和記萬(wàn)佳蘇總：面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)集中化 賣場(chǎng)探索更適合生存的方法

家居建材行業(yè)是依附于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展的。房地產(chǎn)行業(yè)這幾年應(yīng)該說(shuō)非常的撲朔迷離，實(shí)際上我們家居建材行業(yè)，也隨著地震的震源中心在動(dòng)。但是被動(dòng)的等待肯定不是辦法，怎么樣相對(duì)的看清這個(gè)局勢(shì)，然后比較及時(shí)的有一定的預(yù)見性來(lái)應(yīng)對(duì)這種局勢(shì)，這是作為一個(gè)商場(chǎng)應(yīng)該有的一種素質(zhì)。實(shí)際上摸索性很大，并沒有一個(gè)成熟的方式，就可以解決這個(gè)問題，都是在不斷的探索和摸索。在座的大品牌家電、建材、家具企業(yè)，跟我們可能有相同的感覺：前兩年限購(gòu)是個(gè)剛性政策，對(duì)家居市場(chǎng)有非常大的影響；現(xiàn)在不限購(gòu)了，但市場(chǎng)并沒有完全的啟動(dòng)起來(lái)。市場(chǎng)的這種角色不管是政府、還是開發(fā)商、還是所有的產(chǎn)業(yè)鏈里面的各個(gè)角色、包括消費(fèi)者，都是一種很復(fù)雜的心態(tài)；談不上博弈，大家都是在觀望，整個(gè)在觀望。在復(fù)雜的心態(tài)下，和記萬(wàn)佳作為一個(gè)商城，傳統(tǒng)的做法就是把消費(fèi)者請(qǐng)進(jìn)去，到我們那看，通過(guò)各種促銷活動(dòng)，吸引眼球的活動(dòng)，請(qǐng)更多人關(guān)注，然后可以引起購(gòu)買興趣，最后達(dá)成交易。



實(shí)際上我們現(xiàn)在應(yīng)對(duì)復(fù)雜局面，做了一些新的嘗試，就是走出來(lái)，來(lái)到住博會(huì)也是一種嘗試。今年4月份，我們第一次組團(tuán)參加了住博會(huì)，效果非常好；這是我們第二次參加住博會(huì)。以前也有一些商戶，自己零散參加過(guò)，對(duì)于效果大家的說(shuō)法不一，幾家歡樂幾家愁，而我覺得好和不好都是相對(duì)的，也取決于參展商自身的品牌和銷售的情況?，F(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮對(duì)銷售是會(huì)形成直接影響的；反過(guò)來(lái)說(shuō)，我們有了好的平臺(tái)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都得好，才可能取勝。市場(chǎng)一亂一整，一直是潮起潮落，但是總的趨勢(shì)一直是越來(lái)越復(fù)雜，越來(lái)越殘酷，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的要求越來(lái)越高。所以一招鮮吃遍天這種局面在家居建材行業(yè)，慢慢慢慢會(huì)受到挑戰(zhàn)；實(shí)際上對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)提出了更高的要求，而且要求每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做好。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越走向成熟，越來(lái)越走向品牌的集中化，越來(lái)越走向競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的集成和整合。還有一個(gè)看法：剛才說(shuō)的是散戶來(lái)參展，第一次參加住博會(huì)的時(shí)候，我們嘗試組團(tuán)，商場(chǎng)統(tǒng)一組織來(lái)，我們感覺上一次總體的效果不錯(cuò)，但是仍然有一些好、有一些不好，但是總體上是好的。因?yàn)樯弦淮慰傮w上好，我們上一次參展的面積更大了，大家更理性了，大家不是盲目的跟從，不是盲目的參展。組團(tuán)比散戶參展有幾個(gè)好處，當(dāng)然散戶也有它的好處，一個(gè)是有統(tǒng)一組織的參加，它的影響力更大、更集中，這是第一個(gè)好處。第二個(gè)面對(duì)消費(fèi)者而言，信任度更高，一個(gè)散戶在這參展，特別是牌子比較小的，或者說(shuō)沒牌子的，只是有個(gè)名字，別人都記不住，不像大牌子，我們還知道到哪找你，散戶小牌子像游擊隊(duì)一樣，信任還是有限的。組團(tuán)參加信任度更高一些，如果找不到企業(yè)，可以找商城，這個(gè)給消費(fèi)者提供了信任上的保證。第三個(gè)好處，由于集中，由于信任度高，給消費(fèi)者帶來(lái)了比較多的選擇，可以集中在一個(gè)區(qū)域選擇。這樣提高了消費(fèi)者的效率、降低了交易成本，這樣相對(duì)而言，更容易成交。主要的好處也有這么幾個(gè)，我們現(xiàn)場(chǎng)有把消費(fèi)者帶到商城的，有更大的展廳，有更多的樣品選擇，商城內(nèi)和住博會(huì)這里是互動(dòng)的，在這前端的政策商城內(nèi)同步；做到有機(jī)的、實(shí)時(shí)的互動(dòng)，等于把店的吆喝聲拉到住博會(huì)了，不是這是一個(gè)獨(dú)立的戰(zhàn)場(chǎng)、獨(dú)立的擂臺(tái)，打打就算了。

經(jīng)過(guò)兩次以后，這是我們慢慢總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然也有一些不好的地方，比如說(shuō)有一些商戶牌子有限，或者銷售人員的能力有限，現(xiàn)場(chǎng)成交不理想，這樣投入產(chǎn)出比有點(diǎn)不合算，信心受挫就不來(lái)了?？傮w而言，我覺得整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)在加劇，逐漸走向深水區(qū)、逐漸走向常態(tài)。誰(shuí)要敢做就能賺錢這個(gè)時(shí)代好像過(guò)去了，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的要求更高了；我們作為其中的商城環(huán)節(jié)、做好自己，更好的尋找適合自己的生存方式，這也是我們企業(yè)的使命。

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