移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)家居建材經(jīng)銷商能帶來些什么？

面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，順應(yīng)還是抗?fàn)?？在移?dòng)互聯(lián)網(wǎng)面前，廠家想各種辦法來打通各種網(wǎng)絡(luò)渠道鼓勵(lì)顧客線上購買。此時(shí)的傳統(tǒng)零售終端不由得一聲嘆息，難道我們真的只能淪為顧客體驗(yàn)的場(chǎng)所而無所作為嗎？答案是否定的。

家居建材先線上詢價(jià)再到線下購買已成消費(fèi)者的習(xí)慣

家居建材先線上詢價(jià)再到線下購買已成消費(fèi)者的習(xí)慣眾所周知，電商的售價(jià)往往比實(shí)體店要便宜一些，因此，很多消費(fèi)者都會(huì)去實(shí)體店體驗(yàn)產(chǎn)品，然后回家在電商網(wǎng)站上下單，這種現(xiàn)象已經(jīng)司空見慣，被稱之為展廳現(xiàn)象。在家居建......

首先，家居建材行業(yè)是屬于“低關(guān)注度，高參與度”的行業(yè)，顧客在沒有裝修以前根本不會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)的品牌和產(chǎn)品，結(jié)果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場(chǎng)邊學(xué)邊買。所謂高參與度是說家居建材產(chǎn)品的購買通常不是一個(gè)人就能說得算的，有時(shí)一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產(chǎn)品意見不合夫妻倆在店內(nèi)吵架的事情屢屢發(fā)生。

其次，并非所有的家居建材產(chǎn)品都適合做線上銷售。就拿2013年雙十一促銷為例，在2013年雙十一活動(dòng)期間，家居建材產(chǎn)品銷售排名前十的品牌中，有四個(gè)是照明品牌、三個(gè)衛(wèi)浴品牌、兩個(gè)地板品牌、一個(gè)木門品牌。在四個(gè)照明品牌中，歐普照明和雷士照明的產(chǎn)品都屬于簡(jiǎn)約風(fēng)格的燈具產(chǎn)品，配送成本不高而且安裝簡(jiǎn)單，奧朵燈飾和歐塞洛斯屬于燈飾產(chǎn)品；三個(gè)衛(wèi)浴品牌（九牧、箭牌、中宇）和兩個(gè)地板品牌（貝爾、安信）同樣符合方便配送和簡(jiǎn)單安裝的特點(diǎn)；TATA木門由于多年的線上經(jīng)驗(yàn)的積累，使其在電商運(yùn)營管理上具有了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力和爆發(fā)力。

為什么在銷售排名前十中沒有出現(xiàn)瓷磚品牌和櫥柜品牌呢？瓷磚產(chǎn)品的運(yùn)輸成本很高，同時(shí)瓷磚產(chǎn)品的整體搭配會(huì)影響家居風(fēng)格的變化，高昂的配送費(fèi)用和專業(yè)的設(shè)計(jì)要求讓很多顧客對(duì)于在網(wǎng)上買瓷磚憂心忡忡；櫥柜產(chǎn)品的高度定制化特點(diǎn)，導(dǎo)致了不僅僅在線上銷售難度很大，而且即使是實(shí)體店在不同地區(qū)品牌的銷售情況也相差很大，區(qū)域性特點(diǎn)明顯。



家居建材產(chǎn)品“在學(xué)習(xí)中購買，在購買中學(xué)習(xí)”的特點(diǎn)，讓很多顧客不敢貿(mào)然跑到網(wǎng)上下單，同時(shí)由于家居建材產(chǎn)品本身的一些屬性，導(dǎo)致了很多產(chǎn)品不適合做電商銷售，基于這兩個(gè)原因，家居建材傳統(tǒng)零售終端終于可以暫時(shí)舒一口長氣了，大可不必談網(wǎng)色變。

即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經(jīng)銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發(fā)揮并且增強(qiáng)門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能否從電商的手里搶下一些顧客，畢竟很多顧客都是在感性狀態(tài)下做出購買決策的。

店面位置不再重要，客戶資源是核心

家居建材產(chǎn)品的門店位置重要嗎？有人說想做好生意，位置是第一位的影響因素，關(guān)于這一點(diǎn)我想任何人都沒有辦法否認(rèn)。然而，現(xiàn)在的家居建材市場(chǎng)動(dòng)輒幾十、上百萬的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)著實(shí)讓人有些吃不消，在家居建材市場(chǎng)找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開在家居建材市場(chǎng)呢？星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開始選擇在核心商圈開店，開著開著核心商圈開完了，銷售增長遇到了瓶頸，此時(shí)他們又選擇了去機(jī)場(chǎng)開店、書店開店，甚至連旅游景點(diǎn)都可以開店，總之一句話，他們的開店策略分析的不是人流而且人的習(xí)慣，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣來開店，去書店開店是因?yàn)橘I書的可以喝著咖啡看書，機(jī)場(chǎng)開店是因?yàn)榈蕊w機(jī)的人可以在等待時(shí)間里喝杯咖啡。對(duì)于家居建材產(chǎn)品來說，顧客裝修期間的行為跟哪些場(chǎng)所有關(guān)，就可以選擇去那里開店，家居建材市場(chǎng)可以開店，家裝公司可以開店，小區(qū)周邊可以開店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開店。

家居建材品牌消費(fèi)意識(shí)有待提升

家居建材品牌消費(fèi)意識(shí)待提升商標(biāo)故意做得與知名品牌類似，而產(chǎn)品價(jià)格則定得略低，目的就是要讓消費(fèi)者產(chǎn)生誤解，同時(shí)利用部分消費(fèi)者喜歡低價(jià)的心理，進(jìn)而銷售 傍名牌產(chǎn)品。德爾地板北京公司總經(jīng)理對(duì)筆者表示：傍名牌的......

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒有店都不再重要，有沒有客戶資源才是最核心的。所以開一家專賣店容易，開一家會(huì)賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關(guān)系，從而最終促成交易。

店面大小不再重要，銷售創(chuàng)新是王道

廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷商開大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關(guān)鍵還是利益之爭(zhēng)，能否開大店對(duì)于經(jīng)銷商來說，他考慮的前提是能否賺錢。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關(guān)系開始更加親密，為了應(yīng)對(duì)線上渠道對(duì)傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開始不再向經(jīng)銷商發(fā)號(hào)施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場(chǎng)。大店的建設(shè)開始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷商都開始關(guān)注起零售店的生存問題，讓每平方米能多賣點(diǎn)貨，是廠商共同的心聲。