續(xù)上篇：傳統(tǒng)家裝行業(yè)有哪些痛點(diǎn)？如何分辨互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的不同模式？
三、爆款套餐背后的暗礁
2015 年，紅火起來(lái)的「全包/半包套餐模式」（XXX 元/平方米），易于傳播，縱使未從根本改變傳統(tǒng)家裝行業(yè)的問題和利益分配，依然成為目前互聯(lián)網(wǎng)家裝的主流「爆款」。
大批互聯(lián)網(wǎng)家裝公司推出 500～1000 元/平方米的各種套餐模式，因此，除了愛空間天生就做套餐模式的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司外，各種其他切入點(diǎn)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司也從去年開始爭(zhēng)搶做套餐。
對(duì)于家裝用戶來(lái)說(shuō)，套餐模式最容易抓人眼球。低至 300 元，高至 1000 元每平米，幾乎能滿足所有不同檔次的裝修需求。從水電、地漏到鋪瓷磚、裝衛(wèi)浴，一站全包也讓裝修業(yè)主省了不少心，而且能在 2～5 年內(nèi)持續(xù)保修。
對(duì)于家裝公司來(lái)說(shuō)，裝修包變現(xiàn)容易，競(jìng)爭(zhēng)壁壘和門檻相對(duì)較低。只要簽到客戶，馬上就有現(xiàn)金流。在愛空間第一個(gè)喊出做低價(jià)爆款獲得大量客源后，各種類型的家裝公司也快速盯準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)。
然而廠家一擁而上，造成了家裝套餐在某個(gè)價(jià)格區(qū)間的紅海競(jìng)爭(zhēng)，500～1000 元每平米的裝修套餐「泛濫」，用戶很難辨別出不同家裝公司提供的套餐有什么實(shí)質(zhì)區(qū)別。家裝公司獲客成本直線上升，甚至達(dá)到 1000～2000 元每人。套餐模式弊端逐漸暴露。
爆款的出現(xiàn)也滿足了消費(fèi)者用較低價(jià)格進(jìn)行裝修的需求。消費(fèi)者從只能自己親力親為買建材到找家裝公司中間，產(chǎn)生了一個(gè)價(jià)格和服務(wù)的過度地帶，出現(xiàn)一個(gè)新的選擇。
但是這些爆款并沒有各自明顯的特性，消費(fèi)者越來(lái)越難區(qū)分不同的廠商。
1、 東施效顰的「名利」衰減
在愛空間獲得大量客源之后，愛空間之后的家裝公司，從流量到名氣快速衰減，愛空間已經(jīng)把套餐模式的紅利幾乎吸走了。再往后加入的公司幾乎是東施效顰，模仿的只是價(jià)格皮毛，已無(wú)法觸及用戶消費(fèi)模式的根本改變。
隨著越來(lái)越多裝修公司采用套餐模式，套餐已然成為一種營(yíng)銷手段。一些家裝公司會(huì)階段性召開發(fā)布會(huì)，發(fā)布的是價(jià)格和供應(yīng)商品牌微調(diào)的裝修包，發(fā)布會(huì)成為客戶簽約會(huì)。
在實(shí)際裝修過程中，家裝公司對(duì)價(jià)格和工期的保障很難落地，加上裝修增項(xiàng)后，并沒有為消費(fèi)者省下太多錢。而愛空間等家裝公司也在裝修質(zhì)量和裝修周期上曝出負(fù)面新聞，進(jìn)一步加速了用戶對(duì)裝修套餐的質(zhì)疑。
隨著用戶對(duì)價(jià)格的敏感度逐漸降低，對(duì)服務(wù)的重視慢慢提升，裝修包越來(lái)越遠(yuǎn)離用戶最看中的服務(wù)和品牌。
2、低價(jià)，卻以服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)
理性的業(yè)主用戶越發(fā)意識(shí)到，在裝修市場(chǎng)，想獲得應(yīng)有的服務(wù)，則需要付出相對(duì)應(yīng)的價(jià)格。當(dāng)裝修包的價(jià)格無(wú)法涵蓋家裝公司的盈利，甚至是裝修成本，再奢望較好的服務(wù)，一定是不現(xiàn)實(shí)的。
極客美家創(chuàng)始人楊劍認(rèn)為：按照建筑面積每 100 平米的裝修預(yù)算分成五個(gè)檔次。
A 類，25 萬(wàn)元以上裝修預(yù)算，高端裝修用戶，市場(chǎng)份額：10%。這類用戶追求高品質(zhì)服務(wù)，不在意價(jià)格，重視服務(wù)公司的品牌和品質(zhì)。此類用戶在購(gòu)買新房和二手房時(shí)，很 容易被家裝公司「捕捉」到交易信息。加之，他們?cè)飧冻龈叩膬r(jià)格，家裝公司都喜歡「拿下」這類高端用戶，提供各種無(wú)微不至的服務(wù)。高端客戶是目前家裝市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域，份額少，只占 10%，但利潤(rùn)高。用戶一出現(xiàn)，往往就被大品牌裝修公司，如東易日盛，業(yè)之峰吸收。
B、C 類，8～25 萬(wàn)，15 萬(wàn)是分水嶺。市場(chǎng)份額 60%。此類用戶向往高端裝修和個(gè)性化裝修，但預(yù)算不夠。15 萬(wàn)以上預(yù)算的用戶，可能自己找設(shè)計(jì)師或者找有設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的朋友幫助完成裝修。
D、E 類用戶，8 萬(wàn)以下，市場(chǎng)份額 30%。5 萬(wàn)是一個(gè)分水嶺。裝修包價(jià)格大戰(zhàn)中，500～1000 元裝修套餐主要針對(duì)這一大類用戶。
此 類用戶價(jià)格敏感，有一定的品質(zhì)追求。5 萬(wàn)預(yù)算以下用戶是家裝公司不愿意接單的用戶群。但這種活總歸有人接，出現(xiàn)了土巴兔這樣的比價(jià)平臺(tái)可以滿足一部分人的需求。同時(shí)，當(dāng)所有裝修公司都在爭(zhēng)搶 D、E 類用戶，也導(dǎo)致這些用戶的獲客成本最高。百度關(guān)鍵字達(dá)到 10 幾元一個(gè)，按照行業(yè)轉(zhuǎn)化率 100 人成 1 單，相當(dāng)于 1000 多元才能成單一個(gè)客戶，甚至高達(dá) 2000 元。再加上業(yè)務(wù)員提成，市場(chǎng)費(fèi)用，用戶的裝修費(fèi)用被稀釋，為服務(wù)買單的部分也所剩無(wú)幾。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝公司來(lái)說(shuō)，花費(fèi)大量精力抓到這個(gè)用戶群，只有 5、6 萬(wàn)元收入，盈利所剩無(wú)幾。這導(dǎo)致用戶付出的價(jià)格在 D、E 檔，實(shí)際得到的服務(wù)其實(shí)也是 D、E 檔次。
由于所享受的服務(wù)有限，D、E 類用戶在下次裝修時(shí)肯定不會(huì)找之前的這家裝修公司，用戶很容易被消耗掉。
這 里隱藏了一個(gè)更本質(zhì)的問題。互聯(lián)網(wǎng)家裝公司想擠掉供應(yīng)鏈上的泡沫，比如建材價(jià)格過高是合理的。但在服務(wù)端，如果減少設(shè)計(jì)師、工人的收入，用戶很難享受到好 服務(wù)。單純提改變服務(wù)無(wú)法改善行業(yè)的本質(zhì)，降價(jià)戰(zhàn)讓整個(gè)家裝市場(chǎng)的從業(yè)人員感到很殘酷，付出很好的服務(wù)拿不到應(yīng)得的利益，進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。
3、內(nèi)部管理及加盟模式的挑戰(zhàn)
因?yàn)槊恳粏蔚睦麧?rùn)并不高，因此互聯(lián)網(wǎng)家裝公司需要「走量」，但是，一旦規(guī)模擴(kuò)張，就會(huì)牽扯到大量的內(nèi)部管理問題。無(wú)論是傳統(tǒng)家裝巨頭還是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，都不曾輕易啃下這塊骨頭。
復(fù) 星昆仲劉方未認(rèn)為：「套餐模式主要的功能是用簡(jiǎn)單粗暴的前端獲客話術(shù)來(lái)解決訂單獲取，而家裝行業(yè)里消費(fèi)者痛點(diǎn)主要集中在冗長(zhǎng)的消費(fèi)過程（45-90 天）的具體落地施工環(huán)節(jié)中，如果不從根本施工標(biāo)準(zhǔn)、施工工人把控、主輔材供應(yīng)鏈優(yōu)化做扎實(shí)，消費(fèi)者的體驗(yàn)不會(huì)有本質(zhì)提高?！?br />
此外，新的模式和運(yùn)作流程能否大規(guī)模起量和快速?gòu)?fù)制，目前大量的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司都還未達(dá)到月百單的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法得到檢驗(yàn)。大部分互聯(lián)網(wǎng)家裝公司卡在一個(gè)中小體量的位置。這個(gè)瓶頸是「月 100 單」。
「以簡(jiǎn)單的月訂單數(shù)量衡量，100 單是個(gè)坎，300 單是個(gè)坎。這兩個(gè)坎過了以后，才能算是模式基本跑通，成為中級(jí)體量或者說(shuō)能往平臺(tái)級(jí)發(fā)展的家裝公司?！?br />
「不管普通家裝公司還是互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，月 100 單都是一個(gè)瓶頸。月 100 單對(duì)管控和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率有很大考驗(yàn)，內(nèi)部管控和公司的 BUG 很容易在這個(gè)節(jié)點(diǎn)顯現(xiàn)出來(lái)。比如流程切分是不是夠細(xì)，人員配備、材料供應(yīng)?！?br />
「某垂直整包公司曾在月 100 單時(shí)，內(nèi)部出現(xiàn)了最大的問題，以至于最早吸引過來(lái)的客流根本吃不下來(lái)。內(nèi)部當(dāng)時(shí)做了非常大的調(diào)整，最后實(shí)際上分包給了其他的家裝公司。」
「套餐的背后需要把工人管理好，形成更好的供應(yīng)鏈，這是一種自營(yíng)模式。在這一點(diǎn)上，傳統(tǒng)家裝公司發(fā)展了十幾年，更有經(jīng)驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)家裝公司進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域并沒有樹立起自己的核心壁壘。并且有著極高的擴(kuò)張成本?！箘⒎轿凑J(rèn)為。
也 有互聯(lián)網(wǎng)家裝公司采取了自營(yíng)加盟模式，但依然有著很大的挑戰(zhàn)。加盟模式有點(diǎn)像一個(gè)傳統(tǒng)家裝企業(yè)，利用互聯(lián)網(wǎng)的渠道手段去做品牌和流量。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝公司 自己的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)在于標(biāo)準(zhǔn)化和自我管控。工人、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理、材料都是自己的。但是對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，加盟商要追求利益最大化。在互聯(lián)網(wǎng)家裝里面，加盟模式 都有很高的加盟貴，每月還要保證一定訂單量。各地的加盟商其實(shí)并不知道如何獲取訂單，總部要輸出的不光是品牌，還有一整套管理方法，以及訂單。
總部希望各地加盟商帶來(lái)銷售，各地加盟商希望總部給我訂單，無(wú)論是品牌，服務(wù)，管理，還是直接的訂單，不足以支撐這種模式的良性發(fā)展，成為一個(gè)畸形循環(huán)。
套餐模式很難滿足家裝用戶的所有需求
四、由熱到冷的資本形勢(shì)
隨著綜合性領(lǐng)域格局已定，家具類垂直行業(yè)成為資本熱情高漲。2015 年，互聯(lián)網(wǎng)家裝資本高漲，蔓延到 2016 年第一季度，不少家裝公司獲得融資。
2014 年，資本對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝的熱情逐漸增長(zhǎng)，小米「愛空間」獲得順為基金領(lǐng)投的 6000 千萬(wàn)人民幣 A 輪。2015 上半年，資本達(dá)到了集中爆發(fā)階段。2016 年，春節(jié)后，土巴兔獲得紅杉、經(jīng)緯和 58 同城共 2 億美元 C 輪融資。緊隨其后，齊家網(wǎng)宣布獲得 1.7 億美元 D 輪融資。美家?guī)瞳@得 800 萬(wàn)美元 A 輪融資?？峒覙帆@得 1000 萬(wàn)美元 B 輪融資。
「2015 年基本上是互聯(lián)網(wǎng)家裝爆發(fā)的一年，數(shù)據(jù)顯示有超過四十個(gè)億的資本在一年涌入家裝行業(yè)。整個(gè)行業(yè)去年拿到的錢，是往前推十年的總和還多，花出去的錢也如此。」優(yōu)裝美家創(chuàng)始人姜濤認(rèn)為。
2015 年年資本的關(guān)注與涌入現(xiàn)在行業(yè)處于群雄逐鹿階段，但尚無(wú)獨(dú)角獸及殺手級(jí)產(chǎn)品服務(wù)出現(xiàn)。甚至有一大批家裝公司發(fā)展速度并不快。一些家裝公司在暗自轉(zhuǎn)型。比如 極客美家，齊家網(wǎng)、土巴兔等也在向不同方向延伸自己的業(yè)務(wù)。巨頭并沒有發(fā)展特別快，土巴兔也面臨自身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型問題，搜房網(wǎng)退出家裝市場(chǎng)。
1、投資布局
家裝領(lǐng)域投資者可以分為三大類：傳統(tǒng)家裝企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及投資機(jī)構(gòu)。
（1）主要傳統(tǒng)家裝企業(yè)布局：
洪濤股份：中裝新網(wǎng)、優(yōu)裝美家
東鵬控股：家裝 e 站
寶鷹股份：我愛我家網(wǎng)
宜華木業(yè)：美樂樂、愛福窩、有住網(wǎng)
（2）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)布局：
58 同城：土巴兔
百度：齊家網(wǎng)
騰訊：美家?guī)?br /> 阿里巴巴：天貓家裝、淘寶極有家
新美大（美團(tuán)&大眾點(diǎn)評(píng)）：大眾點(diǎn)評(píng)家裝頻道
（3）投資機(jī)構(gòu)布局：
資本對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝布局 數(shù)據(jù)來(lái)源：IT 桔子
2、關(guān)鍵公司融資情況
目 前互聯(lián)網(wǎng)家裝公司絕大多數(shù)停留在天使、A 輪，少部分進(jìn)入 B 輪。齊家網(wǎng)、大樸網(wǎng)、土巴兔進(jìn)入 C 輪。只有齊家網(wǎng)一家進(jìn)入 D 輪。BAT 和新美大等互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)有所布局，市場(chǎng)蘊(yùn)藏巨大盈利空間。但是大多數(shù)廠商處于 B 輪階段，整個(gè)市場(chǎng)并沒有成型，還有巨大的機(jī)會(huì)。
A 輪融資后的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè) 數(shù)據(jù)來(lái)源：IT 桔子
3、漸冷的家裝市場(chǎng)中如何「活下去」
一位家裝領(lǐng)域投資人告訴極客公園記者：「近幾年，資本市場(chǎng)經(jīng)歷過兩輪資本波谷和一個(gè)波峰，而家裝行業(yè)是一個(gè)緩慢增長(zhǎng)的曲線。一個(gè)緩慢增長(zhǎng)的行業(yè)要去匹配投資人波動(dòng)的熱情，中間就產(chǎn)生了代溝?！?br />
「去 年，投資人高興大家都來(lái)投資，可以給家裝一個(gè)很高的估值。但現(xiàn)在大家資本寒冬，估值又下來(lái)的。家裝沒有變，一直在漲，但投資人熱情在下面。投資熱情低于行 業(yè)本身發(fā)展速度。造成投資人不愿意往里面砸錢。之前的波峰存在把估值拉上去了，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在估值上很難受，因?yàn)楹懿磺樵附档凸乐??！?br />
「接下來(lái)的階段則是要看互聯(lián)網(wǎng)家裝公司能不能挺過這個(gè)階段，沒有資本驅(qū)動(dòng)，能否真正調(diào)整自己的模式挺過去?！?br />
2015 年，互聯(lián)網(wǎng)裝修經(jīng)歷了口水仗、價(jià)格戰(zhàn)后，從業(yè)者、資本和用戶在 2016 年把焦點(diǎn)放在線下服務(wù)上。真正好的用戶體驗(yàn)決定了哪家公司能留下來(lái)。
除了拼命活下去，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司也在反思自己存在的真正價(jià)值和切入市場(chǎng)的價(jià)值。
劉 方未認(rèn)為：「過往的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司雖然都給了自己平臺(tái)的定位，但是卻越來(lái)越像 IT 信息化程度較好的中小型傳統(tǒng)家裝公司?！惯@句話的意思是，本來(lái)傳統(tǒng)家裝公司能賺到 30% 的利潤(rùn)，30% 的利潤(rùn)基于中間建材商的提成和返點(diǎn)，甚至一些壓下來(lái)的賬期。但是互聯(lián)網(wǎng)家裝公司來(lái)了之后，傳統(tǒng)家裝行業(yè) 30% 的利潤(rùn)被極速砍掉。所有的參與方、設(shè)計(jì)師也好，工長(zhǎng)也好，在低價(jià)下并沒有體會(huì)到行業(yè)改變的紅利，建材商的庫(kù)存、周轉(zhuǎn)也沒有得到根本性優(yōu)化，消費(fèi)者也沒有得 到多少實(shí)惠。
與此同時(shí)，原本打算消除這 30% 利潤(rùn)的互聯(lián)網(wǎng)公司，寄希望于獲得流量，做平臺(tái)入口收取平臺(tái)使用費(fèi)。面臨的真實(shí)情況是獲客成本過高，平臺(tái)無(wú)法變現(xiàn)，處境尷尬而危險(xiǎn)。反而之前賺了差價(jià)的人， 現(xiàn)在都還活著。一些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司越來(lái)越像是 IT 化比較好的家裝公司，他們跟工長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師合作，也賺裝修差價(jià)。實(shí)際就是一個(gè)稍微效率高一點(diǎn)的傳統(tǒng)家裝公司。
在資本漸冷的市場(chǎng)里，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司想活得更好則要遠(yuǎn)離營(yíng)銷和炒作，真正抓住傳統(tǒng)家裝行業(yè)的痛點(diǎn)和剛需，基于自己的資源優(yōu)勢(shì)走自己的道路，而不是急于模仿同行「套餐」模式。對(duì)于 VR 等投入較大的模式，則要設(shè)計(jì)好商業(yè)模式的閉環(huán)，而不是依靠資本存活。
五、關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)家裝，還有哪些機(jī)會(huì)？
1、降低門檻——金融服務(wù)
（1）供應(yīng)鏈金融
家裝行業(yè)小微企業(yè)多，供應(yīng)商多且分散。整個(gè)供應(yīng)鏈上的絕大多數(shù)建材供應(yīng)商有資金貸款需求，但受制于企業(yè)規(guī)模，這些企業(yè)的資質(zhì)和信貸審核有很大難度。所以，一些家裝企業(yè)開始布局供應(yīng)鏈金融。
如果將中小企業(yè)放入家裝供應(yīng)鏈中考慮，可以獲得更多經(jīng)營(yíng)信息，并清楚了解其上下游合作伙伴以及真實(shí)銷售情況，就可以更穩(wěn)健的放出貸款。在幫助中小供應(yīng)商的同時(shí)，家裝企業(yè)自身也可以獲得優(yōu)勢(shì)，比如更低價(jià)格的進(jìn)貨渠道、更多利益綁定。
此外，互聯(lián)網(wǎng)家裝和傳統(tǒng)家裝捆綁在一起，互相提供行業(yè)信息，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，共同布局供應(yīng)鏈布局越來(lái)越常見。
2015 年 8 月，宜華木業(yè)與美樂樂合作，開展供應(yīng)鏈金融與消費(fèi)金融等增值服務(wù)，雙方的焦點(diǎn)是「泛家居供應(yīng)鏈智能服務(wù)平臺(tái)」。
極 客美家在 2016 年也有供應(yīng)鏈金融的相關(guān)計(jì)劃。創(chuàng)始人楊劍解釋：「如果從建材單個(gè)環(huán)節(jié)爭(zhēng)取信貸，供應(yīng)商很難獲得審批。但是，如果把建材商放入整個(gè)家裝供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)考慮，前端 有用戶需求，后端有銷售數(shù)據(jù)，信貸資質(zhì)和額度就能大大提升。家裝公司除了向建材供應(yīng)商提供金融支持，還可以延伸到工長(zhǎng)、消費(fèi)者等領(lǐng)域，利用整個(gè)家裝供應(yīng) 鏈，提供良性借款。」
綠城電商、屋牛電商和仟金頂是網(wǎng)筑集團(tuán)旗下三大業(yè)務(wù)。在紅杉資本領(lǐng)投、易居資本跟投近 6000 萬(wàn)美元，屋牛和仟金頂進(jìn)一步發(fā)展，為綠城供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目提供供應(yīng)鏈資源、信息，從而加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。
但 是供應(yīng)鏈金融推廣并不是一件易事，2015 年中，金螳螂募資 30 億元用于供應(yīng)鏈金融。由全資子公司蘇州金螳螂資產(chǎn)管理有限公司負(fù)責(zé)，針對(duì)中小微企業(yè)，為上游材料供應(yīng)商提供融資服務(wù)。2014 年，金螳螂與家裝 e 站合作，供應(yīng)鏈金融政策也會(huì)覆蓋家裝 e 站各城市分站，促進(jìn)家裝 e 站快速擴(kuò)張。但最后，金螳螂和家裝 e 站因?yàn)榘l(fā)展目標(biāo)不同而分手。
（2）消費(fèi)金融
隨著房?jī)r(jià)的不斷攀升，絕大多數(shù)業(yè)主在交付房款后，為裝修留出的預(yù)算極其有限。因此，銀行、P2P 公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司推出基于家裝供應(yīng)鏈的金融產(chǎn)品。
消費(fèi)金融服務(wù)可以為互聯(lián)網(wǎng)家裝公司帶來(lái) 3 個(gè)明顯好處：
其一，提高用戶在平臺(tái)上發(fā)生交易的頻次。家裝是一個(gè)低頻次的交易，P2P 金融可以貸給消費(fèi)者更多的錢，促成平臺(tái)上更多產(chǎn)品的交易，提高交易額，提升整體平臺(tái)的營(yíng)收。
其二，作為獲客輔助條件，降低用戶的決策成本。也是一種營(yíng)銷手段。家裝公司提供免息貸款，免去的利息其實(shí)是家裝公司自己為用戶貼了幾個(gè)利息點(diǎn)，相當(dāng)于其獲取用戶成本。
其三，整合供應(yīng)鏈上的多方利益，實(shí)現(xiàn)家裝公司，供應(yīng)商伙伴和金融機(jī)構(gòu)的共贏。
家裝公司針對(duì)消費(fèi)者提供的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品一般具有這些共同特征：必須綁定某家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的產(chǎn)品。通過網(wǎng)上申請(qǐng)，所需擔(dān)保材料較少，免抵押，免擔(dān)保。需要房產(chǎn)證、購(gòu)房合同證明。網(wǎng)上審批，較為快速。
a、土撥鼠：裝修寶＋分期貸款
土拔鼠推出裝修寶，類似淘寶的支付寶。一般分 4 次完成裝修支付。四次節(jié)點(diǎn)分別為：水電工程、泥木工程、油漆工程和竣工驗(yàn)收合格。工程款分節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，一定程度保證了裝修質(zhì)量。
土 拔鼠裝修分期與海爾消費(fèi)金融合作，免抵押、免擔(dān)保，最多申請(qǐng) 20 萬(wàn)。在線申請(qǐng)和審批，用戶可以填寫一份詳細(xì)真實(shí)信息，測(cè)算出能夠貸款的額度。目前在寧波、無(wú)錫、南京和南通試點(diǎn)。可以分 12 期、25 期和 36 期還款，管理費(fèi)分別為 0.43%、0.58%、0.65%。
b、我愛我家：愛家金融
我愛我家與浦發(fā)銀行合作，推出免息裝修貸款，最高可貸 50 萬(wàn)，無(wú)需抵押，需要提供收入證明、房貸、車貸還款證明或者 6 個(gè)月銀行流水、房產(chǎn)、車產(chǎn)證明。此外，提供的家裝合同復(fù)印件要和房產(chǎn)證明復(fù)印件是同一房產(chǎn)。
流程：交付裝修包全包的套餐定金——簽約——平臺(tái)提交申請(qǐng)到當(dāng)?shù)仄职l(fā)銀行——浦發(fā)銀行貸款工作人員聯(lián)系用戶遞交和填寫資料——用戶提交資料給浦發(fā)銀行指定服務(wù)人員——等待貸款審批——通過后，浦發(fā)指定的工作人員帶用戶到我愛我家分站完成刷卡等相關(guān)事宜。
c、紅星美凱龍：家倍得
與建設(shè)銀行合作，推出商場(chǎng)分期和安居分期。按照 3、6、12、26 不同的還款分期，手續(xù)費(fèi)也各有不同。
d、蘇寧消費(fèi)金融
蘇寧消費(fèi)金融是由蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司、南京銀行股份有限公司、法國(guó)巴黎銀行個(gè)人金融集團(tuán)等五家企業(yè)共同出資申請(qǐng)?jiān)O(shè)立的非銀行金融機(jī)構(gòu)。公司注冊(cè)資本 3 億元，總部設(shè)在南京
「任性付」是蘇寧消費(fèi)金融有限公司于 2015 年推出的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融產(chǎn)品，采取線上申請(qǐng)用款，線下提額的 O2O 業(yè)務(wù)模式，瞬間滿足普通客戶小額消費(fèi)需求。
消費(fèi)者可以申請(qǐng)家電、裝修、旅游等消費(fèi)的免擔(dān)保、免抵押的消費(fèi)信貸產(chǎn)品。申請(qǐng)者需要攜帶身份證、房產(chǎn)證或購(gòu)房合同等申請(qǐng)。額度最高為 40 萬(wàn)元。
e、東易日盛：易日升
2015 年 2 月，東易日盛和匯付天下有限公司聯(lián)合宣布，共同出資組建上海易日升金融服務(wù)有限公司易日升金融」。易日升提供家裝分期、家居分期和家電設(shè)備分期三種分期服 務(wù)。最高額度是 30 萬(wàn)。用戶必須是易日升金融的特約商戶裝修，一方面是為合作的企業(yè)拉客戶。另一方面，貸款的目的是支付給自己的特定合作商戶，保證資金審核安全。合作商戶包 括：東易日盛、速美集家、生活家裝飾等 9 家。
f、齊家：專享貸
齊家網(wǎng)與合作伙伴中銀消費(fèi)金融有限公司合作。通過在齊 家網(wǎng)填寫申請(qǐng)問卷，上傳申請(qǐng)材料。審批通過后的貸款會(huì)打入"齊家錢包" 貸款賬戶，通過"齊家錢包" 任意支付齊家網(wǎng)的訂單 (裝修、建材、家居)。貸款額度 20 萬(wàn)元、月供 999 元起、前 90 天免還款（可選、自主性強(qiáng)）、可貸 5 年、全程在線申請(qǐng)，30 分鐘內(nèi)快速審核、無(wú)需抵押和擔(dān)保。
其他相似模式：
居然之家與中央銀行、工商銀行合作，提供一年期 12 期免息免手續(xù)費(fèi)。
悅裝寶 0 利率，0 手續(xù)費(fèi)，0 首付，0 抵押。通過審核的用戶，可獲得最高 20 萬(wàn)的免息貸款，還款期限為 12 期。
天貓家裝的花唄分期，在天貓平臺(tái)上，可以為家具、建材購(gòu)買 0 首付分期。
P2P 公司，如宜信裝修貸款，最高 30 萬(wàn)元。平安裝修貸款，最高達(dá) 50 萬(wàn)元。
銀行也提供家裝貸款，屬于消費(fèi)貸款下的分支。與家裝公司推出的貸款最大不同在于，銀行不一定非要綁定某一家裝公司的服務(wù)，但申請(qǐng)流程上更為嚴(yán)謹(jǐn)，資料要求更全。因?yàn)殂y行并不在家裝供應(yīng)鏈內(nèi)，因此為了控制貸款的風(fēng)險(xiǎn)，可以理解。
工商銀行，最高金額可達(dá) 100 萬(wàn)元，貸款期限最長(zhǎng)為 5 年。用于裝修、裝飾住房，購(gòu)置住房裝修材料、耐用消費(fèi)品和其他大額消費(fèi)品的家居消費(fèi)用途。擔(dān)保條件：個(gè)人還款能力證明，如個(gè)人納稅證明、工資薪金證明、投 資收益證明、租金收入證明、在該銀行或他行近 6 個(gè)月內(nèi)金融資產(chǎn)證明等。
建設(shè)銀行，建設(shè)銀行專門的家裝貸款，最高額度不超過 100 萬(wàn)。
農(nóng)業(yè)銀行，最高金額為 50 萬(wàn)。
2、提升體驗(yàn)——VR 應(yīng)用
虛擬現(xiàn)實(shí)是目前家裝領(lǐng)域一個(gè)新的應(yīng)用場(chǎng)景。例如美屋 365 提供虛擬現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)，帶上虛擬現(xiàn)實(shí)眼鏡，在自己設(shè)計(jì)的家中行走。設(shè)計(jì)的同時(shí)，還能夠?yàn)橛脩羯梢粋€(gè)報(bào)價(jià)，如果點(diǎn)擊某一款家居，可以出現(xiàn)供應(yīng)商和價(jià)格。提升設(shè)計(jì)、交互和建材選購(gòu)的效率。
不 過，虛擬現(xiàn)實(shí)家裝公司最需要解決的是，自己開發(fā)的軟件如何讓合作伙伴和用戶真正使用起來(lái)，并能讓用戶在平臺(tái)上真正產(chǎn)生支出。對(duì)于目前階段的家裝行業(yè)，虛擬 現(xiàn)實(shí)更偏向于技術(shù)創(chuàng)新的流量入口，沒有解決家裝供應(yīng)鏈的根本問題。成熟的 VR 技術(shù)還需要非常多的財(cái)力和人力，僅僅通過 VR 技術(shù)盈利并不現(xiàn)實(shí)。
目前，嘗試 VR 的家裝服務(wù)場(chǎng)景有：
3 空間與暴風(fēng)魔鏡合作，把 3D 設(shè)計(jì)技術(shù)與暴風(fēng)魔鏡虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)相結(jié)合。
宜家推出虛擬現(xiàn)實(shí)廚房。
美屋 365 先前獲得一起裝修網(wǎng) 1800 萬(wàn)戰(zhàn)略投資，正在大力招募城市合伙人，并在各地推動(dòng)線下虛擬現(xiàn)實(shí)建材城建設(shè)。
阿里 VR 實(shí)驗(yàn)室的 Buy+計(jì)劃，涉足 VR 家裝購(gòu)物場(chǎng)景。
博洛尼推出 720 度「VR＋3D」技術(shù)家裝購(gòu)物。
3、未來(lái)布局——智能家居
智能家居兼具普通家居的使用功能，并利用綜合布線技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)等，方便操作，收集數(shù)據(jù)，改善日常生活。燈光遙控、電器遠(yuǎn)程控制和電動(dòng)窗簾是智能家居最早的幾個(gè)應(yīng)用，現(xiàn)在可以延伸到各個(gè)領(lǐng)域。
未來(lái)，智能家居可以自動(dòng)捕捉數(shù)據(jù)，例如電冰箱能夠識(shí)別出是否需要買菜，自動(dòng)下單。智能家居是互聯(lián)網(wǎng)在家庭中的入口，大大優(yōu)化日常生活，節(jié)約能源。
國(guó)內(nèi)智能家居的主要?jiǎng)萘τ校?br />
海爾 U－h(huán)ome、美的集團(tuán)、美菱電器、TCL、東易日盛、小米
4、優(yōu)化效率——SaaS 服務(wù)
愛空間提出：如果沒有對(duì)上游供應(yīng)商供貨質(zhì)量和速度的控制，沒有對(duì)下游工人和工期優(yōu)化管理，很難獲得用戶真正的滿意，并難以建立起自己真正的壁壘。
越 來(lái)越多互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)與建材供應(yīng)商接入天貓等電商平臺(tái)，因此需要 SaaS 軟件進(jìn)行庫(kù)存管理。愛空間、土巴兔、我愛我家網(wǎng)等企業(yè)都十分注重企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)流通和高效管理。ERP、CRM、支付系統(tǒng)，家裝領(lǐng)域的垂直軟件系統(tǒng)會(huì)越發(fā) 重要，幫助傳統(tǒng)家裝公司從松散的管理結(jié)構(gòu)、灰色鏈條多逐漸轉(zhuǎn)為透明化的運(yùn)營(yíng)。
三、爆款套餐背后的暗礁
2015 年，紅火起來(lái)的「全包/半包套餐模式」（XXX 元/平方米），易于傳播，縱使未從根本改變傳統(tǒng)家裝行業(yè)的問題和利益分配，依然成為目前互聯(lián)網(wǎng)家裝的主流「爆款」。
大批互聯(lián)網(wǎng)家裝公司推出 500～1000 元/平方米的各種套餐模式，因此，除了愛空間天生就做套餐模式的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司外，各種其他切入點(diǎn)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司也從去年開始爭(zhēng)搶做套餐。
對(duì)于家裝用戶來(lái)說(shuō)，套餐模式最容易抓人眼球。低至 300 元，高至 1000 元每平米，幾乎能滿足所有不同檔次的裝修需求。從水電、地漏到鋪瓷磚、裝衛(wèi)浴，一站全包也讓裝修業(yè)主省了不少心，而且能在 2～5 年內(nèi)持續(xù)保修。
對(duì)于家裝公司來(lái)說(shuō)，裝修包變現(xiàn)容易，競(jìng)爭(zhēng)壁壘和門檻相對(duì)較低。只要簽到客戶，馬上就有現(xiàn)金流。在愛空間第一個(gè)喊出做低價(jià)爆款獲得大量客源后，各種類型的家裝公司也快速盯準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)。
然而廠家一擁而上，造成了家裝套餐在某個(gè)價(jià)格區(qū)間的紅海競(jìng)爭(zhēng)，500～1000 元每平米的裝修套餐「泛濫」，用戶很難辨別出不同家裝公司提供的套餐有什么實(shí)質(zhì)區(qū)別。家裝公司獲客成本直線上升，甚至達(dá)到 1000～2000 元每人。套餐模式弊端逐漸暴露。
爆款的出現(xiàn)也滿足了消費(fèi)者用較低價(jià)格進(jìn)行裝修的需求。消費(fèi)者從只能自己親力親為買建材到找家裝公司中間，產(chǎn)生了一個(gè)價(jià)格和服務(wù)的過度地帶，出現(xiàn)一個(gè)新的選擇。
但是這些爆款并沒有各自明顯的特性，消費(fèi)者越來(lái)越難區(qū)分不同的廠商。
1、 東施效顰的「名利」衰減
在愛空間獲得大量客源之后，愛空間之后的家裝公司，從流量到名氣快速衰減，愛空間已經(jīng)把套餐模式的紅利幾乎吸走了。再往后加入的公司幾乎是東施效顰，模仿的只是價(jià)格皮毛，已無(wú)法觸及用戶消費(fèi)模式的根本改變。
隨著越來(lái)越多裝修公司采用套餐模式，套餐已然成為一種營(yíng)銷手段。一些家裝公司會(huì)階段性召開發(fā)布會(huì)，發(fā)布的是價(jià)格和供應(yīng)商品牌微調(diào)的裝修包，發(fā)布會(huì)成為客戶簽約會(huì)。
在實(shí)際裝修過程中，家裝公司對(duì)價(jià)格和工期的保障很難落地，加上裝修增項(xiàng)后，并沒有為消費(fèi)者省下太多錢。而愛空間等家裝公司也在裝修質(zhì)量和裝修周期上曝出負(fù)面新聞，進(jìn)一步加速了用戶對(duì)裝修套餐的質(zhì)疑。
隨著用戶對(duì)價(jià)格的敏感度逐漸降低，對(duì)服務(wù)的重視慢慢提升，裝修包越來(lái)越遠(yuǎn)離用戶最看中的服務(wù)和品牌。
2、低價(jià)，卻以服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)
理性的業(yè)主用戶越發(fā)意識(shí)到，在裝修市場(chǎng)，想獲得應(yīng)有的服務(wù)，則需要付出相對(duì)應(yīng)的價(jià)格。當(dāng)裝修包的價(jià)格無(wú)法涵蓋家裝公司的盈利，甚至是裝修成本，再奢望較好的服務(wù)，一定是不現(xiàn)實(shí)的。
極客美家創(chuàng)始人楊劍認(rèn)為：按照建筑面積每 100 平米的裝修預(yù)算分成五個(gè)檔次。
A 類，25 萬(wàn)元以上裝修預(yù)算，高端裝修用戶，市場(chǎng)份額：10%。這類用戶追求高品質(zhì)服務(wù)，不在意價(jià)格，重視服務(wù)公司的品牌和品質(zhì)。此類用戶在購(gòu)買新房和二手房時(shí)，很 容易被家裝公司「捕捉」到交易信息。加之，他們?cè)飧冻龈叩膬r(jià)格，家裝公司都喜歡「拿下」這類高端用戶，提供各種無(wú)微不至的服務(wù)。高端客戶是目前家裝市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域，份額少，只占 10%，但利潤(rùn)高。用戶一出現(xiàn)，往往就被大品牌裝修公司，如東易日盛，業(yè)之峰吸收。
B、C 類，8～25 萬(wàn)，15 萬(wàn)是分水嶺。市場(chǎng)份額 60%。此類用戶向往高端裝修和個(gè)性化裝修，但預(yù)算不夠。15 萬(wàn)以上預(yù)算的用戶，可能自己找設(shè)計(jì)師或者找有設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的朋友幫助完成裝修。
D、E 類用戶，8 萬(wàn)以下，市場(chǎng)份額 30%。5 萬(wàn)是一個(gè)分水嶺。裝修包價(jià)格大戰(zhàn)中，500～1000 元裝修套餐主要針對(duì)這一大類用戶。
此 類用戶價(jià)格敏感，有一定的品質(zhì)追求。5 萬(wàn)預(yù)算以下用戶是家裝公司不愿意接單的用戶群。但這種活總歸有人接，出現(xiàn)了土巴兔這樣的比價(jià)平臺(tái)可以滿足一部分人的需求。同時(shí)，當(dāng)所有裝修公司都在爭(zhēng)搶 D、E 類用戶，也導(dǎo)致這些用戶的獲客成本最高。百度關(guān)鍵字達(dá)到 10 幾元一個(gè)，按照行業(yè)轉(zhuǎn)化率 100 人成 1 單，相當(dāng)于 1000 多元才能成單一個(gè)客戶，甚至高達(dá) 2000 元。再加上業(yè)務(wù)員提成，市場(chǎng)費(fèi)用，用戶的裝修費(fèi)用被稀釋，為服務(wù)買單的部分也所剩無(wú)幾。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝公司來(lái)說(shuō)，花費(fèi)大量精力抓到這個(gè)用戶群，只有 5、6 萬(wàn)元收入，盈利所剩無(wú)幾。這導(dǎo)致用戶付出的價(jià)格在 D、E 檔，實(shí)際得到的服務(wù)其實(shí)也是 D、E 檔次。
由于所享受的服務(wù)有限，D、E 類用戶在下次裝修時(shí)肯定不會(huì)找之前的這家裝修公司，用戶很容易被消耗掉。
這 里隱藏了一個(gè)更本質(zhì)的問題。互聯(lián)網(wǎng)家裝公司想擠掉供應(yīng)鏈上的泡沫，比如建材價(jià)格過高是合理的。但在服務(wù)端，如果減少設(shè)計(jì)師、工人的收入，用戶很難享受到好 服務(wù)。單純提改變服務(wù)無(wú)法改善行業(yè)的本質(zhì)，降價(jià)戰(zhàn)讓整個(gè)家裝市場(chǎng)的從業(yè)人員感到很殘酷，付出很好的服務(wù)拿不到應(yīng)得的利益，進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。
3、內(nèi)部管理及加盟模式的挑戰(zhàn)
因?yàn)槊恳粏蔚睦麧?rùn)并不高，因此互聯(lián)網(wǎng)家裝公司需要「走量」，但是，一旦規(guī)模擴(kuò)張，就會(huì)牽扯到大量的內(nèi)部管理問題。無(wú)論是傳統(tǒng)家裝巨頭還是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，都不曾輕易啃下這塊骨頭。
復(fù) 星昆仲劉方未認(rèn)為：「套餐模式主要的功能是用簡(jiǎn)單粗暴的前端獲客話術(shù)來(lái)解決訂單獲取，而家裝行業(yè)里消費(fèi)者痛點(diǎn)主要集中在冗長(zhǎng)的消費(fèi)過程（45-90 天）的具體落地施工環(huán)節(jié)中，如果不從根本施工標(biāo)準(zhǔn)、施工工人把控、主輔材供應(yīng)鏈優(yōu)化做扎實(shí)，消費(fèi)者的體驗(yàn)不會(huì)有本質(zhì)提高?！?br />
此外，新的模式和運(yùn)作流程能否大規(guī)模起量和快速?gòu)?fù)制，目前大量的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司都還未達(dá)到月百單的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法得到檢驗(yàn)。大部分互聯(lián)網(wǎng)家裝公司卡在一個(gè)中小體量的位置。這個(gè)瓶頸是「月 100 單」。
「以簡(jiǎn)單的月訂單數(shù)量衡量，100 單是個(gè)坎，300 單是個(gè)坎。這兩個(gè)坎過了以后，才能算是模式基本跑通，成為中級(jí)體量或者說(shuō)能往平臺(tái)級(jí)發(fā)展的家裝公司?！?br />
「不管普通家裝公司還是互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，月 100 單都是一個(gè)瓶頸。月 100 單對(duì)管控和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率有很大考驗(yàn)，內(nèi)部管控和公司的 BUG 很容易在這個(gè)節(jié)點(diǎn)顯現(xiàn)出來(lái)。比如流程切分是不是夠細(xì)，人員配備、材料供應(yīng)?！?br />
「某垂直整包公司曾在月 100 單時(shí)，內(nèi)部出現(xiàn)了最大的問題，以至于最早吸引過來(lái)的客流根本吃不下來(lái)。內(nèi)部當(dāng)時(shí)做了非常大的調(diào)整，最后實(shí)際上分包給了其他的家裝公司。」
「套餐的背后需要把工人管理好，形成更好的供應(yīng)鏈，這是一種自營(yíng)模式。在這一點(diǎn)上，傳統(tǒng)家裝公司發(fā)展了十幾年，更有經(jīng)驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)家裝公司進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域并沒有樹立起自己的核心壁壘。并且有著極高的擴(kuò)張成本?！箘⒎轿凑J(rèn)為。
也 有互聯(lián)網(wǎng)家裝公司采取了自營(yíng)加盟模式，但依然有著很大的挑戰(zhàn)。加盟模式有點(diǎn)像一個(gè)傳統(tǒng)家裝企業(yè)，利用互聯(lián)網(wǎng)的渠道手段去做品牌和流量。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝公司 自己的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)在于標(biāo)準(zhǔn)化和自我管控。工人、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理、材料都是自己的。但是對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，加盟商要追求利益最大化。在互聯(lián)網(wǎng)家裝里面，加盟模式 都有很高的加盟貴，每月還要保證一定訂單量。各地的加盟商其實(shí)并不知道如何獲取訂單，總部要輸出的不光是品牌，還有一整套管理方法，以及訂單。
總部希望各地加盟商帶來(lái)銷售，各地加盟商希望總部給我訂單，無(wú)論是品牌，服務(wù)，管理，還是直接的訂單，不足以支撐這種模式的良性發(fā)展，成為一個(gè)畸形循環(huán)。
套餐模式很難滿足家裝用戶的所有需求
四、由熱到冷的資本形勢(shì)
隨著綜合性領(lǐng)域格局已定，家具類垂直行業(yè)成為資本熱情高漲。2015 年，互聯(lián)網(wǎng)家裝資本高漲，蔓延到 2016 年第一季度，不少家裝公司獲得融資。
2014 年，資本對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝的熱情逐漸增長(zhǎng)，小米「愛空間」獲得順為基金領(lǐng)投的 6000 千萬(wàn)人民幣 A 輪。2015 上半年，資本達(dá)到了集中爆發(fā)階段。2016 年，春節(jié)后，土巴兔獲得紅杉、經(jīng)緯和 58 同城共 2 億美元 C 輪融資。緊隨其后，齊家網(wǎng)宣布獲得 1.7 億美元 D 輪融資。美家?guī)瞳@得 800 萬(wàn)美元 A 輪融資?？峒覙帆@得 1000 萬(wàn)美元 B 輪融資。
「2015 年基本上是互聯(lián)網(wǎng)家裝爆發(fā)的一年，數(shù)據(jù)顯示有超過四十個(gè)億的資本在一年涌入家裝行業(yè)。整個(gè)行業(yè)去年拿到的錢，是往前推十年的總和還多，花出去的錢也如此。」優(yōu)裝美家創(chuàng)始人姜濤認(rèn)為。
2015 年年資本的關(guān)注與涌入現(xiàn)在行業(yè)處于群雄逐鹿階段，但尚無(wú)獨(dú)角獸及殺手級(jí)產(chǎn)品服務(wù)出現(xiàn)。甚至有一大批家裝公司發(fā)展速度并不快。一些家裝公司在暗自轉(zhuǎn)型。比如 極客美家，齊家網(wǎng)、土巴兔等也在向不同方向延伸自己的業(yè)務(wù)。巨頭并沒有發(fā)展特別快，土巴兔也面臨自身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型問題，搜房網(wǎng)退出家裝市場(chǎng)。
1、投資布局
家裝領(lǐng)域投資者可以分為三大類：傳統(tǒng)家裝企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及投資機(jī)構(gòu)。
（1）主要傳統(tǒng)家裝企業(yè)布局：
洪濤股份：中裝新網(wǎng)、優(yōu)裝美家
東鵬控股：家裝 e 站
寶鷹股份：我愛我家網(wǎng)
宜華木業(yè)：美樂樂、愛福窩、有住網(wǎng)
（2）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)布局：
58 同城：土巴兔
百度：齊家網(wǎng)
騰訊：美家?guī)?br /> 阿里巴巴：天貓家裝、淘寶極有家
新美大（美團(tuán)&大眾點(diǎn)評(píng)）：大眾點(diǎn)評(píng)家裝頻道
（3）投資機(jī)構(gòu)布局：
資本對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝布局 數(shù)據(jù)來(lái)源：IT 桔子
2、關(guān)鍵公司融資情況
目 前互聯(lián)網(wǎng)家裝公司絕大多數(shù)停留在天使、A 輪，少部分進(jìn)入 B 輪。齊家網(wǎng)、大樸網(wǎng)、土巴兔進(jìn)入 C 輪。只有齊家網(wǎng)一家進(jìn)入 D 輪。BAT 和新美大等互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)有所布局，市場(chǎng)蘊(yùn)藏巨大盈利空間。但是大多數(shù)廠商處于 B 輪階段，整個(gè)市場(chǎng)并沒有成型，還有巨大的機(jī)會(huì)。
A 輪融資后的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè) 數(shù)據(jù)來(lái)源：IT 桔子
3、漸冷的家裝市場(chǎng)中如何「活下去」
一位家裝領(lǐng)域投資人告訴極客公園記者：「近幾年，資本市場(chǎng)經(jīng)歷過兩輪資本波谷和一個(gè)波峰，而家裝行業(yè)是一個(gè)緩慢增長(zhǎng)的曲線。一個(gè)緩慢增長(zhǎng)的行業(yè)要去匹配投資人波動(dòng)的熱情，中間就產(chǎn)生了代溝?！?br />
「去 年，投資人高興大家都來(lái)投資，可以給家裝一個(gè)很高的估值。但現(xiàn)在大家資本寒冬，估值又下來(lái)的。家裝沒有變，一直在漲，但投資人熱情在下面。投資熱情低于行 業(yè)本身發(fā)展速度。造成投資人不愿意往里面砸錢。之前的波峰存在把估值拉上去了，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在估值上很難受，因?yàn)楹懿磺樵附档凸乐??！?br />
「接下來(lái)的階段則是要看互聯(lián)網(wǎng)家裝公司能不能挺過這個(gè)階段，沒有資本驅(qū)動(dòng)，能否真正調(diào)整自己的模式挺過去?！?br />
2015 年，互聯(lián)網(wǎng)裝修經(jīng)歷了口水仗、價(jià)格戰(zhàn)后，從業(yè)者、資本和用戶在 2016 年把焦點(diǎn)放在線下服務(wù)上。真正好的用戶體驗(yàn)決定了哪家公司能留下來(lái)。
除了拼命活下去，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司也在反思自己存在的真正價(jià)值和切入市場(chǎng)的價(jià)值。
劉 方未認(rèn)為：「過往的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司雖然都給了自己平臺(tái)的定位，但是卻越來(lái)越像 IT 信息化程度較好的中小型傳統(tǒng)家裝公司?！惯@句話的意思是，本來(lái)傳統(tǒng)家裝公司能賺到 30% 的利潤(rùn)，30% 的利潤(rùn)基于中間建材商的提成和返點(diǎn)，甚至一些壓下來(lái)的賬期。但是互聯(lián)網(wǎng)家裝公司來(lái)了之后，傳統(tǒng)家裝行業(yè) 30% 的利潤(rùn)被極速砍掉。所有的參與方、設(shè)計(jì)師也好，工長(zhǎng)也好，在低價(jià)下并沒有體會(huì)到行業(yè)改變的紅利，建材商的庫(kù)存、周轉(zhuǎn)也沒有得到根本性優(yōu)化，消費(fèi)者也沒有得 到多少實(shí)惠。
與此同時(shí)，原本打算消除這 30% 利潤(rùn)的互聯(lián)網(wǎng)公司，寄希望于獲得流量，做平臺(tái)入口收取平臺(tái)使用費(fèi)。面臨的真實(shí)情況是獲客成本過高，平臺(tái)無(wú)法變現(xiàn)，處境尷尬而危險(xiǎn)。反而之前賺了差價(jià)的人， 現(xiàn)在都還活著。一些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司越來(lái)越像是 IT 化比較好的家裝公司，他們跟工長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師合作，也賺裝修差價(jià)。實(shí)際就是一個(gè)稍微效率高一點(diǎn)的傳統(tǒng)家裝公司。
在資本漸冷的市場(chǎng)里，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司想活得更好則要遠(yuǎn)離營(yíng)銷和炒作，真正抓住傳統(tǒng)家裝行業(yè)的痛點(diǎn)和剛需，基于自己的資源優(yōu)勢(shì)走自己的道路，而不是急于模仿同行「套餐」模式。對(duì)于 VR 等投入較大的模式，則要設(shè)計(jì)好商業(yè)模式的閉環(huán)，而不是依靠資本存活。
五、關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)家裝，還有哪些機(jī)會(huì)？
1、降低門檻——金融服務(wù)
（1）供應(yīng)鏈金融
家裝行業(yè)小微企業(yè)多，供應(yīng)商多且分散。整個(gè)供應(yīng)鏈上的絕大多數(shù)建材供應(yīng)商有資金貸款需求，但受制于企業(yè)規(guī)模，這些企業(yè)的資質(zhì)和信貸審核有很大難度。所以，一些家裝企業(yè)開始布局供應(yīng)鏈金融。
如果將中小企業(yè)放入家裝供應(yīng)鏈中考慮，可以獲得更多經(jīng)營(yíng)信息，并清楚了解其上下游合作伙伴以及真實(shí)銷售情況，就可以更穩(wěn)健的放出貸款。在幫助中小供應(yīng)商的同時(shí)，家裝企業(yè)自身也可以獲得優(yōu)勢(shì)，比如更低價(jià)格的進(jìn)貨渠道、更多利益綁定。
此外，互聯(lián)網(wǎng)家裝和傳統(tǒng)家裝捆綁在一起，互相提供行業(yè)信息，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，共同布局供應(yīng)鏈布局越來(lái)越常見。
2015 年 8 月，宜華木業(yè)與美樂樂合作，開展供應(yīng)鏈金融與消費(fèi)金融等增值服務(wù)，雙方的焦點(diǎn)是「泛家居供應(yīng)鏈智能服務(wù)平臺(tái)」。
極 客美家在 2016 年也有供應(yīng)鏈金融的相關(guān)計(jì)劃。創(chuàng)始人楊劍解釋：「如果從建材單個(gè)環(huán)節(jié)爭(zhēng)取信貸，供應(yīng)商很難獲得審批。但是，如果把建材商放入整個(gè)家裝供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)考慮，前端 有用戶需求，后端有銷售數(shù)據(jù)，信貸資質(zhì)和額度就能大大提升。家裝公司除了向建材供應(yīng)商提供金融支持，還可以延伸到工長(zhǎng)、消費(fèi)者等領(lǐng)域，利用整個(gè)家裝供應(yīng) 鏈，提供良性借款。」
綠城電商、屋牛電商和仟金頂是網(wǎng)筑集團(tuán)旗下三大業(yè)務(wù)。在紅杉資本領(lǐng)投、易居資本跟投近 6000 萬(wàn)美元，屋牛和仟金頂進(jìn)一步發(fā)展，為綠城供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目提供供應(yīng)鏈資源、信息，從而加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。
但 是供應(yīng)鏈金融推廣并不是一件易事，2015 年中，金螳螂募資 30 億元用于供應(yīng)鏈金融。由全資子公司蘇州金螳螂資產(chǎn)管理有限公司負(fù)責(zé)，針對(duì)中小微企業(yè)，為上游材料供應(yīng)商提供融資服務(wù)。2014 年，金螳螂與家裝 e 站合作，供應(yīng)鏈金融政策也會(huì)覆蓋家裝 e 站各城市分站，促進(jìn)家裝 e 站快速擴(kuò)張。但最后，金螳螂和家裝 e 站因?yàn)榘l(fā)展目標(biāo)不同而分手。
（2）消費(fèi)金融
隨著房?jī)r(jià)的不斷攀升，絕大多數(shù)業(yè)主在交付房款后，為裝修留出的預(yù)算極其有限。因此，銀行、P2P 公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司推出基于家裝供應(yīng)鏈的金融產(chǎn)品。
消費(fèi)金融服務(wù)可以為互聯(lián)網(wǎng)家裝公司帶來(lái) 3 個(gè)明顯好處：
其一，提高用戶在平臺(tái)上發(fā)生交易的頻次。家裝是一個(gè)低頻次的交易，P2P 金融可以貸給消費(fèi)者更多的錢，促成平臺(tái)上更多產(chǎn)品的交易，提高交易額，提升整體平臺(tái)的營(yíng)收。
其二，作為獲客輔助條件，降低用戶的決策成本。也是一種營(yíng)銷手段。家裝公司提供免息貸款，免去的利息其實(shí)是家裝公司自己為用戶貼了幾個(gè)利息點(diǎn)，相當(dāng)于其獲取用戶成本。
其三，整合供應(yīng)鏈上的多方利益，實(shí)現(xiàn)家裝公司，供應(yīng)商伙伴和金融機(jī)構(gòu)的共贏。
家裝公司針對(duì)消費(fèi)者提供的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品一般具有這些共同特征：必須綁定某家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的產(chǎn)品。通過網(wǎng)上申請(qǐng)，所需擔(dān)保材料較少，免抵押，免擔(dān)保。需要房產(chǎn)證、購(gòu)房合同證明。網(wǎng)上審批，較為快速。
a、土撥鼠：裝修寶＋分期貸款
土拔鼠推出裝修寶，類似淘寶的支付寶。一般分 4 次完成裝修支付。四次節(jié)點(diǎn)分別為：水電工程、泥木工程、油漆工程和竣工驗(yàn)收合格。工程款分節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，一定程度保證了裝修質(zhì)量。
土 拔鼠裝修分期與海爾消費(fèi)金融合作，免抵押、免擔(dān)保，最多申請(qǐng) 20 萬(wàn)。在線申請(qǐng)和審批，用戶可以填寫一份詳細(xì)真實(shí)信息，測(cè)算出能夠貸款的額度。目前在寧波、無(wú)錫、南京和南通試點(diǎn)。可以分 12 期、25 期和 36 期還款，管理費(fèi)分別為 0.43%、0.58%、0.65%。
b、我愛我家：愛家金融
我愛我家與浦發(fā)銀行合作，推出免息裝修貸款，最高可貸 50 萬(wàn)，無(wú)需抵押，需要提供收入證明、房貸、車貸還款證明或者 6 個(gè)月銀行流水、房產(chǎn)、車產(chǎn)證明。此外，提供的家裝合同復(fù)印件要和房產(chǎn)證明復(fù)印件是同一房產(chǎn)。
流程：交付裝修包全包的套餐定金——簽約——平臺(tái)提交申請(qǐng)到當(dāng)?shù)仄职l(fā)銀行——浦發(fā)銀行貸款工作人員聯(lián)系用戶遞交和填寫資料——用戶提交資料給浦發(fā)銀行指定服務(wù)人員——等待貸款審批——通過后，浦發(fā)指定的工作人員帶用戶到我愛我家分站完成刷卡等相關(guān)事宜。
c、紅星美凱龍：家倍得
與建設(shè)銀行合作，推出商場(chǎng)分期和安居分期。按照 3、6、12、26 不同的還款分期，手續(xù)費(fèi)也各有不同。
d、蘇寧消費(fèi)金融
蘇寧消費(fèi)金融是由蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司、南京銀行股份有限公司、法國(guó)巴黎銀行個(gè)人金融集團(tuán)等五家企業(yè)共同出資申請(qǐng)?jiān)O(shè)立的非銀行金融機(jī)構(gòu)。公司注冊(cè)資本 3 億元，總部設(shè)在南京
「任性付」是蘇寧消費(fèi)金融有限公司于 2015 年推出的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融產(chǎn)品，采取線上申請(qǐng)用款，線下提額的 O2O 業(yè)務(wù)模式，瞬間滿足普通客戶小額消費(fèi)需求。
消費(fèi)者可以申請(qǐng)家電、裝修、旅游等消費(fèi)的免擔(dān)保、免抵押的消費(fèi)信貸產(chǎn)品。申請(qǐng)者需要攜帶身份證、房產(chǎn)證或購(gòu)房合同等申請(qǐng)。額度最高為 40 萬(wàn)元。
e、東易日盛：易日升
2015 年 2 月，東易日盛和匯付天下有限公司聯(lián)合宣布，共同出資組建上海易日升金融服務(wù)有限公司易日升金融」。易日升提供家裝分期、家居分期和家電設(shè)備分期三種分期服 務(wù)。最高額度是 30 萬(wàn)。用戶必須是易日升金融的特約商戶裝修，一方面是為合作的企業(yè)拉客戶。另一方面，貸款的目的是支付給自己的特定合作商戶，保證資金審核安全。合作商戶包 括：東易日盛、速美集家、生活家裝飾等 9 家。
f、齊家：專享貸
齊家網(wǎng)與合作伙伴中銀消費(fèi)金融有限公司合作。通過在齊 家網(wǎng)填寫申請(qǐng)問卷，上傳申請(qǐng)材料。審批通過后的貸款會(huì)打入"齊家錢包" 貸款賬戶，通過"齊家錢包" 任意支付齊家網(wǎng)的訂單 (裝修、建材、家居)。貸款額度 20 萬(wàn)元、月供 999 元起、前 90 天免還款（可選、自主性強(qiáng)）、可貸 5 年、全程在線申請(qǐng)，30 分鐘內(nèi)快速審核、無(wú)需抵押和擔(dān)保。
其他相似模式：
居然之家與中央銀行、工商銀行合作，提供一年期 12 期免息免手續(xù)費(fèi)。
悅裝寶 0 利率，0 手續(xù)費(fèi)，0 首付，0 抵押。通過審核的用戶，可獲得最高 20 萬(wàn)的免息貸款，還款期限為 12 期。
天貓家裝的花唄分期，在天貓平臺(tái)上，可以為家具、建材購(gòu)買 0 首付分期。
P2P 公司，如宜信裝修貸款，最高 30 萬(wàn)元。平安裝修貸款，最高達(dá) 50 萬(wàn)元。
銀行也提供家裝貸款，屬于消費(fèi)貸款下的分支。與家裝公司推出的貸款最大不同在于，銀行不一定非要綁定某一家裝公司的服務(wù)，但申請(qǐng)流程上更為嚴(yán)謹(jǐn)，資料要求更全。因?yàn)殂y行并不在家裝供應(yīng)鏈內(nèi)，因此為了控制貸款的風(fēng)險(xiǎn)，可以理解。
工商銀行，最高金額可達(dá) 100 萬(wàn)元，貸款期限最長(zhǎng)為 5 年。用于裝修、裝飾住房，購(gòu)置住房裝修材料、耐用消費(fèi)品和其他大額消費(fèi)品的家居消費(fèi)用途。擔(dān)保條件：個(gè)人還款能力證明，如個(gè)人納稅證明、工資薪金證明、投 資收益證明、租金收入證明、在該銀行或他行近 6 個(gè)月內(nèi)金融資產(chǎn)證明等。
建設(shè)銀行，建設(shè)銀行專門的家裝貸款，最高額度不超過 100 萬(wàn)。
農(nóng)業(yè)銀行，最高金額為 50 萬(wàn)。
2、提升體驗(yàn)——VR 應(yīng)用
虛擬現(xiàn)實(shí)是目前家裝領(lǐng)域一個(gè)新的應(yīng)用場(chǎng)景。例如美屋 365 提供虛擬現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)，帶上虛擬現(xiàn)實(shí)眼鏡，在自己設(shè)計(jì)的家中行走。設(shè)計(jì)的同時(shí)，還能夠?yàn)橛脩羯梢粋€(gè)報(bào)價(jià)，如果點(diǎn)擊某一款家居，可以出現(xiàn)供應(yīng)商和價(jià)格。提升設(shè)計(jì)、交互和建材選購(gòu)的效率。
不 過，虛擬現(xiàn)實(shí)家裝公司最需要解決的是，自己開發(fā)的軟件如何讓合作伙伴和用戶真正使用起來(lái)，并能讓用戶在平臺(tái)上真正產(chǎn)生支出。對(duì)于目前階段的家裝行業(yè)，虛擬 現(xiàn)實(shí)更偏向于技術(shù)創(chuàng)新的流量入口，沒有解決家裝供應(yīng)鏈的根本問題。成熟的 VR 技術(shù)還需要非常多的財(cái)力和人力，僅僅通過 VR 技術(shù)盈利并不現(xiàn)實(shí)。
目前，嘗試 VR 的家裝服務(wù)場(chǎng)景有：
3 空間與暴風(fēng)魔鏡合作，把 3D 設(shè)計(jì)技術(shù)與暴風(fēng)魔鏡虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)相結(jié)合。
宜家推出虛擬現(xiàn)實(shí)廚房。
美屋 365 先前獲得一起裝修網(wǎng) 1800 萬(wàn)戰(zhàn)略投資，正在大力招募城市合伙人，并在各地推動(dòng)線下虛擬現(xiàn)實(shí)建材城建設(shè)。
阿里 VR 實(shí)驗(yàn)室的 Buy+計(jì)劃，涉足 VR 家裝購(gòu)物場(chǎng)景。
博洛尼推出 720 度「VR＋3D」技術(shù)家裝購(gòu)物。
3、未來(lái)布局——智能家居
智能家居兼具普通家居的使用功能，并利用綜合布線技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)等，方便操作，收集數(shù)據(jù)，改善日常生活。燈光遙控、電器遠(yuǎn)程控制和電動(dòng)窗簾是智能家居最早的幾個(gè)應(yīng)用，現(xiàn)在可以延伸到各個(gè)領(lǐng)域。
未來(lái)，智能家居可以自動(dòng)捕捉數(shù)據(jù)，例如電冰箱能夠識(shí)別出是否需要買菜，自動(dòng)下單。智能家居是互聯(lián)網(wǎng)在家庭中的入口，大大優(yōu)化日常生活，節(jié)約能源。
國(guó)內(nèi)智能家居的主要?jiǎng)萘τ校?br />
海爾 U－h(huán)ome、美的集團(tuán)、美菱電器、TCL、東易日盛、小米
4、優(yōu)化效率——SaaS 服務(wù)
愛空間提出：如果沒有對(duì)上游供應(yīng)商供貨質(zhì)量和速度的控制，沒有對(duì)下游工人和工期優(yōu)化管理，很難獲得用戶真正的滿意，并難以建立起自己真正的壁壘。
越 來(lái)越多互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)與建材供應(yīng)商接入天貓等電商平臺(tái)，因此需要 SaaS 軟件進(jìn)行庫(kù)存管理。愛空間、土巴兔、我愛我家網(wǎng)等企業(yè)都十分注重企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)流通和高效管理。ERP、CRM、支付系統(tǒng)，家裝領(lǐng)域的垂直軟件系統(tǒng)會(huì)越發(fā) 重要，幫助傳統(tǒng)家裝公司從松散的管理結(jié)構(gòu)、灰色鏈條多逐漸轉(zhuǎn)為透明化的運(yùn)營(yíng)。
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