的事情，老板的柜臺旁邊放了一個在當時看來是一個非常高大上的設備，就是非常像現在iPad這樣的觸摸屏，你給他錢之后，他手指頭點一下，吐出來一個涼皮的票（或者你給他錢，點另外一個按紐，吐出來諸如米皮等的票）。當時我就震驚了，這個村老蛋兒居然不用吃細菌了?。?！總之這個給我觸動特別大。

當時我想，以前很多我的看法是不對的。從素質來說，涼皮店的老板很可能是學歷比較低，甚至可能沒有上過學。但是他在用一個當時看來十分先進的信息化管理工具。這個工具，我注意到不僅僅能管理現金，還能算帳，幫他結算。通過這個事情給我一個啟發(fā)，素質論是假命題。也就是說你只要開發(fā)了產品、提供了信息化服務、互聯網服務，只要給用戶帶來價值，那么他是一定會用的。也就是說，如果你提供的服務還有你開發(fā)的產品，這個用戶沒有用，只能說明你自己做得不夠好，而不能埋怨別人的素質。這是我當時受到的一個特別大的啟發(fā)。這個啟發(fā)決定了我走入了產業(yè)互聯網這條路。

2008年底的時候有一個鋼貿老板，那個老板也是一個大老粗，如果以前的話見到這種人我可能直接就走了，因為涼皮店的事讓我耐心地和他溝通了很長時間，發(fā)現這個傳統(tǒng)產業(yè)有很大的機會，面臨著用信息化、互聯網改造的機會，有極大的空間。所以09年1月我進駐到了鋼鐵互聯網圈子里面，2012年1月開始創(chuàng)業(yè)。支持我創(chuàng)業(yè)的思想前提是，這個傳統(tǒng)行業(yè)運營效率太低，難以想象的低，一定有極大極大的優(yōu)化空間和機會。要堅信素質論是假命題，你開發(fā)的產品，如果客戶不用，或者你提供的服務客戶不愿意用，是你自己沒有做好，而不是客戶素質低所造成的。

訂單流為王、入口稱雄——自營or撮合都是次要問題

自從去年開始，特別是今年，幾乎每兩三天就有B2B的創(chuàng)業(yè)者在微信、微博上面，包括上門來找我，問各種各樣的問題，其中很多都是問撮合、自營等等。

在我看來，這不是一個重要的問題。最重要的問題是你怎么來獲取大量的訂單流，入口為王，怎么成為這個行業(yè)的入口是你最需要思考的問題。至于這個入口怎么建立？通過撮合服務建立？還是通過自營服務建立？還是通過其他角度切入？比如說有一些人通過物流切入，有些開發(fā)了智能識別軟件來切入等等，都可以。關鍵看你主要的思維焦點聚焦在什么，你怎么建立入口，成為行業(yè)的入口，在我看來是一個最關鍵的事情。

比如說鋼鐵行業(yè)規(guī)模很大，鋼廠以前賣貨是論船賣的，最大的船一兩萬噸，進一兩萬噸的貨，幾千萬的現金，而且全是買斷，經營方式風險很大，所以一開始做自營是不太可能的事情，特別是大家剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，一開始資金很少，一開始做自營不可能。一開始，這種行業(yè)肯定是以撮合為主的。

但是，有一些行業(yè)，可能一開始就直接接觸到自營，這也是對的。另外一些行業(yè)，自營、撮合都不行，需要先開發(fā)設備和軟件。包括有一些行業(yè)可能要從其他角度入手等等?？傊?，你的出發(fā)點、終極目標，就是要成為這個行業(yè)的入口，成為入口是所有互聯網公司追逐的目標。比如微軟壟斷了操作系統(tǒng)的入口，騰訊是社交的入口，成為入口，就會成為一個牛逼的公司。成為入口之后，一步一步的整合產業(yè)鏈，一定會找到很多利潤空間、豐富的商業(yè)模式、利潤點。

說實話，我們剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，根本沒有想過現在有這么多的盈利點和這么多的商業(yè)模式，根本沒有想到也不可能想到。創(chuàng)業(yè)前我給我的伙伴們激動地分享過一本書，叫《浪潮之巔》，這本書講來講去，講的就是成為入口是基本。

這本書給當時創(chuàng)業(yè)前的我極大啟發(fā)。所以當時我們創(chuàng)業(yè)的時候只是想怎么用撮合交易，怎么快速地把這個入口建立起來。當時說實話，我們剛開始找投資的時候，只帶了三頁紙，就是我們怎么做撮合交易、怎么幫助買家找貨。當時的投資人比如真格基金的徐小平老師和險峰的陳科屹，說句實話，我覺得當時其實他們沒有完全搞清楚我們到底要做什么，只是覺得人靠譜，在當時電商融資很難的環(huán)境下居然投資給我們，也是比較幸運的一件事情。

對于早期投資人來說，更重要的看創(chuàng)始人，看他的創(chuàng)始團隊，包括團隊有沒有很強的學習能力、適應能力、靈活性、方向感等等。方向是沒有問題的，方向就是成為行業(yè)的入口。但是成為入口之后你干什么、怎么賺錢、盈利點在哪里，當時都沒有想清楚。

過去的B2B，比如說資訊、黃頁為主的，以流量為王，每天訪問量多少是他們最關心的，收取的就是流量變現的錢，比如會員費和廣告費。但現在找鋼這種B2B就不一樣了，像找鋼網是以訂單流為主的，每天有多少訂單，比如說我考核公司，每天接到多少個訂單，完成多少訂單，沒有完成多少訂單，沒有完成的原因是什么？沒有幫他找到貨還是自己商城里面沒有貨？每天商城里自營聯營的有多少、撮合的有多少？每天完成訂單里面，關聯到的物流有多少個？關聯到的倉儲、加工有多少個？

因為關聯到的東西都會產生一些衍生的毛利比較高的產品，所以訂單流為王，而不是流量為王。找鋼網從來不做什么SEO啊之類的玩意兒，這些東西都是過去傳統(tǒng)的互聯網的方法工具，對我們來說只關注一個，就是訂單流，訂單流是最重要的事情。

“編出來”全產業(yè)鏈電商始終貫穿——逐步解決用戶痛點

大家也知道找鋼網是全產業(yè)鏈電商，其實全產業(yè)鏈電商這詞兒是我編出來的一個詞。去年的時候，很多人問我找鋼網到底是什么模式？想來想去，最后結果就是“找鋼模式”，沒辦法，這就是一個很獨特很中國化的東西，但很可能未來會國際化，別以為老外很高大上，他們在這領域也很low。但是想想你這樣回答聽起來也不太專業(yè)，于是就想了一個名詞叫做“全產業(yè)鏈電商”。

找鋼目前在鋼鐵產業(yè)上面全方面介入，比如說有免費幫別人找貨的，提供信息服務的，有我們的商城可以直接進行銷售，這樣會誕生出我們的銷售收入和商業(yè)的毛利。有線下的倉儲加工，有物流服務，有金融服務，等等。由于行業(yè)太大，在任何領域我們做到行業(yè)第一，僅一個模塊，就不亞于很多的傳統(tǒng)互聯網公司。

但是這些服務是怎么誕生的，也是一步一步來的，我們一開始創(chuàng)業(yè)的時候，只會想到第一個問題，我們發(fā)現這個行業(yè)有一個極大的痛點，我們最早的團隊是在這個行業(yè)做搜索的，發(fā)現這個行業(yè)的買家找鋼材、找貨，是一個非常麻煩的事情，要打很多電話，同時還會出現各種各樣信任危機。找貨，是難度比較高的問題，是一個痛點，我們第一步推出了免費幫別人找貨，這樣很快成為了一個入口。找鋼網的核心競爭力永遠是什么呢？我們來處理一個訂單比他自己處理一個訂單更快、更精準。只要是這樣，這個買家就沒有理由不把訂單交給我來處理。我的訂單越來越多，我就渠道為王了，慢慢就具備話語權，我就可以整合各種各樣的東西，這是第一個我們解決買家找貨難的痛點。

第二個痛點，2013年的時候，整個鋼鐵產能過剩越來越加劇，鋼廠賣貨越來越難，很多地區(qū)的代理商已經破產了。比如我們最開始合作的兩個鋼廠，就是在上海的代理商破產了，但是他們還必須要繼續(xù)在上海銷售，怎么辦？找到我們，這樣我們獨特的自營模式誕生了，直接幫鋼廠銷售。通過這個痛點，我們幫助鋼廠解決了一個革命性的問題，就是幫助鋼廠從批發(fā)轉向零售。以前鋼廠是做批發(fā)的，現在幫助它直接面對小買家，變成了零售。

當我們提供這種服務之后，下一步要租一個倉庫，2013年初面臨一個非常陌生的領域，就是倉儲服務。這個時候我們就開始去研究租什么倉庫和開發(fā)圍繞我們交易系統(tǒng)的WMS，當時租了一個很小的倉庫，只有十畝地，但是把這個倉庫運轉得很好，當時還出現爆倉情況。提貨的卡車大概排了將近一里多地，交警來維持治安了，到這個程度。這是我們進入到倉儲。

之后我們又進入到加工，我們發(fā)現買家特別頭疼的事情，買了貨之后要送到一個作坊式的加工廠加工，這對他來說是一個巨大的成本，也極為低效，是麻煩事。我們順帶著逐步的提供相應的加工服務，另外和一些比較正規(guī)的大型加工廠合作，把訂單引流過去，讓加工廠有更多的訂單，讓他們的加工業(yè)務更飽和，這樣他們非常樂于跟我們分利潤，總之這些也是為了解決買家的痛點。

去年成立了物流，現在每天有兩萬噸的運輸量，這也是我們發(fā)現買家是有痛點的，買了貨之后，經過我們的數據統(tǒng)計，我們發(fā)現只有7%的買家有自有車輛，93%的買家沒有自有車輛，買了貨之后需要在社會上面找一輛車。傳統(tǒng)的做法，要打很多電話，去詢價、去比，另外有些司機素質不高，容易出現諸如不能準時的問題。所以，我們提供了這樣一個第四方物流服務，叫胖貓物流，目前我們APP下單達到了60%，在這個方面產生了一個很有趣的流水和利潤點。

大概同時啟動了我們金融服務，也是圍繞買家痛點，這個買家明明是一個優(yōu)秀的做服務的商家，有很多固定的客戶，自己覺得自己很有信用，但是他這個信用可以說是不被金融機構承認的。而我們通過我們的交易，通過我們的交易數據，來給這個買家進行評級，評級通過的人，相當于我們的胖貓白條客戶，允許他先取我們的貨，每天計息，隨時可以還。這個是模仿京東白條。

后來我們發(fā)現一個特別有趣的規(guī)律，這些買家，我們定義過的這些買家，大部分在一周以內還錢。也就是說他資金困難的周期就是一周，這是特別有趣的事情。假設他到別的地方借錢，至少一個月，通過我們節(jié)省了三周利息，我們推出這個服務之后是非常受歡迎的。我們推出的物流、金融服務越多，反過來又促進我們的交易。

產業(yè)鏈貫穿的前提是逐步解決用戶痛點，解決痛點要一步一步來。不建議創(chuàng)業(yè)者一開始就推出各種各樣的服務，這在我看來是不對的。先找你擅長的，剛開始創(chuàng)業(yè)的時候可能拿到了一筆金額不大的錢，這時候推出全產業(yè)鏈服務是不現實的，也是錯誤的。這個過程中，拿到這筆錢，先集中解決一個你最擅長的點，由這個點來突破，產生客戶粘度，產生訂單流集聚，商業(yè)模式上面證明這一點。一旦證明這一點，就可以再融資，可以拿一筆更大的錢，繼續(xù)進行新的服務，一步一步來。

找鋼網有四次融資，2012年到現在，每年融資一次，每次都是最頂級的基金投資，每一次我們融資都解決了一個產業(yè)鏈的痛點，集中力量解決。一開始拿了錢推出服務太多，反而不好，一開始的時候一定要聚焦、再聚焦，集中力量解決一個你認為最擅長解決的問題。等你把這個問題徹底解決之后，你后面的事情怎么做就會想得很明白了。

我也建議大家在創(chuàng)業(yè)過程中，不僅聚焦產品服務，而且聚焦區(qū)域。找鋼網在發(fā)展過程中，整個2012年就沒有離開過上海市，一直在上海市。拿到第二筆經緯投資之后，才開始進入到南京、無錫等，就是江浙滬。拿到第三筆，紅杉和雄牛的三千多萬美金投資的時候，才開始沿著長江、沿海進行布局。到今年初一億美金投資的時候，才開始進行全國化的布局和國際化的試點。我覺得作為B2B來說，和B2C有天生的區(qū)別，B2B你要很謹慎，一個區(qū)域一個區(qū)域地征服，要有你的根據地、有你根據地的策略，這樣才是比較穩(wěn)健的。

前一段時間聽到一個新聞，有個別B2B公司出現了危機，在我看來，如果把錢、人力都投入在一兩個品種和江浙滬的區(qū)域里面，可能早就成功了，搞得太分散，自己壓力很大，沒有必要。

我在這里講的，一定要聚焦產品，按照階段來進行，每個階段聚焦一兩個產品或者集中性的服務，同時聚焦區(qū)域，伴隨著你的發(fā)展、融資進程，再進行相應的擴張。

融資要謹慎——我們不是B2C，更不是O2O

這點講的是什么呢？融資要謹慎。我們不是B2C，更不是O2O，大家千萬不要看什么B2C融資的新聞，O2O融了多少美金等等。那是真正的風，把豬吹天上去的那種。就當那些新聞不在，千萬不要受那些新聞的影響，因為我們是B2B。

融資對一個公司，特別是一個創(chuàng)業(yè)公司來說應當是很謹慎的，作為創(chuàng)始人，你就干三件事：第一個要把團隊建起來，企業(yè)文化做好，這樣可以保證你的團隊能夠持久的發(fā)展。第二件事，就是去找錢，融資，融資一定要謹慎，不要打無準備的仗。這個方面，這三年多，我見過大量投資人，跌過很多跟頭，總之融資要謹慎。在我看來，只有少部分頂尖的投資人才能看出你的真正價值和不同點。作為一個創(chuàng)業(yè)者，假如被跟風的人投了，其實是個災難。

這個副標題，B2B的電商領域，燒錢是無效的。這一點，只有你真正開始創(chuàng)業(yè)了，才會發(fā)現。剛才我和易配網創(chuàng)始人聊，商品的補貼是沒有意義的。找鋼網八月份的銷售額是十七點幾億，我們只做讓交易變得好玩的積分活動，整個積分也就20多萬預算。B2B不需要投廣告的，當然一開始做一點活動、宣傳，這是正常的。和B2C大規(guī)模的廣告不是一個概念。

另外我們歷史上沒有買過流量，因為我們本來就是這個行業(yè)最好的搜索引擎，不需要買流量，在這方面不應該有很高的開支，但可以有一些活動性的開支。另外，O2O大家知道補貼非常厲害，這個事情在我看來也不是太正常的，B2B的話，某種程度來說，一定要規(guī)避這個陷阱，除非你面臨錢多但很傻很天真的競爭對手。在我看來，你運營得更精密、巧妙、聚焦夠深、聚焦的產品夠單一，一定可以避開這個陷阱的。

所以說，大家要記住B2B是燒錢無效的領域。另外還有一點，與大宗商品都有關系，大宗商品往往是買漲不買跌的，用經濟學家的話叫“吉芬商品”。比如說淘寶上面搞促銷，當淘寶宣布促銷的時候銷量可能一下子拉升上去了。但是對于像鋼鐵這樣的東西，如果找鋼網宣布明天所有的鋼材品種都下降十元，你看吧，明天銷量會銳減。因為什么？

買家要觀望你后天會不會再降價，這個行業(yè)促銷是沒有意義的。所以大家要注意這一點，B2B天生是一個靠運營、技術、商業(yè)管理、執(zhí)行力推動的行業(yè)，這是最主要的。而補貼大戰(zhàn)、燒錢大戰(zhàn)，這是B2C、O2O這些傳統(tǒng)互聯網的玩法。但只要你搞的是產業(yè)互聯網，你總能遇到一些轉型的或者覺得自己很牛逼有來頭的錢多人naive的對手，當你的競爭對手在搞補貼和燒錢的時候，你可以悄悄的在旁邊看，最后拾果子的一定是運營管理最強的人。

目前電商領域已經很清晰了，B2C、C2C和2C的社區(qū)電商等屬于一大類，各種地推補貼大軍的O2O屬于第二大類，而找鋼的崛起帶來了第三大類：B2B電商。前兩者的精英所擅長的技能和思維模式，進入我們這領域一定會直接暈掉。

創(chuàng)業(yè)路上的幾個大坑

最后我想說，創(chuàng)業(yè)上面有很多比較大的大坑，大家一定要注意。

第一個大坑，融資要特別小心，千萬不要遇見不良的投資人，特別是早期投資人，越到后期，B輪、C輪、D輪遇到的就不多了，但也有極少的人品很糟糕的基金。早期投資人各種各樣都有，接受他們的時候，一定要多調查他的背景，之前做什么的，做過什么項目。另外后續(xù)融資上面一定要謹慎，找鋼網每次融資都是比較順暢的，但也有非常兇險的時候，在這里就不講了。

第二個大坑，開始創(chuàng)業(yè)的時候，你團隊一定要想好。最早的，聯合創(chuàng)始人、核心高管，一定要想好，一定要有創(chuàng)業(yè)精神，認同你的理想。在找鋼網，你的合伙人、合作伙伴一定要有舍棄精神，沒有舍棄精神，千萬不要和他一起合作創(chuàng)業(yè)。比如說他可能要舍棄掉一個高薪的工作，和你苦哈哈的，特別做B2B，B2B是非常艱難的，因為你沒法像人家那樣瀟灑的大把燒錢換訂單流，這個時候要判斷他是否有這個舍棄精神，這是非常重要的，特別是你第一批高管、核心員工，是非常重要的，在我看來這是一個大坑。

還有兩個坑，一個是一開始就要注重你的財務管理，這是我當時跌的一個很大的跟頭。要做好自己的財務管理工作，把賬做好，前期的財務管理做好，特別當你有營收的時候，一定要請一個優(yōu)秀的財務管理人員，不要犯我們以前的錯誤，否則收拾舊賬是很累的。

我們2013年之前的時候沒有任何收入，但3月份做自營的時候營收一下子爆發(fā)起來了，把稅務局嚇了一大跳，說你這個公司怎么搞的。后來我們還被迫遷到嘉定了，當地稅務局非常認可，知道電商的特點就是“要么一下子失敗，要么就爆發(fā)了”。所以說，嘉定對我們支持力度非常大（替嘉定做個廣告，在上海電商創(chuàng)業(yè)的話注冊地首選嘉定）。所以說一定要注重你的財務管理，特別有營收的時候。

第四個坑，特別要注重技術。一開始我們沒有想到，我們現在1200人，光IT人員就接近300人，非常高大上，大量來自1號店、京東、攜程等各方面的高級管理人員。一開始我們真沒有想到，當時我想搞幾個技術、弄個網站就行了，后來發(fā)現根本不是這回事，2013年有營收，趕快請人。當時請了一幫團隊，幾十個人，大家很努力，搞出一個ERP，后來發(fā)現業(yè)務發(fā)展太快了，系統(tǒng)支撐不起來。2014年拼命的擴充到八九十個人，還不行，還是跟不上業(yè)務發(fā)展的速度和擴展的維度，現在快三百人了還是不行，這就是很大的坑。所以這一塊，大家一定要特別注意。

總結

1、從業(yè)者素質論是偽命題，好的技術能改變行業(yè)。

2、自營還是撮合？這不是重要問題。創(chuàng)業(yè)初期，投資人更看重創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)團隊。

3、對于平臺來說，訂單量和流量才是最重要的。解決用戶痛點需要一步一步來，不建議創(chuàng)業(yè)者一開始就推出各種各樣的服務。

4、融資對于創(chuàng)業(yè)公司來說應當很謹慎，作為創(chuàng)始人，你要做的是團隊建設、不做無準備的融資。對于燒錢來說，B2B是無效的領域。

5、創(chuàng)業(yè)路上的幾個坑：小心融資、團隊管控、財務管理、注重技術。

上一篇：馬云2016年全球浙商總會馬云演講實錄

演講視頻、語錄談2016經濟形勢：有一個壞消息，也有一個好消息。暴雨來臨應優(yōu)先避雨。談企業(yè)治理：治理企業(yè)如拔牙，勇于改革的企業(yè)才走得出危機。談未來趨勢：未來的三大機遇風口，企業(yè)家如何把握?談企業(yè)創(chuàng)新：企業(yè)不能只忙于關注昨天的、今天的問題，而是要解決未來的問

下一篇：徐春風：連接人與商家

友趣B2B+O2O模式創(chuàng)始人、正和島互聯網+研習社大咖講師、浙江大學MBA畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)導師。李彥宏解決了人和信息的問題，馬云解決了人和商品的問題，馬化騰解決了人和人的問題，我就是要解決人和商家的問題。開創(chuàng)中國滿就送模式他開啟了屬于營銷的黃金時代天秤座的他在營銷方面