2008-11-1一、 市場(chǎng)背景以及小區(qū)推廣的重要性
建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨劇烈化，導(dǎo)致了各建材品牌紛紛尋求近兩年剛發(fā)展起來(lái)的、還欠規(guī)范管理的家裝公司合作，以搶占市場(chǎng)份額。
只是 在尋求與家裝公司合作的過(guò)程中會(huì)付出很多，雖然我們可能跟很多家裝公司建立合作關(guān)系，但還是會(huì)有部分家裝公司不會(huì)同我們合作，盡管同家裝公司建立了合作關(guān)系，但他們要利益的引誘下也欠缺忠誠(chéng)度。倘若我們進(jìn)行有效的小區(qū)推廣活動(dòng)，提高廣大真正掏錢的終端用戶對(duì)我們品牌的信任度，這樣就會(huì)促進(jìn)越來(lái)越多的家裝公司主動(dòng)與我們合作，因而我們合作。小區(qū)推廣活動(dòng)將拉近了我們與潛在終端用戶的距離。
二、 小區(qū)市場(chǎng)的狀況及特點(diǎn)
自從國(guó)家頒布關(guān)于發(fā)展經(jīng)濟(jì)適用房，嚴(yán)格控制單位自籌資建房的政策以來(lái)，全國(guó)范疇2年內(nèi)現(xiàn)在主要存在著商品房小區(qū)和滯后建設(shè)的單位小區(qū)。具有如下特點(diǎn)：
（1） 市場(chǎng)需求量較大，主要表現(xiàn)在小區(qū)多、單個(gè)小區(qū)的面積大（一般超過(guò)100戶）
（2） 潛在消費(fèi)者很集中，方便形成團(tuán)體購(gòu)買，尤其是單位小區(qū)的業(yè)主；
（3） 目前，很少有做防盜窗、陽(yáng)臺(tái)護(hù)欄、圍欄等還沒(méi)有對(duì)小區(qū)足夠重視，幾乎是空白市場(chǎng)。
（4） 小區(qū)推廣能使我們有更多機(jī)會(huì)與消費(fèi)者全面接觸，這對(duì)我們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研取靠前手寶貴資料很有幫助；
（5） 因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主不輕易相信上門的推銷員，戒備心較強(qiáng)，所以我們要以廣告、宣傳、推廣以及整體形象展示效果作為切入口。
三、 目標(biāo)小區(qū)的選擇條件：
（1） 商品房小區(qū)的房?jī)r(jià)一般在：2000元/平方米以上；
（2） 單位小區(qū)的所屬單位一般效益、收入較好；
（3） 小區(qū)具有大部分還沒(méi)有裝修而又準(zhǔn)備裝修的房子；
（4） 小區(qū)的裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格中能夠采用我們的產(chǎn)品，而且檔次較高；
（5） 該小區(qū)的輻榭力較強(qiáng)，影響力較大；
（6） 小區(qū)業(yè)主的環(huán)保意識(shí)、品牌意識(shí)及消費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)狀況較好。
四、 目標(biāo)顧客選擇：
（1） 小區(qū)里還沒(méi)有裝修的業(yè)主和正在裝修的業(yè)主；
（2） 單位小區(qū)所屬單位的領(lǐng)導(dǎo)或負(fù)責(zé)人；
（3） 裝飾隊(duì)伍頭目，重點(diǎn)跟好還沒(méi)有合作關(guān)系的裝飾隊(duì)伍；
（4） 目標(biāo)設(shè)計(jì)單位及設(shè)計(jì)師；
（5） 投資單位或承建商；
（6） 售樓部或物業(yè)管理處；
五、 小區(qū)推廣前期的調(diào)查：
（1） 調(diào)查的途徑：投資單位；直接業(yè)主；售樓部或物業(yè)管理部；裝修群眾隊(duì)伍；業(yè)內(nèi)人士（其他建材商人）；其他相關(guān)人員。
（2） 調(diào)查的方式：直接進(jìn)入小區(qū)調(diào)查；從與他人和交談中了解；從傳媒及相關(guān)的資料中了解。
（3） 調(diào)查的內(nèi)容：小區(qū)的類型、潛在用量、裝修時(shí)間、小區(qū)市場(chǎng)條件、客戶情況、其他建材的情況等。
（4） 從物業(yè)部或售樓部收集進(jìn)過(guò)往業(yè)主的電話號(hào)碼（一般通進(jìn)給好處費(fèi)和方式）；
（5） 調(diào)查一般遇到的困難：交通問(wèn)題；物業(yè)管理嚴(yán)格；被調(diào)查人不配合；調(diào)查人的能力問(wèn)題等。
六、 小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)策略：
（1）、小區(qū)獨(dú)立設(shè)點(diǎn)服務(wù)
由于防護(hù)窗和量不大，獨(dú)立設(shè)點(diǎn)相對(duì)成本太高，所以這種情況實(shí)用于小區(qū)業(yè)主規(guī)模較大，業(yè)主、消費(fèi)能力較強(qiáng)，成交量預(yù)計(jì)會(huì)較大的小區(qū)。
1） 小區(qū)設(shè)點(diǎn)的物資準(zhǔn)備：桌子一張，椅子三把，大太陽(yáng)傘一個(gè)，橫幅兩至三條，產(chǎn)品樣板，宣傳資料，貴賓卡，展架等。
2） 小區(qū)設(shè)點(diǎn)的場(chǎng)所：售樓部或售樓部門口、物業(yè)管理處或物業(yè)管理處門口、小區(qū)的大門口或過(guò)道處、出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。
3） 展示的具體內(nèi)容：公司及產(chǎn)品的簡(jiǎn)介、工程實(shí)例精選 、小區(qū)推廣的具體服務(wù)及政策、如何鑒別和選購(gòu)產(chǎn)品、使用品質(zhì)低劣產(chǎn)呂所造成的危害性、產(chǎn)品樣板、宣傳資料、貴賓卡等。
建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨劇烈化，導(dǎo)致了各建材品牌紛紛尋求近兩年剛發(fā)展起來(lái)的、還欠規(guī)范管理的家裝公司合作，以搶占市場(chǎng)份額。
只是 在尋求與家裝公司合作的過(guò)程中會(huì)付出很多，雖然我們可能跟很多家裝公司建立合作關(guān)系，但還是會(huì)有部分家裝公司不會(huì)同我們合作，盡管同家裝公司建立了合作關(guān)系，但他們要利益的引誘下也欠缺忠誠(chéng)度。倘若我們進(jìn)行有效的小區(qū)推廣活動(dòng)，提高廣大真正掏錢的終端用戶對(duì)我們品牌的信任度，這樣就會(huì)促進(jìn)越來(lái)越多的家裝公司主動(dòng)與我們合作，因而我們合作。小區(qū)推廣活動(dòng)將拉近了我們與潛在終端用戶的距離。
二、 小區(qū)市場(chǎng)的狀況及特點(diǎn)
自從國(guó)家頒布關(guān)于發(fā)展經(jīng)濟(jì)適用房，嚴(yán)格控制單位自籌資建房的政策以來(lái)，全國(guó)范疇2年內(nèi)現(xiàn)在主要存在著商品房小區(qū)和滯后建設(shè)的單位小區(qū)。具有如下特點(diǎn)：
（1） 市場(chǎng)需求量較大，主要表現(xiàn)在小區(qū)多、單個(gè)小區(qū)的面積大（一般超過(guò)100戶）
（2） 潛在消費(fèi)者很集中，方便形成團(tuán)體購(gòu)買，尤其是單位小區(qū)的業(yè)主；
（3） 目前，很少有做防盜窗、陽(yáng)臺(tái)護(hù)欄、圍欄等還沒(méi)有對(duì)小區(qū)足夠重視，幾乎是空白市場(chǎng)。
（4） 小區(qū)推廣能使我們有更多機(jī)會(huì)與消費(fèi)者全面接觸，這對(duì)我們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研取靠前手寶貴資料很有幫助；
（5） 因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主不輕易相信上門的推銷員，戒備心較強(qiáng)，所以我們要以廣告、宣傳、推廣以及整體形象展示效果作為切入口。
三、 目標(biāo)小區(qū)的選擇條件：
（1） 商品房小區(qū)的房?jī)r(jià)一般在：2000元/平方米以上；
（2） 單位小區(qū)的所屬單位一般效益、收入較好；
（3） 小區(qū)具有大部分還沒(méi)有裝修而又準(zhǔn)備裝修的房子；
（4） 小區(qū)的裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格中能夠采用我們的產(chǎn)品，而且檔次較高；
（5） 該小區(qū)的輻榭力較強(qiáng)，影響力較大；
（6） 小區(qū)業(yè)主的環(huán)保意識(shí)、品牌意識(shí)及消費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)狀況較好。
四、 目標(biāo)顧客選擇：
（1） 小區(qū)里還沒(méi)有裝修的業(yè)主和正在裝修的業(yè)主；
（2） 單位小區(qū)所屬單位的領(lǐng)導(dǎo)或負(fù)責(zé)人；
（3） 裝飾隊(duì)伍頭目，重點(diǎn)跟好還沒(méi)有合作關(guān)系的裝飾隊(duì)伍；
（4） 目標(biāo)設(shè)計(jì)單位及設(shè)計(jì)師；
（5） 投資單位或承建商；
（6） 售樓部或物業(yè)管理處；
五、 小區(qū)推廣前期的調(diào)查：
（1） 調(diào)查的途徑：投資單位；直接業(yè)主；售樓部或物業(yè)管理部；裝修群眾隊(duì)伍；業(yè)內(nèi)人士（其他建材商人）；其他相關(guān)人員。
（2） 調(diào)查的方式：直接進(jìn)入小區(qū)調(diào)查；從與他人和交談中了解；從傳媒及相關(guān)的資料中了解。
（3） 調(diào)查的內(nèi)容：小區(qū)的類型、潛在用量、裝修時(shí)間、小區(qū)市場(chǎng)條件、客戶情況、其他建材的情況等。
（4） 從物業(yè)部或售樓部收集進(jìn)過(guò)往業(yè)主的電話號(hào)碼（一般通進(jìn)給好處費(fèi)和方式）；
（5） 調(diào)查一般遇到的困難：交通問(wèn)題；物業(yè)管理嚴(yán)格；被調(diào)查人不配合；調(diào)查人的能力問(wèn)題等。
六、 小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)策略：
（1）、小區(qū)獨(dú)立設(shè)點(diǎn)服務(wù)
由于防護(hù)窗和量不大，獨(dú)立設(shè)點(diǎn)相對(duì)成本太高，所以這種情況實(shí)用于小區(qū)業(yè)主規(guī)模較大，業(yè)主、消費(fèi)能力較強(qiáng)，成交量預(yù)計(jì)會(huì)較大的小區(qū)。
1） 小區(qū)設(shè)點(diǎn)的物資準(zhǔn)備：桌子一張，椅子三把，大太陽(yáng)傘一個(gè)，橫幅兩至三條，產(chǎn)品樣板，宣傳資料，貴賓卡，展架等。
2） 小區(qū)設(shè)點(diǎn)的場(chǎng)所：售樓部或售樓部門口、物業(yè)管理處或物業(yè)管理處門口、小區(qū)的大門口或過(guò)道處、出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。
3） 展示的具體內(nèi)容：公司及產(chǎn)品的簡(jiǎn)介、工程實(shí)例精選 、小區(qū)推廣的具體服務(wù)及政策、如何鑒別和選購(gòu)產(chǎn)品、使用品質(zhì)低劣產(chǎn)呂所造成的危害性、產(chǎn)品樣板、宣傳資料、貴賓卡等。
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