家具營銷技巧：家具營銷時要注意哪些人是購買家具的主體消費(fèi)群呢？
家居建材不像食品、衣飾、化妝品等快消品，作為耐用品，搞定主體消費(fèi)群才是王道！那么哪些人是購買家具的主體消費(fèi)群呢？根據(jù)市場調(diào)查顯示，消費(fèi)者購買家具的原因主要是搬遷新居、房屋重新裝修、添置新件、結(jié)婚購置、舊家具損壞、減價促銷等方面。搬遷新居和結(jié)婚購置是消費(fèi)者購買家具的兩大重要原因，分別占45. 43%和30。60%。這就意味著家具銷售的兩大主流群體應(yīng)定位在因喬遷和結(jié)婚而購買家具的顧客。
瓷磚營銷：瓷磚導(dǎo)購員銷售真經(jīng)
瓷磚營銷：瓷磚導(dǎo)購員銷售真經(jīng)1、價格分解成交法 假設(shè)顧客看好一款標(biāo)價為80元的地磚而他的預(yù)期價是50元，這時你需要先算出價格差異是30元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是80元了，而是 30元了。導(dǎo)購員：先生，這款瓷磚的使用壽命最少也有10年，對吧?顧客：差不多吧。導(dǎo)購員：好。現(xiàn)在我們把30除以10年，那么每一年您只需要多投資3 元對嗎?顧客：是的。導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資0.25元......
一、按購買家具者的主要年齡段劃分
調(diào)查得知，她們的年齡分布情況如下：
25～32歲：占31. 56%
35～45歲：占21. 62%
可以這樣講，在我們的顧客中，這兩個年齡段的顧客就是家具銷的兩大目標(biāo)消費(fèi)群。那么，運(yùn)用我們已經(jīng)掌握的洞察顧客心理的技巧，根據(jù)這兩大目標(biāo)消費(fèi)群不同的特征，采取有針對性的銷售，必定會事半功倍。
1、新婚人群
新婚人群指的是剛結(jié)婚或在處于準(zhǔn)婚狀態(tài)的人群。新婚人群的核，年齡段為25～32歲。我們來了解一下她們購買家具的消費(fèi)心理和消費(fèi)特征。在消費(fèi)需求構(gòu)成上，新抵人群的需求是多方面全方位的。即在家具需求構(gòu)成上及順序上，更加傾向于整體家居產(chǎn)品設(shè)計和整套家具的購買，其次是小件家具的搭配和飾品補(bǔ)充。在消費(fèi)需求傾向上，板式家具因其豐富的色彩、時尚的造型、變的格局，更加受到追求時尚、追求潮流的年輕夫婦的歡迎。具體費(fèi)特征如下：
追求新穎與時尚，往往是新產(chǎn)品的第一批購買者。
崇尚品牌與名牌，對消費(fèi)時尚反應(yīng)敏感。
突出個性與自我，新、奇、特會更吸引青年人。
注重情感與直覺，購買具有明顯的沖動因素。
在當(dāng)今房價居高不下的情況下，新婚人群可能有一套房子，需要還貸，手頭資金缺乏，只有1.5-3萬不等的預(yù)算可以購買家具，所以她們購買時只買主要用途家具，非常用家具一般不購買。
同時，于新婚人群的居住面積為30-120平米，平均約70平米，而且趨勢面積更小，她們更加希望得到多功能、多組合、有創(chuàng)意的家具。新婚人群不僅對家具產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)高，同時對精神享受也有較高的追求。也就意味著新婚人群更加注重家具產(chǎn)品的文化認(rèn)同感，她們需要的不是冷冰冰的工業(yè)產(chǎn)品，而是傾注于產(chǎn)品內(nèi)部的情感內(nèi)涵。在這種心理支配下，購買家具時，會帶有強(qiáng)烈的感情色彩，如象征兩人感情設(shè)計元素的家具，或向?qū)Ψ奖磉_(dá)愛意的家具飾品受到熱烈的歡迎。由于是人生當(dāng)中首次購買家具，所以更容易受親戚朋友的影響，多方面征求意見之后，親臨現(xiàn)場進(jìn)行考察比較，才能下定決心購哪個家具品牌。
2、二次置業(yè)人群
二次置業(yè)指的是因再次購買新房而產(chǎn)生的二次家具消費(fèi)以及重新裝修房子或老家具換新而產(chǎn)生的再次購買行為。受之前家具使用情況影響大。如果之前家具使用狀況非常滿意，那么，此次購買家具很有可能再次選擇同樣的品牌；如果對之前家具非常不滿意，那么，不但他本人不會選擇購買此品牌，他也會影響周邊的親朋好友不要購買。所以，導(dǎo)購員一定要協(xié)助品牌做好口碑傳播，因?yàn)槲覀冏龅牟皇且粏紊?，而是持續(xù)性的事業(yè)。更加注重舒適性與品位感。由于二次置業(yè)人群年齡大約為35—60歲，有著穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，他們更加注重生活品質(zhì)的提升，所購買的家具必須符合自己的身份地位。所以，沉穩(wěn)大氣的實(shí)木家具在此階段更受他們的青睞。
更加在乎導(dǎo)購的專業(yè)水平。
導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水準(zhǔn)、知識水平對二次置業(yè)人群的購買決策影響較大。如果你是某高檔品牌的導(dǎo)購員，那么，建議你可以涉獵一些投資、金融方面的知識，相信對你是有好處的。比較自信，習(xí)慣按照自己的愛好行事。這類人群由于生活閱歷豐富，所以對自己做出的決定比較自信。接待這類人群，導(dǎo)購言語要尊重，得體，同時更多地運(yùn)用以下銷售策略：
☆突出家具的實(shí)用性和品位感，強(qiáng)調(diào)家具是身份地位的象征。
☆強(qiáng)化質(zhì)量、環(huán)保和售后服務(wù)。
☆站在對方角度提建議。
☆滿足其成就感和自豪心。
二、按典型市場劃分
1、城市家具消費(fèi)者
（1）在收集家具資料方面，城市居民會到網(wǎng)上借鑒他人經(jīng)驗(yàn)，從別人曬的圖中尋找靈感。城市家具消費(fèi)者認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)化的今天，應(yīng)該好好利用網(wǎng)絡(luò)資源。在房子布置、家具選購方面，她們經(jīng)常到一些網(wǎng)站、論壇上去獵取自己所需家具方面的信息，記錄下這些家具的品牌，通過朋友、網(wǎng)友咨詢該品牌的價格、質(zhì)量等方面的信息，計劃自己開支，然后再去家居賣場進(jìn)行“實(shí)地考察”。
（2）信息與消費(fèi)同步。她們會定期購買《瑞麗家居》等專業(yè)家居雜志，因?yàn)樗齻冋J(rèn)為雜志上圖片精美、也經(jīng)常會刊登一些國外的流行素，會讓人覺得比國內(nèi)的潮流要領(lǐng)先一些。她們會選擇一些裝修比精美經(jīng)濟(jì)的樣板房圖片，再去市場上“淘”家具，既不用花費(fèi)很多金錢，又能突出自己的個性?？蓯鄣男≠浧肥艿綒g迎。城市家具消費(fèi)者一般都是標(biāo)價消費(fèi)沒有討價還價的習(xí)慣。如果額外贈送給她們一些小贈品，或者是會員價，都會引來她們的積極參與。
瓷磚營銷：當(dāng)顧客提出以下問題時，做為營銷人員的你要怎樣回答呢?
瓷磚營銷：當(dāng)顧客提出以下問題時，做為營銷人員的你要怎樣回答呢?第一個問題、 顧客：你們是什么品牌?導(dǎo)購員：這是中國十大瓷磚品牌之一，我e家瓷磚，您一定知道是嗎? (普通導(dǎo)購員會直接回答：XX瓷磚)瓷磚企業(yè)營銷思維：以滿足消費(fèi)者最個性的需求作為常規(guī)思維瓷磚企業(yè)營銷思維：以滿足消費(fèi)者最個性的需求作為常規(guī)思維消 費(fèi)者的需求越來越刁鉆，個性化的產(chǎn)品也越來越受到消費(fèi)者的歡心，瓷磚行業(yè)發(fā)展需要滿 足消費(fèi)......
2、縣域家具消費(fèi)者
在縣域消費(fèi)者心目中，什么是品牌？三句話：央視投廣告的、機(jī)關(guān)黨報寫的、鄰居倍兒贊的！這才是他們認(rèn)為的好品牌，所以說，縣域口碑傳播很重要，意見領(lǐng)袖很重要，能人消費(fèi)很重要。比如，村長家購買了XX牌子的沙發(fā)，那么，這個村有一半的沙發(fā)跟村長家是一樣的。
樣品消費(fèi)。他們相信眼見為實(shí)，能擺上臺面的就是最好的，所以他們寧愿要現(xiàn)場的樣品，不要工廠再生產(chǎn)的新品?？h域消費(fèi)者買家具：一對準(zhǔn)備結(jié)婚的青年男女，要去買家具了，這一邊領(lǐng)著婆家，一邊領(lǐng)著娘家，兩撥人來了，都喝了一點(diǎn)酒晃晃悠悠的說這個沙發(fā)真好，老公公說就買它，導(dǎo)購員說我們給您下單盡快發(fā)貨。老公公說那不行，誰知道你們回去填的是什么東西，就要這個樣品。
注重實(shí)用性和價格?？h域家具消費(fèi)者更加注重家具的使用壽命，她們更傾向于購買一些搬起來“更重”的家具。同時，購買前，她們會去鄰居家打聽情況，哪兒的家具比較好，哪兒的家具更便宜，做好了充分準(zhǔn)備再去實(shí)地考察。本土消費(fèi)情結(jié)濃重?？h域消費(fèi)者購買家具時，優(yōu)先選擇本地—家的a牌，并且在品牌認(rèn)知上先人為主，給后來者的品牌宣傳和導(dǎo)購銷售增大了難度。
家居建材不像食品、衣飾、化妝品等快消品，作為耐用品，搞定主體消費(fèi)群才是王道！那么哪些人是購買家具的主體消費(fèi)群呢？根據(jù)市場調(diào)查顯示，消費(fèi)者購買家具的原因主要是搬遷新居、房屋重新裝修、添置新件、結(jié)婚購置、舊家具損壞、減價促銷等方面。搬遷新居和結(jié)婚購置是消費(fèi)者購買家具的兩大重要原因，分別占45. 43%和30。60%。這就意味著家具銷售的兩大主流群體應(yīng)定位在因喬遷和結(jié)婚而購買家具的顧客。
瓷磚營銷：瓷磚導(dǎo)購員銷售真經(jīng)
瓷磚營銷：瓷磚導(dǎo)購員銷售真經(jīng)1、價格分解成交法 假設(shè)顧客看好一款標(biāo)價為80元的地磚而他的預(yù)期價是50元，這時你需要先算出價格差異是30元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是80元了，而是 30元了。導(dǎo)購員：先生，這款瓷磚的使用壽命最少也有10年，對吧?顧客：差不多吧。導(dǎo)購員：好。現(xiàn)在我們把30除以10年，那么每一年您只需要多投資3 元對嗎?顧客：是的。導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資0.25元......
一、按購買家具者的主要年齡段劃分
調(diào)查得知，她們的年齡分布情況如下：
25～32歲：占31. 56%
35～45歲：占21. 62%
可以這樣講，在我們的顧客中，這兩個年齡段的顧客就是家具銷的兩大目標(biāo)消費(fèi)群。那么，運(yùn)用我們已經(jīng)掌握的洞察顧客心理的技巧，根據(jù)這兩大目標(biāo)消費(fèi)群不同的特征，采取有針對性的銷售，必定會事半功倍。
1、新婚人群
新婚人群指的是剛結(jié)婚或在處于準(zhǔn)婚狀態(tài)的人群。新婚人群的核，年齡段為25～32歲。我們來了解一下她們購買家具的消費(fèi)心理和消費(fèi)特征。在消費(fèi)需求構(gòu)成上，新抵人群的需求是多方面全方位的。即在家具需求構(gòu)成上及順序上，更加傾向于整體家居產(chǎn)品設(shè)計和整套家具的購買，其次是小件家具的搭配和飾品補(bǔ)充。在消費(fèi)需求傾向上，板式家具因其豐富的色彩、時尚的造型、變的格局，更加受到追求時尚、追求潮流的年輕夫婦的歡迎。具體費(fèi)特征如下：
追求新穎與時尚，往往是新產(chǎn)品的第一批購買者。
崇尚品牌與名牌，對消費(fèi)時尚反應(yīng)敏感。
突出個性與自我，新、奇、特會更吸引青年人。
注重情感與直覺，購買具有明顯的沖動因素。
在當(dāng)今房價居高不下的情況下，新婚人群可能有一套房子，需要還貸，手頭資金缺乏，只有1.5-3萬不等的預(yù)算可以購買家具，所以她們購買時只買主要用途家具，非常用家具一般不購買。
同時，于新婚人群的居住面積為30-120平米，平均約70平米，而且趨勢面積更小，她們更加希望得到多功能、多組合、有創(chuàng)意的家具。新婚人群不僅對家具產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)高，同時對精神享受也有較高的追求。也就意味著新婚人群更加注重家具產(chǎn)品的文化認(rèn)同感，她們需要的不是冷冰冰的工業(yè)產(chǎn)品，而是傾注于產(chǎn)品內(nèi)部的情感內(nèi)涵。在這種心理支配下，購買家具時，會帶有強(qiáng)烈的感情色彩，如象征兩人感情設(shè)計元素的家具，或向?qū)Ψ奖磉_(dá)愛意的家具飾品受到熱烈的歡迎。由于是人生當(dāng)中首次購買家具，所以更容易受親戚朋友的影響，多方面征求意見之后，親臨現(xiàn)場進(jìn)行考察比較，才能下定決心購哪個家具品牌。
2、二次置業(yè)人群
二次置業(yè)指的是因再次購買新房而產(chǎn)生的二次家具消費(fèi)以及重新裝修房子或老家具換新而產(chǎn)生的再次購買行為。受之前家具使用情況影響大。如果之前家具使用狀況非常滿意，那么，此次購買家具很有可能再次選擇同樣的品牌；如果對之前家具非常不滿意，那么，不但他本人不會選擇購買此品牌，他也會影響周邊的親朋好友不要購買。所以，導(dǎo)購員一定要協(xié)助品牌做好口碑傳播，因?yàn)槲覀冏龅牟皇且粏紊?，而是持續(xù)性的事業(yè)。更加注重舒適性與品位感。由于二次置業(yè)人群年齡大約為35—60歲，有著穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，他們更加注重生活品質(zhì)的提升，所購買的家具必須符合自己的身份地位。所以，沉穩(wěn)大氣的實(shí)木家具在此階段更受他們的青睞。
更加在乎導(dǎo)購的專業(yè)水平。
導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水準(zhǔn)、知識水平對二次置業(yè)人群的購買決策影響較大。如果你是某高檔品牌的導(dǎo)購員，那么，建議你可以涉獵一些投資、金融方面的知識，相信對你是有好處的。比較自信，習(xí)慣按照自己的愛好行事。這類人群由于生活閱歷豐富，所以對自己做出的決定比較自信。接待這類人群，導(dǎo)購言語要尊重，得體，同時更多地運(yùn)用以下銷售策略：
☆突出家具的實(shí)用性和品位感，強(qiáng)調(diào)家具是身份地位的象征。
☆強(qiáng)化質(zhì)量、環(huán)保和售后服務(wù)。
☆站在對方角度提建議。
☆滿足其成就感和自豪心。
二、按典型市場劃分
1、城市家具消費(fèi)者
（1）在收集家具資料方面，城市居民會到網(wǎng)上借鑒他人經(jīng)驗(yàn)，從別人曬的圖中尋找靈感。城市家具消費(fèi)者認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)化的今天，應(yīng)該好好利用網(wǎng)絡(luò)資源。在房子布置、家具選購方面，她們經(jīng)常到一些網(wǎng)站、論壇上去獵取自己所需家具方面的信息，記錄下這些家具的品牌，通過朋友、網(wǎng)友咨詢該品牌的價格、質(zhì)量等方面的信息，計劃自己開支，然后再去家居賣場進(jìn)行“實(shí)地考察”。
（2）信息與消費(fèi)同步。她們會定期購買《瑞麗家居》等專業(yè)家居雜志，因?yàn)樗齻冋J(rèn)為雜志上圖片精美、也經(jīng)常會刊登一些國外的流行素，會讓人覺得比國內(nèi)的潮流要領(lǐng)先一些。她們會選擇一些裝修比精美經(jīng)濟(jì)的樣板房圖片，再去市場上“淘”家具，既不用花費(fèi)很多金錢，又能突出自己的個性?？蓯鄣男≠浧肥艿綒g迎。城市家具消費(fèi)者一般都是標(biāo)價消費(fèi)沒有討價還價的習(xí)慣。如果額外贈送給她們一些小贈品，或者是會員價，都會引來她們的積極參與。
瓷磚營銷：當(dāng)顧客提出以下問題時，做為營銷人員的你要怎樣回答呢?
瓷磚營銷：當(dāng)顧客提出以下問題時，做為營銷人員的你要怎樣回答呢?第一個問題、 顧客：你們是什么品牌?導(dǎo)購員：這是中國十大瓷磚品牌之一，我e家瓷磚，您一定知道是嗎? (普通導(dǎo)購員會直接回答：XX瓷磚)瓷磚企業(yè)營銷思維：以滿足消費(fèi)者最個性的需求作為常規(guī)思維瓷磚企業(yè)營銷思維：以滿足消費(fèi)者最個性的需求作為常規(guī)思維消 費(fèi)者的需求越來越刁鉆，個性化的產(chǎn)品也越來越受到消費(fèi)者的歡心，瓷磚行業(yè)發(fā)展需要滿 足消費(fèi)......
2、縣域家具消費(fèi)者
在縣域消費(fèi)者心目中，什么是品牌？三句話：央視投廣告的、機(jī)關(guān)黨報寫的、鄰居倍兒贊的！這才是他們認(rèn)為的好品牌，所以說，縣域口碑傳播很重要，意見領(lǐng)袖很重要，能人消費(fèi)很重要。比如，村長家購買了XX牌子的沙發(fā)，那么，這個村有一半的沙發(fā)跟村長家是一樣的。
樣品消費(fèi)。他們相信眼見為實(shí)，能擺上臺面的就是最好的，所以他們寧愿要現(xiàn)場的樣品，不要工廠再生產(chǎn)的新品?？h域消費(fèi)者買家具：一對準(zhǔn)備結(jié)婚的青年男女，要去買家具了，這一邊領(lǐng)著婆家，一邊領(lǐng)著娘家，兩撥人來了，都喝了一點(diǎn)酒晃晃悠悠的說這個沙發(fā)真好，老公公說就買它，導(dǎo)購員說我們給您下單盡快發(fā)貨。老公公說那不行，誰知道你們回去填的是什么東西，就要這個樣品。
注重實(shí)用性和價格?？h域家具消費(fèi)者更加注重家具的使用壽命，她們更傾向于購買一些搬起來“更重”的家具。同時，購買前，她們會去鄰居家打聽情況，哪兒的家具比較好，哪兒的家具更便宜，做好了充分準(zhǔn)備再去實(shí)地考察。本土消費(fèi)情結(jié)濃重?？h域消費(fèi)者購買家具時，優(yōu)先選擇本地—家的a牌，并且在品牌認(rèn)知上先人為主，給后來者的品牌宣傳和導(dǎo)購銷售增大了難度。
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