一方面是資本寒冬,互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大潮里風(fēng)起云涌,另一方面,鋼鐵市場也是持續(xù)的不景氣。就在這樣的環(huán)境下,王東的找鋼網(wǎng)卻在三年狂賺900億,這位教師出身的老總也很善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),一起來看看他的成功之道。
2016剛開局,找鋼網(wǎng)低調(diào)宣布完成了最新的E輪戰(zhàn)略融資,融資規(guī)模逾10億元。其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,正在拆除VIE構(gòu)架,準(zhǔn)備國內(nèi)新興板上市。
獨(dú)創(chuàng)撮合+自營的模式,找鋼網(wǎng)既為鋼材和終端客戶直接牽線搭橋,也通過自營平臺出售鋼材,2014年交易總額689億, 已成為中國最大的鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺。野心不止國內(nèi)市場的它,已經(jīng)著手準(zhǔn)備海外布局,未來計(jì)劃在東南亞、中東、歐洲設(shè)點(diǎn)。
“低調(diào)”的找鋼網(wǎng),究竟是如何一步步成長為新獨(dú)角獸的呢?王東說,他能有今天,是因?yàn)樽隽诉@些。
因“一碗涼皮”進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)——素質(zhì)論是假命題
我以前是當(dāng)老師的,在教育行業(yè),搞校園網(wǎng)和遠(yuǎn)程教育之類。當(dāng)時在我的印象當(dāng)中,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都是非常low的,就是很落后,從業(yè)者素質(zhì)比較低,沒有人懂互聯(lián)網(wǎng),當(dāng)時沒有想過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還可以用互聯(lián)網(wǎng)、用互聯(lián)網(wǎng)的方式顛覆、重塑,給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來價值,當(dāng)時沒有想過這個事情。
直到有一天發(fā)現(xiàn)一個事才改變了我的想法,就是這個副標(biāo)題:“素質(zhì)論是假命題”。在座是各個行業(yè)想做B2B的,你們可能也帶有這樣的疑問,你所在的行業(yè),從業(yè)者的素質(zhì)可能比較低,你們也可能有這個擔(dān)心。但是這里面我想說的是,素質(zhì)論絕對是假命題。
我在99年川大畢業(yè)之后回到老家,我老家是河南省鄭州市,家住在黃河路旁邊,我家旁邊有一個賣涼皮的店,叫“管記涼皮”,當(dāng)時很喜歡吃。這個涼皮店是一對父子經(jīng)營的,父親管收錢,這個老板一看就是從村兒里面來的,臉黑人土,每一次你給他錢之后他都要認(rèn)真的伸著舌頭舔一下手指頭,然后再拿票給你。
當(dāng)時我很感慨,這個老板一年要吃多少細(xì)菌。后來過了很多年,我沒有去這個涼皮店。
08年的一天我又去這家涼皮店。去的時候,當(dāng)時有一個懷疑,懷疑這個老板已經(jīng)不在了,因?yàn)槌粤四敲炊嗄昙?xì)菌。但是當(dāng)我進(jìn)到?jīng)銎さ曛筇貏e驚訝,老板還健在,還健在!這時候發(fā)現(xiàn)一個特別讓我驚訝的事情,老板的柜臺旁邊放了一個在當(dāng)時看來是一個非常高大上的設(shè)備,就是非常像現(xiàn)在iPad這樣的觸摸屏,你給他錢之后,他手指頭點(diǎn)一下,吐出來一個涼皮的票(或者你給他錢,點(diǎn)另外一個按紐,吐出來諸如米皮等的票)。當(dāng)時我就震驚了,這個村老蛋兒居然不用吃細(xì)菌了?。?!總之這個給我觸動特別大。
當(dāng)時我想,以前很多我的看法是不對的。從素質(zhì)來說,涼皮店的老板很可能是學(xué)歷比較低,甚至可能沒有上過學(xué)。但是他在用一個當(dāng)時看來十分先進(jìn)的信息化管理工具。這個工具,我注意到不僅僅能管理現(xiàn)金,還能算帳,幫他結(jié)算。通過這個事情給我一個啟發(fā),素質(zhì)論是假命題。也就是說你只要開發(fā)了產(chǎn)品、提供了信息化服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù),只要給用戶帶來價值,那么他是一定會用的。也就是說,如果你提供的服務(wù)還有你開發(fā)的產(chǎn)品,這個用戶沒有用,只能說明你自己做得不夠好,而不能埋怨別人的素質(zhì)。這是我當(dāng)時受到的一個特別大的啟發(fā)。這個啟發(fā)決定了我走入了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這條路。
2008年底的時候有一個鋼貿(mào)老板,那個老板也是一個大老粗,如果以前的話見到這種人我可能直接就走了,因?yàn)闆銎さ甑氖伦屛夷托牡睾退麥贤撕荛L時間,發(fā)現(xiàn)這個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有很大的機(jī)會,面臨著用信息化、互聯(lián)網(wǎng)改造的機(jī)會,有極大的空間。所以09年1月我進(jìn)駐到了鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)圈子里面,2012年1月開始創(chuàng)業(yè)。支持我創(chuàng)業(yè)的思想前提是,這個傳統(tǒng)行業(yè)運(yùn)營效率太低,難以想象的低,一定有極大極大的優(yōu)化空間和機(jī)會。要堅(jiān)信素質(zhì)論是假命題,你開發(fā)的產(chǎn)品,如果客戶不用,或者你提供的服務(wù)客戶不愿意用,是你自己沒有做好,而不是客戶素質(zhì)低所造成的。
訂單流為王、入口稱雄——自營or撮合都是次要問題
自從去年開始,特別是今年,幾乎每兩三天就有B2B的創(chuàng)業(yè)者在微信、微博上面,包括上門來找我,問各種各樣的問題,其中很多都是問撮合、自營等等。
在我看來,這不是一個重要的問題。最重要的問題是你怎么來獲取大量的訂單流,入口為王,怎么成為這個行業(yè)的入口是你最需要思考的問題。至于這個入口怎么建立?通過撮合服務(wù)建立?還是通過自營服務(wù)建立?還是通過其他角度切入?比如說有一些人通過物流切入,有些開發(fā)了智能識別軟件來切入等等,都可以。關(guān)鍵看你主要的思維焦點(diǎn)聚焦在什么,你怎么建立入口,成為行業(yè)的入口,在我看來是一個最關(guān)鍵的事情。
比如說鋼鐵行業(yè)規(guī)模很大,鋼廠以前賣貨是論船賣的,最大的船一兩萬噸,進(jìn)一兩萬噸的貨,幾千萬的現(xiàn)金,而且全是買斷,經(jīng)營方式風(fēng)險很大,所以一開始做自營是不太可能的事情,特別是大家剛開始創(chuàng)業(yè)的時候,一開始資金很少,一開始做自營不可能。一開始,這種行業(yè)肯定是以撮合為主的。
但是,有一些行業(yè),可能一開始就直接接觸到自營,這也是對的。另外一些行業(yè),自營、撮合都不行,需要先開發(fā)設(shè)備和軟件。包括有一些行業(yè)可能要從其他角度入手等等。總之,你的出發(fā)點(diǎn)、終極目標(biāo),就是要成為這個行業(yè)的入口,成為入口是所有互聯(lián)網(wǎng)公司追逐的目標(biāo)。比如微軟壟斷了操作系統(tǒng)的入口,騰訊是社交的入口,成為入口,就會成為一個牛逼的公司。成為入口之后,一步一步的整合產(chǎn)業(yè)鏈,一定會找到很多利潤空間、豐富的商業(yè)模式、利潤點(diǎn)。
說實(shí)話,我們剛開始創(chuàng)業(yè)的時候,根本沒有想過現(xiàn)在有這么多的盈利點(diǎn)和這么多的商業(yè)模式,根本沒有想到也不可能想到。創(chuàng)業(yè)前我給我的伙伴們激動地分享過一本書,叫《浪潮之巔》,這本書講來講去,講的就是成為入口是基本。
這本書給當(dāng)時創(chuàng)業(yè)前的我極大啟發(fā)。所以當(dāng)時我們創(chuàng)業(yè)的時候只是想怎么用撮合交易,怎么快速地把這個入口建立起來。當(dāng)時說實(shí)話,我們剛開始找投資的時候,只帶了三頁紙,就是我們怎么做撮合交易、怎么幫助買家找貨。當(dāng)時的投資人比如真格基金的徐小平老師和險峰的陳科屹,說句實(shí)話,我覺得當(dāng)時其實(shí)他們沒有完全搞清楚我們到底要做什么,只是覺得人靠譜,在當(dāng)時電商融資很難的環(huán)境下居然投資給我們,也是比較幸運(yùn)的一件事情。
對于早期投資人來說,更重要的看創(chuàng)始人,看他的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì),包括團(tuán)隊(duì)有沒有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、靈活性、方向感等等。方向是沒有問題的,方向就是成為行業(yè)的入口。但是成為入口之后你干什么、怎么賺錢、盈利點(diǎn)在哪里,當(dāng)時都沒有想清楚。
過去的B2B,比如說資訊、黃頁為主的,以流量為王,每天訪問量多少是他們最關(guān)心的,收取的就是流量變現(xiàn)的錢,比如會員費(fèi)和廣告費(fèi)。但現(xiàn)在找鋼這種B2B就不一樣了,像找鋼網(wǎng)是以訂單流為主的,每天有多少訂單,比如說我考核公司,每天接到多少個訂單,完成多少訂單,沒有完成多少訂單,沒有完成的原因是什么?沒有幫他找到貨還是自己商城里面沒有貨?每天商城里自營聯(lián)營的有多少、撮合的有多少?每天完成訂單里面,關(guān)聯(lián)到的物流有多少個?關(guān)聯(lián)到的倉儲、加工有多少個?
因?yàn)殛P(guān)聯(lián)到的東西都會產(chǎn)生一些衍生的毛利比較高的產(chǎn)品,所以訂單流為王,而不是流量為王。找鋼網(wǎng)從來不做什么SEO啊之類的玩意兒,這些東西都是過去傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)的方法工具,對我們來說只關(guān)注一個,就是訂單流,訂單流是最重要的事情。
“編出來”全產(chǎn)業(yè)鏈電商始終貫穿——逐步解決用戶痛點(diǎn)
大家也知道找鋼網(wǎng)是全產(chǎn)業(yè)鏈電商,其實(shí)全產(chǎn)業(yè)鏈電商這詞兒是我編出來的一個詞。去年的時候,很多人問我找鋼網(wǎng)到底是什么模式?想來想去,最后結(jié)果就是“找鋼模式”,沒辦法,這就是一個很獨(dú)特很中國化的東西,但很可能未來會國際化,別以為老外很高大上,他們在這領(lǐng)域也很low。但是想想你這樣回答聽起來也不太專業(yè),于是就想了一個名詞叫做“全產(chǎn)業(yè)鏈電商”。
找鋼目前在鋼鐵產(chǎn)業(yè)上面全方面介入,比如說有免費(fèi)幫別人找貨的,提供信息服務(wù)的,有我們的商城可以直接進(jìn)行銷售,這樣會誕生出我們的銷售收入和商業(yè)的毛利。有線下的倉儲加工,有物流服務(wù),有金融服務(wù),等等。由于行業(yè)太大,在任何領(lǐng)域我們做到行業(yè)第一,僅一個模塊,就不亞于很多的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司。
但是這些服務(wù)是怎么誕生的,也是一步一步來的,我們一開始創(chuàng)業(yè)的時候,只會想到第一個問題,我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)有一個極大的痛點(diǎn),我們最早的團(tuán)隊(duì)是在這個行業(yè)做搜索的,發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的買家找鋼材、找貨,是一個非常麻煩的事情,要打很多電話,同時還會出現(xiàn)各種各樣信任危機(jī)。找貨,是難度比較高的問題,是一個痛點(diǎn),我們第一步推出了免費(fèi)幫別人找貨,這樣很快成為了一個入口。找鋼網(wǎng)的核心競爭力永遠(yuǎn)是什么呢?我們來處理一個訂單比他自己處理一個訂單更快、更精準(zhǔn)。只要是這樣,這個買家就沒有理由不把訂單交給我來處理。我的訂單越來越多,我就渠道為王了,慢慢就具備話語權(quán),我就可以整合各種各樣的東西,這是第一個我們解決買家找貨難的痛點(diǎn)。
第二個痛點(diǎn),2013年的時候,整個鋼鐵產(chǎn)能過剩越來越加劇,鋼廠賣貨越來越難,很多地區(qū)的代理商已經(jīng)破產(chǎn)了。比如我們最開始合作的兩個鋼廠,就是在上海的代理商破產(chǎn)了,但是他們還必須要繼續(xù)在上海銷售,怎么辦?找到我們,這樣我們獨(dú)特的自營模式誕生了,直接幫鋼廠銷售。通過這個痛點(diǎn),我們幫助鋼廠解決了一個革命性的問題,就是幫助鋼廠從批發(fā)轉(zhuǎn)向零售。以前鋼廠是做批發(fā)的,現(xiàn)在幫助它直接面對小買家,變成了零售。
當(dāng)我們提供這種服務(wù)之后,下一步要租一個倉庫,2013年初面臨一個非常陌生的領(lǐng)域,就是倉儲服務(wù)。這個時候我們就開始去研究租什么倉庫和開發(fā)圍繞我們交易系統(tǒng)的WMS,當(dāng)時租了一個很小的倉庫,只有十畝地,但是把這個倉庫運(yùn)轉(zhuǎn)得很好,當(dāng)時還出現(xiàn)爆倉情況。提貨的卡車大概排了將近一里多地,交警來維持治安了,到這個程度。這是我們進(jìn)入到倉儲。
之后我們又進(jìn)入到加工,我們發(fā)現(xiàn)買家特別頭疼的事情,買了貨之后要送到一個作坊式的加工廠加工,這對他來說是一個巨大的成本,也極為低效,是麻煩事。我們順帶著逐步的提供相應(yīng)的加工服務(wù),另外和一些比較正規(guī)的大型加工廠合作,把訂單引流過去,讓加工廠有更多的訂單,讓他們的加工業(yè)務(wù)更飽和,這樣他們非常樂于跟我們分利潤,總之這些也是為了解決買家的痛點(diǎn)。
去年成立了物流,現(xiàn)在每天有兩萬噸的運(yùn)輸量,這也是我們發(fā)現(xiàn)買家是有痛點(diǎn)的,買了貨之后,經(jīng)過我們的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),我們發(fā)現(xiàn)只有7%的買家有自有車輛,93%的買家沒有自有車輛,買了貨之后需要在社會上面找一輛車。傳統(tǒng)的做法,要打很多電話,去詢價、去比,另外有些司機(jī)素質(zhì)不高,容易出現(xiàn)諸如不能準(zhǔn)時的問題。所以,我們提供了這樣一個第四方物流服務(wù),叫胖貓物流,目前我們APP下單達(dá)到了60%,在這個方面產(chǎn)生了一個很有趣的流水和利潤點(diǎn)。
大概同時啟動了我們金融服務(wù),也是圍繞買家痛點(diǎn),這個買家明明是一個優(yōu)秀的做服務(wù)的商家,有很多固定的客戶,自己覺得自己很有信用,但是他這個信用可以說是不被金融機(jī)構(gòu)承認(rèn)的。而我們通過我們的交易,通過我們的交易數(shù)據(jù),來給這個買家進(jìn)行評級,評級通過的人,相當(dāng)于我們的胖貓白條客戶,允許他先取我們的貨,每天計(jì)息,隨時可以還。這個是模仿京東白條。
后來我們發(fā)現(xiàn)一個特別有趣的規(guī)律,這些買家,我們定義過的這些買家,大部分在一周以內(nèi)還錢。也就是說他資金困難的周期就是一周,這是特別有趣的事情。假設(shè)他到別的地方借錢,至少一個月,通過我們節(jié)省了三周利息,我們推出這個服務(wù)之后是非常受歡迎的。我們推出的物流、金融服務(wù)越多,反過來又促進(jìn)我們的交易。
產(chǎn)業(yè)鏈貫穿的前提是逐步解決用戶痛點(diǎn),解決痛點(diǎn)要一步一步來。不建議創(chuàng)業(yè)者一開始就推出各種各樣的服務(wù),這在我看來是不對的。先找你擅長的,剛開始創(chuàng)業(yè)的時候可能拿到了一筆金額不大的錢,這時候推出全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)是不現(xiàn)實(shí)的,也是錯誤的。這個過程中,拿到這筆錢,先集中解決一個你最擅長的點(diǎn),由這個點(diǎn)來突破,產(chǎn)生客戶粘度,產(chǎn)生訂單流集聚,商業(yè)模式上面證明這一點(diǎn)。一旦證明這一點(diǎn),就可以再融資,可以拿一筆更大的錢,繼續(xù)進(jìn)行新的服務(wù),一步一步來。
找鋼網(wǎng)有四次融資,2012年到現(xiàn)在,每年融資一次,每次都是最頂級的基金投資,每一次我們?nèi)谫Y都解決了一個產(chǎn)業(yè)鏈的痛點(diǎn),集中力量解決。一開始拿了錢推出服務(wù)太多,反而不好,一開始的時候一定要聚焦、再聚焦,集中力量解決一個你認(rèn)為最擅長解決的問題。等你把這個問題徹底解決之后,你后面的事情怎么做就會想得很明白了。
我也建議大家在創(chuàng)業(yè)過程中,不僅聚焦產(chǎn)品服務(wù),而且聚焦區(qū)域。找鋼網(wǎng)在發(fā)展過程中,整個2012年就沒有離開過上海市,一直在上海市。拿到第二筆經(jīng)緯投資之后,才開始進(jìn)入到南京、無錫等,就是江浙滬。拿到第三筆,紅杉和雄牛的三千多萬美金投資的時候,才開始沿著長江、沿海進(jìn)行布局。到今年初一億美金投資的時候,才開始進(jìn)行全國化的布局和國際化的試點(diǎn)。我覺得作為B2B來說,和B2C有天生的區(qū)別,B2B你要很謹(jǐn)慎,一個區(qū)域一個區(qū)域地征服,要有你的根據(jù)地、有你根據(jù)地的策略,這樣才是比較穩(wěn)健的。
前一段時間聽到一個新聞,有個別B2B公司出現(xiàn)了危機(jī),在我看來,如果把錢、人力都投入在一兩個品種和江浙滬的區(qū)域里面,可能早就成功了,搞得太分散,自己壓力很大,沒有必要。
我在這里講的,一定要聚焦產(chǎn)品,按照階段來進(jìn)行,每個階段聚焦一兩個產(chǎn)品或者集中性的服務(wù),同時聚焦區(qū)域,伴隨著你的發(fā)展、融資進(jìn)程,再進(jìn)行相應(yīng)的擴(kuò)張。
融資要謹(jǐn)慎——我們不是B2C,更不是O2O
這點(diǎn)講的是什么呢?融資要謹(jǐn)慎。我們不是B2C,更不是O2O,大家千萬不要看什么B2C融資的新聞,O2O融了多少美金等等。那是真正的風(fēng),把豬吹天上去的那種。就當(dāng)那些新聞不在,千萬不要受那些新聞的影響,因?yàn)槲覀兪荁2B。
融資對一個公司,特別是一個創(chuàng)業(yè)公司來說應(yīng)當(dāng)是很謹(jǐn)慎的,作為創(chuàng)始人,你就干三件事:第一個要把團(tuán)隊(duì)建起來,企業(yè)文化做好,這樣可以保證你的團(tuán)隊(duì)能夠持久的發(fā)展。第二件事,就是去找錢,融資,融資一定要謹(jǐn)慎,不要打無準(zhǔn)備的仗。這個方面,這三年多,我見過大量投資人,跌過很多跟頭,總之融資要謹(jǐn)慎。在我看來,只有少部分頂尖的投資人才能看出你的真正價值和不同點(diǎn)。作為一個創(chuàng)業(yè)者,假如被跟風(fēng)的人投了,其實(shí)是個災(zāi)難。
這個副標(biāo)題,B2B的電商領(lǐng)域,燒錢是無效的。這一點(diǎn),只有你真正開始創(chuàng)業(yè)了,才會發(fā)現(xiàn)。剛才我和易配網(wǎng)創(chuàng)始人聊,商品的補(bǔ)貼是沒有意義的。找鋼網(wǎng)八月份的銷售額是十七點(diǎn)幾億,我們只做讓交易變得好玩的積分活動,整個積分也就20多萬預(yù)算。B2B不需要投廣告的,當(dāng)然一開始做一點(diǎn)活動、宣傳,這是正常的。和B2C大規(guī)模的廣告不是一個概念。
另外我們歷史上沒有買過流量,因?yàn)槲覀儽緛砭褪沁@個行業(yè)最好的搜索引擎,不需要買流量,在這方面不應(yīng)該有很高的開支,但可以有一些活動性的開支。另外,O2O大家知道補(bǔ)貼非常厲害,這個事情在我看來也不是太正常的,B2B的話,某種程度來說,一定要規(guī)避這個陷阱,除非你面臨錢多但很傻很天真的競爭對手。在我看來,你運(yùn)營得更精密、巧妙、聚焦夠深、聚焦的產(chǎn)品夠單一,一定可以避開這個陷阱的。
所以說,大家要記住B2B是燒錢無效的領(lǐng)域。另外還有一點(diǎn),與大宗商品都有關(guān)系,大宗商品往往是買漲不買跌的,用經(jīng)濟(jì)學(xué)家的話叫“吉芬商品”。比如說淘寶上面搞促銷,當(dāng)淘寶宣布促銷的時候銷量可能一下子拉升上去了。但是對于像鋼鐵這樣的東西,如果找鋼網(wǎng)宣布明天所有的鋼材品種都下降十元,你看吧,明天銷量會銳減。因?yàn)槭裁矗?br />
買家要觀望你后天會不會再降價,這個行業(yè)促銷是沒有意義的。所以大家要注意這一點(diǎn),B2B天生是一個靠運(yùn)營、技術(shù)、商業(yè)管理、執(zhí)行力推動的行業(yè),這是最主要的。而補(bǔ)貼大戰(zhàn)、燒錢大戰(zhàn),這是B2C、O2O這些傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的玩法。但只要你搞的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),你總能遇到一些轉(zhuǎn)型的或者覺得自己很牛逼有來頭的錢多人naive的對手,當(dāng)你的競爭對手在搞補(bǔ)貼和燒錢的時候,你可以悄悄的在旁邊看,最后拾果子的一定是運(yùn)營管理最強(qiáng)的人。
目前電商領(lǐng)域已經(jīng)很清晰了,B2C、C2C和2C的社區(qū)電商等屬于一大類,各種地推補(bǔ)貼大軍的O2O屬于第二大類,而找鋼的崛起帶來了第三大類:B2B電商。前兩者的精英所擅長的技能和思維模式,進(jìn)入我們這領(lǐng)域一定會直接暈掉。
創(chuàng)業(yè)路上的幾個大坑
最后我想說,創(chuàng)業(yè)上面有很多比較大的大坑,大家一定要注意。
第一個大坑,融資要特別小心,千萬不要遇見不良的投資人,特別是早期投資人,越到后期,B輪、C輪、D輪遇到的就不多了,但也有極少的人品很糟糕的基金。早期投資人各種各樣都有,接受他們的時候,一定要多調(diào)查他的背景,之前做什么的,做過什么項(xiàng)目。另外后續(xù)融資上面一定要謹(jǐn)慎,找鋼網(wǎng)每次融資都是比較順暢的,但也有非常兇險的時候,在這里就不講了。
第二個大坑,開始創(chuàng)業(yè)的時候,你團(tuán)隊(duì)一定要想好。最早的,聯(lián)合創(chuàng)始人、核心高管,一定要想好,一定要有創(chuàng)業(yè)精神,認(rèn)同你的理想。在找鋼網(wǎng),你的合伙人、合作伙伴一定要有舍棄精神,沒有舍棄精神,千萬不要和他一起合作創(chuàng)業(yè)。比如說他可能要舍棄掉一個高薪的工作,和你苦哈哈的,特別做B2B,B2B是非常艱難的,因?yàn)槟銢]法像人家那樣瀟灑的大把燒錢換訂單流,這個時候要判斷他是否有這個舍棄精神,這是非常重要的,特別是你第一批高管、核心員工,是非常重要的,在我看來這是一個大坑。
還有兩個坑,一個是一開始就要注重你的財務(wù)管理,這是我當(dāng)時跌的一個很大的跟頭。要做好自己的財務(wù)管理工作,把賬做好,前期的財務(wù)管理做好,特別當(dāng)你有營收的時候,一定要請一個優(yōu)秀的財務(wù)管理人員,不要犯我們以前的錯誤,否則收拾舊賬是很累的。
我們2013年之前的時候沒有任何收入,但3月份做自營的時候營收一下子爆發(fā)起來了,把稅務(wù)局嚇了一大跳,說你這個公司怎么搞的。后來我們還被迫遷到嘉定了,當(dāng)?shù)囟悇?wù)局非常認(rèn)可,知道電商的特點(diǎn)就是“要么一下子失敗,要么就爆發(fā)了”。所以說,嘉定對我們支持力度非常大(替嘉定做個廣告,在上海電商創(chuàng)業(yè)的話注冊地首選嘉定)。所以說一定要注重你的財務(wù)管理,特別有營收的時候。
第四個坑,特別要注重技術(shù)。一開始我們沒有想到,我們現(xiàn)在1200人,光IT人員就接近300人,非常高大上,大量來自1號店、京東、攜程等各方面的高級管理人員。一開始我們真沒有想到,當(dāng)時我想搞幾個技術(shù)、弄個網(wǎng)站就行了,后來發(fā)現(xiàn)根本不是這回事,2013年有營收,趕快請人。當(dāng)時請了一幫團(tuán)隊(duì),幾十個人,大家很努力,搞出一個ERP,后來發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展太快了,系統(tǒng)支撐不起來。2014年拼命的擴(kuò)充到八九十個人,還不行,還是跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的速度和擴(kuò)展的維度,現(xiàn)在快三百人了還是不行,這就是很大的坑。所以這一塊,大家一定要特別注意。
總結(jié)
1、從業(yè)者素質(zhì)論是偽命題,好的技術(shù)能改變行業(yè)。
2、自營還是撮合?這不是重要問題。創(chuàng)業(yè)初期,投資人更看重創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
3、對于平臺來說,訂單量和流量才是最重要的。解決用戶痛點(diǎn)需要一步一步來,不建議創(chuàng)業(yè)者一開始就推出各種各樣的服務(wù)。
4、融資對于創(chuàng)業(yè)公司來說應(yīng)當(dāng)很謹(jǐn)慎,作為創(chuàng)始人,你要做的是團(tuán)隊(duì)建設(shè)、不做無準(zhǔn)備的融資。對于燒錢來說,B2B是無效的領(lǐng)域。
5、創(chuàng)業(yè)路上的幾個坑:小心融資、團(tuán)隊(duì)管控、財務(wù)管理、注重技術(shù)。