一方面是資本寒冬,互聯網創(chuàng)業(yè)大潮里風起云涌,另一方面,鋼鐵市場也是持續(xù)的不景氣。就在這樣的環(huán)境下,王東的找鋼網卻在三年狂賺900億,這位教師出身的老總也很善于總結經驗,一起來看看他的成功之道。
2016剛開局,找鋼網低調宣布完成了最新的E輪戰(zhàn)略融資,融資規(guī)模逾10億元。其相關負責人表示,正在拆除VIE構架,準備國內新興板上市。
獨創(chuàng)撮合+自營的模式,找鋼網既為鋼材和終端客戶直接牽線搭橋,也通過自營平臺出售鋼材,2014年交易總額689億, 已成為中國最大的鋼鐵全產業(yè)鏈電商平臺。野心不止國內市場的它,已經著手準備海外布局,未來計劃在東南亞、中東、歐洲設點。
“低調”的找鋼網,究竟是如何一步步成長為新獨角獸的呢?王東說,他能有今天,是因為做了這些。
因“一碗涼皮”進入產業(yè)互聯網——素質論是假命題
我以前是當老師的,在教育行業(yè),搞校園網和遠程教育之類。當時在我的印象當中,傳統(tǒng)產業(yè)都是非常low的,就是很落后,從業(yè)者素質比較低,沒有人懂互聯網,當時沒有想過傳統(tǒng)產業(yè)還可以用互聯網、用互聯網的方式顛覆、重塑,給傳統(tǒng)產業(yè)帶來價值,當時沒有想過這個事情。
直到有一天發(fā)現一個事才改變了我的想法,就是這個副標題:“素質論是假命題”。在座是各個行業(yè)想做B2B的,你們可能也帶有這樣的疑問,你所在的行業(yè),從業(yè)者的素質可能比較低,你們也可能有這個擔心。但是這里面我想說的是,素質論絕對是假命題。
我在99年川大畢業(yè)之后回到老家,我老家是河南省鄭州市,家住在黃河路旁邊,我家旁邊有一個賣涼皮的店,叫“管記涼皮”,當時很喜歡吃。這個涼皮店是一對父子經營的,父親管收錢,這個老板一看就是從村兒里面來的,臉黑人土,每一次你給他錢之后他都要認真的伸著舌頭舔一下手指頭,然后再拿票給你。
當時我很感慨,這個老板一年要吃多少細菌。后來過了很多年,我沒有去這個涼皮店。
08年的一天我又去這家涼皮店。去的時候,當時有一個懷疑,懷疑這個老板已經不在了,因為吃了那么多年細菌。但是當我進到涼皮店之后特別驚訝,老板還健在,還健在!這時候發(fā)現一個特別讓我驚訝的事情,老板的柜臺旁邊放了一個在當時看來是一個非常高大上的設備,就是非常像現在iPad這樣的觸摸屏,你給他錢之后,他手指頭點一下,吐出來一個涼皮的票(或者你給他錢,點另外一個按紐,吐出來諸如米皮等的票)。當時我就震驚了,這個村老蛋兒居然不用吃細菌了?。?!總之這個給我觸動特別大。
當時我想,以前很多我的看法是不對的。從素質來說,涼皮店的老板很可能是學歷比較低,甚至可能沒有上過學。但是他在用一個當時看來十分先進的信息化管理工具。這個工具,我注意到不僅僅能管理現金,還能算帳,幫他結算。通過這個事情給我一個啟發(fā),素質論是假命題。也就是說你只要開發(fā)了產品、提供了信息化服務、互聯網服務,只要給用戶帶來價值,那么他是一定會用的。也就是說,如果你提供的服務還有你開發(fā)的產品,這個用戶沒有用,只能說明你自己做得不夠好,而不能埋怨別人的素質。這是我當時受到的一個特別大的啟發(fā)。這個啟發(fā)決定了我走入了產業(yè)互聯網這條路。
2008年底的時候有一個鋼貿老板,那個老板也是一個大老粗,如果以前的話見到這種人我可能直接就走了,因為涼皮店的事讓我耐心地和他溝通了很長時間,發(fā)現這個傳統(tǒng)產業(yè)有很大的機會,面臨著用信息化、互聯網改造的機會,有極大的空間。所以09年1月我進駐到了鋼鐵互聯網圈子里面,2012年1月開始創(chuàng)業(yè)。支持我創(chuàng)業(yè)的思想前提是,這個傳統(tǒng)行業(yè)運營效率太低,難以想象的低,一定有極大極大的優(yōu)化空間和機會。要堅信素質論是假命題,你開發(fā)的產品,如果客戶不用,或者你提供的服務客戶不愿意用,是你自己沒有做好,而不是客戶素質低所造成的。
訂單流為王、入口稱雄——自營or撮合都是次要問題
自從去年開始,特別是今年,幾乎每兩三天就有B2B的創(chuàng)業(yè)者在微信、微博上面,包括上門來找我,問各種各樣的問題,其中很多都是問撮合、自營等等。
在我看來,這不是一個重要的問題。最重要的問題是你怎么來獲取大量的訂單流,入口為王,怎么成為這個行業(yè)的入口是你最需要思考的問題。至于這個入口怎么建立?通過撮合服務建立?還是通過自營服務建立?還是通過其他角度切入?比如說有一些人通過物流切入,有些開發(fā)了智能識別軟件來切入等等,都可以。關鍵看你主要的思維焦點聚焦在什么,你怎么建立入口,成為行業(yè)的入口,在我看來是一個最關鍵的事情。
比如說鋼鐵行業(yè)規(guī)模很大,鋼廠以前賣貨是論船賣的,最大的船一兩萬噸,進一兩萬噸的貨,幾千萬的現金,而且全是買斷,經營方式風險很大,所以一開始做自營是不太可能的事情,特別是大家剛開始創(chuàng)業(yè)的時候,一開始資金很少,一開始做自營不可能。一開始,這種行業(yè)肯定是以撮合為主的。
但是,有一些行業(yè),可能一開始就直接接觸到自營,這也是對的。另外一些行業(yè),自營、撮合都不行,需要先開發(fā)設備和軟件。包括有一些行業(yè)可能要從其他角度入手等等??傊?,你的出發(fā)點、終極目標,就是要成為這個行業(yè)的入口,成為入口是所有互聯網公司追逐的目標。比如微軟壟斷了操作系統(tǒng)的入口,騰訊是社交的入口,成為入口,就會成為一個牛逼的公司。成為入口之后,一步一步的整合產業(yè)鏈,一定會找到很多利潤空間、豐富的商業(yè)模式、利潤點。
說實話,我們剛開始創(chuàng)業(yè)的時候,根本沒有想過現在有這么多的盈利點和這么多的商業(yè)模式,根本沒有想到也不可能想到。創(chuàng)業(yè)前我給我的伙伴們激動地分享過一本書,叫《浪潮之巔》,這本書講來講去,講的就是成為入口是基本。
這本書給當時創(chuàng)業(yè)前的我極大啟發(fā)。所以當時我們創(chuàng)業(yè)的時候只是想怎么用撮合交易,怎么快速地把這個入口建立起來。當時說實話,我們剛開始找投資的時候,只帶了三頁紙,就是我們怎么做撮合交易、怎么幫助買家找貨。當時的投資人比如真格基金的徐小平老師和險峰的陳科屹,說句實話,我覺得當時其實他們沒有完全搞清楚我們到底要做什么,只是覺得人靠譜,在當時電商融資很難的環(huán)境下居然投資給我們,也是比較幸運的一件事情。
對于早期投資人來說,更重要的看創(chuàng)始人,看他的創(chuàng)始團隊,包括團隊有沒有很強的學習能力、適應能力、靈活性、方向感等等。方向是沒有問題的,方向就是成為行業(yè)的入口。但是成為入口之后你干什么、怎么賺錢、盈利點在哪里,當時都沒有想清楚。
過去的B2B,比如說資訊、黃頁為主的,以流量為王,每天訪問量多少是他們最關心的,收取的就是流量變現的錢,比如會員費和廣告費。但現在找鋼這種B2B就不一樣了,像找鋼網是以訂單流為主的,每天有多少訂單,比如說我考核公司,每天接到多少個訂單,完成多少訂單,沒有完成多少訂單,沒有完成的原因是什么?沒有幫他找到貨還是自己商城里面沒有貨?每天商城里自營聯營的有多少、撮合的有多少?每天完成訂單里面,關聯到的物流有多少個?關聯到的倉儲、加工有多少個?
因為關聯到的東西都會產生一些衍生的毛利比較高的產品,所以訂單流為王,而不是流量為王。找鋼網從來不做什么SEO啊之類的玩意兒,這些東西都是過去傳統(tǒng)的互聯網的方法工具,對我們來說只關注一個,就是訂單流,訂單流是最重要的事情。
“編出來”全產業(yè)鏈電商始終貫穿——逐步解決用戶痛點
大家也知道找鋼網是全產業(yè)鏈電商,其實全產業(yè)鏈電商這詞兒是我編出來的一個詞。去年的時候,很多人問我找鋼網到底是什么模式?想來想去,最后結果就是“找鋼模式”,沒辦法,這就是一個很獨特很中國化的東西,但很可能未來會國際化,別以為老外很高大上,他們在這領域也很low。但是想想你這樣回答聽起來也不太專業(yè),于是就想了一個名詞叫做“全產業(yè)鏈電商”。
找鋼目前在鋼鐵產業(yè)上面全方面介入,比如說有免費幫別人找貨的,提供信息服務的,有我們的商城可以直接進行銷售,這樣會誕生出我們的銷售收入和商業(yè)的毛利。有線下的倉儲加工,有物流服務,有金融服務,等等。由于行業(yè)太大,在任何領域我們做到行業(yè)第一,僅一個模塊,就不亞于很多的傳統(tǒng)互聯網公司。
但是這些服務是怎么誕生的,也是一步一步來的,我們一開始創(chuàng)業(yè)的時候,只會想到第一個問題,我們發(fā)現這個行業(yè)有一個極大的痛點,我們最早的團隊是在這個行業(yè)做搜索的,發(fā)現這個行業(yè)的買家找鋼材、找貨,是一個非常麻煩的事情,要打很多電話,同時還會出現各種各樣信任危機。找貨,是難度比較高的問題,是一個痛點,我們第一步推出了免費幫別人找貨,這樣很快成為了一個入口。找鋼網的核心競爭力永遠是什么呢?我們來處理一個訂單比他自己處理一個訂單更快、更精準。只要是這樣,這個買家就沒有理由不把訂單交給我來處理。我的訂單越來越多,我就渠道為王了,慢慢就具備話語權,我就可以整合各種各樣的東西,這是第一個我們解決買家找貨難的痛點。
第二個痛點,2013年的時候,整個鋼鐵產能過剩越來越加劇,鋼廠賣貨越來越難,很多地區(qū)的代理商已經破產了。比如我們最開始合作的兩個鋼廠,就是在上海的代理商破產了,但是他們還必須要繼續(xù)在上海銷售,怎么辦?找到我們,這樣我們獨特的自營模式誕生了,直接幫鋼廠銷售。通過這個痛點,我們幫助鋼廠解決了一個革命性的問題,就是幫助鋼廠從批發(fā)轉向零售。以前鋼廠是做批發(fā)的,現在幫助它直接面對小買家,變成了零售。
當我們提供這種服務之后,下一步要租一個倉庫,2013年初面臨一個非常陌生的領域,就是倉儲服務。這個時候我們就開始去研究租什么倉庫和開發(fā)圍繞我們交易系統(tǒng)的WMS,當時租了一個很小的倉庫,只有十畝地,但是把這個倉庫運轉得很好,當時還出現爆倉情況。提貨的卡車大概排了將近一里多地,交警來維持治安了,到這個程度。這是我們進入到倉儲。
之后我們又進入到加工,我們發(fā)現買家特別頭疼的事情,買了貨之后要送到一個作坊式的加工廠加工,這對他來說是一個巨大的成本,也極為低效,是麻煩事。我們順帶著逐步的提供相應的加工服務,另外和一些比較正規(guī)的大型加工廠合作,把訂單引流過去,讓加工廠有更多的訂單,讓他們的加工業(yè)務更飽和,這樣他們非常樂于跟我們分利潤,總之這些也是為了解決買家的痛點。
去年成立了物流,現在每天有兩萬噸的運輸量,這也是我們發(fā)現買家是有痛點的,買了貨之后,經過我們的數據統(tǒng)計,我們發(fā)現只有7%的買家有自有車輛,93%的買家沒有自有車輛,買了貨之后需要在社會上面找一輛車。傳統(tǒng)的做法,要打很多電話,去詢價、去比,另外有些司機素質不高,容易出現諸如不能準時的問題。所以,我們提供了這樣一個第四方物流服務,叫胖貓物流,目前我們APP下單達到了60%,在這個方面產生了一個很有趣的流水和利潤點。
大概同時啟動了我們金融服務,也是圍繞買家痛點,這個買家明明是一個優(yōu)秀的做服務的商家,有很多固定的客戶,自己覺得自己很有信用,但是他這個信用可以說是不被金融機構承認的。而我們通過我們的交易,通過我們的交易數據,來給這個買家進行評級,評級通過的人,相當于我們的胖貓白條客戶,允許他先取我們的貨,每天計息,隨時可以還。這個是模仿京東白條。
后來我們發(fā)現一個特別有趣的規(guī)律,這些買家,我們定義過的這些買家,大部分在一周以內還錢。也就是說他資金困難的周期就是一周,這是特別有趣的事情。假設他到別的地方借錢,至少一個月,通過我們節(jié)省了三周利息,我們推出這個服務之后是非常受歡迎的。我們推出的物流、金融服務越多,反過來又促進我們的交易。
產業(yè)鏈貫穿的前提是逐步解決用戶痛點,解決痛點要一步一步來。不建議創(chuàng)業(yè)者一開始就推出各種各樣的服務,這在我看來是不對的。先找你擅長的,剛開始創(chuàng)業(yè)的時候可能拿到了一筆金額不大的錢,這時候推出全產業(yè)鏈服務是不現實的,也是錯誤的。這個過程中,拿到這筆錢,先集中解決一個你最擅長的點,由這個點來突破,產生客戶粘度,產生訂單流集聚,商業(yè)模式上面證明這一點。一旦證明這一點,就可以再融資,可以拿一筆更大的錢,繼續(xù)進行新的服務,一步一步來。
找鋼網有四次融資,2012年到現在,每年融資一次,每次都是最頂級的基金投資,每一次我們融資都解決了一個產業(yè)鏈的痛點,集中力量解決。一開始拿了錢推出服務太多,反而不好,一開始的時候一定要聚焦、再聚焦,集中力量解決一個你認為最擅長解決的問題。等你把這個問題徹底解決之后,你后面的事情怎么做就會想得很明白了。
我也建議大家在創(chuàng)業(yè)過程中,不僅聚焦產品服務,而且聚焦區(qū)域。找鋼網在發(fā)展過程中,整個2012年就沒有離開過上海市,一直在上海市。拿到第二筆經緯投資之后,才開始進入到南京、無錫等,就是江浙滬。拿到第三筆,紅杉和雄牛的三千多萬美金投資的時候,才開始沿著長江、沿海進行布局。到今年初一億美金投資的時候,才開始進行全國化的布局和國際化的試點。我覺得作為B2B來說,和B2C有天生的區(qū)別,B2B你要很謹慎,一個區(qū)域一個區(qū)域地征服,要有你的根據地、有你根據地的策略,這樣才是比較穩(wěn)健的。
前一段時間聽到一個新聞,有個別B2B公司出現了危機,在我看來,如果把錢、人力都投入在一兩個品種和江浙滬的區(qū)域里面,可能早就成功了,搞得太分散,自己壓力很大,沒有必要。
我在這里講的,一定要聚焦產品,按照階段來進行,每個階段聚焦一兩個產品或者集中性的服務,同時聚焦區(qū)域,伴隨著你的發(fā)展、融資進程,再進行相應的擴張。
融資要謹慎——我們不是B2C,更不是O2O
這點講的是什么呢?融資要謹慎。我們不是B2C,更不是O2O,大家千萬不要看什么B2C融資的新聞,O2O融了多少美金等等。那是真正的風,把豬吹天上去的那種。就當那些新聞不在,千萬不要受那些新聞的影響,因為我們是B2B。
融資對一個公司,特別是一個創(chuàng)業(yè)公司來說應當是很謹慎的,作為創(chuàng)始人,你就干三件事:第一個要把團隊建起來,企業(yè)文化做好,這樣可以保證你的團隊能夠持久的發(fā)展。第二件事,就是去找錢,融資,融資一定要謹慎,不要打無準備的仗。這個方面,這三年多,我見過大量投資人,跌過很多跟頭,總之融資要謹慎。在我看來,只有少部分頂尖的投資人才能看出你的真正價值和不同點。作為一個創(chuàng)業(yè)者,假如被跟風的人投了,其實是個災難。
這個副標題,B2B的電商領域,燒錢是無效的。這一點,只有你真正開始創(chuàng)業(yè)了,才會發(fā)現。剛才我和易配網創(chuàng)始人聊,商品的補貼是沒有意義的。找鋼網八月份的銷售額是十七點幾億,我們只做讓交易變得好玩的積分活動,整個積分也就20多萬預算。B2B不需要投廣告的,當然一開始做一點活動、宣傳,這是正常的。和B2C大規(guī)模的廣告不是一個概念。
另外我們歷史上沒有買過流量,因為我們本來就是這個行業(yè)最好的搜索引擎,不需要買流量,在這方面不應該有很高的開支,但可以有一些活動性的開支。另外,O2O大家知道補貼非常厲害,這個事情在我看來也不是太正常的,B2B的話,某種程度來說,一定要規(guī)避這個陷阱,除非你面臨錢多但很傻很天真的競爭對手。在我看來,你運營得更精密、巧妙、聚焦夠深、聚焦的產品夠單一,一定可以避開這個陷阱的。
所以說,大家要記住B2B是燒錢無效的領域。另外還有一點,與大宗商品都有關系,大宗商品往往是買漲不買跌的,用經濟學家的話叫“吉芬商品”。比如說淘寶上面搞促銷,當淘寶宣布促銷的時候銷量可能一下子拉升上去了。但是對于像鋼鐵這樣的東西,如果找鋼網宣布明天所有的鋼材品種都下降十元,你看吧,明天銷量會銳減。因為什么?
買家要觀望你后天會不會再降價,這個行業(yè)促銷是沒有意義的。所以大家要注意這一點,B2B天生是一個靠運營、技術、商業(yè)管理、執(zhí)行力推動的行業(yè),這是最主要的。而補貼大戰(zhàn)、燒錢大戰(zhàn),這是B2C、O2O這些傳統(tǒng)互聯網的玩法。但只要你搞的是產業(yè)互聯網,你總能遇到一些轉型的或者覺得自己很牛逼有來頭的錢多人naive的對手,當你的競爭對手在搞補貼和燒錢的時候,你可以悄悄的在旁邊看,最后拾果子的一定是運營管理最強的人。
目前電商領域已經很清晰了,B2C、C2C和2C的社區(qū)電商等屬于一大類,各種地推補貼大軍的O2O屬于第二大類,而找鋼的崛起帶來了第三大類:B2B電商。前兩者的精英所擅長的技能和思維模式,進入我們這領域一定會直接暈掉。
創(chuàng)業(yè)路上的幾個大坑
最后我想說,創(chuàng)業(yè)上面有很多比較大的大坑,大家一定要注意。
第一個大坑,融資要特別小心,千萬不要遇見不良的投資人,特別是早期投資人,越到后期,B輪、C輪、D輪遇到的就不多了,但也有極少的人品很糟糕的基金。早期投資人各種各樣都有,接受他們的時候,一定要多調查他的背景,之前做什么的,做過什么項目。另外后續(xù)融資上面一定要謹慎,找鋼網每次融資都是比較順暢的,但也有非常兇險的時候,在這里就不講了。
第二個大坑,開始創(chuàng)業(yè)的時候,你團隊一定要想好。最早的,聯合創(chuàng)始人、核心高管,一定要想好,一定要有創(chuàng)業(yè)精神,認同你的理想。在找鋼網,你的合伙人、合作伙伴一定要有舍棄精神,沒有舍棄精神,千萬不要和他一起合作創(chuàng)業(yè)。比如說他可能要舍棄掉一個高薪的工作,和你苦哈哈的,特別做B2B,B2B是非常艱難的,因為你沒法像人家那樣瀟灑的大把燒錢換訂單流,這個時候要判斷他是否有這個舍棄精神,這是非常重要的,特別是你第一批高管、核心員工,是非常重要的,在我看來這是一個大坑。
還有兩個坑,一個是一開始就要注重你的財務管理,這是我當時跌的一個很大的跟頭。要做好自己的財務管理工作,把賬做好,前期的財務管理做好,特別當你有營收的時候,一定要請一個優(yōu)秀的財務管理人員,不要犯我們以前的錯誤,否則收拾舊賬是很累的。
我們2013年之前的時候沒有任何收入,但3月份做自營的時候營收一下子爆發(fā)起來了,把稅務局嚇了一大跳,說你這個公司怎么搞的。后來我們還被迫遷到嘉定了,當地稅務局非常認可,知道電商的特點就是“要么一下子失敗,要么就爆發(fā)了”。所以說,嘉定對我們支持力度非常大(替嘉定做個廣告,在上海電商創(chuàng)業(yè)的話注冊地首選嘉定)。所以說一定要注重你的財務管理,特別有營收的時候。
第四個坑,特別要注重技術。一開始我們沒有想到,我們現在1200人,光IT人員就接近300人,非常高大上,大量來自1號店、京東、攜程等各方面的高級管理人員。一開始我們真沒有想到,當時我想搞幾個技術、弄個網站就行了,后來發(fā)現根本不是這回事,2013年有營收,趕快請人。當時請了一幫團隊,幾十個人,大家很努力,搞出一個ERP,后來發(fā)現業(yè)務發(fā)展太快了,系統(tǒng)支撐不起來。2014年拼命的擴充到八九十個人,還不行,還是跟不上業(yè)務發(fā)展的速度和擴展的維度,現在快三百人了還是不行,這就是很大的坑。所以這一塊,大家一定要特別注意。
總結
1、從業(yè)者素質論是偽命題,好的技術能改變行業(yè)。
2、自營還是撮合?這不是重要問題。創(chuàng)業(yè)初期,投資人更看重創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)團隊。
3、對于平臺來說,訂單量和流量才是最重要的。解決用戶痛點需要一步一步來,不建議創(chuàng)業(yè)者一開始就推出各種各樣的服務。
4、融資對于創(chuàng)業(yè)公司來說應當很謹慎,作為創(chuàng)始人,你要做的是團隊建設、不做無準備的融資。對于燒錢來說,B2B是無效的領域。
5、創(chuàng)業(yè)路上的幾個坑:小心融資、團隊管控、財務管理、注重技術。



























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