——湖北菲斯頓熱能科技有限公司總經(jīng)理劉志毅專訪

        據(jù)湖北武漢暖通協(xié)會統(tǒng)計，菲斯頓壁掛爐在湖北市場中2018年度表現(xiàn)突出，成為國產(chǎn)壁掛爐頭部品牌之一。在家居采暖市場，尤其是長江沿岸的燃?xì)獗趻鞝t采暖市場初始成長階段，單一國產(chǎn)品牌在市場異軍突起并不多見，堪稱奇跡。

        創(chuàng)造奇跡的背后是人、是產(chǎn)品、是品牌!為了進(jìn)一步探究“湖北菲斯頓奇跡”，中企盟財經(jīng)與湖北菲斯頓熱能科技有限公司總經(jīng)理劉志毅進(jìn)行了一對一對話，回顧了菲斯頓壁掛爐在湖北市場起步、經(jīng)營和創(chuàng)業(yè)的艱辛，以期廣大創(chuàng)業(yè)者從中萃取奮斗的智慧。


        中企盟財經(jīng)： 劉總好!南方采暖市場啟動標(biāo)志著人們“追求美好生活”在家居領(lǐng)域跨入了“舒適家居”的新階段。您作為暖通家居市場最早的參與者，能否簡單介紹一下您的行業(yè)經(jīng)歷及怎么結(jié)緣菲斯頓壁掛爐?

        劉志毅： 大家都知道，因為歷史原因及客觀條件所限，居家采暖的普及趨勢在湖北的形成是近幾年的事情。我作為暖通行業(yè)較早的從業(yè)者，為何進(jìn)入暖通行業(yè)并且和菲斯頓結(jié)緣，要從我最早從業(yè)方向講起。

        上世紀(jì)八十年代中期，我就開始接觸家電行業(yè)，自1990年后近20年在格力空調(diào)湖北公司工作，后來做銷售部長很多年，伴隨和見證了家居行業(yè)變遷尤其是制冷、采暖等相關(guān)舒適家居的發(fā)展。自2010年后，在給很多顧客裝空調(diào)的同時，零零星星就碰得到家居暖通改造工程，經(jīng)常會碰到顧客咨詢暖通，我敏感意識家居采暖需求的增長，并密切關(guān)注家庭采暖市場的發(fā)展。

        燃?xì)獗趻鞝t采暖作為最主流的采暖方式，最初的市場都是德國進(jìn)口品牌把持，一個家庭暖通施工下來大幾萬起步，花個十幾萬也不稀奇，我深知這一定不是行業(yè)發(fā)展方向，隨著普通民眾冬季采暖需求崛起，市場前景巨大，物美價廉的國產(chǎn)壁掛爐將會成為市場主流，于是我把目光投向國產(chǎn)壁掛爐品牌的市場機會。

        菲斯頓壁掛爐作為國產(chǎn)品牌，一直走技術(shù)專家型品牌路線，其專注燃?xì)獗趻鞝t，聚焦安全采暖10來年，核心部件共享世界知名品牌采購渠道，過硬的產(chǎn)品品質(zhì)及深厚的技術(shù)儲備讓人放心。菲斯頓壁掛爐面板外殼全部采用“黑色進(jìn)口橡膠樹脂漆面”，手感柔和，顏色穩(wěn)定，是市場上迄今唯一一家采用深色面板外殼的壁掛爐品牌。菲斯頓壁掛爐進(jìn)入湖北市場，籌備成立菲斯頓湖北銷售公司的時候，經(jīng)朋友推薦，我第一時間去廣東總部考察，從而敲定了我和菲斯頓壁掛爐的緣分。


        中企盟財經(jīng)： 劉總，您剛剛也講了您的從業(yè)經(jīng)歷和怎樣成為菲斯頓壁掛爐湖北銷售公司負(fù)責(zé)人。也就是說，湖北菲斯頓壁掛爐市場是您在零基礎(chǔ)上，一點一滴的拼搏出來的，短短五、六年時間，把菲斯頓壁掛爐做到國產(chǎn)壁掛爐頭部品牌，市場份額領(lǐng)先，真的很了不起!您覺得菲斯頓壁掛爐湖北市場的成功，主要是做對了哪些方面呢?

        劉志毅： 雖然五年來，在暖通協(xié)會統(tǒng)計里邊，我們菲斯頓壁掛爐市場份額處在前列，但我對菲斯頓壁掛爐的市場現(xiàn)狀還不是很滿意，我覺得燃?xì)獗趻鞝t市場還有很多倍的潛力可挖，菲斯頓壁掛爐作為湖北市場國產(chǎn)壁掛爐的頭部品牌之一，還可以和全體行業(yè)同仁一起努力，共同拓展教育市場，共同成長。

        我決定做菲斯頓壁掛爐湖北銷售公司總經(jīng)理，是經(jīng)過深思熟慮的。當(dāng)時菲斯頓最打動我的是品質(zhì)，當(dāng)我得知菲斯頓壁掛爐全部關(guān)鍵部件和世界頭部品牌共享采購渠道的時候，我知道這個市場成了!湖北菲斯頓壁掛爐是全國最早也是迄今唯一喊出“三年包換，五年質(zhì)保”的燃?xì)獗趻鞝t商家!要知道國家強制規(guī)定燃?xì)獗趻鞝t使用年限為8年，三年包換五年質(zhì)保是最激進(jìn)的承諾，這也是以菲斯頓壁掛爐品質(zhì)作為基礎(chǔ)的。

        做菲斯頓的五、六年里，我們在市場推廣和售后服務(wù)方面付出了相當(dāng)艱辛的努力，售后服務(wù)實現(xiàn)了零投訴!這讓我引以為傲!因為在燃?xì)獗趻鞝t市場，從產(chǎn)品、施工、使用等環(huán)節(jié)拉的很長，很多時候消費者因為不懂使用，你都得要跑一趟。當(dāng)然取得的市場成績，離不開菲斯頓壁掛爐總公司的支持，菲斯頓能夠做到急消費者之所急，隨時給予專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)，生產(chǎn)端和市場端聯(lián)系緊密，我相信在菲斯頓總公司的大力支持下，菲斯頓湖北市場一定會越來越好。


        中企盟財經(jīng)： 劉總，您剛剛說到“三年包換，五年質(zhì)保”，讓我吃了一驚，這個要求可大大高于國家三包政策啊!再提到菲斯頓湖北市場五年售后零投訴，你們在市場服務(wù)方面付出了相當(dāng)?shù)钠D辛。能否展開講講你們的服務(wù)理念?有沒有記憶深刻的售后案例呢?

        劉志毅： 在售后，我們湖北菲斯頓建立了一套高標(biāo)準(zhǔn)快速反應(yīng)服務(wù)體系，特殊消費者我們要做到零時差反應(yīng)，例如家有“老人、病人、小孩(孕婦)”，我們在接到售后需求都是要第一時間趕去處置，其余售后反應(yīng)時間是不超過24小時。我們湖北菲斯頓壁掛爐在售后的認(rèn)知上出奇的達(dá)成了一致，認(rèn)為在產(chǎn)品品質(zhì)有保障的前提下，售后服務(wù)是真正的競爭力，市場口碑靠服務(wù)!為了讓市場服務(wù)做到更好，我把我兒子安排做售后服務(wù)的負(fù)責(zé)人，由他帶隊上門為顧客提供服務(wù)。

        記得有一個晚上，23點過后接到一個顧客電話，說家里裝的燃?xì)獗趻鞝t采暖不暖和，有時候打不著，并且家里有病人。顧客在武漢35公里開外的遠(yuǎn)郊區(qū)，我們售后人員立即連夜出發(fā)。在顧客家里經(jīng)檢測得知，原因是因為天然氣管道裝的不科學(xué)，主副管大小搭配不合理，導(dǎo)致天然氣氣壓不足，氣壓不穩(wěn)定導(dǎo)致壁掛爐點火頻繁。這個本身和我們壁掛爐及采暖施工關(guān)系不大，確切的說不是我們壁掛爐采暖系統(tǒng)的問題。但我們在找到原因后，幫助顧客主動調(diào)整天然氣管道入口，使得天然氣入口氣壓穩(wěn)定持續(xù)供應(yīng)，解決完問題，都凌晨3點。

        我們售后服務(wù)的自覺性，不推諉，不找借口，一定要解決問題的態(tài)度幫助菲斯頓壁掛爐在湖北贏得了良好口碑。最后在上述顧客所在小區(qū)，在該顧客現(xiàn)身說法和大力推薦下，幾十家裝壁掛爐采暖的用戶全部用的是菲斯頓壁掛爐!這就是口碑的力量，這就是服務(wù)的力量，金杯、銀杯不如消費者的口碑。


        中企盟財經(jīng)： 劉總，聽你剛剛講到的，我深刻體會到做市場沒有捷徑，只能以顧客信得過的品質(zhì)和服務(wù)獲得市場，正如您說，雖然現(xiàn)在市場小有成績，但付出了艱辛的的努力!展望未來，在即將到來的三、五年，有沒有具體的規(guī)劃和目標(biāo)?市場格局會有哪些變化?

        劉志毅 ：對我們湖北菲斯頓來說，之前的付出為后續(xù)的市場拓展打下了堅實的基礎(chǔ)。在未來的三五年，可以看得見的增長托底至少是翻番，其實我也一點都不擔(dān)心增長問題。只要我們把服務(wù)做到極致，在渠道建設(shè)和管理、產(chǎn)品展示、宣傳推廣等細(xì)節(jié)上精益求精，市場增長超預(yù)期都會水到渠成。

        從市場發(fā)展上來說，接下來的三五年將會是燃?xì)獗趻鞝t國產(chǎn)品牌爆炸性增長的幾年，誰做的好誰就會在這個三五年脫穎而出。老百姓的消費只會越來越理性，從空調(diào)市場可以看得到采暖市場的前景。國產(chǎn)品牌在環(huán)境適應(yīng)上，例如水質(zhì)、氣質(zhì)上的適應(yīng)能力，國外品牌無法與之相比，并且國內(nèi)品牌的性價比高，售后維護(hù)成本比進(jìn)口品牌低得多。在國家規(guī)定燃?xì)獗趻鞝t強制8年報廢的前提下，老百姓也不愿意多花冤枉錢。

        以我保守估算，湖北采暖市場5年后只要能達(dá)到空調(diào)市場的五分之一，那也是幾十億的大市場，屆時預(yù)計80-90%的市場份額將會是國產(chǎn)品牌的!我們做的很苦，但我們的前景很樂觀!要是湖北菲斯頓壁掛爐繼續(xù)穩(wěn)定在國產(chǎn)品牌第一陣營，那我們市場份額保守也是幾個億規(guī)模。我們一起加油努力吧!


        中企盟財經(jīng)： 劉總，感謝你和我們分享了這么多!最后你對消費者和菲斯頓公司總部有什么要說的?

        劉志毅： 首先感謝湖北市場消費者一直以來對菲斯頓壁掛爐品牌的信任和支持，我們將要把服務(wù)做得更好，讓菲斯頓壁掛爐走進(jìn)千家萬戶!家居采暖工程是健康工程，菲斯頓壁掛爐愿意為湖北人民的幸福生活添磚加瓦。

        對公司，我最想說的就是繼續(xù)保持國內(nèi)品牌的技術(shù)領(lǐng)先地位，始終如一在品質(zhì)上向國際一流壁掛爐品牌看齊!公司一如既往“專注燃?xì)獗趻鞝t，聚焦安全采暖‘’的戰(zhàn)略，和“安全采暖，就用菲斯頓壁掛爐!”的品牌宣傳口號，我非常支持!從市場實踐上，我感受到了聚焦“安全采暖”給品牌帶來的威力，帶來的市場增長是強勁的，期待公司在未來做的更好!